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兽药销售人员培训方案引言概述：兽药销售人员的培训对于兽药行业的发展至关重要。
兽药销售人员需要具备专业的知识和技能，以提供准确的产品信息和良好的销售服务。
本文将提出一个兽药销售人员培训方案，旨在帮助他们提高专业素养和销售能力。
正文内容：1. 产品知识培训1.1 基本兽药知识- 介绍兽药的分类、作用、用途和剂型等基本知识。
- 解释兽药的使用方法、注意事项和副作用等相关信息。
1.2 具体产品知识- 详细介绍公司的兽药产品，包括产品特点、适应症、用法用量等。
- 提供兽药使用案例，让销售人员能够更好地向客户说明产品的优势和效果。
2. 销售技巧培训2.1 沟通技巧- 培养销售人员与客户建立良好关系的能力，包括倾听、表达和解决问题的技巧。
- 强调沟通时的礼貌和专业性，以提高客户满意度和忠诚度。
2.2 销售谈判技巧- 培养销售人员的谈判技巧，包括了解客户需求、提出解决方案和处理异议的能力。
- 强调与客户建立长期合作关系的重要性，以提高销售额和市场份额。
2.3 销售团队合作- 培养销售人员的团队合作意识和技能，以实现销售目标。
- 强调团队合作中的角色分工、信息共享和协作沟通等方面的重要性。
3. 法律法规培训3.1 兽药管理法规- 介绍国家对兽药生产、销售和使用的管理法规。
- 强调销售人员在销售过程中需遵守的法律法规，以确保合规操作。
3.2 兽药广告法规- 解释兽药广告的法律法规要求，包括广告内容、形式和宣传方式等。
- 培养销售人员正确宣传兽药产品的能力，避免虚假宣传和误导消费者。
4. 客户关系管理培训4.1 客户分析与管理- 培养销售人员的客户分析能力，了解客户需求和购买行为。
- 强调建立客户档案、定期拜访和维护客户关系的重要性。
4.2 售后服务- 培养销售人员的售后服务意识和技能，包括产品使用指导和解决客户问题的能力。
- 强调售后服务对客户满意度和忠诚度的影响，以提高客户回购率。
5. 培训评估与反馈5.1 培训效果评估- 设计培训评估指标，如知识测试和销售业绩考核等。
饲料添加剂，预混料和浓缩料的销售技巧概要：主要对销售的步骤，建立和维护客户关系，客户的心理，经销商的选择标准，销售的价格体系，饲料添加剂销售与复合预混料和浓缩料销售的区别，饲料添加剂、复合预混料和浓缩料销售的技术要点，付款方式的选择等作了简要的表达。
一、销售的步骤：根据产品特点细分市场；确定几个目标市场；收集客户名单、有选择地拜访客户、建立客户档案及客户分类；建立和维护客户关系；销售日常活动（物流和现金流）、技术服务及促销……二、建立和维护客户关系：关键是处理好客户的感情和利益。
处理好客户的感情意味着：1、首先给人的第一印象要好，消除客户戒备的心理，建立良好的关系；2、尊重客户，认真倾听客户的声音，多提客户关心的问题，了解客户的需要；3、把客户当作朋友，实实在在地帮助客户解决实际困难，无论是业务方面、生活方面还是其他方面；4、讲究礼仪，迎来送往的礼节不能少，要让客户觉得有面子；……处理好客户的利益意味着：1、产品具有理想的性能价格比并且是安全的；2、技术服务具有很高的附加值并且是可靠、及时和令人满意的；3、请客送礼，回扣（一定要慎重），应该花在客户身上的费用一定要花；4、带给客户有价值的信息、先进的观念和方法；……三、客户的心理（核心需求）：1、技术负责人最关心的是：添加剂是否安全，如果出问题，老板会怀疑我拿了好处（实际没拿），可能会丢饭碗（工资还可以，丢了挺可惜）。
2、采购负责人最关心的是：价格是否是最公道的，如果出奇的高，老板会怀疑我拿了回扣，可能会丢饭碗，好处也希望有，但一定要安全；3、生产负责人及使用人最关心的是：使用起来是否方便、对人体是否有害，如果因此需要增加工资和防护费用，那我是不太愿意的。
4、财务负责人最关心的是：资金是否安全，如果先付款后发货，是否能及时收到添加剂。
5、饲料厂老板最关心的是：能否能增强产品的竞争力，增加销售和利润——添加剂是安全的，同时又是物美价廉的，确有效果，宣传上是有利的（我用的是第一品牌）。
海大饲料营销内部培训资料---—诸清华一、现阶段水产饲料销售的常规方式1、选择目标市场2、根据本公司的经营战略,参考竞争对手的产品特点，结合用户对产品需求的调查分析，进行产品的质量、价格、促销定位3、确定目标经销商和目标养殖户4、产品进入后阶段性效果测试，在定性和定量方面进行产品质量的优异性验证5、效果出来后的宣传、促销造势，巩固经销商信心,增加新经销商和用户群6、通过情感联络、资金、促销、市场价格和区域管理、各种奖励的运用,稳定经销商队伍7、开发新的空白市场二、常规方式的分析1、特点①重视网络建设与维护，经销商的质量和数量是营销成败的关键②重视养殖户的养殖效果，但关注点是公司产品的加工和设计质量③主要依靠经销商的推动，销量的提升更多的是依靠以针对经销商为重点的促销活动产生的推力2、优势①市场启动快②对销售人员的要求不高,队伍组建相对容易3、不足①主要是公司之间的质量、价格、资金实力、促销竞争，一个公司很难在这几个方面同时占踞长期领导地位，竞争优势难以凸现.②销售的关注点是经销商的利益增加，不可避免造成有限的经销商资源的争夺，经销商对利益的要求不断提升，公司的经营压力不断增加。
③对养殖户的利益关心明显不够，销量的大小主要依靠经销商的意愿,终端拉力不够,养殖户忠诚度低，公司销量不稳定。
④养殖户、经销商在市场不好时，往往都在产品质量、价格、促销、资金支持等表观方面找原因，忽视养殖品种及模式、管理技术等内在素质的提升，销售链条逐渐失去竞争力。
⑤业务员队伍主要停留在经销商层面,不能深入到真正购买饲料的终端养殖户群体中，缺乏对真正的用户-鱼的关注，不能从根本上解决需求拉动问题，业务员的综合素质提升难以突破瓶颈.⑥常规模式容易模仿，差异化优势难以建立和长期维持。
⑦公司的发展根基不稳，持续增长的空间有限。
三、鱼、养殖户、经销商的需求1、“鱼"的需求①健康：体质好，抗病力强（免疫力强、消化系统良好)②快乐:空气好(溶氧充足、有害气体少）③自由：有一定的活动空间（养殖密度合理，不是太拥挤)④好吃:饲料适口性好，质量好、营养均衡⑤好喝：水质好（氨氮、亚硝酸盐、硝酸盐少）2、养殖户的需求①养什么鱼最适合？(品种组合)--单位利润较高、综合利润最高、鱼销售畅通②怎样养?（放养模式、密度、规格、产量）——预期收益最好③鱼生长快速(饲料质量好而稳定、投喂充足、水质好）-—-资金周转快,池塘利用率高④鱼体健康、抗病力强、体型体色正常、耐运输（饲料营养均衡、全面）--养殖风险低⑤单位产量的饲料成本和养殖管理成本较低（可以承受）--投入产出相匹配3、经销商的需求①饲料产品单位利润达到或超过预期②赊欠的资金安全性有保障③用户养殖效益好，忠诚度高④公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足⑤公司技术服务质量好、效率高⑥市场管理科学规范，投资环境良好⑦和公司沟通顺畅4、经销商、养殖户、鱼的共同需求①公司产品质量好而稳定，值得信任，供应充足②公司技术服务质量好、效率高③用户养殖效益好，忠诚度高四、服务营销（一）特点1、以“养殖户相对利益最大化”为目标，提供最新最有价值的信息,帮助养殖户确定最适合的养殖品种和养殖模式2、以满足养殖户的需求为出发点，为养殖户提供从鱼苗培育、水质调节、饲料选择、鱼病防治、成鱼销售等成套服务方案,增强养殖户在低鱼价行情下的生存能力3、“服务”即“管理”，对养殖户的服务，实际上就是帮助养殖户提升养殖的经营管理能力，而管理的改进带来的养殖效益增加，要比饲料质量和价格带来的影响要大很多4、服务营销的全面而深入的展开，满足了经销商、养殖户和“鱼”的关键需求，使养殖户盈利增加，经销商经营风险降低、资金投资回报提升,公司在养殖户的拉力和经销商的推力作用下，市场开发的主动能力增强，持续发展势为必然（二）对销售的直接作用1、销量增加的主要途径：①新经销商增加--（结果是新养殖户增加）②老经销商增加新养殖户③老养殖户不流失或少流失④老养殖户使用本公司饲料的养殖面积增加分析：①和②实质上是新养殖户的增加;③和④实质上是养殖户的优化2、新养殖户的增加的原因①本不了解，经销商叫养殖户用本公司料的（分增加利润动机和降低风险动机）②养殖户了解到本公司饲料养殖效果很好，主动要求经销商供货或直接到公司开户的③养殖户不一定认为本公司饲料养殖效果很好，但他与原来的经销商或公司合作过程中出现问题,我们及时抓住了机会分析：只有②才有持续的必然3、养殖户优化的原因公司的产品和服务确实让养殖户取得了预期或超过预期的效益，增加了公司产品和服务的吸引力,养殖户忠诚度增加*问题: 如果公司的产品和服务没能让养殖户取得预期的效益，老养殖户愿意增加使用本公司饲料的养殖面积吗?4、在养殖效益增加的过程中，产品的质量和价格的影响力①饲料公司或经销商把鱼料利润全部让出去，养殖户的管理不改变,养殖户能增加多少利润？（100-200元/亩？）②让利相当于降价,降价相当于用同样多的价格，可以买更高档次的料，如果养殖户的管理不改变，养殖户又能增加多少利润？5、在养殖效益增加的过程中,技术服务的影响力要素在成本中的比例在养殖利润中的贡献鱼苗 5-10% 10-20%饲料 60—80% 10-20％管理 10-20％ 60-80％在同样的养殖品种、鱼价，相当档次的饲料、相似养殖环境前提系下,对一个利润2000元/亩的池塘的(鱼苗：150-300元/亩，饲料：2500元/吨，管理费用300—600元/亩)分析1：与其让利给养殖户,不如提高产品质量饲料的支出在养殖成本中的比例最高，但同一饲料价格下降200元/吨，对池塘利润的贡献也就只有200元/吨，约影响养殖利润总额10%，综合利润没增加；同一价格饲料的配方成本上升200元/吨，饵料系数降低0.15左右，每吨料多产草鱼81斤，养殖利润多365元/亩，综合利润增加165元/亩。
饲料销售培训心得作为饲料销售培训的参与者之一，经过一段时间的学习和实践，我有幸收获了许多宝贵的经验和心得。
下面我将就这次饲料销售培训的具体内容、学习过程以及收获进行总结和分享。
一、培训内容这次饲料销售培训内容非常丰富，包括了销售技巧、产品知识、市场分析等多个方面。
其中，销售技巧部分主要包括客户开发、销售谈判、客户服务等方面的培训；产品知识部分主要包括饲料的成分、功能、使用方法等方面的学习；市场分析部分主要包括市场调研、竞争对手分析、销售策略等方面的指导。
二、学习过程在培训过程中，我们通过理论学习、案例分析、角色扮演等多种形式进行知识的传授和实践的演练。
在理论学习方面，我们了解了饲料市场的发展趋势、消费者需求的变化以及销售技巧的应用等方面的知识，并进行了相应的讨论和思考。
在案例分析方面，我们通过分析一些饲料销售成功或失败的案例，总结出其中的成功因素和不足之处，并结合实际情况进行了讨论和解决方案的制定。
在角色扮演方面，我们分为销售代表和客户代表，进行了一对一的销售谈判，从而锻炼了我们的销售技巧和沟通能力。
三、收获与感悟1. 销售技巧的提升通过这次培训，我学到了很多销售技巧和沟通技巧，比如主动倾听、挖掘客户需求、提出合理的建议等。
这些技巧在实际销售中非常有效，能够帮助我更好地与客户进行沟通，有效地推销产品。
2. 产品知识的掌握在培训中，我们详细学习了饲料的成分、功能、使用方法等方面的知识。
这些知识对于提高销售效果非常重要，因为只有我们对产品有足够的了解，才能够向客户介绍和推销产品，并根据客户的需求进行合理的推荐和建议。
3. 市场分析能力的提升在培训中，我们学会了对市场进行调研和分析，了解竞争对手的情况，并根据情况制定相应的销售策略。
这些能力对于销售工作非常重要，因为只有我们了解市场的需求和竞争情况，才能够在市场中脱颖而出，取得销售的成功。
4. 团队合作意识的培养在培训中，我们不仅仅是个人的学习和实践，更注重团队的合作和协作。
一、培训目标1. 提升团队成员对农资产品的专业知识和市场认知。
2. 增强团队的销售技巧和沟通能力，提高客户满意度。
3. 培养团队成员的服务意识，提升团队整体执行力。
4. 增强团队凝聚力，形成积极向上的团队文化。
二、培训对象公司全体农资销售团队成员，包括销售经理、销售代表、业务员等。
三、培训时间为期两周的集中培训，每天8小时，共计80小时。
四、培训内容1. 产品知识培训- 农资产品分类及特点- 农资产品性能及使用方法- 农资产品市场趋势及竞争分析2. 销售技巧培训- 销售流程及技巧- 客户心理分析及应对策略- 演示技巧与客户互动3. 沟通能力培训- 有效沟通技巧- 非语言沟通技巧- 团队内部沟通与协作4. 服务意识培训- 客户服务理念- 客户投诉处理技巧- 服务质量提升策略5. 团队建设培训- 团队角色认知- 团队协作与沟通- 团队激励与士气提升五、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家和公司内部优秀销售人员进行授课。
2. 案例分析：通过实际案例分析，让团队成员学会如何解决实际问题。
3. 角色扮演：模拟销售场景，提高团队成员的实战能力。
4. 小组讨论：鼓励团队成员积极参与讨论，分享经验和心得。
5. 实地考察：组织团队成员参观农资市场，了解市场动态。
六、培训评估1. 理论考核：对培训内容进行书面考核，检验团队成员的理论掌握程度。
2. 实操考核：通过销售模拟、角色扮演等方式，检验团队成员的实际操作能力。
3. 客户满意度调查：对培训后的销售工作进行跟踪，收集客户反馈，评估培训效果。
七、培训总结1. 对培训效果进行总结，对优秀学员进行表彰。
2. 分析培训过程中存在的问题，为后续培训提供改进方向。
3. 制定长期培训计划，持续提升团队整体素质。
八、培训保障1. 提供充足的培训场地和设备。
2. 确保培训讲师的专业性和授课质量。
3. 为团队成员提供必要的学习资料和参考资料。
4. 关注团队成员的学习进度，及时解决培训过程中遇到的问题。
饲料企业营销培训计划方案一、培训目标1. 提高销售人员的专业知识和销售技巧，增强销售团队的凝聚力和执行力。
2. 让销售人员更好地了解公司的产品和服务，提升服务质量和客户满意度。
3. 培养销售人员的市场洞察力和策略思维，提高销售业绩和市场份额。
二、培训对象公司所有销售人员和销售管理人员。
三、培训内容1. 产品知识培训通过产品知识培训，让销售人员深入了解公司的产品特点、优势、适用范围、使用方法等，掌握针对不同客户群体的产品推广策略。
2. 销售技巧培训通过销售技巧培训，对销售人员进行销售话术、沟通技巧、客户管理等方面的培训，提高销售人员的销售能力和服务水平。
3. 市场营销策略培训通过市场营销策略培训，让销售人员了解市场环境，了解目标客户群体的需求和偏好，培养市场洞察力，提高销售人员的策略思维能力。
4. 团队协作培训通过团队协作培训，加强销售团队的凝聚力和执行力，培养团队合作意识和团队文化，提升团队整体执行力。
5. 客户服务培训通过客户服务培训，提高销售人员的服务意识和服务质量，增强客户满意度和客户忠诚度。
6. 销售管理培训对销售管理人员进行销售管理培训，提升销售管理人员的团队管理能力、业绩管理能力和人员培训能力。
四、培训方式1. 线下培训组织公司内部专业人士或专业培训机构进行线下培训，通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。
2. 线上培训通过视频会议、网络直播等线上方式进行培训，提高培训的覆盖范围和灵活性，并利用平台进行互动和讨论。
五、培训计划1. 培训前期准备制定培训计划、确定培训内容和方式，邀请专业讲师，确定培训时间和地点，做好宣传和预培训调研。
2. 培训执行阶段分阶段进行培训，安排不同主题的培训课程，确保培训深入、系统、有针对性。
3. 培训效果评估通过考试、问卷调查、实地考察等方式对培训效果进行评估，及时调整和完善培训内容和方式。
4. 培训总结和反馈做好培训总结和反馈工作，总结培训经验，收集培训反馈意见，为下一阶段的培训提供参考。
卖饲料的技巧卖饲料是一个将动物农产品如谷物、鱼粉、豆饼等转化为商业商品来满足畜牧业需求的过程。
成功经营饲料业务需要掌握一些关键技巧。
下面我们将详细介绍一些卖饲料的技巧。
1. 了解市场需求：了解目标市场不同类型农场的需求，不同季节和动物需求的变化，以制定合适的销售策略。
了解目标市场的畜牧业发展情况，如养殖规模、品种比例、饲养模式等，以便为其提供适宜的饲料。
2. 寻求供应合作伙伴：建立良好的供应链合作伙伴关系，与可靠的供应商建立长期稳定的合作关系。
通过谈判从供应商获得竞争力价格和优质的饲料产品。
3. 提供多样化的产品选择：根据不同动物种类、生长阶段、饲养方式等提供多种类型的饲料产品。
丰富的产品线能够吸引不同类型农场的需求，提高销售量和市场份额。
4. 产品质量保证：饲料的质量直接影响动物的生长和产出。
确保供应商提供的饲料符合国家标准和行业要求，确保产品无污染、无有害物质。
可通过抽样检测，确保产品质量稳定可靠，以赢得客户信任。
5. 提供技术支持和咨询服务：设立专业的技术咨询团队，为客户提供专业的饲养指导和方案。
这将帮助客户提高养殖效益，增加购买饲料的依赖性。
同时，可通过技术团队与客户建立良好的合作关系，了解其需求并提供定制化的产品和服务。
6. 建立品牌形象：通过有效的市场营销手段提升自身品牌的知名度和影响力。
可以通过品牌广告、参加行业展会、与农场建立长期合作关系等方式来宣传和推广品牌。
7. 客户关系管理：与目标市场的农场和养殖户建立良好的关系。
及时解决客户提出的问题，了解他们的需求并持续改进产品和服务。
在发生质量问题或紧急情况时，能够及时响应并妥善处理，以保持客户忠诚度。
8. 定期市场调研：了解竞争对手的销售策略、产品定价和市场份额等情况。
根据市场动态调整自己的销售策略，以保持竞争优势。
9. 发展新产品和技术：与动物饲养行业的科研机构合作，共同开发新产品和技术。
引进创新饲料产品和先进饲养技术，提供更好的养殖解决方案，满足市场不断变化的需求。
销售艺术篇成功销售自己第一讲－－销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？第一讲－－销售的概念1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售的定义对饲料而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。
第一讲－－销售的概念2、销售不是什么？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。
2）销售不是向客户辩论、说赢客户。
3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。
4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
(案例：某业务员表述不当惹祸)第二讲－销售对个人的好处1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合客户及用户的产品二、能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系(案例：个人选择经历)第二讲－销售对个人的好处2、经营自己——做优秀的销售人员无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。
客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
(目标：让销售成为个人爱好)第二讲－销售对个人的好处3、提升自己——做成功的销售人员优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
(探讨：什么是成功)第三讲－－让销售成为爱好1、销售和个人爱好销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。
要在销售中找到激情，找到成功的感觉。
第三讲－－让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣A态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。
态度决定行为，行为决定结果！B学习学习的四个过程第三讲－－让销售成为爱好B、学习无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。
自觉无知－意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。
自觉自知－提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。
无觉自知－能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
（知识圆理论）销售技巧篇做一名成功的销售员第一讲－－销售前准备一、个人准备二、市场准备三、客户准备个人准备工作－1一、穿着打扮•五官：整洁•手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。
•衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。
•西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。
•鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。
•名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
•笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。
避免用一张随意的纸张记录信息。
个人准备工作－2二、职业礼仪•握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。
握手需要握实，摇动的幅度不要太大。
时间以客户松手的感觉为准。
•站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳。
•站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
•商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。
•视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。
•递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。
拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。
拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。
市场准备工作一、市场容量掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。
二、竞争对手了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。
三、市场潜力把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。
客户准备工作一、确认潜在客户根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。
二、熟悉客户资料关键人物的资料（M＋A），资金－信誉－社会地位－经营状况。
三、明确拜访目的介绍公司建立关系了解客户目前的需求确定投放产品，开发客户第二讲－－寻找潜在客户一、用的着准确判断客户购买欲望二、买得起准确判断客户购买能力准确判断客户购买欲望•对产品的关心程度：关注细节，抗病等•对购入的关心程度：售后、打款等•对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象准确判断客户购买能力信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解从其他竞争对手那里了解寻找潜在客户的原则--“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。
N：NEED，代表“需求”。
购买能力购买决定权需要M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无)•M+A+N: 是有望客户，理想的销售对象。
•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) •m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。
•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
•m+a+n：非客户，停止接触。
开发潜在客户直接拜访连锁介绍法接收前任的客户资料用心耕耘现有的客户扩大人际关系第三讲：接近客户的技巧•1、接近话语•2、接近注意点•3、如何面对初次见面的客户接近话语步骤1：称呼对方的姓名或称谓步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的接见步骤4：寒喧步骤5：表达拜访的理由步骤6：赞美及询问接近注意点1、打开潜在客户的“心防”：客户是“主观的”客户是“防卫的”2、销售商品前，先销售自己：客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人面对初次见面的客户•1、引起他的注意•2、获得他的好感引起他的注意别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息提出能协助解决潜在客户面临的问题获得客户的好感✓成功的穿着✓肢体语言✓微笑✓问候✓握手✓注意客户的情绪✓记住客户的名字和称谓✓让客户有优越感✓替客户解决问题✓利用小赠品赢得潜在客户的好感第四讲－－进入销售主题的技巧1、进入主题的时机2、进入主题的技巧3、开场白技巧进入主题的时机你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。
进入主题的技巧购买心理的六个阶段：步骤1：引起注意步骤2：发生兴趣步骤3：产生联想步骤4：激起欲望步骤5：比较步骤6：下决心开场白技巧1、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣2、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观察客户的反应3、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购买欲望。
4、以独特的经营方式，引起客户的注意。
第五讲－－成功与人沟通良好沟通的益处能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。
与销售间接相关的话题客户经销的范围销售的产品产业的动态经营理念关键人士的兴趣关键人士的人际关系与销售直接有关内部的裁决途径经营的好坏、景气与否正确的关键人士及信誉度目前其品牌品种为何及其相关资料是否有竞争者介入为何需要我们的产品探询的技巧•1、开放式的询问•2、封闭式的询问•3、启发性的询问开放式的询问让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。
——为什么？——有什么？——是什么？——做什么？——怎么样？封闭式的询问封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。
——是不是？——好不好？——对不对？——有没有？启发性的问句只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的问题。
不过纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：1、评论或分析事物2、作出推测3、说出自已的感受聆听•1、聆听的原则：•2、聆听的技巧：•3、利用聆听发觉客户的需求聆听的原则•1、站在对方的立场，仔细地倾听：•2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：•3、要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语：聆听的技巧•非言辞性的技巧•言辞性的技巧言辞性的技巧•言辞性的提示•运用言辞的表达•和谐的声调•重复关键语•澄清疑问非言辞性的技巧1、眼神接触-方法：前额→其他部位→脸→眼→前额-避免把视线离开对方太久2、非言辞性的提示-鼓励点头-偶而使用脸部表情，适时皱眉缄默3、开放的交谈姿势-正直面对-不要交错手臂-上身稍微前倾聆听－－发现需求1、潜在的需求-无意识我很好。
虽然…我还是…2、潜在的需求-有意识我觉得好象不对劲…可不可能是…？3、显在的需求我知道我必须…否则…第六讲－－如何表述产品卖点找出客户购买的理由1、针对客户需要、户解决问题。
2、让客户相信你所说的。
3、让客户感受到您的真诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。
不同的客户需求1、技术的需求-饲料配方的技术-疾病诊断2、生意的需求-付款的方式-利润3、个人的需求-友情-嗜好找出客户购买的理由1、商品给他的整体印象2、成长欲、成功欲3、安全、安心4、人际关系5、便利6、系统化7、兴趣、嗜好8、价格9、服务描述卖点在你向用户表述你的产品卖点时，区别“特点”“卖点”是重要的。
一个好的卖点陈述的特点是：——这些卖点清楚的与用户购买目的有关；——让顾客感觉到对他有价值；如果用户没有感觉到你描述的对他有用的价值，它就不是卖点！。
