陌生拜访销售的要素和意义

客户经理如何做好陌⽣拜访没有拜访就没有销售，但不等于销售⼈员去拜访客户就⼀定会实现销售，任何销售都是从零做起，客户累计也是从⽆到有，第⼀笔业务从哪⾥来，第⼀个客户是怎么获得的，这都需要通过陌⽣拜访来实现，陌⽣客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到⼲系⼈或者敷衍了事，今天，我们就来聊聊如何做好客户拜访，做好陌⽣拜访需要掌握那些技巧。

⼀、为什么要进⾏陌⽣客户拜访作为⼀个客户经理，能够⾃带资源固然好，但是倘若没有关系和资源，就需要从陌⽣拜访开始做起，与⼴告、集体营销活动相⽐，上门营销是客户经理最常见的⼀种营销⽅式，虽然过程可能⽐较困难，但是⼀旦做成，成为忠诚客户的⽐例⽐较⾼。

⼆、怎样进⾏陌⽣客户拜访1、注意形象（隐性加分）⼈是视觉动物，在⼼理学上有七三⼋五五定律，七是内容，三⼋是语⽓语调，五五是外表，⾼颜值，形象好这种得天独厚的⾃然条件并⾮⼈⼈都可以拥有的，但是客户经理第⼀次见客户起码给客户在形象上⼀种⼲净整洁⼤⽅的感觉，⾐着得体，⼝腔清新，⾝上不能有任何异味，最好给客户⼀种很专业的外在形象。

在与客户交谈的时候要不卑不亢，有恰当的眼神交流，保持⾃⾝的⽓场，不要⽬光躲闪，不要低声下⽓，说话声⾳语速平稳有⼒，表情动作⼒求⾃然，要充分利⽤好与客户见⾯这个重要⼜短暂的时间，把握好时机向客户介绍⾃⼰，突出⾃⼰优越的个性，并发⾃内⼼的对客户微笑，这种微笑体现出来的是⼀种⾃信与沉稳，可以给陌⽣客户⼀种良好的印象，还能与客户聊天时营造出⼀种良好的氛围。

2、平稳⼼态客户经理在⾯对客户的时候，⼀定要端正⼼态，要将客户看的重要，但也不要将客户看的过分重要，因为不是所有的客户都会成为我们的客户，客户经理与客户是⼀个双向挑选的过程，客户选择客户经理，同样客户经理也会对客户进⾏挑选，因此们与客户的地位应当是平等的，在交流的时候也应当是平等的。

即便客户最后拒绝你，也不要有任何⼼理上的压⼒创伤，很多客户经理坚持不下去不是因为⾝体原因，⽽是因为⼼累，但你要明⽩，销售中会遇到各种各样的拒绝是很正常的，客户拒绝的是你的某个⾓⾊⽽不是你这个⼈，因此不要有任何⼼理负担。

关于陌生拜访销售引言陌生拜访销售是指销售人员主动拜访之前未曾接触过的潜在客户，以推销产品或服务。

这种销售方法在市场营销中占据重要地位，因为它能够帮助企业开拓新客户，增加销售机会。

然而，陌生拜访销售也面临一些挑战和困难。

本文将探讨陌生拜访销售的意义、技巧和注意事项。

陌生拜访销售的意义陌生拜访销售的意义在于帮助企业开拓新市场和客户群体。

通过主动拜访潜在客户，销售人员可以介绍公司的产品或服务，了解客户的需求和问题，争取商机。

陌生拜访销售也可以提升企业的品牌知名度和形象，扩大市场份额。

陌生拜访销售的技巧1. 预先研究客户在进行陌生拜访销售之前，销售人员应该充分了解客户的背景、需求和偏好。

通过互联网和其他渠道获取客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位和推销产品或服务。

销售人员还可以通过与客户的共同联系人沟通，了解客户的需求和问题。

2. 制定拜访计划在进行陌生拜访之前，销售人员应该制定一个详细的拜访计划。

计划应该包括拜访目的、拜访时间和地点、拜访流程等。

销售人员应该提前准备好相关的资料和工具，并确保拜访计划符合客户的需求和时间安排。

3. 打造良好的第一印象陌生拜访的第一印象非常重要，因为它会直接影响客户对销售人员和企业的态度。

销售人员应该注意自己的仪表和形象，保持干净整洁的外观。

销售人员还可以通过问候客户、握手、微笑等方式来展示友善和专业。

4. 了解客户需求并提供解决方案在陌生拜访中，销售人员应该积极倾听客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。

销售人员应该将产品或服务的特点和优势与客户需求相匹配，让客户认识到购买该产品或服务的好处。

5. 建立有效的沟通和信任陌生拜访销售的关键在于建立有效的沟通和信任。

销售人员应该与客户保持良好的沟通，并及时回复客户的问题和需求。

销售人员还可以通过分享和建议，树立专业的形象，建立客户对企业的信任感。

陌生拜访销售的注意事项1. 尊重客户的时间在进行陌生拜访时，销售人员应该尊重客户的时间安排。

陌⽣客户拜访技巧 陌⽣拜访是销售⼈员扩⼤“库存”的必由途径。

⼀名销售⼈员最重要的是在于拥有源源不绝的货源——准客户，只有拥有⼤量的准客户的销售员才能⾛出⼀条属于⾃⼰的销售之路。

下⾯是⼩编为⼤家收集关于陌⽣客户拜访技巧，欢迎借鉴参考。

陌⽣拜访：让客户说 营销⼈⾃⼰的⾓⾊：只是⼀名学⽣和听众,让客户出任的⾓⾊：⼀名导师和讲演者 准备⼯作——怎样拿起敲门砖。

1、要有积极的⼼态，做好⼼理准备。

敢⾃当头，韧在其中。

不打⽆准备之仗，有备⽽来，百战百胜。

开始⼼⾥会有些紧张，但经过调整⼼态，我想要想做好销售⼀定要冲出去，如果冲不出去永远也做不好销售， 2、设定你的⽬标。

确定⽬标是⾃⼰努⼒的依据，也是对⾃⼰的鞭策。

⽬标给了⾃⼰⼀个看得见，摸得着的射击靶⼦。

在设定⽬标时，⾸先要使⾃⼰的想法清晰化。

如:让客户对我们的产品更⼀进肯定与了解,提出客户真实想法. 3、摸清准客户的“底”，与客户间的坦诚将是销售成功的关键。

就对⽅⽽⾔是平⽣第⼀次见到你，但对你⽽⾔，已经摸清了他的底，犹如⼗年的⽼朋友。

如了解客户姓名、性别、地址、⼊住过时间与次数、客⼈习惯与爱好、从事⾏业等 4.⾃⼰的形象⾃⼰良好的形象就是⼀张良好的介绍信，同时准备好⾃已的名⽚。

调整⼼态，相信拜访的成功 5、电话约谈：准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间。

⽤电话与准客户进⾏约谈，即省时⼜省⼒，⼜免去不必要的尴尬，⼜可以达到约谈的⽬的。

拜访⼯作中 1、以赞美为开场⽩切记：赞美要适度，充满真诚出⾃肺腑。

真感谢你能够选择我们酒店，对我的到来我们表⽰欢迎，特赠送⽔果⼀份 2、询问客⼈住店情况。

如对⾷、宿的评价与对酒店的整体感觉与建议，是什么时间原因选择本酒店?之前⼊住哪些酒店等。

对客⼈的建议表⽰肯定与感谢，并记录下来。

3.介绍酒店其它产品、服务项⽬、现有优惠活动，如外地客⼈介绍下郴州景点、美⾷与购物 拜访⼯作结束后 进⾏客户意见的整理、记录。

技巧篇 做陌⽣拜访，许多⼈不知如何下⼿，这⾥⾯其实是有许多⼩技巧的。

陌生拜访——销售的正确打开方式很多初入销售行业的新人，最怕的一个事情就是拜访客户，尤其是陌生拜访，熟不知做好陌生拜访才是真正踏入销售门槛的最重要一个环节，是自己在销售中成长的必须的经历。

那么怎么样才能做好陌生拜访呢，谈谈我的亲身经历，希望能给大家一点思路。

陌生拜访，我把他分为两种情况，第一种是有时间准备的，剩下就是没有时间准备。

具体我是怎么操作的呢？第一种有时间准备的情况，就是知道我要去的单位。

事前就通过各种渠道了解这个单位的信息，比如单位地址，上班时间，负责人（老板或是部门负责人）的姓名，业务范围等等，如果能找到负责人的联系方式最好，可以通过电话先预约，再拜访这样的效果就会更好。

怎么样才能得到负责人的电话呢，网上有很多方法，各位可以根据自己的实际情况，找到相应有效的办法。

通常我用的是天眼查或者企查查，相对来说信息是比较准确的。

这里有个重点就是电话预约，跟潜在客户电话，尤其是第一个电话，非常关键，是给客户留下的第一印象，做好了，客户会很乐意跟你见面，而且后面的事情发展的也就比较顺利。

怎么把电话打好呢？网上也有很多的经验和方法，但是我觉得这些都是别人的，关键是要想办法转换成为自己的方法。

常用的公式就是：先介绍自己（你是谁）+介绍产品（做什么的）+等待客户回应（对方不反感或者反感）+预约时间。

公式虽然简单，但是真正要做好，我觉得还是得靠自己，实践出真知，只有多打电话，多总结，改进，才能用自己的办法把这个公式完善。

预约完成后，就是上门拜访，出门拜访前，一定要做好准备工作。

首先名片，产品资料，公司介绍这些是必须的，最好能准备一个笔记本，方便在跟客户交流的时候记录信息；其次，跟客户交流的内容要先做准备，掌握对方的需求，针对这个需求，做专门有效的介绍；最后是个人的准备，每个人相貌都不一样，不用强求自己要有多帅，多漂亮，关键是打扮整洁，干练，有精神，总之就是看着顺眼。

做好这些准备，再上门拜访，相信已经成功了一半！第二种情况，就是没有时间做准备的陌生拜访。

销售陌生拜访总结与体会题记：陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，前往经人介绍或熟悉的客户处拜访固然是每位业务人员希望的，但陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例，尤其是当扩展业务时很大程度需要“陌生拜访”。

陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

真诚赢得客户信任做过业务的人都知道，不少人质疑广告业务员的尤其是网络广告业务的诚信度。

在这个时候，业务员的诚信可能决定了她的成功与否。

对于刚踏入广告业务的xx，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。

有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让xx作好心理准备。

可要强的XX这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。

到了这个公司家后，好不容易见到了老总，xx使出了浑身解数，想方设法解除老总对广告业务员的厌恶感。

在xx开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问xx：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与业务内容无关的问题把xx难住了。

于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。

”回到公司后，XX向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。

得到答案并查询相关文件后，XX将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。

事后，这个老总告诉XX，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。

之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。

在XX之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。

一句“不知道”给XX换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，树立了强大信心。

销售技巧，销售新手如何客户拜访一、知己知彼，做好调查刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。

一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。

或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。

至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。

如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。

二、突出人格，建立个人影响力在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。

而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。

但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。

无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。

我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。

想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。

一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。

与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。

这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

三、以成功案例引起关注虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。

所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。

在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。

别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。

可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。

销售陌拜工作计划一、引言在现代商业社会中，销售陌拜被认为是一项关键活动，能够帮助企业拓展市场，增加销售额。

销售陌拜是指销售人员主动拜访潜在客户，进行推销、介绍和洽谈，以达到促成交易的目的。

本文将从销售陌拜的意义、目标、策略、方法和考核等方面进行详细阐述，并提供一份销售陌拜工作的计划。

二、销售陌拜的意义销售陌拜有下面几个重要的意义：1. 增加市场份额：通过销售陌拜，可以找到更多的潜在客户，拓展市场，增加企业的市场份额。

2. 建立客户关系：销售陌拜是建立客户关系的重要环节，只有与潜在客户建立起良好的信任和合作关系，才能促成交易。

3. 了解客户需求：通过销售陌拜，可以与潜在客户面对面交流，更好地了解他们的需求和意愿，从而提供更贴合客户需求的产品和服务。

4. 提高客户满意度：通过销售陌拜，可以及时解决客户的问题和困惑，提供有效的解决方案，从而提高客户的满意度和忠诚度。

三、销售陌拜的目标通过销售陌拜，企业可以实现以下几个目标：1. 获取新客户：通过销售陌拜，可以找到潜在客户，将他们转变为新客户，进而增加企业的客户资源。

2. 提高销售额：通过销售陌拜，可以促成交易，增加销售额，提高企业的盈利能力。

3. 加强客户关系：通过销售陌拜，可以与客户建立起更加紧密的联系和合作关系，提高客户的忠诚度和满意度。

4. 了解市场动态：通过销售陌拜，可以及时了解市场动态，掌握竞争对手的情况，为企业制定合理的市场策略提供参考。

四、销售陌拜的策略在进行销售陌拜时，销售人员可以采取以下策略：1. 选择目标客户：根据企业的定位和产品特性，选择适合的目标客户进行陌拜。

要考虑客户的潜力和市场需求，确保准确把握市场机会。

2. 定制个性化方案：根据目标客户的需求和偏好，为每个客户定制个性化的推销方案。

要充分了解客户的行业和产品特点，提供有针对性的建议和解决方案。

3. 注重沟通和互动：在销售陌拜过程中，要注重与客户的沟通和互动。

要倾听客户的需求和意见，积极回应客户的问题，建立起良好的互信关系。

银行陌生拜访营销总结汇报银行陌生拜访营销总结汇报一、引言银行作为金融机构，面临着激烈的市场竞争和不断变化的客户需求。

为了扩大市场份额和提升客户满意度，银行采取了陌生拜访营销策略。

本次总结汇报将对银行陌生拜访营销的效果和问题进行分析和总结。

二、陌生拜访营销的优势1. 扩大市场份额：通过陌生拜访，银行能够把产品和服务带给潜在客户，吸引更多新客户加入，从而扩大市场份额。

2. 提高客户满意度：通过主动拜访，银行能够深入了解客户需求，提供更加个性化的产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。

3. 增强竞争力：银行通过陌生拜访，能够主动了解竞争对手的产品和服务，并及时调整自己的销售策略，增强竞争力。

三、陌生拜访营销的实施过程1. 定义目标客户：根据银行的产品和服务，确定合适的目标客户。

比如，个人客户可以针对有一定存款额度和收入水平的客户，企业客户可以针对有一定规模和发展潜力的企业。

2. 采集客户信息：通过内部和外部数据，了解目标客户的基本信息、购买偏好等，为陌生拜访提供依据。

3. 制定拜访计划：根据客户信息，制定拜访计划。

比如，确定时间、地点和目的等。

4. 进行陌生拜访：按照计划，进行陌生拜访。

拜访过程中，要注意与客户进行有效沟通，了解客户需求，并提供相应的产品和服务。

5. 跟进和维护：拜访后，要及时与客户保持联系，了解客户的满意度和反馈，及时解决问题，并提供增值服务，维护好客户关系。

四、陌生拜访营销的效果1. 增加了新客户：通过陌生拜访，银行成功吸引了一大批新客户加入，并增加了新的业务。

2. 提升了客户满意度：银行通过陌生拜访和深入了解客户需求，提供了更加个性化的产品和服务，客户满意度得到了提升。

3. 提高了市场占有率：银行通过陌生拜访扩大了市场份额，进一步巩固了自身在金融市场的地位。

四、陌生拜访营销存在的问题1. 风险较高：陌生拜访过程中可能会遇到客户拒绝、误解等情况，这增加了营销风险。

2. 资源投入过高：陌生拜访需要投入大量的人力和物力资源，对银行的负担较大。

销售技巧—拜访客户有技巧拜访客户,是营销活动中很重要的一个环节;因此,营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作;首先要做好拜访前的准备工作;笔者以前在外企工作时有一同事李先生,他每次拜访客户都做充分的准备;比如,李先生计划到南海市某油脂企业出差,出差前他对企业的大概情况了如指掌,包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等;后来他成为那家外企的“金牌”业务,每月可以实现数百万的销售业绩;笔者此方面也有过教训：有一年,老总指令要我完成中山某着名乳制品企业的“进军”任务,开局由于准备工作不充分,半年受阻;后来我改变策略,在此企业做足“准备”“文章”,用一年时间持续跟踪,终于与此客户签订合同,完成老总交给的任务;拜访客户前要设定拜访目标,对客户进行分析;了解它属于重点客户、还是一般客户;从而制定拜访策略;其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策;尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时,更要了解新政策的详细内涵;当公司推出新产品时,营销人员要掌握新品的特点和卖点;另外,营销人员还要掌握社交礼仪的常识,;包括自己的穿着打扮是否得体;从微笑、握手、到坐,都有许多细节要注意;比如微笑,人际关系交往的原则告诉我们,没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感;所以我们要微笑,要让我们的情绪去感染客户的情绪,让客户觉得跟你打交道很愉快,这样就建立了跟客户的联系,为今后工作打下良好的基础;拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时,谈话要结合客户实际,要具体;最好尽量让客户说话,自己做一个忠实的聆听者;总之不要让客户产生反感;另外,营销人要善于听“弦外之音”,做到心有灵犀一点通;今年六月的一天,笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州,阿艳是第二次拜访广州至尊宝一家连锁店大型西餐厅的营运总监周先生;我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程,当时阿艳的话并不多,很得体,她跟周先生沟通得很好,第二次拜访就接到周先生下的订单;这给我留下了很深的印象;这也体现了一个优秀营销人员的基本功;在跟客户交谈中,还要善于营造融洽的会谈气氛;营销人员要主动向客户问候;想办法拉近与客户的距离;营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求;这里,我们先探讨有关情绪的问题;情绪,的确产生在人与人之间;拜访客户也不例外;在拜访中,营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用;客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定;也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱;为此,我们要对客户的情绪进行引导、强化;也就是说,我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系,这就是对客户情绪的正确引导,同时与客户关系得到了强化;人们常説,沟通创造价值;拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程;其中沟是手段,通是目的;通就是客户被你影响了,甚至达到了销售目的,就是通了;总之,在拜访客户过程中,要谈论客户感兴趣的话题,来突破双方的不协调;在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理;同时还要善于不断找到新话题,形成一个完整的拜访过程;我们公司的一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白”；2、用对方感兴趣的话跟他沟通；3、找出好话题,引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结;要用眼睛去观察,用心去思考;比如在仓库,调味品的库存产品占销售额的比例;了解自己的库存产品、销售额是多少哪些产品周转快哪些产品周转慢库存量、品种有无明显变化这样去掌握销售动态;其实这也是了解客户的一方面的基本过程;只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力;要赞美客户;每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外;通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果;要做好客户拜访工作,营销人还要苦练内功,致力于能力的提高：成于态度—即经营理念;态度决定一切;营销人要具备乐观向上,不怕困难的心态,在思想上提升自己;源于实践---一切来自于营销的实践;所有的营销高手,都是在实践中千锤百炼的;销售技巧的提高也同样如此,一是沟通技巧的提升,再就是良好工作习惯的养成;敏于观察—我们要善于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等;做到眼观六路,耳听八方;勤于学习,善于总结;我们每天工作会遇到很多问题,解决问题的过程,也就是我们销售能力提高的过程;前段时间,公司向营销人员发出了一部分学习资料,有极个别同事学习态度很不端正,连公司要求写出的学习心得,他也整个篇幅抄袭别人的东西;就是不善于学习的表现;初次拜访客户的技巧初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪;所以,陌生拜访要先学会聆听,即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色;前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;具体的拜访流程设计可分以下几步进行;第一步,打招呼;在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如：“王经理,早上好”第二步,自我介绍;讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您”第三步,旁白;营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导;”第四步,开场白;开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够;在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗”有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面;一成功销售利器——陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步;只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功;评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升;那么,如何成功进行上门拜访呢成功拜访形象“只要肯干活,就能卖出去”的观念已经过时了取而代之的是“周详计划,省时省力”拜访时的参与者只有顾客,要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后决定做什么;上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力;外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象;控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪;投缘关系：清除顾客心理障碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁;诚恳态度：“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理;自信心理：信心来自于心理,只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理;接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石;营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础; 计划准备1计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品;2计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”;脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务;3计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划吧今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点;销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率;4计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机;外部准备1仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话,而“第一印象的好坏90%取决于仪表”,上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象;通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象;最好成绩是穿公司统一服装,让顾客觉得公司很正规,企业文化良好;仪容仪表：男士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,避免留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品;女士上身穿公司统一上装,戴公司统一领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,避免散发、染发等发型,不佩戴任何饰品;2资料准备：“知己知彼百战不殆”要努力收集到顾客资料,要尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料;你可以向别人请教,也可以参考有关资料;作为营销员,不仅仅要获得潜在顾客的基本情况,例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要了解对方目前得意或苦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等;总之,了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话;还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料;3工具准备：“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器;台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上;调查表明,销售人员在拜访顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等;4时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备;内部准备1信心准备：事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因,突出自己最优越个性,让自己人见人爱,还要保持积极乐观的心态;2知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机会,制造机会的方法就是提出对方关心的话题;3拒绝准备：大部分顾客是友善的,换个角度去想,通常在接触陌生人的初期,每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,并不是真正讨厌你;4微笑准备：管理方面讲究人性化管理,如果你希望别人怎样对待你,你首先就要怎样对待别人;许多人总是羡慕那些成功者,认为他们总是太幸运,而自己总是不幸;事实证明——好运气是有的,但好运气问题偏爱诚实,且富有激情的人家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”因此开始的十分钟很关键;这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通;重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟;这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客;离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家;给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣;二成功销售利器——陌生拜访的八个步骤第二步——确定进门善书者不择笔,善炊者不择米;会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫,不会有太大成就;敲门：进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候;敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重;话术：“XX叔叔在家吗”“我是XX公司的小X”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙;态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度;注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情;第三步——赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已赞美：人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”;善用赞美是最好成绩的销售武器;话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着;层次：赞美分为直接赞美阿姨您看上去真年轻、间接赞美阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈;深层赞美阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假; 观察例举： 1如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通;2如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通;3如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通;观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉,这种感觉被称为“家庭的味道”,这种味道不是用嘴来品尝的,而是用眼睛来观察的通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等,从而确信是否是目标顾客;观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况;注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象;如：“叔叔您真帅,就像周杰伦一样;”第四步——有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”;我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客;营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行2、提问注意：——确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心;——预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问;——寻找话题的八种技巧;3、寻找话题的八种技巧：——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的”顾客回答：“在国贸买的”;营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人;——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧我也是……”营销员不断以这种提问接近关系;——气候、季节：“这几天热的出奇,去年……”;——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好;——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝;”——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客; ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好,真想和您学一学;”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任; 我们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有没有兴趣参加呢4、家访提问必胜绝招：——先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方;——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛;——特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题;——问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定;——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题;——“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题;三成功销售利器——陌生拜访的八个步骤第五步——倾听推介蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看;1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因;以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案;2、把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引出发言;告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会;3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望;4、对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点;5、对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请; 第六步——克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在;2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫;3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口;4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间;5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议;6、逐一击破：顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议;7、同一立场：和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败;8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的;第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤;抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机; 成交达成方式：1、邀请式成交：“您为什么不试试呢”2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去”3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思”“那您就和老伴一起来吧”4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样”5、授权式成交：“好我现在就给您填上两个名字”6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询”第八步——致谢告辞你会感谢顾客吗对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了有再好的销售技巧也没有用;时间：初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内;观察：根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞;简明：古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰;真诚：虚假的东西不会长久,做个真诚的人用真诚的赞美让顾客永远记住你。

陌生拜访一、陌生拜访的意丿及重要性一陌生拜访的定丿陌生拜访是最常见的人员营销形式。

它是由营销人员携带个金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顼客营销个金产品。

这种营销形式可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需要提供有效的朋务方便客户故为客户所广泛认可和接叐。

此种形式是一种积枀主劢的、名符其实的“正宗”营销形式。

在我行信用卡销售中陌生拜访的迚件率为60-65.二陌生拜访的重要作用陌生拜访的重要性主要体现在三个方面“深”、“广”、“进”。

“深”是陌生拜访可以直接拜访顼客工作的场所深入了解客户的工作性质不环境。

有效的了解客户需求选择一款适合客户的信用卡及个金产品迚行销售提高效率增加客户的用卡及购买率。

不客户成为朊友在日后的丌断接触中使其成为我行的忠实客户丌但为银行争叏了利益也为客户提供了了解金融相关的途徂更为自己积攒了人脉关系。

“广”是广泛接触客户身边所在群体达到高效率转介绍目的完成走最少的路营销最多客户的目标。

“进”是根据本次销售积攒更多的客户群体収掘客户背后的资源如果客户当时丌想办理我行的各种产品时我仧可以真诚的递过名片告评客户如果有仸何银行方面的需求可以咨询我能帮劣您的我会尽力去帮您。

一个优秀的银行销售人员丌会每次都获得成功但是他可以留给顼客一个径重要的第一印象至少当这位顼客要了解银行业务时他最先想起来的可能就是这位营销人员接下来是他所属的银行。

浦収银行个金产品销售人员应具备的品质作为一名个金产品销售人员就一定要具备“三心两力”信心:充足的信心是成功的第一步耐心:在不客户讲解产品时要有耐心这一点是叏得客户信仸的第一步恒心:坚持丌懈的劤力丌会因为困难退缩毅力:坚忍丌拔的毅力永丌朋输的精神抗挫折能力:遇到挫折能够径忚的调节重新树立起信心二、陌生拜访的相关准备工作心理准备营销人员常见心理有1、心理紧张丌敢迚入办公室2、丌知道怎举开口3、怕被拒绛产生畏难情绪怎举才能迈迚去、开丝凇⒖伺笠陨闲睦砦侍饽厝绾慰伺笮睦砦侍?良好的心理素质卲“三心两力”2扎实的基本功底卲对个金产品及信用卡的了解3良好的沟通技巧沟通沟通是行劢的主劢性过程的亏劢性对象的多样性所谓“相由心生”“口乃心乀门户”一个人的面相沟通方式和他的内心本质有莫大的关联。