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销售拜访总结报告范文一、背景介绍本次销售拜访是针对某市场部门的重要客户进行的，旨在深入了解客户需求，展示公司产品优势，促进进一步合作。
客户为一家规模较大的制造企业，主要从事电子产品的生产和销售。
本次拜访的目标是与客户沟通合作意向，推销新推出的产品线，并了解后续合作的可能性。
二、拜访过程1. 会面前准备在正式会面前，我与团队成员进行了详细的准备工作。
首先，我们对该客户的业务背景进行了全面了解，包括了解他们的主要产品、市场竞争情况以及发展战略。
其次，我们针对客户的需求，制定了详细的销售策略和推广方案，以准备回答客户的问题并满足他们的需求。
2. 会面交流在与客户的会面中，我们首先向客户介绍了我们公司的产品线，特别是我们推出的新产品。
通过详细的演示和案例分析，我们向客户展示了产品的优势和特点，并与客户进行了深入的讨论。
同时，我们也充分了解到客户在产品使用过程中存在的问题和需求。
通过倾听客户的声音，我们能够更好地适应客户的需求，并提供解决方案。
在整个会面过程中，我们深入交流，并与客户建立起了良好的沟通和信任关系。
3. 合作意向确认在会面的最后阶段，我们与客户就潜在的合作机会进行了详细讨论。
我们针对客户的需求，提供了量身定制的解决方案，并强调了合作的互利性和优势。
客户对我们的产品和服务表达了浓厚的兴趣，并表示愿意进一步探讨合作细节。
双方就后续合作事宜进行了初步的沟通，并约定了进一步的商务会议。
三、总结与展望通过本次销售拜访，我们与客户建立了良好的合作关系，并取得了初步的合作意向。
同时，我们也深入了解了客户的需求和问题，并提供了相应的解决方案。
这次拜访不仅促进了本次合作的推进，也为我们今后与该客户的长期合作奠定了基础。
然而，我们也意识到还需要不断改进和完善自己的产品和服务。
通过不断学习和与客户的交流，我们将进一步提高自身的竞争力，满足更多客户的需求。
下一步，我们将继续与客户保持紧密联系，不断挖掘新的商机，并积极寻求更多合作机会。
销售成功案例分享启示：卖点究竟在哪里?这是营销人经常思考的问题，一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点，人们往往看不到的最大价值，而干了因小失大的蠢事端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布......如此等等。
成功销售案例小故事分享篇3：神奇旧钞的营销故事营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。
要像以下销售故事中的郑周永一样，用宣传造势的方式获得更多的订单。
1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。
不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可没有那么多容易得到。
当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。
怎么办?郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。
他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。
而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。
郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。
经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
启示：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明? 让说话，不失为一条好的途径。
我们发现，许多品牌企业都喜欢标榜自己是百年企业、老字号、历史悠久，其道理就在于此。
成功销售案例小故事分享篇4：山不过来，我就过去在追求销售成功的过程中，我们十有八九不会一帆风顺，一定会遇到困难、碰到瓶颈，也一定有头撞南墙的时候。
在一个初创的企业成长的过程当中，也一定会经历很多磨难和厉练，我们碰到的可能是一个又一个看似根本不可能跨越的沟壑.《古兰经》上有一个经事，有一位大师，几十年练就一身移山大法，然而故事的结局足可让你我回味世上本无什么移山之术，惟一能移动山的方法就是：山不过来，我就过去。
现实世界中有太多的事情就像大山一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。
五封信拿下百万大单世界保险行销第一人——柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，她写了207封信，最后竟然成交了180多封。
无独有偶，我也曾以五封信拿下过百万大单。
作为一个销售员，我以为，最起码要预备三样东西：短信版本，要有3到5种，给不同的人发不同的短信，内容不超过70字；电话版本，是事先拟定好的，对客户说：“我不打扰您，就1分钟，您看我给您发个传真或电子邮件怎么样?”；传真版和电子邮件版，也要为这两个都预备好多种版本。
我的一位朋友，曾给海南航空公司做了300多万保费的大单，他告诉我说，一开始，他见不到该公司陈总裁，于是先给他写了一封信，这封信写上去了以后，陈总裁批了几个字，然后转到人事部，人事部找到他，就这么接洽起来了。
试想：如果没有这封信，总裁怎么会批示呢？没有总裁的批示，人事部怎么会去做呢？写封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
现在有的人说，那我用短信不行吗？也是可以的。
用短信销售时，建议你最好是一个人一封短信，开头写他的名字，中间是他的事，结尾写你对他的情况的特殊的祝福。
你不要写一个通发的短信，大伙一看，像看广告传单似的，那么肯定会不高兴。
写电子邮件也是这样。
总之，你现在要开始学会运用这些手段。
5封信挖出的百万大单在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回七张百万大单，落了个外号“孟百万”。
我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是五封信帮我敲开了客户的大门……我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。
我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。
后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。
我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。
我觉得保险这个东西，它把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该自己为自己的健康和生命买保险。
我把这第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。
业务员拜访客户工作总结6篇篇1一、工作背景与目标在过去的一个月里，我作为业务员，走访了数十位客户，旨在达成销售目标并提升客户关系。
通过此次拜访，我不仅希望能够完成既定的销售任务，更期望能够深入了解客户需求，为未来的业务拓展奠定坚实基础。
二、工作过程与内容在拜访客户的过程中，我首先会对客户的基本信息进行梳理，包括客户的需求、预算、决策流程等。
接着，我会根据客户的实际情况，制定针对性的销售方案，并准备相关产品资料和案例。
在拜访过程中，我会详细介绍产品特点、优势以及如何满足客户需求，同时也会倾听客户的反馈和建议。
对于有意向的客户，我会进一步沟通，争取达成合作意向。
除了销售任务外，我还积极与客户进行技术交流和沟通，了解客户在业务发展中的痛点和需求。
通过与客户的深入交流，我不仅获得了更多关于客户需求的信息，还为后续的产品改进和优化提供了有力支持。
三、工作成果与亮点通过一个月的拜访工作，我成功完成了既定的销售任务，并达成了一系列合作意向。
其中，与A客户的合作项目获得了客户的高度认可，不仅成功实现了销售目标，还为客户带来了实质性的业务增长。
此外，我还与B客户达成了长期合作协议，为未来的业务拓展奠定了坚实基础。
在拜访过程中，我积极倾听客户需求，针对客户需求进行了产品优化和改进。
例如，针对C客户在数据安全方面的需求，我对产品进行了加密处理，并提供了更加完善的访问权限控制功能，得到了客户的高度评价。
四、问题与改进措施虽然本次拜访工作取得了显著成果，但仍存在一些问题和不足之处。
首先，在与客户沟通过程中，有时由于语言表述不够清晰或专业术语使用不当，导致客户产生误解或困惑。
针对这一问题，我将进一步加强学习专业知识，提高自己的专业素养和沟通能力。
其次，在与客户谈判过程中，有时由于缺乏足够的谈判技巧和经验，导致谈判陷入僵局或无法达成共识。
针对这一问题，我将积极参与公司组织的培训和学习活动，提升自己的谈判能力和技巧。
最后，在与客户关系维护方面，有时由于跟进不及时或沟通方式不当，导致客户关系出现裂痕或流失。
摆摊卖保险的细节去年曾指导新人小李在小区里摆台，大获成功，在此以问答形式将细节分享出来。
小李：“应该选择什么样的小区？”岳万山：”选择大于努力，可支配收入越高的家庭越容易购买保险，所以你必须选择富人比较多的小区。
“小李：”富人区在哪里？'岳万山：“政府机关、事业单位、国有企业、大学、中学教职工、银行......家属院，城区内房价较高的小区......."小李：”还有什么需要注意的？“岳万山：”选择中青年人居多的小区，切忌选择老人居多的小区。
问问房价，看看小区车库里的车，自然就知道这小区居民的经济实力。
“小李：”这些小区一般不让进，怎么办？“岳万山：”何止这些小区不让进？只要有门卫的小区，一般都是不让进去宣传的。
只有一个办法，找物业谈，给他们付费。
“小李：”付费？多少钱？万一收不回成本怎么办？再说我刚做保险，还没收入就要付出？"岳万山：“根据小区情况不同，50-100元每天。
你去找一个搭档平摊这个费用。
选择保险行业其实就是选择一个生意平台，付出些成本是必须的。
其实你只要签一单，就收回成本了。
胆子大一点，做吧！”小李：“具体要在小区哪个位置摆台？”岳万山：“小区主干道旁边，居民必经之地。
切勿摆在小区门外，虽然也是居民必经之地，但门内和门外是天壤之别。
”小李：“我应该找什么样的搭档？”岳万山：“找个女孩吧，你俩搭配着。
你接待来咨询的女客户，她接待来咨询的男客户。
”小李：“需要摆几天？'岳万山：“确定好小区后，先摆10天，根据情况再决定。
切记一定要是富人区。
”小李：“10天太久了吧，我打算摆个3、4天。
”岳万山：“不行，至少10天。
摆3、4天，你们才混了个脸熟就要走？一些对保险有兴趣的居民刚准备咨询，你们就不见了，这怎么行？其实小区摆台，不是那么简单的，这里边有两个营销法则，一个是’鱼塘法则‘，一个是’根据地策略‘。
选择富人区，这叫鱼塘法则，好的鱼塘会让你事半功倍。
在一个小区稳扎稳打，不拿下誓不罢休，叫做根据地策略。
行为事件访谈法成功事例范文一、访谈背景。
在我们公司，销售部门有一位传奇人物，小李，他连续三个季度都是销售冠军，每个月的业绩都遥遥领先。
为了挖掘他成功背后的秘诀，提升整个销售团队的水平，我决定对他进行一次行为事件访谈法（BEI）的访谈。
二、访谈准备。
在访谈之前，我做了一些准备工作。
我详细研究了小李的销售数据，包括他的销售额、客户类型、销售区域等。
我还与他的几位同事进行了简短的交流，了解他们眼中小李的工作风格和特点。
然后，我找了一个相对安静、舒适的会议室，准备了录音设备（事先征得了小李的同意），并且列出了一份访谈大纲，主要围绕着销售过程中的关键事件展开，比如如何开发新客户、如何应对客户的拒绝、如何促成大额订单等。
三、访谈过程。
# （一）开场。
我：“小李啊，你现在可是咱公司的大红人，销售界的大神啊！今天把你请来，就是想让你给我这个小喽啰分享分享你的成功秘籍。
”小李（笑着说）：“哥/姐，你可别这么说，我就是运气好点，多努力了一些。
”# （二）引出关键事件开发新客户。
我：“我看你每个月都能开发不少新客户，你肯定有啥独家法宝吧？给我讲讲你印象最深刻的一次开发新客户的经历呗。
”小李：“行，那我给你说个事儿。
有一次，我在网上看到一个潜在客户，是一家中型企业，他们之前从来没有和我们公司有过合作。
我就先通过各种渠道去了解他们公司的业务、发展方向，还有他们可能存在的需求。
我发现他们正在拓展新的业务领域，很可能需要我们这种类型的产品。
”我：“那你接下来怎么做的呢？”小李：“我就给他们公司的采购部门打了个电话，结果人家一听是推销的，态度特别冷淡，差点就把电话挂了。
但是我没有放弃啊，我就很礼貌地说，‘我知道您可能每天接到很多这样的电话，但是我只需要您给我两分钟，我就给您说说我们公司的产品怎么能帮您在新业务领域节省成本、提高效率。
’可能是我的诚意打动了他，他就没挂电话，我就赶紧简单明了地把我们产品的优势和针对他们公司的一些特别方案说了一下。
目录序言发生在本书之前的奇迹第一章赚钱真的很简单关键句：我一直希望把营销变得很有趣，把赚钱变得很简单。
拜师“现代营销学之父”——菲利普•科特勒“鬼才”亥尔波特：350 字=1.78 亿美元一本畅销书引发的赚钱奇迹他们跟我学会了轻松赚钱第二章为什么 99%的营销人根本不懂营销关键句：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功。
一个前提两项定律三大策略第三章克亚营销导图：你赚钱的“寻宝图”关键句：你需要的是一张营销“地图”，有了它，你可以看到别人看不到的财富。
从一万米高空鸟瞰克亚营销导图抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”成交：营销的灵魂追销：轻松赚钱的玄机你需要拥有属于自己的“鱼塘”人性解码器：悟透人性才能轻松赚钱项庄舞剑，意在“后端”寻找撬动“财富地球”的那支杠杆“赚钱机器”的魔法魅力第四章销售流程：让销售变得不像“销售”关键句：世界上最高级的销售，是没有销售。
“免费”是最有力的营销信任可以移花接木让客户立即采取你想要的行动主动出击，效果为王巧妙设计你的最佳销售流程第五章成交：让对方无法说“不”关键句：零风险承诺，是一种责任，是一种姿态，更是提高成交率的利器。
无法拒绝的成交主张价值，价值，还是价值零风险承诺别把废品当赠品！彻底消除“谈价色变”第 6 页共 275 页让客户的购买无忧无虑打造稀缺性，让你的产品炙手可热第六章你应该这样引爆利润关键句：很多人问我：“提高利润的方法一定有无穷多种吧？”错，只有三种。
利润的“三大支点”魔术般扩大你的利润第七章并非神话：零成本倍增你的利润关键句：零成本倍增利润并不是神话，这里我向你透露 10 个不为人知的秘诀。
提高成交率的十大秘诀让交易更加“长寿”寻找更好的“鱼塘”第八章给你的赚钱机器添加“核燃料”关键词：三点爆破是迄今为止威力最强的营销技术，因为它是一种杠杆组合。
稳定成交率：总有客户埋单前端让利：让客户主动上门前端借力：把别人的客户变成自己的客户后端加固：永不满足一次性销售后端借力：“共赢”才是真赢三点爆破：克亚营销的“核武器”第 7 页共 275 页第九章销售信：世界上最简单的“赚钱机器”关键句：销售信：世界上最简单的“赚钱机器”。
关于拜访客户的心得体会范文（精选18篇）关于拜访客户的范文篇1没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。
销售人员如何做有效的客户拜访呢?在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。
在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：1、销售产品。
这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。
销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：一、销售准备失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
成功的销售人员案例3个如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。
以下是店铺为大家整理的关于成功的销售人员案例，欢迎阅读!成功的销售人员案例1:位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。
位于游客众多，风景秀丽的华侨城(周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等)，生意一直比较稳定。
客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民(华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高)。
几个月前，珠宝店店主易麦克特(维吾尔族)进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。
与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。
就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。
有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。
不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。
与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。
他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。
在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。
于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。
比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。
因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。
可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。
她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。
他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。
他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。
岳万山.销售信行销使我从医院获得大量保单本文来源于岳万山老师的一段演讲视频一、开篇语Hi！你好！我是岳万山.非常高兴在此与你沟通，今天我将和你聊聊我所撰写的保险行销书籍《保单核裂变18大秘密法则》，在这本书里，我毫无保留的向你分享在过去两年间我不同凡响的18个真实的保险实战案例。
它们每一个都极具颠覆性和裂变性，你一定能从中得到无限启发。
虽然在这本书里我展现了18个不同案例，但其实这18个案例都是一脉相承的，也就是说它们有着共同的思维模式。
今天我将通过其中一个案例向你分享这个颠覆性的思维模式，它将会改变的行销方法，并给你带来大量保单。
二、到底是什么样的思维模式？请看这句话——聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。
没错，就是这个思维模式，一种全新的保险行销模式，和你以往所接触到的保险行销理论截然不同的模式。
你想知道它是什么意思吗？如果你想了解透彻，那么我们必须对保险行销的传统模式做一个分析。
保险行销的传统模式是什么？毋庸置疑，就是“一天N访”的理论——“一天一访,就地阵亡;一天两访,摇摇晃晃;一天三访,还算正常;一天四访,黄金万两;一天五访,有车有房;一天六访,走向辉煌。
”这句话想必你一定知道！但是你能做到吗？如果你能做到，你会坚持多久?你会不会因此而感到疲倦。
据我了解，很少有保险代理人能够坚持“一天四访”以上达到两年的。
为什么？因为这其中有太多的苦、累、熬，常人是难以做到的。
更为关键的是，这种拜访方法效率太低，首先是大量时间被浪费在路上，其次好不容易拜访一个客户，但因为客户很忙或者其它什么原因，导致沟通难以深入，效果很差。
所以，“一天N访”的传统理论不能帮你走向保险财富之梦。
如果“一天N访”能够实现财富之道，就不会有许多优秀的保险代理人以培训、演讲为赚钱主业了，更不会出现一些高级业务主任、高级业务经理离职现象了。
那么，实现保险财富之道的终极模式是什么呢？就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长。
”让我来一一为你分析。
什么是“聚焦一点”？就是你必须把有限的精力在某段时间内聚集在一个局部市场，比如某个高端社区、某家大型公司。
而不是毫无目的的东拜访一个、西拜访一个，就像撞大运一样，希望能撞到一个客户成交。
那么，聚焦一个局部市场后应该怎么办呢？接下来就是“撬动全盘”，利用人性弱点使用一些技巧、方法去撬开这个市场，而后将这个市场的客户一网打尽，这个环节非常关键，必须站在客户角度思考、甚至借助一些周边资源才撬动整个市场。
最后，就是“裂变增长”，前两步都是为了最后这一步服务，通过聚焦、撬动实现“多米诺骨牌”一样的效应，使保单源源不断而来。
这就是“聚焦一点、撬动全盘、裂变增长”，你听明白了吗？我想你一定不太明白。
再好的模式都需要用案例来阐述，只有如此你才能透彻的理解。
三、我马上为你分享我的一个“裂变式”案例——连绵不断的保单，竟然来自医院。
你有没有从医院里获得过保单？如果你曾有的话，那么你有没有从一家医院里连绵不断的获得过156份保单？今天我将向你分享的案例便是这个，这是一个不同于传统保险行销模式的独特案例。
你一定要仔细听！四、但是在阐述这个案例之前，我必须向你解释几个名词，这有助于你更深刻了解我这个案例。
保险行销的三大步骤⏹∙∙∙∙∙∙抓潜⏹∙∙∙∙∙∙成交⏹∙∙∙∙∙∙追销什么是抓潜？顾名思义，就是抓取潜在客户，找寻与你谈保险的潜在客户就是抓潜，陌生拜访、电话拜访、博客、沃保网、向日葵网推广等手段都是抓潜，其实做保险难，就是难在抓潜这个环节，很多人就是因为无法找到大量的潜在客户而导致成交极少，最终不得不退出保险业。
所以，抓潜是一种挑战，抓潜是一种思维模式，需要你颠覆传统思维，用智慧来解决。
什么是成交？很简单就是签订保单，这个环节需要良好的沟通技巧，对于一个老的保险代理人而言，这个环节不算难事。
其实与抓潜想比，成交相对容易些，要不然保险界那么多行销大师的课程和书籍怎么只谈如何成交，而不谈如何抓潜呢？很简单，成交容易，抓潜难，大师们的抓潜方法也很有限。
而我的《保单核裂变18大秘密法则》分享给你的却是抓潜的方法，展示的是一种全新的抓潜思维模式，我认为这才是最重要的，有了大量的潜在客户了，你还怕不成交吗？什么是追销？简单的说就是维护好老客户，从而使老客户为你转介绍。
但这还远远不够，追销最高的境界是，使老客户多次为你介绍客户，使之形成习惯性和系统化。
怎么样才能达到这个效果？需要你持续性、周期性的与老客户保持沟通，并传递给他价值，使他习惯你的存在，高兴与你沟通。
事实上，大部分保险代理人无法做到这一点，你想想你的老客户多久你才沟通一次？抓潜、成交、追销，这就是保险行销的三大步骤，我的18个保险行销案例都是按照这三大步骤进行的。
五、抓潜、成交、追销解释完后，还有非常重要的四个概念需要向你分享，因为它们淋漓尽致体现了我全新的保险行销模式。
它们分别是——⏹∙∙∙∙∙∙销售信行销⏹∙∙∙∙∙∙鱼塘法则⏹∙∙∙∙∙∙杠杆借力⏹∙∙∙∙∙∙超价值免费礼品首先说销售信行销，其实它还有一个名词，叫直复营销，简单来说，就是把一封具有超强“杀伤力”的信件直接邮寄给大量的潜在客户，这样便能产生销售，接下来你开始复制“寄信”这个动作，便能产生源源不断的现金流。
直复营销起源于上世纪的美国，这是一种被无数人验证了的低成本、高效率的行销模式，在美国很多人因它而成为百万、千万、甚至亿万富翁，比如罗伯特科利尔、盖瑞亥尔波特、亚伯拉罕。
不得不提的一个案例是，直复式营销大师盖瑞.亥尔波特曾凭着一封几百字的销售信，卖出了一亿多美元的产品，你可以通过百度搜到这封信，由此可见销售信行销的巨大威力。
在保险行业，我们完全可以借鉴销售信行销这种模式，它有两大好处：一、通过邮寄销售信，你可以一次性拜访数百位、上千位客户；二、你可以在信中把你想说的话统统说给客户听，你不用担心客户没时间、没耐心听你说，事实上，如果你把这封信写的非常有“吸引力”，客户不但愿意看，而且你还会因此收获大量保单。
在《保单核裂变18大秘密法则》这本书中，我有许多案例都是通过销售信与客户沟通的，效果好的惊人，但是销售信写作是有很多秘诀的，在这本书中我将教你如何写出一封具有超强“杀伤力”的销售信。
那么，什么是“鱼塘法则”呢？如果把客户比作一条一条的鱼的话，那么客户聚集之地便是鱼塘，所以你如果想抓取大量的潜在客户，那你就必须找到合适的鱼塘。
鱼塘法则就是教你如何找到最合适的鱼塘，而后在“鱼塘”这个封闭的环境里，你就可以想怎么抓就怎么抓了。
刚才我谈到“聚焦一点”，其实和“鱼塘法则”是异曲同工的，聚焦到哪里？聚焦的就是某个“鱼塘”。
所以，再也不要盲目拜访客户了，现在你只需坐在办公室好好想想，哪个企业、单位或者社区是你的“鱼塘”就行了，然后想办法攻克这个“鱼塘“。
我即将与你分享的这个案例就非常典型的用到了”鱼塘法则“。
接下来，就是“杠杆借力”，简单的说，就是你想做的事情让别人帮你做，而且别人是心甘情愿的帮你做，兴高采烈的帮你做。
在保险行销的抓潜、成交、追销三个环节都可以用到杠杆借力，不，不是可以，应该是必须用到。
为什么必须用到？因为杠杆借力能帮你实现你想做而做不到的事情，能使你的效率提升几十倍。
那么如何让别人心甘情愿帮你做事？你必须了解人性，当你了解了人性，你就知道如何使用杠杆借力。
可以说，杠杆借力是这种新的保险行销模式的核心所在，你必须把它铭刻在你的头脑中。
我的《保单核裂变18大秘密法则》中的每一个案例都用到了杠杆借力，你会从中得到一种全新的理念。
最后就是“超价值免费礼品”，这个名词我想我应该不用过多解释，因为你也知道并且已经在使用了，但是我觉得我还是应该给你讲讲，因为你只知道给予客户“免费礼品”，而不是什么是“超价值”，为什么我要这么说，因为我看到很多我的同行在保单签订后，给客户买一些礼品，不如滋补品、化妆品等礼品以表示感谢，同时这也是一种维系客户感情的方法。
但我想说的是，这其实是一种比较低劣的礼品赠送方法，因为客户并不在乎你送的礼品，甚至他会认为你就应该送他点东西，他不会因为你送了他一些滋补品或者化妆品而对你留下深刻的印象。
而“超价值免费礼品”是怎么样的呢？它是贯穿在售前、售中、售后整个销售环节中，也就是说，你必须让客户无处不感受到你给予他的价值，这样他才会记住你。
当然，这种礼品肯定不是滋补品、化妆品或者其它类似这样的东西，我所说的“超价值免费礼品”几乎都是低成本、甚至零成本的，但它们都极具价值，让客户喜出望外，并留下深刻印象。
在我即将分享到的案例中，你会感受到“超价值免费礼品”的超强威力。
六、说了这么多，让我们言归正传，立刻进入我的实战案例。
这是我2011年年初的一个案例。
在中国，孩子就是父母的“掌上明珠”，因此少儿保险在国内是非常好卖的，所以我一直想在少儿保险这个市场多签一些保单。
如果想卖大量的少儿保险，应该到哪里抓潜？毋庸置疑，应该到家长聚集的地方去抓取。
所以，选择好鱼塘是关键，好的鱼塘是成功的一半。
当时，我考虑过多个鱼塘，比如幼儿园，早教中心、医院妇产科…….不过最终我选择了医院妇产科，因为我的头脑中已经形成了一套策略。
当时，我选择是一家私立医院，位于浦东新区，这家医院设备、服务都很好，当然价格也不便宜，但人气却很旺，因为他们主要面对是上海一些高收入人群。
当然，这也是我选择这家医院作为“鱼塘”的主要原因，只有高收入人群才能带来大保单。
鱼塘选好了，用什么方法去打鱼？刚才我说过保险行销有三大步骤，分别是抓潜、成交、追销，所以第一步就是抓潜。
那么，怎么样才能抓取到妇产科孕妇的详细资料呢？其实是有个简便的方法的，直接购买数据，一些卖奶粉就是这样做的，直接通过医院内部购买孕妇详细资料。
但是，我否决了这个方法，因为这种方法过于“野蛮”，你想想，如果通过这种方法拿到孕妇详细资料又能怎么样？打电话、上门拜访？根本没效果的，一来潜在客户非常反感，他会感觉你侵犯了他的隐私权，二来，前期没有和客户进行过任何沟通，所以客户对你根本没有一丝信任。
因而，这种方法是不可行的。
我想找到一种能和潜在客户互动的抓潜方式，这样成交率最高。
当然，这种方法还是被我想到了。
七、于是，我就去拜访这家医院妇产科主任——王主任。
这在“鱼塘法则”里非常重要的，如果你想在别人鱼塘里抓潜，你必须得到塘主，而王主任正是妇产科这个“鱼塘”的塘主，所以我必须先和她沟通。
当时，我是这样计划的，以医院的名义免费赠送“母婴安康险”给妇产科的孕妇，以此获得孕妇或者家属联系信息，而后等孕妇生完孩子后，再一一拜访销售少儿保险。
所以，当时我对王主任说，王主任，我们公司有个活动，就是免费赠送给孕妇“母婴安康险“，这个活动可以以医院的名义举办，这样既有利于医院，又有利于孕妇，两全其美，你有没有兴趣？王主任说，好，你把资料放在这里吧，我会给医生说的，再由他们给孕妇家属说。
