让您的客户没有距离感和陷阱感
销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。
因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？
1、提问中充满柔性
相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：
“我想是否能够请教您一个问题。”
“我想再深入进行探讨。”
“我感到有点困惑，您的意思是……”
“您能帮我澄清这一点吗？”
“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”
2、向客户表示感谢
销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。
因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。
例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”
3、向客户提问时，应该掌握30/70原则
如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。
4、立即给出客户想要的答案
如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。
5、让客户有心理准备
销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。
1 / 24 销售沟通技巧和话术11篇
销售沟通技巧和话术 (1)
客服与客户交流的流程：欢迎语-对话-议价-支付-物流-售后-欢送+好评
1. 欢迎语
A. 当接收到顾客发送的第一个消息时，首先要做到的是快速反应，不能让顾客等待超过10秒.
B. 欢迎语包含自我介绍，具体格式为：
您好，我是客服8号，很高兴为您服务，有什么我可以效劳的+笑脸表情
您好，欢迎光临旗舰店，客服8号竭诚为您服务+笑脸
2. 对话
对话环节是顾客对我们产品了解的一个过程，客服首先要对公司产品有一个深入了解，站在一个大师级别的高度，解答顾客对产品的疑问，可以适当引用一些专业性术语，权威性数字。但在介绍产品的时候，要用让顾客便于理解的话语。关键还是自身在于对产品的了解。
3. 议价环节
议价是当前客服工作中最常见最头疼的问题，作为买家，在网购过程中，讨价还价已经成为大多数的习惯。
A. 爱贪小便宜型，并非买不起，而是讨价还价已成习惯。
B. 心理需要得到慰藉，以讨价还价成功来满足自身内心的成就感。
对于以上顾客，首先需要声明我们产品是优质的，销售价格是公司制定的(已经是最低了)，价格是无法做变动，这是原则。通常到这一步，部分顾客不会再在 价格上纠缠。如果你表达后，顾客表现出犹豫不决，那么可以转移顾客思想意识，告知其当前店铺有什么优惠活动，或者适当的在运费上给予一些优惠。
议价过程的核心思想:告知其商品的价格是无法优惠的，产品质量是有保证2 / 24 的这是原则，结合顾客反映，适当给予一些赠品或者运费优惠的方式，达成交易。
4. 支付环节
A. 一部分可能是新手买家，在支付操作过程中遇到一些问题，无法及时达成支付，这时候，你需要主动联系顾客，以关心的口吻，了解顾客碰到的问题，给予指导，直到顾客完成付款。
实战销售技巧
技巧篇
第一章 接近客户的技巧
一、 接近客户的准备工作
1、 验证客户信息的准确性，少走弯路，了解客户的准确需要。
2、 了解对方的全面情况，一贯交易作风、能力、人事情况、谁负责、谁对本次
交易有影响、谁是直接对象、名字、年龄、个人特点、职务等。
二、 接近客户注意点
1、 打开准客户的心防
2、 推销商品前，先推销自己。
3、 接近话语的步骤
步骤1
称呼对方的名称
叫出对方的姓名及名称—每个人都喜欢自己的名字从别人口中说出
步骤2
自我介绍
清晰的说出自己的名字及公司名称
步骤3
感谢对方接见
诚恳的感谢对方能抽出时间接见你
步骤4
寒暄
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美，或能配合客户的状况，选一些对方容易谈论及感兴趣的话题。
步骤5
表达拜访的理由
以自信的态度，清晰的表达拜访的理由，让客户感觉出您的专业及可以信赖。
步骤6
赞美及询问
每个人都喜欢被赞美，赞美后，接着用询问的方式，引导出客户的注意、兴趣及需求。
a、 预约与关键人士会面的时间
b、 直接信函后的跟进
c、 直接信函前的提示
2、 准备的技巧
a、 准客户的姓名职称
b、 公司名称及营业性质
d、 准备好要说的内容
e、 想好准客户可能会提出来的问题
f、 想好如何应付客户的拒绝
g、 将以上重点写在纸上
有礼貌用坚定的语气说出你要找的准客户的名称，如果是秘书挡驾，您必须简短介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情是很重要的，记住不要说的太多。。（最后一眼）第一次的分手是第二次的开始
八、 面对初次见面的客户，如何立即引起客户的注意。 1、 别出心裁的名片
2、 请教客户的意见
3、 迅速提出客户能获得哪些重大利益
4、 告诉准客户一些有用的信息。
销售技巧篇
（一）渠道开发方法
（1）中心人物带动法
定义：中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。
实际上，该方法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。
达到的目的
①信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。
②由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。
（2）扫楼法
定义：扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。
达到的目的：
①信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；
②可以积累工作经验；
③可以扩大影响；
④如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。
意义：扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。
（3）连锁式介绍法 （转介绍法）
定义：是指信贷员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。
事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
达到的目的：
①避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。
②利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。
③利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。
（4）广告开拓法
