怎样成为营销谈判的高手-课件(PPT·精·选)

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⑵常用的幽默手段 ①雙關 ②反語 ③轉用 ④曲解
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4.莊重典雅風格
⑴可表現出較高修養，令對方肅然起敬 ⑵能顯示語言魅力，感染對方 ⑶可表現出對對方的尊重，為溝通
創造良好條件
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第六講：價格洽談與讓步
一、談判報價的基本技巧
1.低起點，附條件，以退為進 標價一美元的大酒店 2.高起點，不讓步，以進為退 鐵女人的“鐵”滋味--
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克服的方法： ①加強實踐鍛煉 ②不要過分疑心 ⑵自卑心理 產生的原因： ①因交際受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③對自我智力估計過低所致 ④受到壓力或輿論的影響所致
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克服的方法： ①用積極的態度對待自身不足 ②培養樂觀的生活態度 ⑶偏見心理 產生的原因： ①第一印象的影響 ②自身狀態的驅使
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三、提高談判所需四能力
1.行銷人要能幹 2.行銷人要能想 3.行銷人要能說 4.行銷人要能寫
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五、選擇好顧客約見方法
1.當面約見顧客 做HEART法的運用大師 真誠（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心態（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表現出堅強（tough）。 2.電話約見顧客 3.函件約見顧客
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第四講：掌握談判金鑰匙
一、展示出色的語言魅力
1.會說話吃遍天 2.活用談話方式 ⑴與性情急躁的人交談 ⑵與慢性子的人交談
⑶幹事，就要挑大事幹
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3.立言：做人方式 ⑴樹立正確的“比風” ⑵“一團和氣”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①寵辱不在乎 ②名利不在乎 ③成敗不在乎 ④人言不在乎
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二、培養良好的行銷意識
1.用積極之心做行銷 2.用主動之心做行銷 3.用包容之心做行銷 4.用給予之心做行銷 5.用老闆之心做行銷

要有感染力：
通过你的举止来表现你的信 心和决心。这能够提升你的 可信度，让对手有理由接受 你的建议。
起点高：
最初提出的要求要高一些， 给自己留出回旋的余地。在 经过让步之后，你所处的地 位一定比低起点要好得多。
不要动摇
确定一个立场之后就要明确 表示不会再让步。
权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当 必须敲定某项规则时，可以 说你还需要得到上司的批准。
各个击破
如果你正和一群对手进行谈 判，设法说服其中一个对手 接受你的建议。此人会帮助 你说服其他人。
中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。 当情况好转之后再回来重新 谈判。这段时间可以很短， 出去想一想。也可以很长， 离开这座城市。
面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回 答你的对手。不要回应对方 的压力ຫໍສະໝຸດ 坐在那里听着，脸 上不要有任何表情。
耐心
如果时间掌握在你手里，你 就可以延长谈判时间，提高 胜算。你的对手时间越少， 接受你的条件的压力就越大。
缩小分歧
建议在两种立场中找到一个 折衷点，一般来说，最先提 出这一建议的人，在让步过 程中的损失最小。
当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨 这样说：“在我们接受或者 否决这项建议之前，让我们 看看如果采纳了另外一方的 建议会有哪些负面效果。” 这样做可以在不直接否定对 手建议的情况下，让对方意 识到自己的提议是经不起推 敲的。

旨） •熟悉自已產品（FFABER） •熟悉你的顧客（性格、特點、愛
好） •熟悉競爭品牌 •熟悉產品市場（潛力、習慣、特
處理反對意見的基礎 做到應該做的 •耐心 顧客所言 •深入體會顧客需求 •體會察覺 抗拒
重述異議
鼓勵說出異議及背後顧慮
客戶價值導向解說
同理及認同異議
NO
確認解決
YES
建議行動
讓客戶說完
買家出價的應對策略
千萬不要接受第一次出價 ：
對策：不匆忙接受第一出價的最好策略是用 上級領導做掩護。
買家出價的應對策略
故作驚訝
談判高手總要表現出被嚇一大跳的 樣子------即對買家的出價表現震驚。 故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如 果你不故作驚訝，買主就會強硬起 來。
買家出價的應對策略
不情願的賣主 談判高手經常扮演 的賣主，他們甚至 在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 對策：當你碰到一個裝作不情願的買主
異議的六種主要類別
二.推遲的異議: 1.“我要考慮一下” “要考慮一下就說明您有興趣,是吧？” “當
要決定的時候,你還需不需要和公司的其他 人商量？”。 “現在,您告訴我您主要需要考慮哪方面的問 題嗎？”
2.“我太忙了，不能見你” “那我今天什麼時候再來比較合適了?”
3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買
在處理異議時應該考慮的要點
一.對異議要有預見性及籌劃 1.銷售過程中可能產生的異議 2.客戶購買你產品的原因 3.客戶不購買你產品的原因
在處理異議時應該考慮的要點

成功销售人员的必胜心态
1、是以长期性的眼光看待事情。(处方一套,让顾客做选择,服务始终如一)2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。(医生给人的信任.)3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。(心情放松,无所谓.我是你的美容治疗师,是为你好,我相信你最终会买.)4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。(有激情,带点煽动,心动不如行动,过了这个村就没这个店)
如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。
涉及“接近话术”
1、如何与客户建立良好的信任关系A、营造轻松的舒适的气氛
以最轻松、自然、没有压力的方法面对客户。学会把皮球踢给顾客，选择法，推销80%是听，20%是说。会说的人不是高手，会听得人才是高手。一开口就推销产品的人，是二流的推销员。
准备与练习(美容师每天练习)。
异议处理的技巧与方法
处理的基本观异议处念与原则
1、 先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”
2、 避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”
3、 “先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身44、事前做好准备——胸有成竹，不打没把握的仗。5、对，但是处理法6、同意和补偿处理法7、 在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。☆销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。
2、引导和谈论客户感兴趣的话题，让顾客感到除了美容还学会了许多其它东西，
每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣,让她们开心。
3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户，广博的专业知识吸引顾客把你当成美容顾问和指导，美容师的角色定位不是服务生。 站在客户的立场以同情心来做思考。