市场领导者战略与追随者战略

简述市场领导者,市场挑战者,市场追随者的概念市场领导者是指在特定行业或市场中占据主导地位的企业。

这些企业通常具有强大的市场份额和品牌知名度，并且能够在市场中起到引领作用。

市场领导者通常拥有先进的技术、创新的产品和服务，并且能够持续提供高质量的客户体验。

他们经常通过不断改进和创新来保持其领导地位，并且在市场上具有较高的竞争优势。

市场挑战者则是指那些试图打破市场领导者地位的企业。

他们通常具有较小的市场份额，但具备一定的竞争优势和潜力。

市场挑战者通常采取创新的战略来争夺市场份额，例如提供更高性价比的产品、采取差异化的营销策略等。

他们不断挑战市场领导者的地位，通过与市场领导者的竞争来迅速成长并取得市场份额。

市场追随者是指那些在市场上跟随市场领导者和市场挑战者的企业。

他们通常在进入市场时相对较晚，但通过模仿、学习和跟随先行者的经验来追赶。

市场追随者往往缺乏独特的创新能力，但却能够从市场领导者和市场挑战者的错误中吸取教训，并在市场上找到自己的定位。

市场追随者通常会寻找差异化的机会，例如进入未被市场领导者充分开发的细分市场，以获得竞争优势。

在市场竞争的过程中，市场领导者、市场挑战者和市场追随者之间的关系是相互影响和相互竞争的。

市场领导者必须保持竞争优势和创新
能力来应对市场挑战者的威胁，同时也需要警惕市场追随者的模仿和学习。

市场挑战者则需要不断创新和改进，以与市场领导者竞争并取得市场份额。

而市场追随者则需要寻找差异化机会，以避免与市场领导者和市场挑战者的直接竞争。

总之，在市场中，这三个角色之间的相互作用和竞争是推动市场发展和企业成长的重要动力。

竞争四种手段
1、领导者战略：公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上，对其他公司起着领导作用。

2、挑战者战略：在行业中占有第二、第三和以后的位置，它可以攻击市场领先者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

3、市场追随者战略：它们在市场上采取跟随领导者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。

4、利基者战略：他们只注重小块市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为小块市场的领先者，他们经常避免与大公司竞争。

第七章总体战略稳定型战略是指限于经营环境和内部条件，企业在一定时期所期望达到的经营状况基本保持在战略起点的范围和水平上的战略。

特征：1.企业对过去的经营业绩表示满意，寻求相同或相似的经营目标。

2.产销规模和市场地位大致不变或较小幅度增长或减少。

原因：1.管理层不希望承担较大幅度地改变现行战略所带来的危险。

2.战略的改变需要资源配置的改变。

3.发展太快会使经营规模超出管理资源，产生低效率的情况。

4.企业的力量可能跟不上或不了解可能影响产品和市场的变化。

适用性：采取稳定性战略的企业，一般处于市场需求及行业结构稳定或较小动荡的外部环境中，因而企业所面临的竞争挑战和发展机会相对较少，但是，有些企业在市场需求较小幅度增长或是外部环境提供了较多发展机遇也会采用稳定型战略。

这些企业一般来说是由于资源状况不足以抓住新的发展机会而不得不采用相对保守的稳定型战略。

适用于对环境变化预测比较准确而又经营相当成功的企业。

不需要改变宗旨、目标，只需按一定比例提高销售。

利润等目标。

（公共事业、运输部门的企业和国有大型商业银行采用。

）优点：1.风险小2.能够保持战略的连续性3.防止由于发展过快、过急造成的失衡状态。

（许多彩电、空调、手机企业就犯过这种毛病）4.有一个较好的休整期，聚集更多的能量，为今后发展做好准备。

从这点上说，适时地稳定型战略是将来的增长型战略的一个必要的酝酿阶段。

缺点：1.稳定型战略是以外部环境不会发生大的变动、市场需求和竞争格局基本稳定为前提条件的，如果这种前提不存在或被打破，企业战略目标、外部环境、企业实力三者之间就会失去平衡，将企业陷入困境。

2.可能会丧失外部环境提供的一些可以快速发展的机会。

特别是竞争对手利用这些加速发展。

3.导致管理者墨守成规、因循守旧、不求变革的懒惰行为。

使企业减弱风险意识，甚至形成惧怕风险、回避风险的企业文化，降低企业对风险的敏感性和适应性。

发展型战略Ⅰ：战略类型特征：1.企业不一定比整个经济发展得更快。

论领导者和追随者领导者与追随者是领导活动中的主体,以改造作为客体的领导环境。

同时,领导者与追随者又互为主客体,领导者通过领导过程来影响追随者,追随者也通过追随过程来影响领导者,它们相互依赖、相互推动,构成领导活动的基本矛盾运动。

首先我们应该了解领导者和追随者的定义。

领导者定义：能代表群体、组织、公众意志，掌握和运用各种权力和资源，体现主导地位的强者意志和倾向的机构和个人。

追随者：在领导活动中与领导者有共同的利益和信仰，追求共同组织目标的人。

那么可信、品质、关心人、勇气、沉着、能力，这都是领导者的必备条件，其中还包括先天性要素、经验性要素、修炼性要素。

领导的素质：1素质种类：身体心理素质、教育文化素质、职业道德素质、能力与智慧、思想政治素质。

2素质运动：朝阳运动和垂暮运动。

3领导群体结构：梯形的年纪结构、协调的气质结构、合理的知识结构、互补的智能结构。

领导者与追随者的关系。

关系表述，他们存在人格平等、身份相对、相互依赖、相互制约等关系。

领导者与被领导者的相互依赖还存在着：A．领导者对被领导者的影响。

作为下属的榜样、交流者、满足资源需求B．被领导者对领导者的影响。

被领导者是对领导者施加影响的源泉。

被领导者接受领导的愿意程度、对领导者的认可程度。

从领导者的角度来说，领导者起到的是催化剂的作用，他们作为变革的推动者，在一路同行中，他们开发和培养其追随者，让其不断达到新的高度。

领导者的两项驱动性任务或目标是：确保组织成功和一旦其应该离开的时候，她/他拥有足够经过培训和开发的人们来接替他的岗位。

总体上来说，领导者应该学会将工作还给员工，他们主要通过武装队伍来实现更大的目标。

从追随者的角度看,他们根据领导给他们的感觉来追随, 通过分享其愿景并在追随中学习技能和完成目标,他们在成长的过程中,逐渐承担起更大的任务,并在其间逐渐达到自我实现和自我超越的需求。

首先要有一个良好的竞争环境，一个公司如果连竞争都是不公平的，那么人机环境必然会不和谐。

第九章竞争性市场营销战略第一节竞争者分析一、识别竞争者(一)行业竞争观念行业是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的企业群。

1. 销售商数量及产品差异程度（这两个特点产生了五种行业结构类型）：2. 进入障碍：（1）障碍：缺乏足够的资本、未实现规模经济、无专利和许可证、无场地、原料供应不足、难以找到愿意和合作的分销商、产品的市场信誉不易建立（2）一些障碍是行业本身所固有的，另一些障碍是先期进入并已垄断市场的企业单独或联合设置的，以维护市场地位和利益。

3. 退出障碍：只要能够收回可变成本和部分收回固定成本，许多企业还是会打算在改行业内继续维持经营4. 成本结构5. 纵向一体化程度：优点是可以降低成本，缺点是价值链中的部分环节缺失灵活性，维持成本比较高（水平一体化：兼并和自己同类产品的企业或和他们合作）6. 全球化经营程度（二）业务范围导向和竞争者识别1.产品导向与竞争者识别（1）产品导向是指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体却是未定的，有待于寻找和发掘。

（2）竞争者：实行成品导向的企业仅仅把同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。

（3）使用条件：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事新产品开发。

但原有产品供过于求二企业又无力开发新产品时，主要的营销战略是市场渗透和市场开发2. 技术导向与竞争者识别（1）技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。

（2）技术导向把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。

（3）使用条件：某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍有良好前景。

（4）缺点：未把满足同一需求的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易发生“竞争者近视症”3.需要导向与竞争者识别（1）需要导向指所迎合的需要是既定的，而满足这种需要的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术的发展和市场的变化而变化。

不同市场地位企业竞争战略选择一、市场领导者战略 (1)1、扩大总市场 (2)2、保持市场份额 (2)3、扩大市场份额 (4)二、市场挑战者战略 (4)1、正面进攻 (5)2、侧翼进攻 (5)3、包围进攻 (5)4、迂回进攻 (5)5、游击战进攻 (5)三、市场追随者战略 (6)1、紧跟战略 (6)2、克隆战略 (6)3、模仿战略 (6)4、改变战略 (6)四、市场补缺者战略 (6)根据公司在目标市场所处的地位，可以分为领导者、挑战者、追随者、补缺者四种角色。

在目标市场中不同角色的企业采取的竞争战略不同，相应营销目标和营销策略也有所不同。

一、市场领导者战略大多数的行业都有一个被公认的市场领导者公司。

这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额。

它通常在价格变化、新产品引进、分销覆盖和促销强度上对其他公司起着领导作用，其他公司也都承认它的统治地位。

该领导企业是竞争者的一个导向点，其他公司可以向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。

微软公司、可口可乐就是典型的领导者公司。

处于统治地位公司想要保持第一的优势，有三种战略可供选择：1、扩大总市场。

处于统治地位的公司通常在总市场扩大时得益最多，一般有三种方法可以扩大总市场：（1）增加新用户。

可以通过使非使用者成为用户的方法扩大总市场，比如强生的婴儿洗发水拓展为整个家庭使用的洗发水。

（2）拓展新用途。

通过发现和和推广产品的新用途的方法扩大总市场，凡士林最初只不过被作为一种简单机器的润滑油，但若干年后，用户对该产品提出了许多新用途，包括用作皮肤软膏、痊愈剂和发蜡等。

（3）鼓励现有顾客更多的使用。

使用户在跟个使用场合更过的使用产品的方法扩大总市场，比如洗发露制造企业在每一个瓶子上印上了指示“泡沫，冲洗，重复”，说服用户更多的使用洗发露。

2、保持市场份额。

由于市场领导者经常性的受到攻击，所以它应该研究防守战略以保住自己现有的市场份额，一般有六种防御方法可以保持市场份额：（1）阵地防御。

营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。

市场领先者在相关的产品市场中拥有最大的市场份额。

为了保持优势公司的地位，该领先者开展了3项活动。

首先，为了扩大市场总需求，领先者总是在寻找产品的新用户、新用途和更多的使用方法。

第二，为了保护现有的市场份额，市场领先者可以采用多种防御方法：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、防守反击、运动防御和收缩防御。

一个久经世故的领先者为了保护自己，他努力做好每件事情，而不给竞争者的进攻以可乘之机。

第三，领先者还可以努力增加其市场份额。

如果高的市场份额水平能增加盈利率和公司的技术不会招致反托拉斯行动的话，增加市场份额是有意义的。

市场挑战者向市场领先者和其他竞争者进攻，以争取更多的市场份额。

挑战者可选择5种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它们的组合进攻。

作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。

市场追随者是一个不愿扰乱市场形势的居次要地位的公司（在市场领先者后面），它希望维持其市场份额和平稳行驶。

然而，即使是市场追随者也必须有战略，以维持和增加其市场份额，并扩展市场。

市场追随者的角色有：仿造者、紧跟者、模仿者、改变者。

市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场板块的公司。

补缺者在传统上是小企业，但大公司今天也参与和推出补缺战略。

补缺的关键是专业化。

补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域：最终使用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格水平、服务或渠道。

多种补缺一般比单一补缺更有优势。

1.战略管理：企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态过程2.战略分析：是指对企业的战略环境进行分析、评价，并预测这些环境未来发展的趋势，以及这些趋势可能对企业造成的影响及影响方向3.战略管理系统：是企业按照战略管理过程的要求而设立的战略管理组织、机构、制度、规章等的总称4.战略经营单位：是大型企业内部的单位，是从事经营活动最基本的独立事业单位，它为同一市场或不同的市场提供某种产品或服务5.战略集团：是指一个产业内执行同样或类似战略并具有类似战略特征的一组企业6.交叉回避：一个企业在某个领域中开展一项行动，而其竞争者的反应是在对发起者有影响的另一领域中采取行动，这种情况就叫做交叉回避7.企业能力：是指整合企业资源，使价值不断增加的技能。

一般而言，资源本身并不能产生竞争能力和竞争优势，竞争能力和竞争优势源于对多种资源的独特整合8.核心能力：从本质上来讲，核心能力就是企业发展独特技术、开发独特产品和创造独特营销手段的能力。

它具有三个明显的特征：a能够为用户带来巨大的价值b能够支撑多种核心产品c竞争者难以复制和模仿9.学习率：每当经验翻一番时，产品成本要降到原单位产品成本的X％，一般称这个X为学习率10、企业宗旨：是指企业现在和将来应从事什么样的事业活动以及应成为什么性质的企业或组织类型11、企业哲学：是指一个企业为其经营活动方式所确立的价值观、态度、信念和行为准则，是企业在社会活动及经营过程中起何种作用或如何起这种作用的抽象反应12、企业社会责任：指企业在谋求股东利润最大化之外所负有的维护和增进社会利益的义务13、利益相关者：指能够影响企业的战略决策、战略政策、战略行动或战略目标的个人或团体，或是能够受到企业战略决策、战略政策、战略行动或战略目标影响的个人或团体14、向前一体化：是指企业自行对本公司的产品做进一步深加工，或对资源进行综合利用，或公司建立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务的战略（例如，钢铁企业自己轧制各种型材，并将型材制成各种不同的最终产品）15、向后一体化：指企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部分原材料或半成品（例如钢铁公司自己拥有矿山和炼焦设施，纺织厂自己纺纱、洗纱等）16、相关多样化战略：是指企业进入与现有业务在价值链上拥有战略匹配关系的新业务17、非相关多样化战略：指公司增加与现有的产品或服务、技术或市场都没有直接联系或间接联系的不大相同的新产品或服务18、企业内部发展：就是在企业内部依靠自身的人力物力和财力来实现企业的发展优点：a风险相对较小b资源共享性强c积累学习能力d鼓励内部企业家精神缺点：在企业努力创造自身所没有的资源时，内部发展是一个缓慢的过程，可能会错过市场机会，还有可能使企业遭受规模较小的风险，增加竞争强度19、合资经营：指一个独立的公司实体为两个或两个以上的母公司联合所有。

市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场拾遗补缺者的策略1、市场领导者的策略。

几乎每个行业都有一个被大家公认为市场领导者，该企业在同类产品目标市场中拥有最大的份额。

一般情况下，市场领导者保持自己的领导地位，主要有以下策略：①扩大需求量；发掘新的使用者、鼓励更多的人使用、开辟产品的新用途；②保护市场占有率：在市场竞争中，不仅要努力扩大市场需求量，而且还要保护现有市场占有率。

市场领导者保护市场占有率的最佳策略是以攻为守，同时，还要选择适当的防御策略，防御策略概括起来有：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御和收缩防御；③提高市场占有率2、市场挑战者策略。

市场上居于领导之后的企业，为了发展自己，也不断向市场领导者发起进攻，然而能否成功，这就要取决于它的战略目标和竞争策略。

①确定战略目标：攻击市场领导者；攻击旗鼓相当者；攻击当地的小企业。

②选择进攻策略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。

3、市场追随者策略。

并非所有的在本行业名列第二的公司都会充当挑战者，排除他们能先发制人，实现产品重大革新或是配销有重大突破，否则，他们往往宁愿追随领导者，而不敢贸然攻击。

①市场追随者必须懂得如何保持现有的顾客，以及争取一定数量的新顾客。

每个追随者都会努力给目标市场带来独特利益-----------地点、服务和融资。

②追随者有三类：⑴紧随其后。

尽可能在各个细分市场及市场营销组合领域模仿领导者。

⑵有距离追随。

保持一些差异性，但是在主要市场、产品革新、一般价格水平和配销方面追随领导者。

⑶有选择性追随。

有时紧步后尘，有时自行其事，避免直接竞争。

4、市场拾遗补缺者策略。

每个行业都有一些小型的公司占有小型的市场，经营被专营大公司可能忽略或者不屑一顾的业务，为市场提供有效服务。

理想的小型市场应具备以下特征：①这个小型市场有相当规模和购买力，可产生利润；②有发展潜力；③强大的竞争者对其无兴趣；④公司具备有效地为其服务所必需的能力和资源；⑤公司已在顾客中建立良好信誉，可借此抵抗强大竞争者的攻击；成为拾遗补缺者的关键是专业化，要在以下几个方面发挥专家作用：①最终用户专家。

（一）金融营销学的研究对象金融营销学是金融学和营销学的有机结合，是在经济学、管理学、行为科学与金融学、营销学等学科基础上建立起来的一门应用型管理学科。

金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动与其规律性的学科。

Ø（二）金融营销的主体金融营销的主体，即承担金融营销的机构，主要包括以下几种：1、银行。

银行是最传统的金融机构，在金融机构中一直处于主流地位。

银行主要为消费者提供以下五项金融服务：①现金存取服务。

满足顾客对现金的保存和使用需求。

②资产安全性服务。

通过保险箱和安全的货币存款保障消费者资产的安全性。

③货币转移服务。

向顾客提供信用卡等付款方式④延期支付服务。

提支付服务。

通过贷款方式使消费者能实现先消费后付款⑤金融咨询服务。

提供投资、税收、租赁、兼并、收购、遗嘱等方面的咨询和建议这是一项发展中的新兴服务。

2、保险公司。

保险是一种准公共性质的服务。

保险公司是通过向投保人收取保险费，建立保险基金，对其中因特定风险而遭遇不测的被保险人提供经济补偿或保险金给付。

3、证券公司。

证券公司主要承担有价证券的发行和流通。

4、信托基金公司。

信托基金公司主要从众多投资者那里募集资金，然后将筹集到的资金集中投资到证券业务上。

Ø5、金融公司。

金融公司主要从事金融租赁和其他分期付款信用交易。

6、房屋互助协会。

房屋互助协会主要是为购买住房的个体消费者提供贷款业务，也从事其他金融产品和服务的金融机构。

英国、美国、德国、加拿大等欧美国家一般都设有房屋互助协会或类似金融机构。

Ø二、金融营销学的研究内容金融营销学以现代营销管理哲学为宗旨，以营销管理职能为主线，研究金融企业实施营销活动的基本理论和指导思想，在市场导向下进行市场分析和研究的基本内容和基本方法，在调查研究基础上制定和实施企业战略和营销战略的理论和方法，以与营销策略的制定和实施方法等。

营销在金融活动中的重要作用一、金融营销的含义与特征（一）金融营销的含义金融营销是金融机构对特定金融产品的营销。