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光明乳业：战略升级加码科技营销步入光明上海总部办公大厦,直击眼帘的就是“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”16个醒目大字，整整盘踞长长一面背景墙。
记者从光明乳业消息发言人、公共事务总监龚妍奇获悉，这16字箴言正是概括了光明在美满完成“三步曲”战略、步入新发展阶段的战略目标。
相关材料显示，早在2007年之前，光明乳业的战略目标定位是“聚焦新鲜”，在市场扩容迅猛的常温领域痛失领先良机;2007年郭本恒执掌帅印之初，立即将公司战略目标变化为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”，由此推动常温品类奋起直追并实现继续突破;2009年，光明战略目标再次扩充内涵，抓住时机增加“出击奶粉”，初步试水已斩获颇丰;2011年，战略目标再次级为16字箴言，即持续咬定“聚焦乳业”不放松，专注乳业内高关联度的多元化;“发展新鲜”则升级为“领先新鲜”，“突破常温”升级为“做强常温”，“出击奶粉”升级为“突破奶粉”，由此光明支柱产业中的新鲜、常温、奶粉“三驾马车”品类款式愈见清楚。
在郭本恒看来，“领先”强调的是不能丢失自己的既有优势，即意味着牢牢盘踞市场指示者地位。
第三方调查数据显示，在新鲜品类中，光明依然盘踞奶酪市场52%左右、鲜奶市场45%左右的份额，与第二第三名拉开庞大差距，多年来一直牢牢盘踞市场指示者地位。
在酸奶市场，光明在上海的份额仍为95%左右，在江浙地区的份额为80-90%左右;在全国领域内的份额则为27%左右，虽然仍维持第一品牌的市场地位，但与第二、第三名的份额距离只有6%-12%的差距。
“这不符合我对…指示者‟市场地位的标准。
”郭本恒对本报记者并不讳言，光明所方案的高毛利率酸奶品类的未来蓝图远远不限于此。
“在过去四年其实光明首要就是做了四件事：磨亮了一把刀，伸直了两条腿，抓住了一群人，跨出了三大步。
”2007年初接掌光明的郭本恒盘点往昔感叹颇深。
所谓“一把刀”，即是变化的“手术刀”。
郭本恒用这把刀对准了产品架构：铁腕砍掉100多个附加值和效益偏低的产品，集中优势兵力聚焦于“明星产品”，使得公司近年来推出的新品90%以上都成为各个细分市场熠熠生辉的领衔明星;在常温战线上，先期砍掉不太景气的外埠市场，从全国撤回江浙沪，集中资源打造具有穿透力的“尖锥子”，由此带来继续突破捷报频传。
光明乳业确立12全产业链发展模式3月28日，光明乳业正式公布2022年年度报告。
报告期内，公司实现营业总收入202.07亿元，同比上升4.30%；实现净利润6.75亿元，同比上升36.11%；实现归属于母公司所有者的净利润5.63亿元，同比上升34.63%。
通过品牌升级及内部资源整合，带动公司整体业绩向好。
财报显示，在总营收和净利润的双增下，光明乳业2022年乳制品制造业毛利率42.48%，同比增长3.61个百分点。
公司存货周转率、应收账款周转率、资产负债率等关键运营指标都有不同程度优化，显示了光明乳业高效的成本控制能力和经营管理水平。
事实上，光明乳业2022年盈利稳步提升既得益于原奶价格的下行，也与公司深耕创新以及乳制品全产业链的成功布局密不可分。
据了解，2022年公司在新品研发、渠道铺设及品牌宣传等都做出重大突破。
一方面公司升级品牌形象，打出“乐在新鲜”的理念。
推出的巧克努力、优倍0乳糖、赏味酪乳等多个新品，同时把握奥运营销主题，作为中国女排官方战略伙伴，光明乳业取得了良好的社会效益及品牌美誉度。
此外，公司引入五月天、胡歌和王凯等明星代言人，积极策划贴近终端的市场主题活动，缤纷嘉年华、首届酸奶节等，向广大消费者展示光明乳业“健康、美味、快乐”的品牌核心价值。
另一方面公司在巩固华东市场的同时将产品线进一步延伸至华中、华北、华南地区市场：华东以轻巧包为突破，增加网点数量；华中通过产品专供等方式与大型连锁客户建立战略合作关系，促使特渠数量快速增长；华南通过陈列位置锁定等方法，提升便利店销售；华北通过高端宅配和西南通过直营KA转经销等方式，逐步建立并稳固光明的渠道壁垒。
乳业专家指出“乐在新鲜”的品牌理念，随着“质量光明”和“荷斯坦牧业”两大生态体系的构建，还将进一步得到强化。
值得注意的是，光明乳业正式发布新五年战略规划，确立主业1+2全产业链发展模式，搞好乳业、牧业、冷链物流三大产业布局。
具体而言，通过实施牧场升级工程，打造技术先进、管理优良、生态良好的现代化牧场；通过实施食品安全升级工程，建立产品质量追溯体系，推行WCM体系（世界级制造），为消费者生产更加安全、健康的产品；通过加大冷链物流网的全国布局和管理提升，着力打造安全、快速的物流服务系统。
光明乳业战略协同以色列Tnuva 国际化比重上升从2013年5月到2015年3月末，一项长达近2年、被称为以色列食品行业史上的最大宗收购案终于尘埃落定。
被收购的以色列企业是其国内最大的综合食品企业——Tnuva（简称”特鲁瓦“），拥有近90年的历史。
根据近日光明乳业发布的公告显示，光明乳业将拟持有以色列Tnuva76.7%控股权，这也为光明乳业的国际化道路掀开了新篇章。
特鲁瓦公司成立于1926年，拥有89年的悠久历史，是以色列食品翘楚。
其主要业务有：乳制品、禽蛋制品、肉制品、冷冻蔬菜、糕点等。
其中乳制品是该公司的业务重点，销售额占公司整体销售额的50%以上。
该公司产品除在本土市场销售外，还外销至中东、欧洲和美国等地。
以色列是农业牧业非常发达的国家，作为奶业发达国家与中国相比，无论是产品种类、还是工业技术等方面都较为成熟。
特鲁瓦作为以色列最大的食品公司，其产品线也极其丰富。
双方合作后可互换优势资源，在产品创新、技术研发、牧业科技合作等方面取得双赢的结果。
光明乳业可以借助特鲁瓦的技术优势，提升市场竞争力，为进一步扩大市场份额提供动力。
具体而言，光明乳业将利用特鲁瓦公司在酸奶、奶酪、黄油等新品类以及奶牛饲养方面的先进技术和市场培育经验，发力原料控制和奶酪“蓝海”。
同时，光明乳业及其子公司可为特鲁瓦供应工业奶粉等相关原材料，从而使特鲁瓦公司在以色列本土奶源淡季等情况下拥有充足的原材料保障，内部资源调配和协同效应将逐步增强。
近几年，光明乳业明显加快了国际化战略布局：2013年，收购新西兰新莱特公司；2014年与澳大利亚Pactum乳业集团签署战略合作协议；今年，拟持有以色列最大的食品公司特鲁瓦公司控股权。
从这些可以看出，光明乳业国际化业务的比重正在上升，随着与不同文化背景公司的融合，学习更加先进的生产及管理技术，构筑差异化竞争优势，光明乳业有望步入世界乳业20强。
未来，光明乳业与特鲁瓦战略协同后，TNUV A可以与光明乳业在技术研发、市场营销、渠道通路等方面形成协同；光明乳业也可以汲取以色列高效现代农业的经验，促进全产业链精细化发展。
光明乳业财务战略3公司概况与战略环境分析3.1乳制品行业现状乳制品行业发展经历了较长的时期，中国的乳制品行业发展与全球其他国家和平均状况相比，仍然有自己的特色和存在的问题。
通过中国和全球乳制品业的发展状况试图为光明乳业发展提供参考和借鉴。
3.1.1全球乳制品行业现状经过多年的发展和完善，乳制品行业逐渐走向成熟。
乳制品产品的细分市场包括液体乳、乳粉、炼乳、乳脂肪、乳冰淇淋、干酪和其他乳制品市场。
其中最大的细分市场是液体乳的销售。
西方乳制品行业的领跑者在奶源保护和稳定、品牌效应、营销和组织管理等方面都有充足的经验和优势，例如雀巢、卡夫、达能等企业。
西方国家和一些亚欧国家的饮食习惯决定了，乳制品行业的市场广泛而持续。
在欧洲、美国、澳大利亚、新西兰，乳制品的新品种受到广大群众的喜爱，在中国、巴西、印度、中东等国，随着经济的增长，人们对于乳制品的需求和消费也逐渐增加。
近20年来，世界乳制品的产销量仍然保持着增长，其平均增长率在2%左右。
从全球角度来看，乳制品的供给和需求较为平衡。
需求的增长主要来源于经济增长较快的发展中国家。
根据Fonterra公司的分析预测显示，世界未来十年的乳制品需求每年将维持2.7%的增长，供给则只有2%的增长，供给小于需求。
如此可见，乳制品行业依然存在发展空间。
3.1.2中国乳制品行业特点改革开放以来，中国的乳制品产量比十年前翻了十番，进入乳制品行业的成长? 期。
中国对于乳制品尤其是液态奶的需求也空前增长，为乳制品业提供了广阔的发展空间和市场需求。
多美尼克?吉岗称中国已经进入“乳业大国俱乐部”。
中国乳制品行业的发展呈现了独有的特色。
中国乳制品行业呈现寡头现象。
伊利集团、蒙牛乳业和光明乳业成为乳制品行业液态奶的三巨头。
同时佳宝、君乐宝、新希望、完达山、得益等品牌企业不断向前发展，抢夺消费者市场。
在2008年经历了三聚氰胺之后，中国的乳制品行业受到重创，在国家和企业的共同努力下，消费者信息逐渐恢复。
光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控[精选合集]第一篇：光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控销售最重要的环节是掌控渠道，这种渠道掌控包括对一级代理商掌控，二级代理商掌控，终端掌控等，渠道成员的心态与形态差异很大，绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。
特别是中国二三级市场，渠道成员控制得好，就是天使，控制的不好，则有可能是魔鬼。
这就是中国市场渠道特征。
而作为常温奶战略重要组成部分，光明乳业要想打好翻身仗，就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移，从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。
这一点对光明乳业来说，同样是一个巨大的挑战。
巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。
首先，巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位，而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。
巴氏奶对制造的依赖比较重，质量控制门槛比较高，单一产品价格比较低，而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制，政府与当地的人脉资源也比较丰富。
常温奶供应商地位相对比较复杂。
如果是强势品牌，有大量的市场支持，常温奶供应商的地位就比较强势，如果资源相对比较匮乏，则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。
常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。
对于光明乳业来说，如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移，核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。
其次，巴氏奶销售半径比较小，因为销售半径小，对于市场的控制能力客观上要求不是很高，很多巴氏奶的供应商选择专卖体系，直接供应订奶户等。
常温奶销售半径很大，我们不可能完全采取直供的方式控制市场，市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。
光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。
第三，巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。
巴氏奶竞争环境比较单纯，一般就是巴氏奶，所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。
但随着中小乳制品企业战略整合的结束，这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争，关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。
光明乳业战略分析作者：李蒙来源：《财讯》2019年第10期摘要：曾经属于乳制品行业巨头之一的光明乳业，近年来业绩与伊利、蒙牛相差甚远，有被挤出乳制品第一梯队的风险。
本文将对光明乳业做出全面分析，深入了解公司经营状态，根据乳制品行业面临的机遇和挑战、光明乳业面临的内外部风险进行前景分析，据此提出相关建议。
关键词：前景分析；乳制品行业；风险光明乳业股份有限公司是由外资、国资和民营资本组成的多元化的上市公司，主要从事乳制品的生产销售，奶牛的饲养培育。
光明公司拥有先进的乳品加工设备及工艺、有出色的乳品研究中心奶粉、果汁饮料等，其产品系列包括保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、是仅随伊利和蒙牛的第三大乳制品生產销售企业。
光明拥有优良的牛种，致力于奶牛的培育及改良工作，能够提供丰富营养的奶源。
该公司在饲料方面进行深入研究，根据牛的成长科学选用配料，，选用青贮饲料，建立可靠的营养数据库。
学习引进国外先进的流水线和设备，建立了IS09001和关键控制点HACCP体系，最大限度保障了乳制品的安全卫生。
在运输的过程中，光明乳业在国内首先采用了冷链保鲜技术，运用于牛奶的储存、运输销售过程，形成了“新鲜”的竞争优势。
一、光明乳业竞争战略分析（1）内部优势。
在2014年，光明根据市场消费需求以及市场调研，推出的莫斯利安产品，占据了市场销售大额比重，莫斯利安的营业额比上年增加了85%，鲜奶中的明星产品营业额达到12.5亿元，比上期增加了30%，“畅优”一直是光明的明星产品，在市场竞争激烈的情况下销售收入也比上年增长了19%，年销售额达到200亿元。
从营业额中各产品销售额占比中发现，明星创新型产品营业额销，带动了光明乳业营业收入的增长。
（2）内部劣势。
光明的品牌影响力与伊利、蒙牛比较起来，影响力范围较局限。
光明的低温巴氏奶是其最受欢迎的商品，但是该产品近年来也收到蒙牛伊利的竞争压力，而蒙牛、伊利的主打产品常温奶，如果光明去拓展该方面的市场，十分困难。
2003年9月20日12:13来源：[搜狐财经]2003年9月19日，由中国社会科学院和中国经营报共同举办的“首届企业竞争力年会”，在北京怡生园国际会议中心召开。
吕公良（光明乳业股份有限公司第一副总裁）：各位代表，各位领导，上午好。
我们首先感谢大会主席给我们光明乳业这样的机会，来讲公司的整合。
企业的整合风风雨雨、酸甜苦辣，我们本来想装在肚子里就可以了，我们整合过程中也碰到了矛盾。
我们第一个收购的企业是我们下面的工厂去收购的，是做奶粉的，收购了以后失败，好在我们只投资了200万。
由于这个小厂做奶粉，奶价这么高，收购这个奶粉成本也很高，不能卖得出去。
从这方面来说，我们确实也有很多问题。
应该说乳品业也是一个集中度比较高的行业，虽然中国的乳品业还是在整合时期，但是很集中的趋势已经出来了。
2000年我国规模以上的乳品企业完成销售收入是340亿，前十家的企业已经占了行业基数的53％。
世界情况来看，乳品业的集中度是很高的。
中国的乳品业现在是充满着机遇，也充满着希望。
大家可以看到，2000年，我国的行业有100亿的资金融进来，40亿是行业以外进来的。
为什么是看到了这个行业的希望，都想到这个行业来发展。
作为行业里面的企业，我们是怎样看待这个问题的下面介绍整合的策略：一，基础策略，满足消费的需求。
二，盈利增长是我们整合的源泉。
我们从内部开始整合，和外部结合起来逐步逐步建立自己的竞争优势。
在产业整合上，我们从内部开始整合，首先是产业链整合，主要是四个方面。
首先是奶源的整合。
第二，生产步骤。
第三，物流、人员。
第四，实现了通道。
人家都说光明乳业是一个城市型的公司，你们到底有没有奶。
我们有一句广告语：我们的牛奶，好牛好奶百分之百，历史可以追溯到100年，当时在上海开了一个可迪牧场，把荷兰牛奶引进过来。
上海地区有57000头奶牛，都是荷兰引进来。
这是我们的农业系统，现在基本上销售的通道，我们通过内部整合以后，以前都是下面直接销售。
光明乳业企业战略第一部分战略分析第一节中国乳业行业分析一、中国乳业的需求与供应随着我国经济持续发展、国民收入提高以及人们对较高品质生活的追求，乳及乳制品正被越来越多的中国人纳入自己的日常饮食。
放眼世界，我国乳业发展明显加快，已经成为世界第三大原奶生产国。
根据2015年两会上对我国乳业发展现状和政策的分析，2014年全国原奶产量3725万吨，同比增长5.5%。
同时，国内乳业连续多年出现“奶荒”以及“奶价过山车”现象，2014年底到春节这一段时间，国内再次发生“倒奶”事件。
两会期间，乳业行业代表伊利董事长潘刚针对我国奶业发展现状是说，目前我国奶业发展中，仍存在着产业结构与市场需求不适应的问题，外在表现形式就是奶家不断波动，“奶荒”与“倒奶”现象不断交替发生。
我国本土乳品企业一个企业管一条产业链现象明显，乳企负担重，乳业企业在保障国内乳业安全、食品安全上承担较大的责任。
由上可知目前国内乳品需求量大，并且这种需求量有着上升的趋势。
但是，企业产奶与市场需求常常没有平衡，这导致了乳业企业的损失。
二、光明乳业的竞争态势目前我国乳业企业本土品牌以伊利、蒙牛为主，在这两大巨头的引领下，中国乳业的竞争势头可谓愈演愈烈。
两大巨头在牢牢守住一线的品牌地位后，开始向市场要空间、向市场要利润。
同时，在品牌管理和技术优势上占有绝对优势的国外乳品在我国占据了不可忽视的市场份额。
在这种环境下，对于光明乳业来说绝对是一场“血拼”，毫无退路可言。
光明乳品的最主要竞争对手是伊利和蒙牛，而这两大竞争对手目前保持强有力的领先地位。
在酸奶、常温纯牛奶、乳酸奶饮料等产品种类上，伊利和蒙牛都在进行激烈的竞争。
比如，伊利的经典对应蒙牛的特仑苏；伊利的QQ星对应蒙牛的未来星；以及最近推出的伊利安慕希对应蒙牛的纯甄等。
可见，伊利和蒙牛这两大乳业巨头正在拼尽一切努力占据市场空间与份额，甚至针锋相对毫不放弃任何机会。
对伊利和蒙牛的分析：1、伊利乳业的战略定位是成为中国乳品行业的第一品牌，在此基础上，2015年进入世界乳业十强。
