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快消品营销理念培训课件PPT(共 43张)

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快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (3)

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (3)
销，提高品牌知名度和销售业绩。
05
行业挑战与未来发展
行业挑战与未来发展
• 总结词：预测未来发展趋势，提前布局市场，抢占先机。- 详 细描述：随着社会经济的发展和消费结构的升级，快消品行业 未来将朝着更加健康、环保、个性化的方向发展。企业需要关 注市场变化，提前布局，抢占先机，以应对未来的市场竞争。 同时，企业还需要加强技术创新和品牌建设，提升自身核心竞 争力，以适应未来市场的变化。
销售团队的优秀业绩案例
市场竞争与挑战- 总结词 了解市场竞争格局，识别竞争对手的优劣势，制定有效的竞争策略。- 详细描述
消费者需求的变化与应对- 总结词
销售团队的优秀业绩案例
关注消费者需求的变化，及时调整产品和服 务，以满足消费者需求。- 详细描述
新技术与新媒体在快消品行业的应用- 总结 词：利用新技术和新媒体提升品牌知名度和 销售业绩。- 详细描述：随着互联网和移动 互联网的普及，新媒体和新技术在快消品行 业的应用越来越广泛。企业可以利用社交媒 体、大数据、人工智能等新技术进行精准营
根据客户对产品价值的认 知程度制定价格，以满足 客户对产品价值的期望。
促销与推广策略
促销活动
通过打折、赠品等手段刺激消费 者购买欲望，提高销售量。
广告宣传
利用各种媒体平台进行广告宣传， 提高品牌知名度和产品曝光率。
公关活动
通过组织各类公关活动，如赞助、 公益活动等，提升企业形象和品牌 美誉度。
品牌建设与管理
分类
快消品主要分为个人护理快消品 、家庭护理快消品、食品饮料快 消品等。
快消品市场的特点与趋势
特点
快消品市场具有消费频率高、产品更 新速度快、品牌忠诚度低等特点。
趋势
随着消费者需求的变化和科技的进步 ，快消品市场呈现出个性化、健康化 、数字化等趋势。

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
快消品特点
快消品具有高频率消费、低成本 、易消耗等特点，消费者对价格 敏感，品牌忠诚度不高，购买决 策过程简单。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场规模庞大，竞争激烈，品 牌众多。随着消费者需求的不断变化 和升级，市场细分和差异化成为企业 竞争的关键。
市场趋势
未来快消品市场将更加注重品牌建设 、品质保证和个性化需求满足，同时 线上销售渠道的崛起也将为企业带来 新的机遇和挑战。
激励与培训
通过合理的激励机制和持续的培训提升团队成员 的销售技巧和服务水平。
团队协作与沟通
鼓励团队成员之间的良好沟通和协作，共同解决 销售过程中遇到的问题和挑战。
04
案例分析与实践
成功快消品案例分析
01
成功案例一：可口可乐
02
成功案例二：宝洁
03
成功案例三：联合利华
04
成功案例四：雀巢
失败快消品案例分析
产品创新
03
紧跟市场趋势，不断推出符合消费者需求的新产品，提升产品
差异化竞争优势。
持续学习与不断改进的重要性
适应市场变化
持续学习有助于快消品企业快速适应市场变化，抓住发展机遇。
提高员工素质
不断改进培训体系，提升员工的专业素质和业务能力，增强企业 核心竞争力。
优化管理流程
通过不断改进管理流程，降低成本、提高效率，实现可持续发展 。
THANKS
感谢观看
倾听与理解
在沟通过程中，要认真倾听客户的需 求和问题，并给予积极的反馈，以促 进更深入的理解。
谈判技巧与销售谈判
了解客户需求
在谈判前要充分了解客户的实际 需求和关注点，以便在谈判中做
出有针对性的回应。

快消品行业：市场营销战略与品牌管理培训ppt

快消品行业：市场营销战略与品牌管理培训ppt

快速消费品的定义
指那些使用周期短、消耗快、购 买频次高的产品，如食品、饮料 、日用品等。
快消品的特点
价格低廉、购买方便、使用简单 、品牌众多等。
行业市场规模与增长趋势
市场规模
全球快消品市场规模庞大，且逐年增 长。
增长趋势
随着消费者购买力的提升和消费观念 的转变，快消品行业将继续保持增长 态势。
消费者需求与行为特点
品牌形象塑造
通过广告、公关、促销等 手段，塑造产品独特的品 牌形象，提高消费者对产 品的认知度和信任度。
渠道拓展与销售策略优化
渠道拓展
客户关系管理
通过多种销售渠道，如线上电商平台 、实体店、经销商等，扩大产品的销 售覆盖面。
建立良好的客户关系管理体系，提高 客户满意度和忠诚度，促进口碑传播 和重复购买。
销售策略优化
根据市场需求和竞争状况，制定灵活 多样的销售策略，如促销活动、价格 优惠、捆绑销售等，提高产品的销售 量和市场份额。
品牌管理理念与实
03
践方法
品牌价值塑造与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，确定 目标消费者群体。
品牌个性
塑造独特的品牌形象，包括品牌名 称、标志、包装等。
品牌传播
通过广告、公关、促销等手段，将 品牌信息传递给目标消费者。
库存管理及物流配送效率提升
库存管理
采用先进的库存管理技术，如实时库存跟踪、库存预警和安全库存设定，提高库存周转率和利用率。
物流配送效率提升
通过优化物流网络、提高配送时效性和可靠性，降低配送成本，提高客户满意度。
供应商合作与协同发展策略
供应商合作
与供应商建立长期战略合作关系，实现 信息共享和协同决策，提高整体运营效 率。

快消品市场推广与销售培训ppt

快消品市场推广与销售培训ppt
个人成长规划
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。

快消品行业：提升市场营销与品牌推广策略培训ppt

快消品行业：提升市场营销与品牌推广策略培训ppt

线下活动
组织各类线下活动，如产品发 布会、路演、体验活动等，增 强品牌与消费者的互动和体验 。
KOL合作
与具有影响力的关键意见领袖 合作，借助其口碑和影响力提
升品牌知名度和美誉度。
品牌危机处理与应对
危机预防
建立危机预警机制，及时 发现和预测潜在的品牌危 机，采取措施预防危机的 发生。
危机应对
一旦发生品牌危机，迅速 启动应急预案，采取有效 措施应对危机，保护品牌 形象和声誉。
价、促销活动等，帮助参训者深入了解市场营销的基本原理和实际操作
技巧。
02
品牌推广
培训重点介绍了如何通过品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等手段提
升品牌知名度和美誉度，分享了成功案例和经验教训，为参训者提供了
宝贵的借鉴。
03
团队协作与沟通
培训强调了团队协作和沟通在市场营销与品牌推广中的重要性，通过一
系列团队建设活动，提高了参训者的沟通能力和团队协作精神。
渠道策略选择与优化
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道，如直销、分销、零售等，以提高销售效率和市场份 额。
渠道优化
通过评估渠道表现、调整渠道结构、加强渠道管理等措施，优化销售渠道，提高销售效率和客户满意 度。
CHAPTER 03
品牌推广策略与实践
品牌定位与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标 消费者群体和竞争对手情况，制定差 异化的品牌定位策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、市场需求和产品差异等因素，制 定具有竞争力的价格策略，以提高市场份额和销售量。
促销策略制定与执行
促销活动
通过打折、赠品、优惠券等促销手段 ，吸引消费者购买，提高销售量和市 场份额。

快消品行业：提升市场营销与品牌推广策略培训ppt

快消品行业：提升市场营销与品牌推广策略培训ppt

产品定价策略
01
02
03
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定合理的销售价格 。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格 ，制定具有竞争力的销售 价格。
价值导向定价
根据客户对产品的认知价 值，制定相应的销售价格 。
促销与分销渠道
促销策略
通过各种促销手段，如折扣、赠品、限时优惠等，吸引客户购买产品。
绿色可持续发展成为主流
随着环保意识的提升，未来快消品市场将更加注重绿色可 持续发展，品牌需要采取环保措施，推广绿色产品和服务 。
个人职业发展规划
1 2 3
提升专业素养和技能水平
通过培训，学员们的专业素养和技能水平得到了 提升，为未来的职业发展打下了坚实的基础。
拓展职业发展空间
学员们通过培训结识了行业内的专业人士和合作 伙伴，拓展了职业发展空间，为未来的职业发展 提供了更多机会。
明确职业发展目标
学员们通过培训了解到了行业的发展趋势和市场 需求，可以更好地制定自己的职业发展目标，规 划自己的职业生涯。
THANKS
感谢观看
持续改进
根据数据反馈和A/B测试结果， 持续优化营销策略和调整推广 计划。
05
CATALOGUE
案例分析与实践
成功品牌案例分享
案例一
可口可乐：通过独特的品牌形象和广告策略，成 功吸引目标受众，提高市场份额。
案例二
宝洁：通过不断创新和优化产品线，满足消费者 需求，保持市场领先地位。
案例三
联合利华：通过多元化品牌战略和精准的市场定 位，实现品牌协同发展。
品牌定位与差异化
定位策略
明确品牌在市场中的定位，根据 目标受众的需求和偏好，制定相 应的产品、价格、渠道和推广策

2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt

2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt

传统渠道与现代渠道比较分析
传统渠道特点
以经销商、批发商等中间环节为 主导，注重地域性、人际关系和
信誉等因素。
现代渠道特点
以大型连锁超市、电商平台等为 主导，注重品牌、规模和效率等
因素。
对比分析
传统渠道具有地域性强、灵活性 高等优点，但存在效率低下、成 本较高等问题；现代渠道具有规 模化、专业化等优点，但进入门
线下营销策略
利用实体店铺、促销活动 、体验式营销等手段，提 高品牌知名度和美誉度。
融合营销策略
整合线上线下资源，打造 全渠道营销体系，提高营 销效率和效果。
渠道冲突解决机制设计
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员之 间的冲突）、水平冲突（同一层级渠 道成员之间的冲突）和多渠道冲突（ 不同渠道之间的冲突）。
价格策略
根据产品成本、市场需求 及竞争状况，制定合理的 价格策略，实现市场份额 和利润最大化。
品牌形象塑造与传播途径
品牌核心价值
明确品牌所代表的价值观念、品 质承诺和独特卖点，塑造独特品
牌形象。
品牌传播策略
运用广告、公关、社交媒体等多种 手段，提高品牌知名度和美誉度。
代言人选择
根据品牌形象和目标受众特点，选 择合适的代言人，提升品牌影响力 。
机遇分析
随着科技的进步和消费者需求的变化，快速消费品行业也迎来了新的发展机遇， 如通过技术创新提升产品品质、借助大数据分析精准定位消费者需求等。
02
产品策略与品牌建设
产品定位及差异化策略
01
02
03
目标市场分析
深入了解目标消费者需求 、购买习惯及竞争对手情 况，为产品定位提供依据 。
产品差异化
通过独特卖点、创新功能 或优质服务等方式，使产 品在市场中具有独特性， 提高竞争力。Leabharlann 价格策略制定及调整方法论述

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)
激励与考核
制定合理的激励和考核机制，激发团队成员的积极性和创造力。例如，某化妆品公司通过设立销售提成和奖励制度， 激励团队成员积极开拓市场和提升销售额。
团队文化
培养积极向上的团队文化，增强团队凝聚力和执行力。例如，某饮料公司在销售团队中倡导“团结、协 作、创新”的文化理念，促进团队成员之间的合作与成长。
增强企业竞争力。
THANKS.
机遇
随着消费升级和个性化需求的增长，快消品行业也孕育着巨大的商机。品牌商可以通过创新产品、提升品质、拓 展渠道等方式抢占市场份额，实现可持续发展。同时，借助大数据、人工智能等新技术手段，可以更精准地把握 消费者需求，提升营销效果。
快销品市场营销策
02
略
市场定位与细分
市场定位
明确快消品的目标市场，根据产品特 点和消费者需求，确定产品在市场中 的位置。
建立信任关系
通过有效的沟通、专业知识和诚信， 与客户建立信任关系，提高客户忠诚 度。
有效沟通与谈判技巧
倾听与提问技巧
学会倾听客户的需求和问题，通 过有效的提问引导客户表达意见
。
表达清晰与说服力
用简洁明了的语言，传达产品特点 和优势，增强说服力。
谈判策略与技巧
掌握谈判中的基本原则和技巧，如 让步、妥协和利益交换，达成双赢 局面。
营销活动案例解析
01
促销活动
通过打折、赠品等促销方式吸引消费者购买，提高销售额。例如，超市
经常在节假日或周末推出打折活动，吸引顾客购买。
02 03
线上营销
利用互联网和社交媒体等线上平台进行营销活动，扩大品牌知名度和影 响力。例如，美妆品牌通过直播带货的方式推广产品，与网红或明星合 作提高品牌曝光度。

快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt

快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
消费者行为
消费者在购买快速消费品时，通常会 受到价格、品牌、品质、便利性等多 种因素的影响。
消费趋势
随着社会发展和技术进步，消费者对 快速消费品的品质、功能和个性化需 求越来越高，同时，线上购物和健康 环保也成为重要的消费趋势。
02
CATALOGUE
快消品销售行业分析
行业结构与竞争格局
行业结构
快消品销售行业主要由食品、饮料、个人护理和家庭用品等 细分市场组成。这些市场通常具有高竞争、高流通的特点。
广告策略
制定有针对性的广告计划，利 用各种媒体平台进行宣传推广 ，提高品牌知名度和产品曝光
率。
公关策略
通过公关活动、媒体关系和危 机处理等方式，树立企业形象 和品牌信誉，提高消费者对产 品的信任度。
销售促进
通过折扣、赠品、捆绑销售等 促销手段，刺激消费者的购买 欲望和行为，提高销售额和市 场占有率。
销售策略。
客户关系管理培训
加强销售团队对客户关系维护 的重视，提高客户满意度和忠
诚度。
激励与留任
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇，激发销售团队 的工作积极性。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，让销售团队 成员看到在公司内部的成长空间。
奖励机制
设立业绩提成、奖金等奖励措施，鼓励销售 团队创造更好的业绩。
快消品销售行业： 快速消费品市场与 销售策略培训
目录
• 快速消费品市场概述 • 快消品销售行业分析 • 快消品销售策略与实践 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售行业的未来展望
01
CATALOGUE
快速消费品市场概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 卫生用品等。

快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt

快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
以便更好地制定应对策略。
竞品对比
通过对比竞品的产品特点、价格、 品质、品牌形象等方面，找出自身 产品的优势和不足，以便更好地调 整产品策略。
竞ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ动态
关注竞争对手的动态和市场变化， 及时调整自身策略，保持市场竞争 力。
市场细分与定位
市场细分
根据消费者的需求、购买行为、地理 位置等因素，将市场划分为不同的细 分市场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
THANKS 感谢观看
销售过程管理
目标制定
根据市场情况和销售目标，制定具体 的销售计划和目标，确保销售团队的 工作方向明确。
过程监控
通过定期的销售会议、报告和跟进等 手段，对销售过程进行监控和管理， 及时发现和解决问题。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息管理系统，收集客户的基本信息、需求和反馈等数据，以便更好地了解客户需求。
快消品销售行业：快速消费品市场 与销售策略培训
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 快速消费品概述 • 快消品市场分析 • 快消品销售策略 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售案例分享 • 未来展望与总结
01 快速消费品概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 护理用品等。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格来制定价格，以确保产 品在市场上的竞争力。
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数字、套餐优惠等方 式来吸引消费者。
渠道策略
建立分销网络
与合适的分销商合作，建立广泛的分销网络，提高产品覆盖面。
优化物流配送
确保产品及时、准确地送达终端消费者，提高客户满意度。

快速消费品PPT课件

快速消费品PPT课件
是大型化的超级市场类型， 除具有超级市场的一 般特征外， 具有较大规模并提供更为丰富的商品。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主， 以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式 的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁 华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间 为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营 品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性 为主，80%的顾客是目的性购买。
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折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低， 提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超 市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自 有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品 多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌， 较少采用信用销售。
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1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形 成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店 堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功 能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国 家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见 的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、 便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
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3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品

快消品行业：市场营销战略与品牌管理培训ppt

快消品行业：市场营销战略与品牌管理培训ppt

Part
03
品牌管理与塑造
品牌定位与价值
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，根据目标消费者群体、竞争对手和市场趋势等因素，制定具有竞争力的品牌定位。
品牌价值
强调品牌的核心价值观和独特卖点，通过提供优质的产品或服务，满足消费者的需求和期望，提升品牌忠诚度和 美誉度。
品牌形象与传播
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标识、视觉元素和品牌故事等，以增强消费者对品牌的认知和记忆。
加强品牌形象塑造，提升 品牌知名度和美誉度，增 强消费者忠诚度。
品牌跨界合作
通过与其他产业的跨界合 作，拓展品牌影响力，提 高市场份额。
品牌数字化管理
运用数字化技术，实现品 牌管理的智能化和精细化 ，提升品牌运营效率。
THANKS
感谢您的观看
Part
05
总结与展望
快消品行业未来趋势
数字化转型加速
个性化与定制化需求增长
随着互联网技术的发展，快消品行业 将加速数字化转型，实现线上线下融 合发展。
消费者对个性化与定制化产品的需求 增加，促使快消品企业不断创新，满 足消费者多样化需求。
健康消费观念升级
消费者对健康和环保的关注度不断提 高，推动快消品行业向健康、绿色、 环保方向发展。
市场营销战略调整建议
强化线上线下融合
利用互联网技术，实现线上线下的无缝对接，提高消费者购物体 验。
精准定位与细分市场
针对不同消费群体，进行精准定位和细分市场开发，提高营销效果 。
创新营销手段
运用大数据、人工智能等新技术，开展精准营销、社交媒体营销等 多元化营销手段。
品牌管理新思路与方法
品牌形象升级
实战演练一

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)

快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)

客户画像
详细描述目标客户的特征 ，包括年龄、性别、收入 、消费习惯等。
产品定价策略
成本导向定价
根据产品成本加上预期利润制定价格 。
竞争导向定价
价值导向定价
根据客户对产品价值的认知制定价格 。
根据市场竞争对手的价格制定价格。
促销与广告策略
促销活动 如打折、满减、赠品等，吸引消
费者购买。
广告渠道选择
解决方案
线上线下融合，提高客户体验和 便捷性。
挑战三
线上销售冲击线下实体店，如何 应对？
解决方案
深入了解目标受众，提供定制化 服务和产品。
总结与展望
05
快消品行业的发展趋势与机遇
1 2
数字化转型
随着互联网和移动设备的普及，快消品行业正迅 速向数字化转型，为企业提供了新的营销和销售 渠道。
个性化需求
强化品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业应加强品牌建设，提升品牌价值。
THANKS.

前景展望
未来，随着科技的不断进步和消费者 需求的多样化，快消品行业将更加注 重创新和差异化，同时线上销售渠道 也将成为重要的增长点。
快销品市场营销策
02
略
市场定位与目标客户分析
01
02
03
市场细分
将市场划分为不同的消费 群体，明确目标客户的特 点和需求。
目标客户选择
根据市场细分结果，确定 企业要服务的目标客户群 体。
情感关怀
在客户重要时刻送上关怀和祝福，增强客户归属感和忠诚度。
提供个性化服务
根据客户需求提供个性化的产品或服务方案，满足客户独特需求。
销售团队的组建与管理
选拔优秀人才
01
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  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

35
第五部分 快消品的终端促销
36
这 些 人 在 做 什 么 ？
铺货率=实际铺货点数/所有销售网点数量 区域市场销量=网点数*网点平均销量
=网点数*品项数*单品平均销量
25
网点数*品项数*单品平均销量 = 销量
现在情况
100个网点× 1个产品× 15箱 ＝ 1500箱
改善1：增加网点
200个网点× 1个产品× 15箱 ＝ 3000箱
改善2：增加单点销量 200个网点× 1个产品×30箱 ＝ 6000箱
改善3：增加产品品项 200个网点× 2个产品× 30箱 ＝ 12000箱
26
2、产品生动化
27
28
29
30
产品生动化的含义——
含义1：产品自身利益表现。 是指针对目标顾客把产品的利益点充分表现出来。
含义2：产品在通路里生动化陈列。 是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的促
销物，让静态商品变得活泼，以吸引顾客的注意，并刺 激顾客的购买欲望。
18
三、快消品的分销通路
生
终
产 端
经 制
造
销
批批
网
零发
商
商
商商
点
消
费
者
19
四、通路分销的“直营模式”
厂家
销售分公司
城区分销商/配送商
仓
量
超
便
团
储
贩
市 连
利 连
店
店
锁
锁
购
牛 奶 专 卖 店
城 区
C 类 店
副 食 店
封 闭 通 路
20
五、通路分销的“经销商模式”
厂家
经销商
分销商
仓
量
超
便
团
储
贩
市 连
快消品营销理念
（食品饮料类）
前置问题1：企业营销的目的是什么？
最大化实现经营回报！
2
前置问题2：企业经营利润不佳的原因？
①销售额低；
产品因素；
管理体系的好坏决定
企 业
产能因素； 品牌因素；
了员工激励的强弱！
文 化
推广因素；
经
团队文化；
营 战
管理因素！
管理理念； 管理体系；
略 营
执行力；
销 策
②产品毛利水平低； 行业毛利水平低；
略
本品毛利水平太低；
投 入
财务费用太高；
资
源
目录
第一部分：快消品的概念及特点 第二部分：产品管理 第三部分：分销通路 第四部分：市场管理 第五部分：快消品的促销
4
第一部分 快消品的概念及特点
5
一、消费品的分类
耐用品：汽车、空调、电视机、冰箱、电脑
7
（1）冲动性购买
因为消费者购买商品有近70%购买前并未决定购买或购买何种品 牌。是因为商品促销或摆放十分醒目，才临时决定购买。
计划性 购买30％
冲动性 购买70％
临时更换品牌4％ 无预计购买品牌
14％
纯冲动性购买52 ％
8
（2）扩张性消费
扩张性消费主要来自于两个方面：一是产品的可替代性；二是 产品的休闲特性.
整洁度
品项数
场所位置
陈列 5大要素
陈列量
陈列面
34
产品生动化之重要性
1200
1130％
1000 800％
800 550％
600
400
160％ 100％
200
0 正常无陈列 特价无陈列 广告无陈列 一般陈列 好的陈列位置 大型陈列
资料来源：TCCBC Stockholm & Essen, 1990
生动化比特价更能创造销售量！
消
日用品
费
服装针织品
品
快消品
调味品 粮油类
食品
酒类 糖果类
饮料类
休闲食品
乳品类
冰品类
家庭护理品 个人护理品
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二、 快速消费品的特性
1、保质期较短，一般在12个月以内； 2、满足消费者日常需要，具有频繁重复购买的特性； 3、重视包装和品牌； 4、单位价值较低，具有（1）冲动性购买的特性； 5、大多类别具有（2）扩张性消费特性。
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二、行业机会
• 有竞争力的创新型产品； • 同质化、同类化产品导入成本竞争； • 产品推广的企划力或销售力； • 品牌建设或合作； • 调整心态，做市场的补缺者。
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三、影响消费者购买的因素
产品方面—— 1、口感/口味； 2、新鲜度； 3、品牌； 4、包装； 5、价格； 6、新颖、吸引人； 7、营养。
市场占有率
高
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第三部分 快消食品的分销通路
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一、未来通路演变趋势
（一）新型业态逐渐取代传统业态； （二）未来的通路将被零售业巨头控制。通路品牌将越来越深的影响
消费者的购买行为，产品品牌导向将向通路品牌导向转移。 （三）通路结构扁平化。
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二、现代终端业态分类
1、仓储批发（w/b）----营业面积10000m2以上。如麦德龙、万客隆。 2、量贩店（Hypotmart）----2500 m2以上。如家乐福、好乐多。 3、超市连锁（Super Chain）----1000 m2以上。如保龙仓、亿客隆。 4、便利连锁（C.V.S Conveniance Store Chain）----营业面积80--100 m2以上。如 国大36524、天元。 5、购物中心（Shopping mall) 6、封闭通路（Close Market）----机场、车站、宾馆、学校、工厂、风景区
推广方面—— 1、促销； 2、生动化； 3、人员介绍； 4、试用、品尝。
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四、产品管理的理论基础
1、产品的生命周期理论
区域市场
全国市场
产品精进
萌芽期 加速成长期 减速成长期 成熟期
衰退期
重创新 重效率
重差异 重细分
重价格
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2、波士顿矩阵
维持 高
发展
市
问题
场
成
长 率Leabharlann 放弃明星 收获低
瘦狗
现金牛
低
A组（具有典型扩张性） 饮料 酸奶 饼干 糖果 啤酒 巧克力
B组（不具有扩张性） 油、盐、酱、醋 卫生纸 猫粮、狗粮 洗衣粉、香皂 牙膏 洗发水
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第二部分 快消食品的产品管理
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一、食品行业现状
• 食品安全 • 同质化、同类化 • 行业利润微薄 • 行业进入门槛较低，竞争环境恶劣 • 竞争对于品牌和资金实力的依赖度较高
利 连
店
店
锁
锁
购
牛 奶 专 卖 店
C 类 店
副 食 店
封 闭 通 路
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第四部分：市场管理
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一、经销商/配送商的管理
1、客情管理； 2、货款管理； 3、库存管理； 4、配送服务； 5、政策执行。
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二、终端管理
1、铺货率； 2、生动化； 3、新鲜度； 4、价格体系； 5、政策执行。
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1、铺货率
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什么是产品生动化？ 所谓“生动化”是指产品包装设计透过绝佳的陈列地点、
陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，使 购买者易看、易选、易拿、悦目，并刺激消费者的购买欲 望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。
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终端生动化通常是通过陈列生动化和促销来实现的。
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决定生动化陈列的五要素