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青岛啤酒生产规章制度表第一章总则第一条为了规范青岛啤酒的生产制度，提高产品质量，保障消费者权益，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于青岛啤酒生产企业的生产制度管理工作。
第三条青岛啤酒生产企业应当严格执行相关法律法规和标准，认真履行产品质量责任，确保产品安全。
第四条青岛啤酒生产企业应当建立健全生产制度管理制度，明确岗位职责，做好全员培训，促进企业整体提升。
第二章生产管理第五条青岛啤酒生产企业应当建立质量管理体系，制定详细的生产工艺流程，确保生产过程规范化。
第六条青岛啤酒生产企业应当加强原材料采购管理，确保原材料的质量和安全。
第七条青岛啤酒生产企业应当建立健全产品质量检验制度，严格把关产品质量。
第八条青岛啤酒生产企业应当设立专门的品质监控部门，对产品进行全程监控，确保产品符合相关标准。
第九条青岛啤酒生产企业应当建立生产记录和档案，对产品生产过程进行记录并保存至少五年。
第十条青岛啤酒生产企业应当建立紧急事件处理机制，做好突发事件的应急处置工作。
第三章人员管理第十一条青岛啤酒生产企业应当建立完善的人员培训制度，对员工进行定期培训和考核。
第十二条青岛啤酒生产企业应当加强员工队伍建设，提升员工的工作技能和专业知识。
第十三条青岛啤酒生产企业应当建立健全奖惩机制，激励员工积极工作，促进企业的持续发展。
第十四条青岛啤酒生产企业应当确保员工的劳动安全和健康，提供良好的工作条件和环境。
第十五条青岛啤酒生产企业应当建立健全员工考勤制度，监督员工的出勤情况。
第四章质量管理第十六条青岛啤酒生产企业应当建立健全质量监控体系，实施全员质量控制。
第十七条青岛啤酒生产企业应当加强产品检测，确保产品符合相关标准。
第十八条青岛啤酒生产企业应当定期开展质量抽查，发现问题及时整改，并对相关责任人进行追究。
第十九条青岛啤酒生产企业应当建立健全产品追溯体系，实现产品质量的可追溯。
第二十条青岛啤酒生产企业应当建立健全用户反馈机制，及时处理用户投诉，并对用户提出的建议给予重视。
啤酒业务员工作标准啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质差不多上相同的，每天都要拜望终端客户，销售产品，提订单，拿提成。
快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却专门难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80％运算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货；需要你每天至少拜望24家店；同时能够跟终端关键人形成良好的客情关系；顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定可不能达成那个业绩目标。
那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那？举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到那个市场时发觉本公司的崂山啤酒在那个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。
在通过3天的市场调查后小刘用了14天的时刻把市场形象做了起来；用了1个月的时刻做客情并把崂山啤酒的铺货率提升到92％；用了7天的时刻在终端店做堆头或摆桌；把OK 厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。
2个月下来，在嵊泗那个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都能够看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时刻销量就达到了原先的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
事实上如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。
啤酒行业有一套业务职员作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个杰出的业务精英。
那么这怎么讲是一种什么样的标准那？生动化布置标准库存标准不管是经销商依旧终端店，库存的量都要合理，否则会直截了当阻碍产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜望客户标准1. 是否有明确的拜望目标。
2. 那个拜望目标的设置是否正确、合理。
目录前言................................................................ - 2 -第一章：青啤文化....................................................... - 3 -一、青岛啤酒股份有限公司简介 (3)二、青啤大事记 (3)三、华南营销简介 (4)四、青啤LOGO的涵义 (5)五、青岛啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 (5)第二章：产品知识....................................................... - 7 -一、酒文化 (7)二、啤酒基本常识 (8)三、啤酒工艺 (10)四、公司主要产品及卖点介绍 (12)第三章：职业角色...................................................... - 17 -一、角色职责 (17)二、促销员应具备的基本素质 (17)三、促销员基本要求-- 17 - 第四章：形象礼仪...................................................... - 19 -一、仪容仪表规范（附东南规范） (19)二、礼仪规范（5S及用语规范） (20)第五章：工作流程（附工作流程图）....................................... - 23 -第六章：终端生动化标准 - 27 -第七章：促销技巧...................................................... - 27 -一、啤酒消费类型 (27)二、顾客心理类型 (28)三、顾客异议的处理 (30)四、促销人员的人际关系处理 (40)五、促销的误区 (41)第八章：案例分享...................................................... - 42 -第九章：职业心态...................................................... - 46 -结束语................................................................ - 47 -前言促销员在促销过程中面对面接触消费者，是公司形象最直接的体现者，是青岛啤酒文化的的实践者和传播者，是公司与消费者之间的桥梁，是公司市场信息的快递员，是提升品牌亲和力最有效的“活广告”，因此促销员必须具备良好的形象、素质和知识结构等。
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
青岛啤酒知识管理手册第1版批准：审核：编制：KM项目组目录一、总则《青岛啤酒知识管理手册》（以下简称本手册）适用于青岛啤酒对公司知识资源及其使用环境进行管理的一切活动，包括知识管理的组织、知识的沉淀、知识的共享、知识的学习和应用、知识的创新、知识贡献考评与奖惩等。
本手册的颁布实施旨在构建青岛啤酒良好的知识生态系统，打造青啤的无边界组织，建立公司积极主动学习知识、分享知识的文化氛围，使公司的知识得到有效的沉淀、共享、应用和创新，从而提高公司的创新能力、反应能力和工作效率，打造行业最具创新精神和高效能的学习型组织。
青岛啤酒的知识管理是全员参与的管理过程。
二、LOGO及口号（1）LOGO及其释义一本打开的书象征着青岛啤酒的知识管理，翻开的书页有如双手有力地托起青岛啤酒的未来。
（2）KM宣传口号青岛啤酒知识管理的宣传口号为：“激情成就梦想，知识创造未来”。
三、KM愿景与使命KM愿景：“将青岛啤酒的知识管理系统建设成为具有国际水准的知识经营中心”KM使命：“将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的核心竞争力”KM愿景释义：知识不仅要管理起来，更要经营出去。
“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”是青啤人未来10－20年的愿景，知识管理应当为青啤实现这样一个伟大的愿景而服务。
因此，青啤应把未来的知识管理定位于具有国际水准的知识经营中心。
KM使命释义：如何实现青岛啤酒的战略整合和转型，关键是培育企业的核心竞争能力。
显然核心能力不是核心资源，组织能力应当是核心能力的重要组成部分。
而组织能力更多的体现在团队学习的能力。
如何提升团队的学习能力，提升组织和个人的知识管理能力是必由之路。
把知识管理能力建设成为青啤不可复制的核心竞争力，是青啤知识管理的根本任务和使命。
四、KM战略目标1．KM长远目标青岛啤酒知识管理的长远目标为：通过一个支撑（“支撑企业战略目标的实现”）、三种提升（“提升青岛啤酒人力资本”、“提升青岛啤酒组织资本”、“提升青岛啤酒关系资本”），将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的第四种核心竞争能力：2．KM建设中、短期目标青岛啤酒应力争在2～3年内达到以下目标：实现“四化”（即体系化、制度化、自觉化、工具化），基本建成青岛啤酒知识管理体系：五、KM建设策略1．KM建设原则2．KM建设策略青啤公司具有显性知识与隐性知识复合、知识利用适度交叉、继承与创新有机结合、各种形态知识并存的特点。
（BI手册）编写：人力资源部目录2 前言............................................................... 3..................................................... 第一章：职业化．一、职业化素养 (4)二、职业化行为规范 (4)三、职业化技能 (4)四、具体解释（职业化标准） (4)五、职业化的一个中心、三个基本点（总结） (6)第二章青岛啤酒员工行为规范 .................................... - 7 -一、仪容仪表 (7)二、言谈举止 (8)第三章青岛啤酒管理人员行为规范（特殊岗位） ................... - 19 - -19......................................................... -一、各级管理人员-............................................................ -20.二、培训讲师-........................................................ -21三、前台接待人员 .-23 ............................................................. -四、招聘人员前言一、公司使命：用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐。
二、公司愿景：成为青啤国际化发展中的创新领先者，成为华南区域中的行业领袖。
三、总则：?为加强公司管理，维护公司良好形象，创造良好的企业文化氛围，特制定本《员工职业化行为规范手册》。
?本手册中的内容是我们职业化的行动指引，是我们各级员工必须遵守的准则。
?在公司，我们尊重员工的才能和个性，将每位员工视为公司这个蓬勃发展的家庭中的一员。
青岛啤酒微观营运操作手册目录一、微观营运是什么：. 51、定义： . 52、微观营运实行文化基础：. 53、微观营运实行的4ps 基础： . 64、微观营运系统中聚焦原则：. 8二、实行微观营运的意义：. 91、提高业务队伍工作效能. 92、提高终端掌控能力. 93、提高价值链各环节收益率. 94、使我们在市场竞争中处于有益的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差别化能力. 9三、微观营运系统构成：. 91、工作站： . 92、目标管理： . 123、时间管理： . 144、行为管理： . 165、追忆管理： . 216、绩效管理： . 227、微观营运中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控有关观点：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点 . 265、终端分类 . 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提高. 279、终端销量占比. 28五、微观营运实行的要点环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准 . 293、关注细节 . 294、连续改良 . 295、靠前指挥 . 29六、微观营运系统安装失败的常有原由：. 301、4P 不健康 . 302、思想上存在误差. 303、标准履行不可以坚持. 304、领导不可以带头. 31七、附件： . 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表系统》. 313、《电话追忆管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、共同拜见管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观营运是什么：1、定义：借助工作站平台，经过对基层业务团队进行严格有效的目标、查核、定格、时间、行为和督察管理，不停增强青岛啤酒业务队伍的履行力和对终端场所的掌控能力，最后实现价值链整体盈余能力和市场据有率的快速提高。
2、微观营运实行文化基础：求真求实，辩证思想求真求实：微观营运要以事实为基础，才能使工作有效睁开。
区域销售管理专员标准手册我要收藏2008-11-15 14:48:57区域销售管理专员标准手册目录第一章概念第一节价值定位1.1区域销售管理专员的定位1.2省区区域销售管理专员的定位第二节岗位说明书2.1 使命2.2 职责2.3 内外关系2.4 任职要求2.5 职业生涯发展第三节工作内容及方式3.1 主要工作内容3.2 工作方式第二章时间与行为第一节计划1.1 运营计划第二节会议第三节协同拜访第四节管理追溯第五节填写报表第六节其他行为第三章制度与流程第一节微观运营管理程序第二节月度营销计划管理程序第三节费用管理程序第四节违规处罚标准第五节绩效考评管理规定第四章管理工具第一节运营计划表第二节日工作记录表第三节周工作总结表第一章概念第一节价值定位1.1区域销售管理专员的定位：1.区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，面向若干区域巡回流动开展工作，主要协助区域推进月度营销计划和微观运营工作、同时及时、如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。
2. 区域销售管理专员是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。
1.2省区区域销售管理专员的定位：1. 省区区域销售管理专员是销售部派驻区域，根据分管业务副总和销售部安排，在某个区域市场（一般为省会城市或省区集中办公地点）驻地办公，主要协助副总管理省区的销售管理事务，同时负责该区域市场月度营销计划和微观运营工作、及时并如实反映区域实际情况的人员，是业务副总销售工作开展的平台。
2.担任分管业务副总秘书；3.协助销售系统管理经理管理、监督该省区区域销售管理专员工作。
4. 是业务人员职业生涯发展规划的重要环节。
第二节岗位说明书2.1 使命：支持业务副总和销售部开展工作，如实反映区域实际情况，协助并监督区域工作。
2.2 职责：月度营销计划和微观运营标准化建设推进、接受当区业务副总安排工作并按时按质完成工作、接受销售部安排工作并按时按质完成工作。
青岛啤酒员工手册
青岛啤酒是中国一家知名的啤酒品牌，拥有着悠久的历史和文化底蕴。
作为一家具有影响力的企业，青岛啤酒注重员工培训和文化建设，为员工提供完善的手册，以便员工能更好地了解企业文化和工作规范。
青岛啤酒员工手册包括以下内容：
1.公司简介：介绍企业的背景、发展历程和企业文化，让员工了解企业的定位和目标，建立对企业的认同感。
2.员工管理制度：包括员工考勤制度、请假制度、奖惩制度等，规范员工的行为和工作态度，提高员工的工作效率。
3.安全保障制度：包括安全教育、消防安全、人身安全等，保障员工的生命安全和身体健康。
4.培训体系：提供各类培训机会，让员工不断学习和提升能力，适应企业发展和市场需求。
5.福利待遇：包括薪资制度、社会保险、员工旅游、员工活动等，为员工提供优厚的福利待遇，增强员工的归属感和幸福感。
青岛啤酒员工手册的发放和实施，不仅有利于员工更好地融入企业，也有利于企业的稳定发展和提高效率。
企业要不断完善员工手册，让员工能够更好地适应企业变化，发挥出更大的能量和价值。
- 1 -。
青岛啤酒业务员的工作规范(1)专用名词解释一、啤酒的分类标准高档酒：零售价格在8元以上（含8元）的啤酒中档酒：零售价格在5元以上（含5元）的啤酒低档酒：零售价格在5元以下的啤酒二、终端终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、地摊等，广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。
三、终端的分类1、餐饮终端及夜场A、B、C类店的划分以中高档酒容量为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类。
A类店：中高档酒容量在200箱以上。
(大于等于200箱)B类店：中高档酒容量在50-200箱之间。
(大于等于50箱，小于200箱)C类店：中高档酒容量在50箱以下。
(小于50箱)2、便利店统称为S类店。
四、生动化布置在终端中为营造青岛啤酒和崂山啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。
五、生动化布置标准1、吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。
2、展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。
产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。
3、堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。
）4、POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端单品不少于4张POP，每2张或者2张以上并排连贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。
5、摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。
6、灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。
六、了解终端店基础信息：①终端店的具体位置；②终端店规模；③日容量；④产品结构(包括竞品)、进价、售价；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括竞品占有率)；⑦促销投入（包括竞品）⑧终端负责人的姓名、联系方式；⑨供货商；⑩PG七、有效拜访：在终端中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，中国国际啤酒网-工作记录能够详尽的记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。
1、是否有明确的拜访目标；2、这个（或几个）拜访目标的设置是否正确、合理；3、围绕这个（或几个）拜访目标是否与关键人或关键意见领袖展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个（或几个）目标的实现所产生的行为及作为；4、这个有效的沟通与互动的过程及行为与作为是否记录下来；5、这个记录能否支撑拜访这个终端（客户）所耗用的时间。
八、终端的销售等级终端的销售等级由低到高，依次是空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。
九、空白店终端达不到有效铺货就是空白店，业务员新增空白店以货物送到、实现有效铺货为准。
十、有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存(包括最低库存和安全库存)。
持续的配送：保证终端有经销商进行配送，不因为压款、销售速度慢等原因长期不关注、不配送。
唯一的配送：终端只有一个经销商进行配送，且由业代指定，配送价格按照办事处的要求执行。
正常的生动化展示：POP张贴：酒店、夜店：店内张贴且位置明显，中心高度在1.4-1.7米之间；两张或两张以上并排连贴，单品数量不少于4张；张贴位置、数量优于竞品。
商超、便利店：要求店内、店外都可张贴，单品数量不少于2张，张贴位置、数量优于竞品。
吧台陈列：要求位置明显，整齐、整洁，集中陈列，商标朝外。
陈列顺序按品种集中陈列，陈列高度距地面1.4-1.7米之间；吧台陈列单品数量、排面占有率不低于30％。
商超货架单品陈列排面不低于3个、单品数量不少于6瓶；陈列排面、数量大于竞品，且位置优于竞品。
展示柜陈列：公司投入的展示柜100%陈列本品，其他冰柜、展示柜单品20%陈列本品。
库存摆放：摆放位置整齐、整洁、位置最明显，集中陈列，只陈列实物，方便终端相关人员拿取。
十一、有效销售：不被终端经营者所遏制、不被竞品所遏制、有正常的可以沟通的客情关系、有不低于竞品的生动化布置、高质量的配送。
1、不被终端经营者所遏制：终端经营者能够接受产品在终端的销售，接受正常的配送，有和经销商达成一致的结款周期，能够接受我方人员在终端进行正常的生动化布置，特殊情况下能积极向经销商要货。
2、不被竞品所遏制：竞品在终端没有进行一切有利于其销售拉动的促销活动，没有致使终端经营者及其他相关人员主动积极销售竞品，我们的产品和竞品在同一平台上接受消费者选择。
被竞品所遏制的一般表现形式为：竞品库存量即一次性进货数量大于我方产品、服务员主动积极向客人介绍竞品、服务员有意切断消费者接触产品在终端的销售信息、同等档次的产品我产品价位高于竞品、夏季我产品冰冻数量受竞品限制等。
3、有正常的可以沟通的客情关系：业代和终端经营者（或其他联系人）、服务员能够正常沟通，无沟通不愉快及恶语相向，业代和终端经营者、联系人能够相互直接叫出对方姓名。
4、有不低于竞品的生动化布置：在可能进行生动化布置的所有位置，产品布置数量和生动化道具使用高出竞品，一般表现形式为：吧台陈列排面大于竞品、展示柜陈列位置优于竞品、展示柜排面大于竞品、POP张贴位置优于竞品、POP张贴数量多于竞品、其他生动化布置道具使用多于竞品。
5、高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
十二、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持、能够抑制竞品的正常销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。
1、能够获得终端经营者的销售支持：终端经营者能够乐于销售我方产品，并且通过一定的管理措施提升我方产品在终端的销售。
主要表现形式为：库存资源最大限度的满足我方产品存放、加大我方产品的一次性进货数量、按周期按时给经销商结款、不接受竞品的促销活动、向服务人员提出销售任务、要求服务人员主动积极推销我方产品、主动在终端进行我产品的生动化布置。
2、能够抑制竞品的正常销售：通过瓦解竞品在终端的促销活动并能够进行我方产品的促销拉动，提升我方产品在终端的销售占有率。
3、有与终端联系人良好沟通的客情关系：业代与终端经营者（或其他联系人）、服务员能够愉快沟通；与终端经营者（或其他联系人）做到无话不说，可以建立除工作关系以外的正常的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我方产品在终端销售的信息，能够支持公司阶段性活动的开展，能够支持在店内进行合理的生动化布置。
4、有完美的生动化布置：在终端进行生动化布置设计，能在终端营造良好的产品销售氛围。
主要表现形式为：AB类终端吧台只陈列我方系列产品、AB类终端展示柜只陈列我方产品、C类终端吧台摆放超过竞品2倍以上、C类终端展示柜排面占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置）数量领先竞品2倍且位置最佳、根据终端的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂、在终端吧台附近或者店内明显位置有一定数量的产品堆头、产品堆头数量领先竞品2倍以上、产品堆头整齐整洁、产品堆头位置优于竞品且最佳可视、产品最优于终端相关人员拿取。
5、高质量的配送：经销商有不低于日出货量10倍的产品库存、经销商有合理的配送工具及人员配置、经销商能满足终端的结款要求、经销商了解终端的每日销量、对终端有一定的配送周期、一次性配送数量满足终端配送周期内终端的销售和生动化布置要求，特殊情况下保证对终端的配送要求做出及时响应。
十三、完美终端：能够获得终端经营者的销售支持、最大化遏制竞品的销售、有与终端联系人良好沟通的客情关系、完美的生动化布置、高质量的配送。
十四、最大化遏制竞品的销售：竞品无库存、无生动化布置、终端经营者不主动推荐竞品。
竞品无生动化布置包括终端内无竞品的POP、悬挂、吧台陈列、堆头及展示柜陈列。
十五、个性化（协议）推进通过和终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或者挖掘出潜在需求，并根据这些需求设计出一套的最有利于我们企业在此终端实现管理级别指标提升的技战术组合，叫做个性化推进，如果能签署协议，叫做个性化协议推进。
十六、联系人客情通过与终端联系人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。
其前提是判断出联系人，然后对联系人进行个性化公关。
联系人客情升级标准为：①无话可说；②只说官话；③正常沟通；④无话不说。
十七、联系人客情等级的界定无话可说：和终端联系人未建立认知关系；只说官话：和终端联系人建立产品认知关系；有效沟通：和终端联系人建立基于产品的个人认知关系；无话不说：和终端联系人建立除产品认知之外的个人朋友关系。
十八、联系人和关键意见领袖在青岛啤酒的购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。
在联系人中，被其他联系人信赖、且能长久的影响到其他联系人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。
十九、终端库存1、库存：在终端中不承担陈列和展示功能，只承担仓储、物流和销售功能的整包装产品。
所有进行产品生动化的产品不作为库存，散装产品不作为库存。
2、终端最低库存：能至少满足终端当天销量的整包装产品，散装产品不作为库存。
一般情况下要求最低库存为崂山不少于5包/箱，青岛啤酒不少于2箱，纯生啤酒不少于2箱。
3、断货：终端库存数量低于终端最低库存。
4、终端充分库存：终端库存数量能达到或超过终端的日消化量*经销商的配送周期*1.5倍以上。
5、终端安全库存：终端最低库存和终端充分库存的平均值。
一般可认为两倍的最低库存为安全库存。
终端库存数量不低于安全库存，认为终端库存合理。
二十、配送周期经销商（分销商）为保证终端库存，两次相邻的有规律、周期性的配送行为之间的间隔天数。
配送周期一般不少于一天，不长于一周。
二十一、促销青岛啤酒以各种有效的方式向目标市场（终端、消费者）传递有关信息，以启发、推动或创造对青岛啤酒的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。
根据促销目标的不同，可分为消费者促销、终端促销、渠道促销和联系人促销。
二十二、促销的分类消费者促销主要包括：现场抽奖、赠饮、婚庆、特价等。
终端促销主要包括：特供、固定销量折扣、一次性进货折扣、累计进货折扣、铺货、生动化布置、促销权、排除竞品、个性化促进、瓶箱回收、节日促销等。
