阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制ppt课件

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六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小小的会议室里面，花了 一整天的时间，把九大价值观浓缩到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持这个客户第一的公司 行为，个人行为上还有激情、诚信、敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
34
THANK YOU
SUCCESS
•
Hire and Fire：
绩效考核，271，高压线
赏明星，杀白兔，野狗要示众
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人：六脉神剑
“六脉神剑”为员工的行为定下明 确的规则。“六脉神剑”的每一剑 都细分成五个等级，最高五分，最 低为一分，每个员工都要接受考核 评审。行为有蜕变，渐达指标，表 示进步，是企业中的明星；相反， 久久徘徊于低级次，不上进，我们 不会留情，心是仁慈，刀是利。
推文化
Organization Culture Planting
促人才：
• 赋能管理者一起梳理团队的人才结构 • 为组织当下与未来积极引进人才 • 通过选用育留汰，以及各种大小战役，调整排兵布阵，
搭建出丰富的人才梯队，从而建立起支撑业务战略实 现与阿里文化传承的人才基础
推文化：
• 阿里的文化内核是利他 • HRG首先是自己相信，通过自己的言行举止，体现对文
28
制度
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阿里巴巴的中国特色：政委体系
政委体系的核心价值 毛泽东在总结井冈山斗争经验时 深刻指出：“红军之所以艰难奋 战而不溃散，支部建在连队上是 一个重要原因。” 政委体系是贯彻从上到下到底想 要什么的非常核心的组织保证。
阿里政委体系，正是吸收了“把 支部建在连队上”的战略思想。
30
政委的四大职责
“抗日军政大学”

阿里铁军
2018 ANNUAL WORK SUMMARY
THANK YOU
感谢聆听，批评指导
2019 SUCCESS
POWERPOINT
2019YOU
2019/6/3
01 Part
启示一
CLICK TO ADD CAPTION TEXT
阿里铁军
Ali Army
首先，我认识到了企业培训体系的重要性。在书中介 绍了阿里的“百年大计”培训体系，这是阿里自行设 计的体系，由公司高管甚至马云本人近距离为员工充 电解惑，他们的技巧就是先先讲价值观，其次再讲销 售技巧
阿里铁军
内容，也可以直接复制你的内容到此。
日后工作中，我要更加努力地将专业知识、工作 技能等分享给所有的同事，通过定期交流的方法 来实现各抒己见、相互学习。尤其对于单位新人 ，我更要给予充分的重视和关怀，促使他们早日 融入到银行大家庭中来。
首先不断提升自己，这是一名优秀的员工应该具 备的能力，另外，我也要充分利用业余时间加强 专业方面和管理方面的学习，提高自己的同时， 也带给身边的同事以正面的影响，形成工作中中 良好的工作和学习氛围，通过阅读《阿里铁军》 这本书，我更加坚信了迈向成功就应该具备博大 胸怀和无私的精神。
Ali Army PPT
阿里铁军POWERPOINT
阿里铁军
Ali Army
《阿里铁军》是记录着阿里巴巴精神的一本书，本书的内 容以采访众多阿里和铁军的重要人物为依据，展示他们如 何用阿里的价值观和铁的纪律创造了举世瞩目的商业帝国。
阿里铁军
Ali Army
这部作品实用性极强，全书读罢，让人觉得受益匪浅。 这本书最难得的是在叙述道理的同时，会为读者列举 出很多简单易懂又发人深省的实例，全书分成16个章 节，以由浅入深，由粗到细的顺序阐述了中国电商 “黄埔军校”是如何屹立于商海之巅的。这本书给我 带来的重要启示至少有两点。

促进中小企业发展
阿里巴巴为中小企业提供了平台和资源，帮助他们更好地发展。
引领数字化转型潮流
阿里巴巴在数字化转型方面走在了前列，为其他企业提供了借鉴和 参考。
THANKS
感谢观看
《阿里巴巴发展史》ppt 课件
• 阿里巴巴的创立与初期发展 • 阿里巴巴的快速成长与扩张 • 阿里巴巴的创新与变革 • 阿里巴巴的未来展望与挑战
01
阿里巴巴的创立与初期发展
阿里巴巴的创立背景与初衷
总结词
时代机遇与个人理想
详细描述
阿里巴巴的创立是马云抓住了互联网时代的机遇，同时将自己的教育经历和人 生理想融入其中，旨在通过电子商务平台帮助中小企业进入全球市场。
03
阿里巴巴的创新与变革
阿里巴巴的技术创新与引领
电子商务技术创新
阿里巴巴通过技术创新，引领电子商务行业的发展，如支付 宝、淘宝、天猫等平台的推出，改变了传统商业模式，实现 了线上购物的便捷化。
大数据与云计算
阿里巴巴在大数据和云计算领域也取得了重要突破，通过云 计算技术为中小企业提供高效、低成本的IT解决方案，通过 大数据技术实现精准营销和个性化推荐。
02
阿里巴巴的快速成长与扩张
阿里巴巴的B2B模式创新
创新点
阿里巴巴首创B2B电子商务模式 ，为中小企业提供了一个便捷、 高效的在线交易平台，打破了传
统贸易的局限。
意义
这一创新极大地推动了电子商务行 业的发展，为中小企业提供了更多 的商业机会和更广阔的市场空间。
影响
阿里巴巴的B2B模式成为了行业的 标杆，许多企业纷纷效仿，进一步 推动了电子商务的普及和发展。
04
阿里巴巴的未来展望与挑战
阿里巴巴的未来发展战略与目标

10分总分，7分的推荐，理论型的知识点较多，作者写的比较贴合他们行业，作为读者不全部能套的上自己 的行业。
2022.10.15国庆节看的这本书，给我的启发还挺大，后来又听了好几次，获益匪浅。
精彩摘录
心态才是决定销售成败的关键。
根据目标客户的不同情况，我会将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预 约性的客户，我会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，我会着重加强感情的沟通， 提升他们对公司和对我的认同；对于下了单的客户，我会尽量维持客户的好感度。
就是要学会制定自己的销售目标，并且按照销售目标，有条理、有计划地去一步步推进销售工作。
比起准备问题，他们更愿意全方位地去充分了解客户，弄清楚客户的需求、预算、决策流程以及自己的竞争 对手，想方设法在拜访时让客户心甘情愿地下单签约。
要想成为一名Top Sales，要想把产品顺利地卖出去，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的，你还必须具备 较高的销售综合素质，包括良好的心态和工作习惯，比普通销售员高出10倍的工作效率，开发精准客户、操刀顶 级Sales Kits（销售工具）、高效拜访客户的能力，一流的谈判技巧，并且懂得客户分类和分解销售目标，运用 Close 100遍（完成销售、与客户签约的有效技巧和方法，可理解为“尝试签单100遍”或“多次、不断地尝试签 单”）进行客户跟进和灵活签单的技巧，等等。
销售冠军是如何炼成的：阿里 铁军销售进阶课
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
客户
需求
销售
冠军
销售员
谈判

。
失败案例一
01
02
03
04
案例名称
阿里巴巴与某小型企业的合作
案例描述
阿里巴巴与某小型企业合作， 由于双方沟通不畅和对市场需 求理解不足，导致合作失败。
案例分析
此案例失败的关键在于双方在 合作过程中缺乏有效沟通和对
市场需求的准确把握。
案例总结
在合作过程中，加强沟通和对 市场需求的准确把握，是避免
合作失败的重要保障。
不轻易放弃
在面对困难和挫折时，应保持坚定的信念，不轻易放弃目标。
同理心
站在客户角度思考
销售员应设身处地地站在 客户角度思考问题，了解 客户需求和痛点。
关注客户体验
关注客户的产品使用体验 ，及时解决客户的问题和 疑虑。
提供个性化的服务
根据客户需求提供个性化 的产品和服务方案，提高 客户满意度。
自我激励
促成交易
总结词
在完成上述步骤后，销售人员需要采取适当的策略来促成交 易。
详细描述
提出明确的购买建议，给予客户信心和安全感，同时处理任 何最后的疑虑或问题，以达成销售协议。
03 阿里巴巴销售心 态
积极心态
01
02
03
积极面对挑战
在销售过程中遇到困难和 挫折时，应保持乐观的心 态，积极寻找解决问题的 方法。
案例描述
阿里巴巴通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与某大型零售企业 达成合作，实现了销售业绩的大幅增长。
案例分析
案例总结
此案例的成功关键在于阿里巴巴能够快速 响应客户需求，提供个性化的解决方案， 并确保产品质量和服务水平。
通过满足客户个性化需求，提高客户满意 度，是实现销售增长的重要途径。

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04
明年工作计划
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标题内容
标题内容
04
明年工作计划
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他没有说什么，只是望着窗外，望着炮声响起的地方。几天后，战争越来越激烈了，他没有
01
年度工作概述
请替换文字内容，点击添加相关标题文字
点击输入标题内容 清理废墟时，一个红军惊讶地发现一个失踪一个月的红军的尸体，据他的战友回忆，当时这

客户转介绍(重点,转介绍 要做到极致)
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
销售环节
客户开发(资料的收集)
跟进客户(客户管理) 拿回结果 售后服务
.
1
开发客户:
• 按照区域陌生拜访包摩的包车(行业开发的源 头)
• 电话开发客户60%
• 行业开发客户10%（重点）
• 陌生拜访10%
• 客户转介绍和售后转介绍等其他渠道20% （重点）
• 自主的开发新客户12个/周（一切都是为自己做的， 达不到一定的量，哪来新客户，我们只关心的是 结果）
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(分类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由

客户转介绍(重点,转介绍 要做到极致)
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
1客户跟我合作的理由2客户不跟我合作的理由3客户现在跟我合作的理由售后服务开发行业客户转介绍重点转介绍要做到极致增加自己的销售说辞销售习惯做好每个销售环节分阶段设立最低目标分阶段1某个半天的工作安排2电话的拜访3销售工作的回头4两个半天和客户开发的分阶段一周三个半天一客户管理的意义二客户管理的形式
销售环节
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(ห้องสมุดไป่ตู้类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一次能解决的问题 不要两次去解决）
问自己三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
.
4
售后服务
开发行业

行走在销售这条路上，帮助我成功的原因是我谨记“五常”，即常自律、常沟通、常思考、常总结、常分享。
让勤奋不断地“燃烧”，相信自己的潜能，给自己设立一个高目标并全情投入其中。一开始你可能会觉得目 标高不可攀、难以实现，但是一旦你倾入勤奋、拼命奋斗，你会发现沉睡在我们身上的巨大潜能也会跟着迸发出 来，所谓的“不可能”也只是懒惰的托词。
此外，在提出Close时，销售员还要用好能影响客户的四大武器：同行享受的服务细则、同行的产品排列页 面、同行的反馈和同行签字成功的故事。
目录分析
01从差点被淘汰到 Top Sales只有一条
路
02客户数量是决定销 售业绩的关键指标
03勤奋≠瞎忙：时间 的二七一法则
04有效客户：客户源 头决定签单结果
01追梦：个人梦想汇 聚成团队梦想
02假想敌：制定KPI， 让目标具象化
03唤醒赢的本能：运 用高阶能量的激励语 言
04创造赢的状态：员 工可以被引导，不能 被强迫
06实现赢的目标： 突破极限，梦想和
激情永续
05当好教练：带领 团队落实计划
07拥有更高阶的领 导力
02成就自己：在带 团队中成长
01成就员工：要让 员工增值
03识人：我有一支 什么样的团队
04用人：给 予机会，借
事修人
05养人：不 抛弃，不放 弃
01搭系统：启 1
动组织中隐形 的动力
02建团队：人 2
是团队最重要 的资产
3
03培养人：把 50%的精力都
放在对人的培
养上
4 04解雇：旅悦
铁军会淘汰这
样的人
5 05 XCRM管理
读书笔记
ห้องสมุดไป่ตู้
偏重销售管理的书，关于团队建设、销售人员管理和激励的值得借鉴。

企业地位 阿里巴巴是全球 企业间（B2B）电子商务的著 名品牌，是全球国际贸易领域 内最大、最活跃的网上交易市 场和商人社区。
企业影响力 进出口贸易网 站排名全球第一；电子商务网 站排名全球第一；国际贸易网 站排名全球第一；贸易市场网 站排名全球第一。
—————————————————————————————————
1、网上购物中心——信息流分析
按功能分类 淘宝网 淘宝商城 一淘网
按服务对象分类
英文网站——面向全球商人 简体中文网站——面向中国大陆市场 全球性繁体中文网站——面向台湾、香 港、东南亚以及全球华裔 韩文网站——面向韩国用户
这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸 易平台，汇集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。
————————————————————————————————————
淘宝网：截至2009年 底，淘宝拥有注册会员 1.7亿，2010年交易额 达4000亿元人民币，是 亚洲最大的网络零售商 圈。
企业文化
企业使命

让天下没有难做的生意
阿里巴巴用IT武装中小企业，帮助他们腾飞 中国的腾飞是以中小企业的发展为基础 只有电子商务才能改变中国未来的经济 进入信息时代，中国完全有可能进入世界一流的国家
销售网络管理
一、阿里巴巴经营组织——“网上交易，网下配送”
作为网上商业经营组织的代表，阿里巴巴将企业、用户、供应商以及其他 商业所需环节链接到统一的因特网系统上，实现了商业活动的电子网络化。
销售网络流程图
浏览宝贝 拍下订单 咨询客服 不满意，退换货 支付货款 卖家发货 买家收货确认 卖家收到货款
销售网络管理
创业期间：直线制 企业形成初期：事业部制 在事业部制结构下，阿里巴巴集团的各项业务迅猛发展。

如此日复一日，年复一年......
所遇到的挑战
体力上：会很疲惫，透支； 时间上：无法很好的平衡工作与生活，对家庭的照顾少，愧对家人； 精神上：变化快，强度大，内部pk多； 吃饭上：不及时，没时间、没地方； 心态上: 有委屈，陌拜和扫楼，夏天和冬天；
有失败感,新知识更新太快，不能及时专业回复客户问题； 有害怕，狗追，有时晚上7点多在陌生的工业园又达不到车； 有寂寞，节日还在外面出差回不来。
感谢公司 感谢区域
一群志同道合的人 一起奔跑在理想的路上
回头有一路的故事 低头有坚定的脚步
抬头有诗和远方
THANK YOU
SUCCESS
2019/5/31
目前主要是武汉、 仙桃 包括：市区、偏远的工业园区、镇 村
工作流程
月初启动会, 上月的总结 定本月目标，讨论找方法（pk、抢团建等)； 早启动，分享、相互赋能； 晚效率，晚上回公司加班； 每天日报、每周周报；
我的工作时间
宗旨：每天要么拜访客户，要么在拜访客户的路上 无论烈日炎炎 还是风雨交加 一如既往
周安排：每周至少出差两天； 工作日：周一至周四每天必加班，晚上8点半~10点半下班（特殊情况除外）；
我的交通工具
火车、地铁、的士、公交、面包、麻木、摩的
每天的工作安排
早启动，9点，后外出拜访（或9点前直接到客户处）
9点~~下午6点都在外面；
下午6点左右后陆续回到公司加班，一般至8点半~10点半，工作内容：或培训或 开会或者整理一天的资料或安排第二天拜访所需资料等。
是一支“军队” （战友） 有激情血性 决策前 决策后 是一所“学校”（同学） 学习力强 相互分享 越分享越成长（师徒带） 是一个“家庭”（兄弟） 凝聚力高 工作时长

2019/6/28
员工类型
2001年2月“孤独九剑”文字化后，成为阿里巴巴价值观的第一个正式版本，他不但成为 阿里巴巴员工的行为准则，而且一出台就进入了阿里人的绩效考核。 关明生紧抓绩效《阿里铁军》考核，用价值观培养人才、考核团队。他把员工分为五类。
“野狗”不
能改变价值观 也将被清除
“狗” 将
被“杀掉”
迎接变化，勇于创新
激情
乐观向上，永不言弃
03
阿里巴巴价值观的考核
阿里巴巴的价值观考核
改变人的思想，必须先改变人的行动。 阿里巴巴的“六脉神剑”就从改变员工 的行动上面入手，将每一条价值观都细 分出了5个行为指南。而这30项指标， 就成为了价值观考核的全部内容
抓典型
阿里巴巴的“六脉神剑”从一个抽象的概 念变成了30个具体的行动指南，但这依然无法保 证每一个员工的行动都能按照价值观的指引进行。 这时，阿里巴巴又抓住典型案例，在全公司范围 内进行了无数次反复的传播与讨论，最终才形成 了这样一个高度透明、行动整齐划一的团队。
102年公司
2001
阿里巴巴确立“让天下没有难 做的生意”的使命。 · 阿里巴巴确立以“独孤
九剑”为核心的价值观体系。
2004
三大战略愿景。 。阿里巴巴核心价值观转变。 实现每天盈利100万元
2011
淘宝网，天猫、一淘和聚 划算成为阿里集团旗下的
独立子公司。
2014
企业业绩
2017年5月18日晚，阿里巴巴集团公布2017财年第四季度财报及2017财年全年业绩。财年第四季度，阿 里巴巴集团收入同比增长60%，达到385.79亿元人民币；全年阿里巴巴集团收入为1582.73亿元人民币， 同比增长56%。中国零售平台年度活跃买家增至4.54亿，移动端月度活跃用户高达5.07亿。

决定销售成败的关键
• 积极 • 勤奋 • 坚持 • 扎实的产品知识 • 广泛的行业知识 • 适当的销售技巧 • 良好的服务意识
销售经理必须时刻关注员工的心态变化
销售员心态变化的表现
• 工作积极性明显下降 • 很少主动加班 • 抱怨产品缺点多 • 不满公司管理制度 • 花费更多的时间在工作琐事和电脑旁边
• 同期进入公司的同事都已经出单 • 前期期望过高，没有意识到困难 • 长时间不出业绩 • 亲戚朋友对自己工作的不看好 • 另外一份工作的机会 • 受其他问题员工影响 • ……………
员工留在一家公司的理由
• 赚钱 • 提升 • 快乐 • 稳定
钱是万恶的根源
钱 是 怎 麽 来 的 ？
提升
别 人 是 怎 么 提 升 的 ？
当 一 天 和 尚 撞 一 天 钟
总 是 愁 眉 苦 脸
总 是 准 点 下 班
抱 怨 一 些 无 法 改 变 的 事 实
不以 打查 电资 话料 联的 系名 客义 户用
电 脑 就 是
协助销售员调整心态
• 找出根源所在 • 榜样的力量 • 销售案例分析 • 协助签单 • 少提口号，解决问题
心态变化的几种原因
销售能力
2 销售技巧
1
教官
销售心态 4
3
销售知识
如何对待青春期员工
动之以情
杀鸡儆猴 快马加鞭
知心姐姐
+ 侩子手
晓之以理 诱之以利
逼之以威
如何对待成熟期员工
• 思想开导
– 目标强调 – 职业生涯规划分析 – 思想动态把握
兄长
• 实际行动
– 协助销售 – 作为榜样及推广 – 发现问题并协助解决
如何对待稳定期员工

• 问：中国供应商这个产品的优点是什么？
阿里巴巴销售培训
22
利益的例子
• 施乐复印机使用简便 • DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相
应的费用 • 主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主
机的需求
• 问：中国供应商这个产品的利益是什么？
阿里巴巴销售培训
23
区别特征、优点和利益
• 这个系统的另一个功能是它可以平稳电压
28
阿里巴巴销售培训
29
中国供应商
• 阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的 网站，有高访问量的基础
• 阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备 信誉
• 中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通 顺畅
• 与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方 法相比，费用低廉，一天11元
阿里巴巴销售培训
• 它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的 变动也不会丢失有价值的数据
• 优点：这个特征如何帮助客户
• 我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即 使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数 据
• 优点：如何帮助客户
• 基本核心系统的价值780000
• 特征：产品价格是产品的信息
• 安全需求
• 人身安全、熟悉的环境、足够的资源
• 社会需求
• 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
• 受人尊敬的需求
• 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位
• 自我实现的需求
• 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
阿里巴巴销售培训
35
作为组织采购的需求
• 获得合格的产品与服务 • 享有优质可靠的售后服务 • 客户与供应商有良好是双向沟通 • 供应商改进完善自身产品 • 与供应商建立合作伙伴关系