存量客户与增量客户

管理三板斧-拿结果实战手册管理三板斧—拿结果实战手册，核心围绕着团队的业务线、状态线、技能线提炼出来的24个招式，通过修炼，让团队具备清晰的目标，亢奋的状态，必备的技能，持续拿到结果。

第一招：目标制定目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。

但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。

但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标，团队很难拿到好结果。

1、月静态目标月静态目标是从整体战略目标及年度目标中逐步拆分而来，往往包含基础目标和跳一跳的目标，基础目标是底线目标，是要全力确保完成的；跳一跳的目标也称为绩效目标，达成会有绩效或奖金的激励，可以最大化的激励到团队。

2、月预测目标月预测目标，由存量目标和增量目标组成。

存量目标是通过老客户资源的盘点来做预测；增量目标则是针对于过程量与新客户转化率的评估，来做增量预测。

3、p k目标P K目标，也被称为“拍脑门”的目标，管理者要能定出让整个团队都为之亢奋的目标（例：与标杆团队P K，倍数增长的业绩新高，破记录目标等）。

核心要点：1、目标的制定通常有月静态目标、月预测目标和p k目标。

2、既需要对存量客户、增量客户进行分类盘点，也需要对团队人才进行盘点。

3、定好目标需要想清楚，写清楚，讲清楚，最后干明白！第二招：目标共识目标共识是目标达成的基础之一，让团队明确并坚信共同的目标，提高执行力。

1、向上对焦：目标承接向上沟通有胆量；共识价值，共识目标，共识荣誉；不忘初心。

2、左右互晒：协同团队，保障目标平级沟通有肺腑；共创合作目标，共创策略方法，共创责任分工；利他之心。

3、向下激发，策略共创向下沟通有心肝；共享业绩目标，共享达成方法，共享团队状态；成人之心。

核心要点：情况一：公司制定的目标高于伙伴制定的目标方法：充分说w h y：设计讨论环节，向伙伴说清楚公司战略选择、策略制定、准备投入资源、伙伴一年成长与实际的收益等，让伙伴发自内心认可目标，并给到信心，这是目标达成的大前提。

公私联动与客户精准营销深挖需求合作共赢公私联动精准营销课程背景：随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景：1、竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2、多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3、客户多样化金融需求：一站式金融服务。

客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

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广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

存·客第三讲：深挖存量客户价值的“三策略”营之战略视野，销之策略变现，大家好，我是马艺，欢迎来到商业银行核心客群精准营销执行策略的系列课程，《六客营销》的分享课堂。

今天分享的是“存客”精准营销策略的第3讲，深挖存量客户价值的“三策略”。

现在的商业银行天天都在考核客户的新增与日均留存率，而无暇顾及大量的存量客户，让他们感觉到很孤独，近水楼台的客户不去好好维护，大家却耗费了巨大的人力、物力、财力去外拓、去争抢客户，却因为存量客户不断流失让大家付出的辛苦劳动难以体现在最后的成果上，因此，在存量客户深度挖掘这件事上，“开源”是前景，“节流”是基础。

那如何做到“开源节流”呢？我们就带着这个问题开始这一章节的探讨。

对银行来说，存量客户是地基，增量客户是砖瓦，开发一个新客户的成本是与维护一个老客户的六倍，存量客户维护不好将直接影响我们工作的实际效果。

麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人曲向军在一次演讲中表示“在中国，一家银行的客户平均使用1.5个该行产品(包括存款、贷款、理财等)，平均每年对该行收入的贡献根据各行营收表现在150元到500元左右不等。

如果银行能加深客户信任，使客户多用一个产品，那客户贡献的收入就能翻3倍到6倍”。

这说明存量客户的价值犹如一座未被唤醒的“金矿”，那我们又该如何唤醒这座未被深度开采的“金矿”呢，下面我就给大家分享深挖存量客户价值的“三策略”。

第一策略：升V行动你的金卡有含金量吗？你的白金卡得到了不一样的尊享礼遇了吗？这好像是银行的卡主们经常吐槽的点，为了更好的做好升级VIP客户，我们必须梳理出，银行的金卡，白金卡，钻卡这三卡之间的利益区别，权益好处。

过去，我们一般讲的是普卡到金卡是优先服务功能，金卡到白金卡是专属产品礼遇，白金卡到钻石卡讲的是尊贵身份象征，这些啊，好像都无法达到客户心中的预期。

而我们今天的“升V行动”，顾名思义就是把不是VIP的存量客户升级成为VIP客户，用客户的视角来制定执行策略。

商业银行客户经理考核方案为全面推进商业银行又好又快发展,以经营效益提升为核心,以转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与效益结合，发展与风险结合”为主线,以“效益为本，发展至上"为指导思想，特制定本行客户经理考核方案.一、考核原则（一)指标考核，按量计酬。

本行客户经理的考核分为指标考核和按量计酬两个部分，指标考核包括信贷指标、存款指标、效益指标、风险指标和其他工作类指标，按量计酬主要是根据收回表内外不良贷款金额、管理存量与增量客户数量计酬.（二)注重质量,风险贯穿。

在指标任务考核的基础上，注重信贷资产质量的考核,严守到期贷款收回底线。

同时引入风险指标，增加客户经理识别风险和防控风险的能力.（三）比例考核,逐年兑现。

客户经理的百分制指标考核总额的70％考核业务指标, 30％考核其他工作.客户经理绩效工资总额当年计算，分三年逐年按比例发放，作为贷款发放后续管理以及责任追究延续的保障。

二、考核模式客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。

第一部分、百分制指标考核客户经理百分制指标考核总额的70%考核信贷指标、存款指标、效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核验收结果等，支行负责客户经理任务分配、制定落实目标任务的方案、考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果.客户经理百分制指标考核总额的30％考核其他工作,支行负责制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。

总行负责指导与检查。

（一)、考核指标客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。

1、定量指标定量指标分为信贷类指标、存款类指标、效益类指标和风险类指标。

(1）、信贷类指标：设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标.（2)、存款类指标:设个人任务指标与支行任务指标,均分为存款余额净增与存款月平余额净增两个项目。

个人任务指标由总行统一下达，不纳入支行整体任务指标，个人任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。