存量客户挖潜和优质客户价值提升PPT精选文档

《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》2天存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。

因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。

“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。

对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。

绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程大纲第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层服务的目的1.落实管户责任2.提升服务水平3.提高客户黏性二、贵宾客户管理遵循的原则1.价值管理2.分层服务3.四包到人4.团队协同三、贵宾客户分层怎么分1.硬性分层-系统判断2.软性分层-个性化分层、加入人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层1.不断改善服务水平的重要举措2.更好地分配银行服务资源3.促进一般客户向贵宾客户转化4.客户分层能够提升客户层级、提升贡献度五、分层服务与营销的做法1.摸清家底2.完善信息3.全部指派4.两个明确5.向谁营销6.营销什么六、网点负责人-如何分配客户1.熟户认领2.价值优先3.熟户定义七、客户分群的理念及在贵宾客户管理中的价值1.按资产状况分群2.按社会背景分群3.按兴趣爱好分群4.按年龄结构分群5.按客户性别分群八、网点负责人-如何跟踪贵宾客户管理1.每日2.每周3.每月九、网点负责人-管户效果评估1.二次分配客户2.满意度调查评估3.数据指标变动评估十、贵宾客户服务与营销的四大核心流程1.客户识别2.引导推荐3.服务营销4.客户维护十一、贵宾客户维护的六大关键点1.客户价值判断2.客户高效沟通3.客户需求分析4.产品组合营销5.客户价值提升6.客户关系管理互动及演练演练内容：沟通演练、通关演练互动演练：整理思路有效表达-桩子理论演练第二讲：新形势下的全面业务拓展——如何构建金融生态图一、对自己银行的调研1.我们的团队2.我们的岗位3.我们的业务4.我们的荣誉5.我们的产品6.我们的系统7.我们的服务二、对金融同业的调研1.同业基本情况摸底2.比较优势分析——产品优势、服务优势、系统优势3.相对优势分析——产品劣势、服务劣势、系统劣势4.如何针对优势劣势扬长补短三、对市场资源调研1.居民社区金融资源全面调研与拓展2.行政单位金融资源全面调研与拓展3.大型企业金融资源全面调研与拓展4.商业综合体金融资源全面调研与拓展5.工业园区金融资源全面调研与拓展6.综合医院金融资源全面调研与拓展7.综合性大学金融资源全面调研与拓展四、对目标客户的拓展与营销策略1.明确方案：针对7大资源分析，确定“一户一策”营销跟进方案2.产品创新：理财产品、融资方案3.公私联动：发挥对公优势，挖掘个人资源4.行司联动：银行与基金公司、保险公司开展联合营销5.服务创新：请进来、走出去6.打造环境：6S管理、智能银行、高端服务7.行动目标：当年目标、三年规划、远景目标六、互动及演练针对每一个网点，确认新客户拓展突破点第三讲：营销手段及营销活动策划一、交叉营销1.什么是交叉营销2.为什么要交叉营销3.交叉营销的形式4.交叉营销在日常工作中的应用二、电话营销与电话邀约1.电话邀约的目的2.电话邀约的对象3.电话邀约的流程三、外拓营销1.外拓营销活动计划制定2.外拓营销活动前准备3.外拓营销活动种执行4.外拓营销活动后总结四、活动营销1.活动的目的、规模、形式2.客户对象、活动组织、时间地点3.费用预算、谁来买单？五、微信营销1.微信公众平台建立2.微信订阅号的制作3.微信订阅号的价值六、网点微沙策划1.专题沙龙活动策划2.网点微沙策划1）网点微沙的策划2）网点微沙的价值3）网点微沙的实施七、互动及演练固化工具：预留固化工具演练内容：沟通演练、通关演练第四讲：成功客户拓展营销案例分享一、“三包三营销”工作管理办法1.“三包三营销”活动的主要内容1）“三包”即包门店，主要是包网点所在地周围的商业门市和店铺；包大户，主要是挖掘大客户、高价值客户、富人阶层；包社区，主要是包网点所在地周围的居民住宅区2）“三营销”即营销储蓄存款、营销代理报销、营销理财产品。

存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户,尤其是存量贵宾客户,是银行营销的最重要的资源.因此,如何效劳存量贵宾客户,向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点.“贵宾客户治理与分层服务〞是提升存量客户价值的内在要求,是实现贵宾客户治理、优化资源配置的有效手段、是提升客户满意度的必要举措,是向存量客户要增量效益的必要途径,是践行“以产品为中央向以客户为中央转型〞的重要抓手.第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展〞是利用当前银行转型升级的最新成果,通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源〞等,绘制网点金融生态图.对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划,根据“了解自己、熟悉同业、资源分析、优势劣势、目标定位〞等,对整个效劳半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析,制定“一户一策〞的营销、效劳方案,全面拓展银行业务.绘制网点金融生态图,是提升网点效能的一把利器.课程时间：2天,6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解〔强调重点、要点,阐释方法、方法,启发学员旧知,引导了解新知〕2.案例分享〔融入老师多年治理工作中的生动案例,启发学员学习和领悟〕3.情景推演〔引导学员提出问题,并给出解决方案,到达学以致用的目的〕4.视频观看〔营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评,给予学员启发和感悟〕实战型治理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业治理咨询首席讲师；多家知名企业特聘高级治理参谋. 黄老师多年在企业治理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工治理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方治理精髓.进入培训教育行业,作为资深培训讲师,在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略治理、营销治理、品牌治理等领域专业课程,结合自身的企业实践和理论研究,开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广阔学员的欢送和热烈反应.听黄老师上课,可以聆听他的职场经历,分享他的成绩,干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性.宽广的知识体系、丰富的治理实践、积极向上、幽默幽默构成了独特的教学培训风格,深受听众欢送.通过一系列案例剖析点评,使治理人员掌握一些治理先进理念,分析技巧、提升解决 问题的水平.擅长领域：战略治理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容,理论与实战 并举,侧重实战,结合视听教材,帮助学员在理论根底与实践应用方面全面提升.广阔的学 员认为授课风格为：幽默幽默、条理清楚、实战、理论联系实际.为今天工作成绩优异而努力学习,为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意 愿,是学员参加学习培训的动力,亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标.蓝草咨询提供的练习培训课程以满足初级、中级、中高级的学员〔含企业采购标的〕j 通过蓝草企业精心准备的课程,学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创 新型知识课程.蓝草咨询坚决认为,卓越的训缭酬是获得知识的绝辘径,但也应是学员快乐的旅程. 蓝草企业的口号是：为快乐而培训 为培训更快乐！蓝草咨询为实现上述目标,为培训机构、培训学员提供了多种形式的优惠和增值快乐的政策和手段,恭请致电,了解详情.2021年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐2.5人以上〔含5人〕同时报名,享受实际报价的3 .学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼〞报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申清免费成为“蓝草 club 〞会员,会员可以免费参加〔某些活动只收取本钱费用〕蓝草club 定期不定期举办活动,如联谊会、读书会、品鉴会等. 报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加篮草企业〞蓝草朋友圈;分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源,感受朋友们的成功快乐.培训成绩合格的学员获颁培训结业证书点因果程可以获得国内知名大学颁发的证书〔学员承当本钱费用〕成为“蓝草club 〞会员的学员,报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的,可以享受该培 训课Plus 大礼包〞政策〔适用范围〕 1.2人以上〔含2人〕同时报名,享受实际报价的90% o80% o程9折优惠.4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包〞免费中午营养午餐可获课件〔PDF版〕及教材培训期间学习态度认真的,痴现优异可有时机获得奖学金来临授课城市外地学员,享受当地旅游观光费用补贴〔价值100元〕蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜,恭请致电,了解详情.课程大纲第一讲：贵宾客户治理维护与价值的深度挖掘一、贵宾客户分层效劳的目的1.落实管户责任2.提升效劳水平3.提升客户黏性二、贵宾客户治理遵循的原那么1.价值治理2.分层效劳3.四包到人4.团队协同三、贵宾客户分层怎么分1.硬性分层-系统判断2.软性分层-个性化分层、参加人为因素、一户一策四、为什么要做客户分层1.不断改善效劳水平的重要举措2.更好地分配银行效劳资源3.促进一般客户向贵宾客户转化4.客户分层能够提升客户层级、提升奉献度五、分层效劳与营销的做法1.摸清家底2.完善信息3.全部指派4.两个明确5.向谁营销6.营销什么。

存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展课程收益：第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。

因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。

“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。

第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。

对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。

绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式：1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。