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销售培训纲要：提纲:第一章白酒知识：白酒常识行业特点第二章销售技巧：基本原理销售技巧第二章政商礼仪：主要礼仪基本常识第一章白酒知识：白酒常识行业特点第一节白酒知识一白酒：1、定义：白酒是以淀粉质或糖质原料，加入糖化发酵剂（曲药），经固态、半固态或液态发酵、蒸馏、贮存、勾兑而制成的蒸馏酒。
特点：开放式多微发酵、酒体芳香浓郁2、形成：白酒生产中，物质生成分两条路线第一条路线：淀粉→糖→乙醇（酒），决定白酒的出酒率。
第二条路线：淀粉、蛋白质、脂类等→多步复杂反应→白酒的微量成分（通常称为风味物质，其总量仅占白酒的1～2％）。
决定着白酒的香型、质量优劣、典型性等。
3、分类：（1）按糖化发酵剂分类：1、大曲白酒(郎酒、茅台酒及大部分浓香产品等）2、小曲白酒（山西汾酒、玉冰烧、四川小曲白酒）3、麸曲白酒（景芝白干、红星二锅头、牛栏山等）（2）按白酒香型分类1、酱香型白酒，代表：茅台和郎酒；2、清香型白酒，代表：汾酒；3、浓香型白酒，代表：泸州老窖特曲4、米香型白酒，代表：桂林三花酒；5、凤香型白酒，代表：西凤酒；6、兼香型白酒，代表：白云边；7、药香型白酒，代表：董酒；8、芝麻香型白酒，代表：景芝白干；9、特香型白酒，代表：四特酒；10、豉香型白酒，代表：玉冰烧。
（3）按生产工艺分类1、纯粮固态白酒2、固液法白酒3、液态法白酒二、酱香型白酒1酿造过程：以高粱为原料，小麦高温制曲为糖化发酵剂，经传统的九次蒸煮、八次发酵、七次取酒、长期贮存、盘勾勾兑而成的，未添加食用酒精及非白酒发酵香味物质的白酒。
（1）这一生产工艺十分强调时令季节：端午踩曲，重阳下沙（投粮），端午扔糟，其间需一年时间方能生产一批沙。
具体说来就是：A每年端午节前后开始用小麦高温制曲，重阳前结束。
因为伏天气温高，湿度大，空气中的微生物种类、数量多且活跃，有利于网络空气中的微生物，并且在培养过程中曲温可高达65℃以上，在这一时节制曲能很好的保证高温大曲的质量。
建材终端团购培训资料营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。
当传统的组建业务队伍上门拜访的销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。
聪明的人会抓住每一个机会。
聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。
把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。
提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。
一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。
订单是销售人员一次次碰壁的结晶。
团购实战销售技巧一：团购新客户的开发获取订单的道路是从开发客户开始的。
“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。
拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高（这个就是大量业务员存在的理由，也是我们积累和发展更多会员的初衷）。
业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。
业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。
业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？1、划定目标客户范围业务人员漫无目的地拜访当地所有的小区、家装公司、工地等等，是在浪费时间、金钱和精力。
业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户，也就是小区精耕原则。
搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的经济情况、对品牌及售后服务的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。
2、开发新客户的方法香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。
”利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。
成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。
(1)建立新关系。
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。
团购业务培训手册 一．优秀的业务代表必备条件·积极，向上，自信，勤奋，激情·了解互联网行业·了解自己的企业·了解本公司的产品及服务·了解客户·了解客户的需求·了解我们的竞争对手·了解客户的竞争对手二．如何开展业务2.1 如何寻找客户1.互联网2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、等广告3.平时经过的路边商户4.客户的电话资源5.客户介绍6.超市、商场商品上的电话信息2.2 客户范围凡是想提高销售扩大知名度的客户都是我们的潜在客户1.经常在媒体上打广告的2.新开业的3.生意马马虎虎的4.同行业竞争激烈的三．销售技巧3.1 拜访客户的方式1.电话拜访可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（上午10点前搜奇客户，10点后联系客户），适于预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2.陌生拜访在陌生拜访的过程中较为详细的了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通3.2 如何约见客户注意：要锁定时间由客户来选择，而不能说“您有没有时间？”电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。
先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那您是今天下午，还是明天上午有空？先生/女士，我知道您很忙，浪费您一点时间，我给你解释一下，做不做没关系的3.3 见客户之前做好各项准备工作注：拜访客户的数量与签单数是成正比。
（一）见客户你要做些什么呢？1.了解客户行业的运作模式2.了解客户在其他媒体投放的广告及广告费用3.从其他全国性团购网站搜集同类型客户团购模式4.打开网站（公司介绍，成功案例）名片，合同，相机（二）见客户要让客户了解什么呢？1，网站与客户的合作方式2，网友的消费方式3，结算方式（三）准备具体推销主题推销主题包括以下几方面:1.网站不收取广告费用2.客户提供一个项目的团购折扣价3.网站收取部分佣金，无销售无佣金3.4拜访过程（一）沟通交流拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。
团购培训手册一、团购一般工作流程〔概述〕：1.关于办理团购会员卡1.1 客户填写会员卡的申请表1.2 审核客户办卡资格,须核实客户身份证明1.3根据客户的公司经营范围的情况来区分机关卡和商业卡1.3.1商家卡: 非公营之公司, 工厂, 商店、餐厅等属营利性质之顾客.1.3.2机团卡: 公家政府机关, 军, 警, 学校, 医疗单位及国营之公司, 工厂, 企业顾客.1.4 由制卡机打印相关会员卡1.5客户资料归档开场接待客户客户提供相关证明登记贵宾登记表在系统输入会员信息完毕2.关于开单2.1询问客户需求2.1.1 客户商品品种需求2.1.2 客户结帐方法方式〔现金、支票、划帐、信用卡等〕2.1.3 确认客户送货需求必须满足金额3000元,十公里范围里内且扣除运输费后〔信用卡结帐还需扣除交易费用〕购置商品有毛利.2.2开具团购四联单2.2.1开具团购四联单，详细记录顾客VIP号码及联系方式、预定商品B/C及单价、利润、购置数量、总计金额、支付方式等、并请顾客确认2.2.2对客户预订的所有商品立即进展DC库存数量和当日价格确认〔打暂停恢复单〕A上海市内团购销售毛利查询的方法和步骤a) 进入Rams 3.1.1菜单(商品款式→商品查询和报告→商品细节)b) 输入商品Style ,查询CUR COST，乘以相应税率得到税前本钱。
c) 根据当前售价计算出每个商品的利润额。
d) 将每个商品的利润额累加得到总利润额。
e) 用总利润额减去本笔业务的其他费用，得到本笔业务之总收入。
f)以总计收入除以整笔销售的总金额，计算整笔销售毛利率。
B 外地团购销售毛利查询的方法b)当地供给商商品进入Rams 菜单 3.1.1,输入商品STY.后按F3 在选择7 Vendor Style Inquiry ,按Enter后选择相应的供给商，查询将商品不含税整箱的进价，根据商品规格计算商品单件不含税进价。
C 其他费用包括本比销售所涉及的其他一切费用，包括运输费、银行信用卡结算费。
