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一、封面商务谈判实训课报告书二、目录一、实训背景二、实训目的与要求三、实训过程1. 实训准备2. 实训实施3. 实训总结四、实训成果与分析1. 成果展示2. 成果分析五、实训反思与建议六、参考文献三、正文一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在国际贸易、市场营销等领域发挥着越来越重要的作用。
为了提高学生的商务谈判能力，本课程特设商务谈判实训环节，旨在通过模拟真实商务场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高实际操作能力。
二、实训目的与要求1. 目的（1）使学生熟悉商务谈判的基本流程和技巧；（2）培养学生团队协作、沟通表达和问题解决能力；（3）提高学生商务谈判实战经验，为未来职业发展奠定基础。
2. 要求（1）学生需积极参与实训，认真完成实训任务；（2）学生应熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；（3）学生需具备良好的沟通能力和团队协作精神；（4）学生需根据实训内容，撰写实训报告。
三、实训过程1. 实训准备（1）分组：将学生分成若干小组，每组人数4-6人，由学生自行推选组长；（2）角色分配：根据商务谈判场景，为每个小组分配角色，如谈判代表、技术顾问、法律顾问等；（3）资料收集：各小组根据所扮演的角色，收集相关资料，为谈判做好准备。
2. 实训实施（1）模拟谈判：各小组根据所扮演的角色，进行商务谈判模拟，模拟场景包括但不限于：产品销售、项目合作、价格谈判等；（2）谈判过程：各小组在谈判过程中，运用所学知识和技巧，进行沟通、协商、争取利益；（3）谈判总结：谈判结束后，各小组进行总结，分析谈判过程中的成功与不足。
3. 实训总结各小组根据实训内容，撰写实训总结报告，内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判成果、存在问题及改进措施等。
四、实训成果与分析1. 成果展示（1）各小组在实训过程中，成功完成了谈判任务，达成了共识；（2）学生在实训过程中，表现出良好的沟通能力和团队协作精神；（3）学生通过实训，掌握了商务谈判的基本理论、技巧和方法。
一、前言随着经济全球化的不断深入，我国与世界各国的贸易往来日益频繁，国际商务谈判成为企业拓展海外市场、实现跨国经营的重要手段。
为了提高学生的国际商务谈判能力，我们学院特开设了国际商务谈判实训课程。
本报告将详细记录实训过程，分析实训成果，总结实训经验。
二、实训目的1. 熟悉国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 提高学生的沟通、协调、应变能力；3. 培养学生的团队协作精神；4. 增强学生的国际视野和跨文化交际能力。
三、实训内容1. 实训背景：模拟一家中国企业在与一家外国企业进行商务谈判的过程。
2. 实训分组：将学生分成若干小组，每组负责扮演一方谈判团队，包括商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等角色。
3. 实训过程：（1）谈判准备：各小组收集相关资料，分析谈判对手，制定谈判策略。
（2）谈判开局：双方代表进行自我介绍，阐述谈判目标和期望。
（3）磋商阶段：双方就产品价格、质量、交货期、付款方式等问题进行协商。
（4）谈判僵局：在谈判过程中，双方可能陷入僵局，需要运用谈判技巧化解。
（5）谈判结束：双方达成一致意见，签署合同。
四、实训成果1. 学生掌握了国际商务谈判的基本流程和技巧；2. 学生的沟通、协调、应变能力得到提高；3. 学生团队协作精神得到增强；4. 学生的国际视野和跨文化交际能力得到提升。
五、实训经验总结1. 重视谈判前的准备工作：充分了解谈判对手，制定合理的谈判策略。
2. 善于运用谈判技巧：在谈判过程中，灵活运用各种谈判技巧，如利益谈判、主导谈判、合作谈判等。
3. 注重团队协作：在谈判过程中，各成员应相互配合，共同推进谈判进程。
4. 增强跨文化交际能力：在谈判过程中，要注意文化差异，尊重对方习俗，避免文化冲突。
5. 适时调整谈判策略：在谈判过程中，要根据实际情况，适时调整谈判策略，以达到最佳谈判效果。
六、建议与展望1. 加强实训课程的教学与实践相结合，提高学生的实际操作能力。
2. 邀请具有丰富经验的商务谈判专家为学生授课，传授实战技巧。
真训任务指挥书籍之阳早格格创做博业电子商务年级 11级教期 2013教年——2014教年第两教期课程称呼商务道判真训课时 32课时真训西席下白素商务系序止本课程以真训模块动做锻炼战教习单元，每个模块树坐仿真性极强的真训任务环境，并针对于任务举止分步调模拟支配，以完毕任务为真训目标，将相闭的商务道判技能与知识贯脱其中，使教死收端掌握商务道判各个关节支配的本领战要领，进而灵验天激励教死的教习兴趣，锻炼其相通、道判本领，培植其团队协帮粗神，为真止教死的“整距离”便业目标挨下脆真的前提.一、适用博业该真训指挥书籍适用于商务系电子商务博业《商务道判》课程真训教教指挥参照.两、真训教教任务真量及教时安插序号模块（教习情境）真训名目（任务））真量教教场合课时1 商务道判准备道判者情绪素量尝试，构修道判团队通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量根据每位共教的兴趣快乐喜爱与性格特量举止角色单干，构修道判团队.商务道判真训室2商务道判背景分解通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据.央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战商务道要领.商务道判真训室2选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.商务道判真训室2制定商务道判计划……相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量商务道判真训室22 商务道判礼仪与启局启局商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.商务道判真训室2商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务商务道判真训室2道判礼仪的艺术战本领.商务道判启局模拟…相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.商务道判真训室23 商务道判相通模拟商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.商务道判真训室2商务道判提问与回复模拟……相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.商务道判真训室24 商务道判代价道判模拟商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.商务道判真训室3代价磋商模拟……相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.商务道判真训室35 商务道判对于抗模拟商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.商务道判真训室3商务道判僵局处理本领……相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.商务道判真训室2商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.商务道判真训室26 商务道判中断与签约商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.商务道判真训室3…合共条款道判及合共签约相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.商务道判真训室3三、真训脚段、真量与考核央供真训名目真训脚段真训真量、考核央供教时安插真训场合1 道判者情绪素量尝试通过尝试使道判人员相识自己的道判情绪素量，本去没有竭培植战普及道判人员的情绪素量.1．班级区分名目小组，每位教死决定正在名目小组的道判角色.2．每位教死正在半小时内完毕一套道判者情绪素量尝试试卷并根据问案自止评分.3．西席根据教死尝试评分掌握班级教死大概的道判者情绪素量，并便该门课程的真训教教与考核央供背教死举止证明，并传授相闭商务道判知识与本领.2商务道判真训室2 商务道判背景分通过获与稳当的商1.真训真量：2解务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 超市与供应商的商务道判准备-支集情报通过获与稳当的商务道判背景疑息，为制定道判计划提供依据. 央供掌握支集、分解道判背景疑息的真量、道路战要领.3.真训构制与考核:最先修坐团队，粗确团队目标单干、制度，以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.3 选定道判天面，安插道判场合相识商务道判中采用天面及安插道判场合的准则，相识模拟道判的相闭真量.1．真训真量：选定道判天面，安插道判场合本领演练相识商务道判中天面的采用与道判场合的安插，以及两者对于道判截止爆收的做用. 央供掌握商务道判天面采用的要领及道判场合安插的本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.24 制定商务道判计划相识正在商务道判启初之前组成道判小组、举止人员单干、决定目标道判、决定道判天面、决定道判进程、制定道判战术、准备道判资1.真训真量：超市与供应商的商务道判准备-制定商务道判计划2. 真训央供通过决定商务道判目标、道判准则与战术，安插道判议程，粗确道2料、准备道判合共文本、制定应慢预案等制定商务道判计划的闭键真量.判天面、组成道判小组，举止人员单干，准备道判资料战道判合共文本，制定应慢预案，掌握制定商务道判计划的基础要领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.5 商务道判礼仪准备相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.1、真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪准备演练2．真训央供让教死相识商务道判礼仪的基础知识，掌握凡是商务道判礼仪的准备处事.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.26 商务道判礼仪模拟相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.1. 真训真量：超市与供应商的商务道判礼仪模拟演练2.．真训央供让教死相识商务道判基础的待人接物知识，掌握凡是商务道判礼仪的艺术战本领.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.27 商务道判启局模拟相识正在商务道判历程中相识道判对于脚、修坐洽道气1．真训真量：超市与供应商的商务道判启局-相识道判对于脚，修坐洽道2氛、粗确的启局以及诚意等对于所有道判成败的要害性.气氛2．真训央供掌握商务道判启局阶段，制定启局战术、相识道判对于脚、修坐融洽的洽道气氛的本领战要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.8 商务道判相通与道述模拟相识商务道判相通的本领，道述本领中的进题本领及道述本领.1．真训真量：超市与供应商的商务道判相通与道述本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话传达意睹、接流瞅面的基天性力，让教死收端掌握商务道判中的相通与道述本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.29 商务道判相通中的提问与回复模拟相识战掌握商务道判中使用道话的“提问”战“回复”本领、准则战使用重心.１．真训真量：超市与供应商的商务道判相通中的提问与回复本领演练2．真训央供本真训着沉锻炼道判者使用道话中的“提问”与“回复”掌握对于圆真正在企图，传达自己瞅面战坐场的基天性力，让受训者收端掌握商务道判中提问、回复的本领、准则战使用重心.3．真训构制与考核:以团队为单位举止游戏真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.210 商务道判报价模拟相识商务道判中做用代价的果素、代价闭系、合理的报价范畴、报价战术、报价准则、报价办法、西欧式与日本式报价术等与报价有闭的基础知识.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-商务道判报价2. 真训央供:流利掌握战使用商务道判中的报价要领、本领战战术3.真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.311 代价磋商模拟相识议价道判中讨价、还价等代价磋商战术.1.真训真量：超市与供应商的商务代价道判-代价磋商本领演练2. 真训央供不妨正在道判中粗确举止代价磋商并能与对于脚举止灵验相通．３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.312 商务道判势力对于抗模拟掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术.１．真训真量：超市与供应商商务道判势力对于抗模拟演练２．真训央供央供掌握粗确推断道判单圆势力的要领，客瞅天根据尔圆处于主动职位、仄等职位、主动职位的情况，采与适合的道判本领战战术３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.213 商务道判僵局处理本领相识道判中僵局的种类、僵局出现的本果、处理僵局的准则以及制制僵局、挨破僵局的战术使用要领.1、真训真量：超市与供应商的商务代价道判-僵局处理本领2. 真训央供正在商务道判中流利使用制制僵局战挨破僵局的要领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.214 商务道判让步模拟掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.1.真训真量：超市与供应商的商务道判让步模拟演练2真训央供：掌握让步本领正在商务道判中的使用办法、时机与步调.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.215 商务道判促成本领相识商务道判中断的判决战中断办法的基础知识，相识商务道判截止的百般大概战促成签约的战术.真训真量：超市与供应商的商务道判促成本领演练.2.真训央供：正在商务道判中准确掌控中断时机，流利使用商务道判的中断本领战促成签约的战术.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告.316 商务合共条款道判及合共签相识战掌握商务道判中合共文本准备及合共条款道判的基础知识.认识商务合共的特性、商务合共的种类、商务合共的签订、签订商务合共应按照的基根源基本则、合共文本的结构模式以及合共的真量果素等.1.真训真量：超市与供应商的合共条款道判及合共签约演练.2．真训央供通过真训演练，掌握合共文本准备及合共条款道判的基础知识，具备正在商务道判中粗确举止合共文本的准备战合共条款的道判以及合共签名安插的本领.３．真训构制与考核:以团队为单位举止真训演练，以团队为单位介进班级的团队局面展示，师死举止面评，并完毕真训报告3。
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。
二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。
三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。
（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。
（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。
2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。
（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。
（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。
3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。
（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。
1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。
2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。
3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。
五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。
2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。
3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。
4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。
5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。
商务谈判实训一、制定实训的依据《商务谈判实训》是根据《商务谈判实务》课程标准的实训教学要求而制定。
二、实训任务和性质商务谈判是市场营销专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节以及僵局处理与风险规避等。
在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训教学目的和要求为了适应企业对市场营销人员的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的市场营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
四、实训方式1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等）最后先由学生自己对演练情况作出报告，然后任课老师进行评分并点评。
五、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
六、实训项目设置内容实训一：商务谈判礼仪实训要点：了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领。
东莞职业技术学院
物流工程系
实训指导书
学生所在专业班级： 10物流（报关）1-4班
实习主题：国际商务谈判综合实训
实习时间： 2011～2012学年第一学期第18周
实习人数： 197人
带队教师：宋戍燕
系主任：颜汉军
审核日期： 2011-11-28
附件一：商务谈判模拟实训具体班级时间及内容安排
附件二：商务谈判模拟评分表
评分小组：
组员：
东莞职业技术学院
实训报告
国际商务谈判综合实训
学生姓名:
所在专业:
所在班级:
学号:
年月日
实习报告撰写要求
一、内容要求
前言
1、实习目的
2、实习时间
3、实习地点
4、实习内容：要求字数不低于 3000 字
5、实习总结
二、格式说明
题目。
宋体，加粗，3号
1、一级标题
标题为宋体，加粗，4号
2、二级标题
标题为宋体，加粗，小4号，行距固定值20磅
3、具体内容
宋体，小4号，行距固定值20磅
指导教师评语：
实习成绩：指导教师签名：日期：
关于国际商务谈判综合实训课室使用的申请
国际商务谈判课程是物流工程系物流管理（货运代理与报关）专业2010级的专业必修课，国际商务谈判综合实训是该课程的重要实践环节，现因教学需要，请教务处根据如下时间及人数安排实训集中课室：
物流工程系物流管理专业
2011-11-29。
实训项目指导书实训项目名称：商务谈判计划的制定实训课时：4 课时实训目的：⒈通过实训，使学生掌握谈判计划的内容和基本的谈判理论，编写出正确的谈判计划书。
实训内容：任务一、熟悉案情背景资料：一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，地处某市市郊，主要以生产花生为主的小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等 20 多个品种，面临四川、广东等地 14 个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场，价格属中下水平，目前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为 1%。
吉祥培训基地（公司）：是一所以进行短期培训为主的技术学校，每年培训学生 10 000 人左右，通过与厂家合作为学生提供实践机会，但是资金紧缺，没有商店、仓库，计划通过谈判免费代销该企业的产品。
任务二、实训指导（一）商务谈判方案的结构及得分点：——封面（2 分）——谈判双方参与人员及谈判时间地点安排（3 分）——谈判的背景及主题内容（10 分）——谈判的目标（总目标及具体目标，可用文字及表格表示）（15 分）——谈判所需情报资料的收集（将背景调查内容浓缩）（10 分）——谈判形式分析（双方的优劣势分析，包括人员的职责与优劣势）（15 分）——谈判的方法及策略（相关的谈判知识和策略的运用）（35 分）1、谈判方法：原则型或其他?横向、纵向谈判？2、谈判策略：已方的开盘价及底价、确定争议点、考虑让步和条件交换、预测对方的底价和开盘条件、可能的招术。
（1）报价。
已方先报价还是让对方先报，报价应注意的事项及反应。
（2）讨价还价。
应注意的事项及反应（3）应如何让步，让步的方式和节奏；如何逼迫对方让步。
注意不同让步间的相互关联。
（4）若谈判进入僵持状态应如何处理。
（5）如何促使对方签约（如何结束谈判）。
每一步均要设想对方可能会用什么策略，已方相应采取的策略。
（可用文字与表格相结合）----谈判的预期结果及可能面临的风险分析（5 分）----谈判经费预算（2 分）----谈判议程安排（通则部分）（3 分）----附件（相关项目或背景资料较多以附件形式列出）（二）理论指导商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判人员的分工合作、谈判议程的安排及谈判经费预算等内容。
商务谈判实践实训指导书编写说明1、本实训指导书根据商务英语专业（专科）实训实践教学大纲编写2、本实训指导书作为教师在教学过程中指导学生实习实训时使用3、依据商务活动的性质和特点，本指导书共分6个模块。
实训时间为2周，学分为2分4、本实训指导书的执行对象是商务英语专业（专科）学生一、实训总体目标本实践课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
二、实训学时分配三、实训环境实训地点为X2教学楼的多媒体商务实训室；四、实训内容及过程（一）项目一：商务谈判程序1. 项目具体内容能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；2. 项目步骤1）商务谈判程序2）始谈阶段①始谈阶段的重要性a. 人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
b. 开局阶段决定了双方的态度。
c. 开局阶段基本决定了正式谈判的方式。
d. 等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
②协商谈判议程谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排。
谈判议程包括通则议程和细则议程。
典型的谈判议程应包括以下内容：商务谈判的时间、场地、主题、日程以及其它事项。
③创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。
创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。
3) 摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。
是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
①表明我方意图②了解对方意图4）僵持阶段僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。
①报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
实训项目一：角色扮演---establishing relationship and cooperation实训时间：周一上午、下午（要求6学时，教师可根据自己的实训时间灵活安排）实训地点：语音室实训步骤及要求：1.播放视频该视频为深圳职业技术学院的学生实训模拟，教师简单说明视频内容，让学生明白谈判模拟实训应该怎样进行。
（1学时）2.练习环节学生熟悉下面对话，4人一组演练这个对话，一人扮演Mr. Wang，一人扮演Mr. John，一人扮演interpreter. 四人一组先将对话翻译过来，然后教师给出参考答案，学生在自己的答案上做适当修改即可。
教师要求学生脱稿训练。
（2-3学时）3. 表演环节教师根据学生团队合教师要求学生脱稿表演。
（2学时）4.任务实训法实行分组练习，教师可按照时间安排，分两次完成实训任务。
如：0801班，共48人，3人一组，共分为16组。
教师可安排8组在上午完成，8组在下午完成。
5. 学生将自己说话的内容写在作业本上。
Scene: At a trade fair, Mr. Brown seems interested a lot in those products that he has carefully and repeatedlyen quired about. To see if there’ll be possibilities of establishing relationship and further cooperation, he moves on to enquire about the financial status, and Miss Zhang gives answers and also expresses her sincere hope of cooperation. Mr. Brown: Some of them seem to be of the latest style. Now I’ve a feeling that we can do a lot of trade in this line. We wish to establish relations with you.Interpreter: ?Miss Zhang: 我们双方的愿望是一致的。
Interpreter: ?Mr. Brown: Concerning our financial position, credit standing and trade reputation, you may refer to Bank of Hong Kong, or to our local Chamber of Commerce or inquiry agencies.Interpreter:?Miss Zhang: 谢谢你所提供的情况。
我们公司是国营公司，我们一向是在平等互利的基础上进行外贸交易，我们之间建立业务关系将对双方有利。
我相信业务关系的建立也将使我们之间的关系更为密切。
Interpreter:?Mr. Brown: That sounds interesting. I’ll send a fax home. As soon as I receive a definite answer, I’ll make a specific inquiry.Interpreter:?Miss Zhang: 到时我们一定尽快报价。
我希望我们之间能做成很多生意。
Interpreter:?Mr. Brown: So do I.Interpreter:?实训项目二：角色扮演----offer实训时间：周二上午、下午（要求6学时，教师可根据自己的实训时间灵活安排）实训地点：语音室实训步骤及要求：1.练习环节学生熟悉下面对话，3人一组演练这个对话，一人扮演Mr. Wang，一人扮演Mr. John，一人扮演interpreter. 三人一组先讲对话翻译过来，然后教师给出参考答案，学生在自己的答案上做适当修改即可。
教师要求学生脱稿训练。
（2-3学时）2. 表演环节教师根据学生团队合教师要求学生脱稿表演。
（2学时）3.任务实训法实行分组练习，教师可按照时间安排，分两次完成实训任务。
如：0801班，共48人，3人一组，共分为16组。
教师可安排8组在上午完成，8组在下午完成。
4. 学生将自己说话的内容写在作业本上。
Scene: Mr. Wang, the seller and Mr. John have had a nice cooperation for many years. Not long ago, they arrived at another agreement, with most of the details remaining unchanged, excepting the price, which keeps changing in the international market. In order to come to cooperative terms, the buyer has invited the seller to Hang Kang for a more intimate talk. Now let’s have a careful look at what happens in the n egotiation.王: 约翰先生, 能在香港与您面谈我确实感到非常高兴。
约翰：I’ve been looking forward to an opportunity to continue cooperating with you王: 非常抱歉，我们没能给你方及时报盘。
约翰：That’s all right. I know what it has been with you. Any improvement?王: 你说的是供货情况?约翰：Yes.王: 很走运，供货情况有所好转。
对于你们所需要的数量我们一定给与满足。
约翰：As for the quantity, we can talk it over some other time. Shall we decide on the price first?王: 在我方报盘时，已说明价格了。
约翰：Well! Your price was too much on the high side for anyone to accept. That’s why we’ve invited you to Hang Kong for a face-to-face discussion王: 也许你们对市场情况及现价是了解的。
目前由于成本及运费都涨了，我们不得不调整价格。
约翰：I am afraid I just can’t agree with you. You know The Canadians price is lower than yours.王: 不过，谈价格总不能不考虑产品质量吧。
约翰：It goes without saying that your quality is excellent, but it doesn’t justi fy such a high price.王: 好吧，既然如此，那么你们的价格意见如何？约翰：Frankly, your price is 15% higher than that in American market. If you can see your way to get it down to that level, we may consider a possibility to accept.王：实在令人吃惊，这已是历史数字了，现在情况不同了。
约翰：If you don’t be lieve, you may have a look at this quotation sheet王：我的天哪！约翰先生，我看这样吧，降价10%，怎么样？约翰：In view of our friendly partnership, I’ll accept it.王：很高兴我们终于把价格定下来了。
约翰：Let’s leave other details for this afternoon, shall we?王：好。
※实训项目三：角色扮演---on price实训时间：周三上午和周四上午（要求6学时，教师可根据自己的实训时间灵活安排）实训地点：语音室实训步骤及要求：1.练习环节学生熟悉下面对话，3人一组演练这个对话，一人扮演Mr. Wang，一人扮演Mr. John，一人扮演interpreter. 三人一组先讲对话翻译过来，然后教师给出参考答案，学生在自己的答案上做适当修改即可。
教师要求学生脱稿训练。
（2-3学时）2. 表演环节教师根据学生团队合教师要求学生脱稿表演。
（2学时）3.任务实训法实行分组练习，教师可按照时间安排，分两次完成实训任务。
如：0801班，共48人，3人一组，共分为16组。
教师可安排8组在上午完成，8组在下午完成。
4. 学生将自己说话的内容写在作业本上。
Scene: Mr. Wang, the seller and Mr. John have had a nice cooperation for many years. Not long ago, they arrived at another agreement, with most of the details remaining unchanged, excepting the price, which keeps changing in the international market. In order to come to cooperative terms, the buyer has invited the seller to Hang Kang for a more intimate talk. Now let’s have a careful look at what happens in the negotiation.王: 约翰先生, 能在香港与您面谈我确实感到非常高兴。
约翰：I’ve been looking forward to an opportunity to continue cooperating with you.王: 非常抱歉，我们没能给你方及时报盘。
约翰：That’s all right. I know what it has been with you. Any improvement?王: 你说的是供货情况?约翰：Yes.王: 很走运，供货情况有所好转。
