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家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列"，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临，随便看看"；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟,看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来,回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价,价格合适就买。
各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?此前谈到家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人”。
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。
销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点21.1将特性转换成利益的技巧21.2为客户寻找购买的理由32、如何做好产品说明62.1什么是产品说明62.2产品说明的技巧72.3 产品说明三段论法82.4 图片讲解法113、展示的技巧133.1什么是展示133.2 展示说明的注意点143.3 准备您的展示讲稿154、如何撰写建议书174.1 建议书的准备技巧184.2 建议书的撰写技巧194.3 建议书的构成205、客户异议的处理265.1 客户异议的含意275.2 异议产生的原因295.3 处理异议的原则295.4 客户异议处理技巧316、达成最后交易的技巧356.1 达成协议的障碍366.2 达成协议的时机与准则376.3 达成协议的技巧386.4 未达成交易的注意事项426.5 启发式销售的运用421、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
⏹特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
2023-11-03contents •培训目标与理念•产品知识与技能培训•店面管理规范与流程•家居市场分析与竞争策略•销售技能实战演练•培训评估与持续改进•附录：家居销售案例分析目录01培训目标与理念提高销售人员的专业知识和技能，提升销售业绩。
增强销售人员的服务意识，提高客户满意度。
培养销售人员的团队协作和沟通能力，促进销售团队的协同作战能力。
培训目标培训应注重培养销售人员以客户为中心的销售理念，关注客户需求，提高客户满意度。
以客户为中心以实践为导向以团队为基础培训应注重实践操作，通过模拟销售场景、角色扮演等方式，提高销售人员的实际操作能力。
培训应注重培养团队的合作精神，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队销售能力。
03培训理念020102产品知识与技能培训家居产品知识熟悉不同产品材料的优缺点，了解市场价格趋势和竞争对手情况。
掌握产品保养和维护的基本知识，以便更好地为客户提供服务。
掌握各类家居产品的特点、功能和用途，包括但不限于家具、灯具、软装饰品等。
销售技巧与策略了解客户需求，掌握销售心理学和谈判技巧，能够有效地与客户沟通。
熟悉销售流程，能够根据客户的不同阶段采取相应的销售策略。
学会如何处理客户异议和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务意识与沟通技巧树立以客户为中心的服务理念，关注客户需求，积极为客户提供优质服务。
具备良好的沟通能力和语言表达能力，能够以清晰、简洁的方式与客户交流。
学会倾听客户意见和建议，及时反馈给上级管理人员以便改进产品和服务质量。
03店面管理规范与流程保持店面整洁、干净，营造舒适、温馨的购物环境。
店面形象根据季节和活动主题，定期更换橱窗展示，吸引顾客关注。
橱窗陈列合理布局商品展示区域，根据产品特点进行分类陈列，便于顾客挑选。
店内陈列店面形象与陈列规范试衣与体验协助顾客试衣或体验产品，增强顾客购买信心。
销售流程与制度接待与咨询主动问候顾客，耐心解答疑问，了解客户需求。
新员工销售培训HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】新员工销售培训产品销售一．找客户（1）找客户的几种方法和渠道1.客户转介绍客户2.网络资源的有效利用查找3.展会收集4.以服务调查的名义扫市场5.电话黄页、114查号台6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户7.玻璃各地产业网站、市场查找（2）搜集客户资料的渠道的具体操作1.收集客户最有效的一招：客户转介绍2.传统资源的有效利用：A.黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确，B.电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求C.展会：用此收集，行业相对集中D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息3.网络资源的有效利用A.各玻璃门户网站、B.各玻璃专业搜索门户C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广告、4.加QQ行业群5.其它方式：A.货运公司B.招聘会C.小广告D.114查询二．拜访前准备1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉熟悉已知老客户、了解区域内重点客户a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。
b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。
2.电话、上门拜访客户的方法步骤：a.拜访前做到六个熟悉：一是熟悉公司产品在同行业中的地位。
二是熟悉公司产品的优势。
三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。
四是熟悉公司营销文化和规定。
五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。
六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等）。
b.做好一个调查，三个确定：调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状况，市场的潜力，找到进入市场的突破口；三个确定：一是调查确定公司产品及营销政策在不同行业中——竞争对手中的优势地位、找到突破口.二是调查确定市场销售渠道和模式.三是调查确定竞争对手的基本情况。
百货公司新进销售员培训教材□开始个别教育指导之前(一)什么缘故需要个别教育?1.对公司:咱们是提供"商品与效劳"的公司,固然需要有能力并能制造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。
为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的先辈身旁,这是最有成效的教育方式。
2.对新进员工:尽管同意了人事治理员的基础教育,可是到了售货现场,不明白的事仍是很多。
另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。
当你不安,真想哭出来时,能有一名细心而靠得住的先辈教诲协助你,对新进员工是何等的宝贵。
3.对你:人是需要教,才能学成的。
要教人,就得先学习要教的事。
又经由教学,你会由对方相反的学到你可不能的,或不曾注意过的许多事。
同时,你也会学到较好的指导方式。
对你而言,可谓千载难逢的好机遇,趁这时学习指导的方式吧,绝不是浪费的。
(二)个别教育该做些什么?1.工作常识:有关一样常识已于集中教育时学过,为此,没必要从头开始学习。
2.生活指导:新进员工的最大特点是"本公司的新面貌",同时也是"社会人的新面孔"。
为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰硕体会给与生活指导。
3.经由工作做销售实务教育:个别教育中,是希望列位授给新进员工"销售实务",也确实是"销售方式"。
一样的销售知识都学过了,此刻开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。
具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。
只是,这只是最少限度的资料,请自行视其情形,扩大其范围。
4.两个月应有之成长:必需具有在忙碌期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技术、态度、解决问题之能力。
□教诲的项目与教法的重点(一)教诲工作的四个重点在何工作,都有其教诲顺序。
"让他看,说给他听,让他做,夸奖他",不然人是可不能动的。
1.第一让他有心工作。
