酒店消费者购买行为

酒店经济型消费者行为分析【内容摘要】本文通过享乐型消费者、经济型消费者、实惠型消费者的分类，分析了酒店经济型消费者的行为过程以及形成这种行为过程的主要影响因素。

了解在物价上涨速度比工资上涨速度快的经济社会条件下，学会消费是必要的。

【关键词】经济型消费者消费行为一、酒店经济型消费者购买行为过程分析（一）确认问题消费者确认问题指消费者的需求。

消费者的需求受到内部变量和外部变量的影响，内部变量包括消费者的动机、消费者态度和消费者的情绪等，外部变量指消费者的收入、消费者的价值观和社会群体等。

根据马斯洛需要层次理论，酒店经济型消费者不仅仅属于满足安全和生理需要，同时也包括小部分的精神需要。

此类消费者对于“经济”的了解并不是单纯的“便宜”，而是安全卫生、和一定品味下的价格适中；对于便利性，消费者主要是要求网点多、交通便利，预定、入住、退房等服务快捷高效；对于愉悦性，消费者希望消费物有所值、尊重和较高品位。

概括来说，就是在支付同等代价的情况下获得比其他的酒店更高的性价比，力求做到物有所值，甚至物超所值。

（二）处理信息消费者一旦对所需要解决的需求有了认知，就会着手进行与此类产品相关的信息收集和处理。

例如商业的广告或是朋友的评价，经济型消费者对于刺激物的暴露也是有选择性的，人们往往会选择那些支持自己的观点，增强自己自尊心，甚至与自己有相同的生活模式的人群做自己的朋友。

而在科技发达的二十一世纪，网络口碑也渐渐成为了消费者信息来源的好去处，经济型消费者常常为了得到酒店较好的服务，会在网上浏览各酒店的网友留言,尤其是不好的评价，然后根据网友不同的评价来进行酒店的筛选，奉行“货比三家不吃亏”的信条。

（三）评估备选方案人们在作出评估的时候，往往有多种标准，根据不同的目的来做出利益最大化的方案。

例如酒店经济型消费者在选择酒店的时候，消费者是有车的还是没有车的也是有差别的。

AB两酒店的消费水平是相同的，A酒店不提供短期消费者停车位，而且附近的停车位置不好找，但是酒店提供消费者早餐和免费洗衣的服务；B酒店提供消费者停车位，但是相应的早餐不包含在住宿费中，也没有免费洗衣的服务，作为有车一族的经济型消费者，一般会选择A酒店，即使B酒店让利给消费者。

酒店市场的消费者行为与偏好变化随着经济的发展和人们生活水平的提高，酒店市场的消费者行为和偏好也在不断变化。

本文将从价格、服务、环境和品牌认知等方面探讨这些变化，并分析对酒店行业的影响。

一、价格的影响消费者的购买决策往往受到价格的影响。

过去，许多消费者选择低价酒店，以追求经济实惠。

然而，随着收入水平的提高，一部分消费者对酒店的价格要求也有所提升。

他们更愿意为一流的服务和奢华的环境支付更高的价格。

因此，酒店业面临着提供不同价格层次的产品和服务的挑战。

二、服务的重要性消费者对酒店服务的要求越来越高。

除了基本的住宿需求外，他们还关注酒店的客房清洁、餐饮服务、前台服务等。

他们希望得到个性化的服务和满足自己特殊需求的定制化服务。

因此，酒店业需要不断提升自己的服务品质，增加员工的专业素质和服务意识，以满足消费者的需求。

三、环境的舒适度酒店的环境舒适度也是消费者选择的重要因素。

消费者希望在酒店中得到放松和休闲的体验，享受高品质的居住环境。

他们注重酒店房间的装修、配套设施的完善程度以及环境的整洁度。

酒店业应该关注环境的美观度和舒适度，提供给消费者高品质的居住体验。

四、品牌认知的重要性消费者在选择酒店时，品牌认知起着决定性的作用。

一些著名的国际酒店品牌在市场上有着较高的知名度和美誉度。

消费者更倾向于选择这些品牌，因为他们对品牌的信任。

然而，随着市场的竞争加剧，酒店业面临着品牌认知困难的问题。

酒店需要通过加强品牌宣传和提升品牌形象，使消费者对自己品牌有更多的了解和认可。

综上所述，酒店市场的消费者行为和偏好正在发生变化，这对酒店行业提出了新的挑战和机遇。

酒店需要根据消费者需求的变化，及时调整自己的战略和经营方式，提升产品和服务的质量，以吸引更多的消费者。

只有不断适应和迎合消费者的需求，酒店业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，并取得持久的发展。

第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 • 第四节 酒店消费者行为分析第四节 酒店消费者行为分析酒店消费者类型• 旅游观光型75% 娱乐消遣型 医疗保健型 度假周末型 • 公务商务会议5类型 会议市场趋势• 结婚探亲• 科技文化交流资料：会议市场会议类型（5种） 会议市场趋势：价格敏感规模缩小竞争激烈直接合作临时预订女性增多一条龙技术含量第四节 酒店消费者行为分析酒店消费者需求与动机• 酒店消费者需求摆脱束缚 显示身份地位 得到尊重 娱乐 社交 • 酒店消费者动机求实 新 美 名 往 廉 便 从众常见顾客消费心理 • 体验• 求助• 尊重• 补偿• 矛盾• 特权P40酒店消费者的购买行为是指酒店消费者为满足某种需要在 购买动机的驱使下购买酒店产品的 各种行为表现取决于：预算约束，偏好，最优化• 消费者个人特征：性别 年龄 职业 经济 状况 生活方式 价值观 动机 态度和经验 社会阶层 文化与亚文化 相关群体 家庭影响酒店消费者行为习俗文化因素喜庆（年节）纪念（婚礼 生日 乔迁）信仰（伊斯兰禁食猪肉）地域（南鲜 北咸 中辣 西酸 东甜）课间休息影响酒店消费者行为心理因素动机知觉（选择性注意 选择性曲解 选择性保留） 学习信念与态度第四节 酒店消费者行为分析分析的三点好处： • 正确决策• 个性化服务• 引导消费案例• 剩酒留着下次喝P40­41消费者购买行为决策过程1认识需求2寻求信息3判断选择 4消费决策5消费评价案例以貌待客要不得P43顾客购买行为四类型复杂（沟通信息，确定优势，建立信任） 和谐（完善售后，设计销售渠道，坚定 信心）多变（创新，维系关系，促成购买习惯） 习惯（导入CIS，留下印象）本章小结酒店市场营销环境是指各种影响酒店市 场营销活动的各种因素之和。

既有宏观环境 包括经济环境、政治与法律环境、人口环境、 社会文化环境、科技环境、自然环境；又有 微观环境包括酒店、供应商、中间商、顾客、 公众、竞争者。

酒店管理培训 影响酒店顾客购买行为的主要因素
影响酒店顾客购买行为的主要因素
(一)经济因素对顾客购买行为的影响
(二)社会文化因素对顾客购买行为的影响
1.社会阶层
不同阶层的成员，在购买酒店产品的行为方式上则有很大差别，表现在：
01)同一社会阶层购买行为的形似性；
02)不同社会阶层购买行为的差异性；
03)相同社会阶层购买行为的差异性。

2.文化因素
从营销角度看，应该从以下几个方面去了解和研究客源市场的社会文化
情况：民族种族、宗教、地理位置和条件。

3.相关群体
相关群体对顾客行为影响的大小与以下几个因素有关：
01)相关群体与顾客行为的密切程度；
02)相关群体对顾客的吸引力；
03)相关群体的知名度。

4.家庭
在实际生活中，常见的家庭决策有以下四种类型：丈夫支配型、妻子支
配型、共同商量一方决定型、共同商量共同决定型。

(三)个人因素对顾客消费行为的影响
1.收入水平
2.闲暇时间
在人们日常生活中，所耗费的时间由以下六个部分组成：法定的就业工
作时间、必须的附加工作时间、保养时间、必需是社会活动时间、消费
时间、闲暇时间。

3.年龄和家庭生命周期
4.生活方式
5.性别、职业和受教育程度
6.个性和自我形象
(四)心理因素对顾客购买行为的影响
人的需要分为五个层次：
1.生理需要；
2.安全需要；
3.社会需要；
4.尊敬的需要；
5.自我实现的需要。

酒店行业消费者行为分析简介酒店行业一直是服务行业中最重要的一份子。

在过去的几十年中，酒店行业已经成为了全球最大的旅游业的一部分，越来越多的人选择酒店作为他们旅游或者商务出行的住宿地点。

同时，随着数字化时代的到来，酒店行业也逐渐面临着前所未有的挑战。

酒店公司需要了解消费者的行为和需求，掌握他们的购买习惯和需求的变化。

因此，对酒店行业消费者行为分析的研究显得尤其重要。

酒店消费者行为的基本特点在研究酒店行业消费者行为时，首先需要明确的是消费者行为的基本特点。

消费者行为的基本特点包括：消费者对价格敏感、倾向于聚集在同类酒店、更重视服务等。

价格敏感性价格是消费行为的一个重要因素。

在选择酒店时，消费者最重视的是酒店价格。

通常低价格的酒店吸引的是年轻人和低收入的群体，高端酒店则吸引有更高消费能力的消费者。

倾向同类酒店消费者向往的是有明确的定位、风格独特和服务水平一致的酒店，这种情况有益于消费者发现自己懂得的东西，避免追求不必要的消费，更能满足自己的需求。

重视服务对于酒店行业来说，服务是最重要的。

酒店将服务作为最重要的经营策略，以满足消费者的需求。

良好的服务是酒店能否获得消费者信任的关键。

消费者行为的影响因素除了基本特点之外，消费者行为还受到其他因素的影响，如消费环境、宣传促销和媒体传播等。

消费环境消费环境是非常关键的，包括酒店地理位置、企业文化和品牌形象等。

消费者通常倾向于选择距离他们需要去的目的地最近的酒店。

宣传促销庆祝活动、折扣和特价促销活动等常用方法可以吸引消费者，尤其是对于价格敏感的消费者而言，他们通常会选择价格低的酒店入住。

媒体传播酒店行业的媒体宣传可以提升酒店的知名度，对消费者行为有一定影响。

消费者通常会在社交媒体或者网站上查看酒店的评价和评论信息，以参考其他客人的经验。

酒店行业消费者行为分析的意义酒店行业消费者行为分析是了解客人观念和偏好的一个重要途径。

随着消费者越来越理性、越来越注重个性化体验，酒店应当从客户体验出发，理解客户需求，根据市场动态和消费者行为喜好进行市场营销策略，以保持酒店市场竞争力。

酒店消费者行为的概念及特点[转贴2012-2-28 17:03:41]
字号：大中小美国市场营销协会对消费者行为的定义：消费者行为是感知、认识以及环境的动态互动过程，是人类履行交易职能的行为基础。

这里主要是强调影响消费者行为的因素。

旅游及酒店加盟业中消费者的消费行为，是指购买旅游、酒店消费商品的人们在选择和购买商品的思维、方法、决策过程以及购买后的各种表现和反应。

在研究酒店消费者行为之前〃必须明确酒店消费者行为的假定前提，这对于进行营销活动十分关键。

一是有效的营销策略都与这些假定前提有关，二是这些假定前提已经成为大多数营销人员以及消费者行为研究人员共同接受的基本原则。

1、消费者的行为具有目的性。

营销人员必须了解到这一点，否则就是低估了消费者。

2、消费者在消费时具有选择的余地。

消费者在消费之前接受很多来自不同媒介的信息，各种信息和备选方案都会经过细致的筛选，那些不相干的或是影响不深的，不是被忽略掉了，就是被忘却或放弃了。

3、消费者行为是一个具有顺序性的过程，购买行为只是这个过程中的一个中问环节。

在购买之前和之后，都存在诸多影响消费者行为的因素。

在购买环节中〃各种营销策略及其对这个过程的影响是最重要的一个阶段。

4、消费者行为是可以被各种营销策略所影响的。

所以这就要求营销人员要充分了解消费者的特点、需求、欲望，根据这些特点、需求、欲望制定有效的营销策略，使消费者接受其产品，并最终购买该产品。

5、消费者需要诱导。

表面看消费者的消费行为是明智而意图明确的，但是实际上很可能会有冲动的时候，还可能与其本来的意愿相违背。

因此，营销人员要掌握如何正确地对消费者予以引导。