麦凯66表格(客户管理)

客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯，年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。

被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。

代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。

作用：——收集信息系统化，并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息，譬如：其他客户，电视，报纸，贸易刊物等等。

——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。

麦凯66——麦凯信封公司客户档案：（原版因有66个问题而被称为“麦凯66”，我们删减并修改了部分问题）建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________（一）客户：1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________（二）教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________（三）家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________（四）业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ （五）特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ （六）生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ （七）客户和你46 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

全套麦凯66问解释版麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。

我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。

不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。

我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。

我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。

我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。

了解你的客户表示了解他的需求。

也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。

麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢,如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

哈维麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

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所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说：" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

"这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。

我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。

譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。

麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

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当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。

我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。

譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。

麦凯66客户档案管理表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。

麦凯66表格麦凯66表格日期: ________________最新修订时间: ________________填表人: ________________客户1.姓名: ________________ 昵称(小名): ________________2.职称: ________________3.公司名称地址: ________________ 住址:________________4.电话(公): ________________ (宅): ________________5.出生年月日: ________________ 出生地:________________ 籍贯: ________________6.身高: ________________ 体重: ________________ 身体五官特征: ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称与就读期间: ________________ 大专名称:________________ 毕业日期: ________________ 学位:________________8.大学时代得奖纪录: ________________ 研究所:________________9.大学时所属兄弟或姐妹会: ________________ 擅长运动是: ________________10.课外活动、社团: ________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位:________________ 其他教育背景: ________________12.兵役军种: ________________ 退役时军阶:________________ 对兵役的态度: ________________ 家庭13.婚姻状况: ________________ 配偶姓名:________________14.配偶教育程度: ________________15.配偶兴趣/活动/社团: ________________16.婚: ________________17.女姓名、年龄: ________________ 是否有抚养权:________________18.子女教育: ________________19.子女喜好: ________________业务背景资料：无麦凯66表格日期：______________最新修订时间：______________填表人：______________客户信息1.姓名：______________ 昵称(小名)：______________2.职称：______________3.公司名称及地址：______________ 住址：______________4.电话(公)：______________ (宅)：______________5.出生年月日：______________ 出生地：______________ 籍贯：______________6.身高：______________ 体重：______________ 身体五官特征：______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称及就读期间：______________ 大专名称：______________ 毕业日期：______________ 学位：______________8.大学时代得奖纪录：______________ 研究所：______________9.大学时所属兄弟或姐妹会：______________ 擅长运动：______________10.课外活动、社团：______________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位：______________ 其他教育背景：______________12.兵役军种：______________ 退役时军阶：______________ 对兵役的态度：______________家庭信息13.婚姻状况：______________ 配偶姓名：______________14.配偶教育程度：______________15.配偶兴趣、活动、社团：______________16.婚：______________17.女儿姓名、年龄：______________ 是否有抚养权：______________18.子女教育：______________19.子女喜好：______________业务背景资料：无43.是否吸烟？如果不吸烟，是否反对别人吸烟？44.你最喜欢的午餐地点和晚餐地点是哪里？45.你最喜欢的菜式是什么？46.你是否反对别人请客？47.你的嗜好和娱乐方式是什么？你喜欢读什么书？48.你最喜欢的度假方式是什么？49.你最喜欢观赏的运动是什么？50.你喜欢的车子厂牌是什么？51.你最喜欢的话题是什么？52.你喜欢引起哪些人的注意？53.你希望这些人如何重视你？54.你会用什么来形容这位客户？55.客户自认最得意的成就是什么？56.你认为客户的长期个人目标是什么？57.你认为客户眼前的个人目标是什么？与客户相关的问题58.与客户做生意时，你最担心的道德和伦理问题是什么？59.客户是否认为你、你的公司或你的竞争对手对他们负有责任？如果是，是什么责任？60.客户是否需要改变自己的惯，采取不利于自己的行动来配合你的推销和建议？61.客户是否特别在意别人的意见？或者非常以自我为中心？是否有很强的道德感？62.在客户眼中，最关键的问题是什么？。

麦凯66问在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。

我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。

不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？他在办公室里代表的身份是什么？当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。

我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。

我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。

我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。

了解你的客户表示了解他的需求。

也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。

麦凯66客户档案了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢？如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

”这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

麦凯66客户档案管理表格最新修定时间________________填表人________________客户1姓名________________昵称(小名) ________________2职称________________3公司名称地址3住址________________4电话(公) ________________ (宅) ________________5出生年月日________________出生地________________籍贯________________6身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教诲配景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8大学时代得奖纪录________________研究所________________XXX时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13婚姻状况________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________ 15夫妇兴趣/活动/社团________________16婚________________17子女姓名、年岁________________是不是有抚育权________________18子女教诲_______________19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地点________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22在办公室有何“地位”象征________________23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24是否聘顾问________________ 25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26关系是否良好________________原因________________27本公司其他人员对本客户的了解________________28何种联系________________关系性质________________29客户对本人公司的态度________________30本客户长期事业目标为何________________31短时间事业目标为什么________________32客户目前最关切的是公司前途或小我前途________________33客户多考虑目前或未来________________为甚么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35介入之政治活动________________政党________________对客户的紧张性为什么________________36是否热衷社区活动________________如何参与________________37宗教________________是否热衷________________38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40病历(目前健康状况) ________________41饮酒惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是不是否决他人喝酒________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是不是否决他人喝酒________________。

麦凯66表格，我见过的最实用的客户资料收集方法，没有之一！做信贷就等同于做销售服务，既然是销售服务那我们就不得不来说说收集客户资料的重要性！了解客户是信贷员成单的第一步，只有掌握了正确的客户资料与信息，才有机会获得销售优势、管理优势以及谈判优势。

一个优秀的信贷员既是一名侦查员又是一名社交高手，但无论你的身份是如何设定的，你都需要提前把客户资料收集齐全，只有做好了一切准备工作，才能实现你不同程度上的目标。

那么，作为一名信贷员我们应该如何全面具体地为客户建档呢？今天圈哥就来跟大家介绍一个最实用的客户资料收集工具——麦凯66！“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。

麦凯先生在人际关系学方面建树颇高，因此被人们成为世界第一人际关系大师。

麦凯66记录着客户的66件事，小到客户的基本信息、教育背景大到客户的家庭情况、特殊兴趣爱好等等，全部都有记录！不服都不行！你可不要小瞧了这66个问题，这些内容弄清楚之后你完全可以自信地对客户说：“我比你，还要了解你自己！”当然知道的要比竞争对手多得多。

下面圈哥就先来跟大家介绍一下“麦凯66”！一、“麦凯66”包括哪些信息？“麦凯66”可以分成七的部分，其中包括客户基本信息、教育背景、家庭情况、业务背景资料、特殊兴趣、生活方式、客户和你。

当你把“麦凯66”熟记于心，倒背如流后，你对客户信息的了解将变得更加系统化，这些信息也将更有用、更好用。

一、客户基本信息客户的基本信息比较简单，也是信贷员能了解到的最基本的情况，圈哥在这里就不多做解释了。

客户基本信息包括：1. 客户的姓名、昵称2. 客户的职称3. 公司名称、地址、住址4. 电话（公司、住宅）5. 客户出生年月日、出生地、籍贯6. 客户身高、体重、五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）二、教育背景教育背景能看出客户的受教育水平，从而初步推测出客户的文化水平与个人素质，虽然这些情况不排除个别案例，但是大部分客户还是比较符合的。

麦凯66表格日期_____________ 最新修定时间______________填表人____________客户1.姓名____________昵称（小名）___________2.职称____________3.电话（公）________________（宅）____________________4.公司名称_____________________ 地址_________________________ 住址___________________________5.出生年月日____________出生地_______________________籍贯_____________6.身高_________ 体重__________ 身体特征______________________________________________________（如秃顶、关节炎、严重背部问题等）___________________________________________________________教育背景7.高中名称________________________就读期间________________大专名称_________________________毕业日期_____________学位______________8.大学时代得奖记录________________________________________________研究所______________________9.大学时所属兄弟或姐妹会______________________________________________________________________擅长运动____________________________________________________________________________________10.课外活动、社团____________________________________________________________________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位_________ 其他教育背景____________________12.兵役军种____________退役时军阶____________对兵役的态度___________________________________家庭背景13.婚姻状况________________ 配偶姓名_______________14.配偶教育程度_____________________15.配偶兴趣_________________________________活动_____________________社团___________________16.结婚纪念日_______________________17.子女姓名_____________\_____________年龄______\______是否有抚养权_______\_______18.子女教育____________________________ \ ____________________________19.子女爱好__________________________________ \ _____________________________________业务背景资料20.客户的前一个工作______________公司名称___________________公司地址________________________受雇时间___________________ 受雇职位__________________21.在目前公司的前一个职位__________现在的职位_______________提升日期____________22.在办公室有何“地位”象征________________________23.参与的职业及贸易团体_____________________________ 所任职务___________________24.是否应聘顾问_____________________25.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________________________________________26.关系是否良好_________ 原因_______________________________________________________________27.本公司其他人员对本客户的了解_____________________________________________________________28.何种联系___________________________关系性质__________________________________________29.客户对自己公司的态度_____________________________________________________________________30.本客户长期事业目标为何___________________________________31.短期目标为何_______________________________________32.客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________________________33.客户很多时候思考现在或将来_______________________________________________________________为什么_____________________________________________特别兴趣34.客户所属私人俱乐部____________________________35.参与之政治活动______________________________________________________政党________________对客户的重要性,为何__________________________36.是否热衷社区活动_______________________________如何参与__________________________________37.宗教信仰_____________是否热衷_______________38.对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）___________________________________39.客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_____________________________________生活方式40.病历（目前健康情况）___________________41.饮酒习惯___________________________所饮酒类_________________份量_______________________42.如果不喝酒，是否反对别人喝酒_____________43.是否吸烟_________若否，是否反对别人吸烟_________________44.最偏好的午餐地点______________________________晚餐地点___________________________________45.最偏好的菜式_____________________________________________________________________________46.是否反对别人请客________________________47.爱好与娱乐__________________________________喜欢什么书籍_________________________________48.喜欢的度假方式_______________________________________49.喜欢观赏的运动_______________________________________50.车子厂牌_____________________51.喜欢的话题__________________________________________52.喜欢引起什么人注意__________________________________53.喜欢被这些人如何重视__________________________________________54.你会用什么来形容本客户________________________________________55.客户自认最得意的成就__________________________________________56.你认为客户长期个人目标是什么________________________________________________57.你认为客户眼前个人目标是什么________________________________________________客户和你58.与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何_____________________________________________59.客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任________如果有的话，是什么___________________60.客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议______________________________________________________________________________________________________________61.客户是否特别在意别人的意见________________________________62.客户是否非常以自我为中心__________________是否道德感很强_________________________________63.在客户眼中最关键的问题有哪些_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 64.客户的管理阶层以何为重________________________________________________________________客户与他的主管是否有冲突___________________________________________________________________ 65.你能否协助化解客户与主管的问题____________________________________________________________如何化解__________________________________________________________________________________ 66.你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________________________。

营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。

该表格由66个关于客户的问题组成。

哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。

麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。

麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。

了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。

如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。

只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。

我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。

你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。

所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。

如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。

"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。

决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。

像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。

"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。

当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。

我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。

事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。

身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。

我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。

麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。

哈维麦凯人脉66表格麦凯66 表格日期________________ 最新修定时间________________填表人________________客户1姓名_______________【看名片】；昵称(小名)___ _____________【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】2职称________________【看名片】3公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________【是一直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】4电话/传真(公)________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间发传真过来？】；(宅)________________ 5出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________【对家乡的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】6身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花教育背景7高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称________________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位________________【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】8大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________2人沟通上、语言组织上逻辑性挺强的，应该有过类似经验】；擅长运动是________________【您在大学期间，都热爱哪些运动呢，是球类，还是棋类，还是在宿舍和同学一块玩游戏，还是陪当时的女朋友去公园？】10课外活动、社团________________【当时您除了上课之外，还参加一些课外活动和社团吗？去做兼职吗？什么兼职呢？当时是怎么想的？】11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________【为了考上大学，在宝贵的少年时期，放弃了接受其他知识和技能的时间和机会，中学的课本知识在量上、广度上毕竟有限；我好多朋友都这么感慨？您是不是也这么认为呢？】其他教育背景________________【现在有没有考虑过，参加EMBA或总裁班一类的课程？还是能受一些启发的。