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「餐饮消费者行为分析」餐饮消费者行为分析是指对餐饮消费者在选择、购买、消费和评价餐饮产品和服务过程中所展现的各种行为进行研究和分析。
了解餐饮消费者的行为模式和心理需求，有助于企业制定更有效的市场营销策略，提高销售额和顾客满意度。
第一部分：选择行为在餐饮消费者选择餐厅的过程中，他们通常会受到以下因素的影响：1.价格：价格是一个重要的决策因素。
消费者会比较不同餐厅的价格水平，选择符合自己预算的餐厅。
2.口碑和评价：消费者倾向于选择好评较高的餐厅，他们会关注餐厅的口碑和其他消费者的评价，从而对餐厅产生良好印象。
3.位置和方便性：餐厅是否位于离消费者工作地点或居住地方便的位置也是影响选择行为的重要因素。
4.菜单和食物种类：消费者会比较不同餐厅的菜单和食物种类，选择符合自己口味和饮食习惯的餐厅。
第二部分：购买行为一旦消费者选择了特定餐厅，他们会进行购买行为。
在这个过程中，以下因素可能对消费者的购买行为产生影响：1.服务质量：消费者会关注餐厅的服务质量，包括服务员的礼貌和专业性，菜品的准备时间等。
如果服务质量不好，消费者可能会放弃购买。
2.食物质量和口感：食物的质量和口感是购买行为的关键因素。
消费者希望食物新鲜、美味，符合他们的期望和口味。
3.价格和付款方式：对于价格敏感的消费者来说，价格优惠和多种付款方式可能促使他们下单购买。
4.交易便利性：购买程序是否简单、方便也会影响消费者的购买行为。
例如，线上订餐比线下就餐更加方便，因为消费者可以通过手机实现购买。
第三部分：消费行为一旦消费者完成购买，他们会进行消费行为。
消费者的消费行为可以反映他们的个人喜好和习惯，也会受到以下因素的影响：1.个人需求和心理因素：消费者在消费过程中追求的满足程度、消费动机和心理需求是影响消费行为的关键因素。
2.社会因素：消费者的消费行为可能会受到家人、朋友或其他社会群体的影响。
例如，在与朋友共进晚餐时，消费者可能会选择更高档次的餐厅。
餐饮消费者行为分析_餐饮营销
注:本文经过精心编辑，部分内容来源网络，如有疑议，请联系我们处理。
餐饮消费者行为分析消费者购买行为具有一定的模式和规律。
对于餐饮企业来说，只有通过系统的市场调查，分析研究目标市场消费者购买行为特点，才能有针对性的制定各项市场营销策略，使用有效的市场营销手段，激发和诱导餐饮消费者对餐饮产品的购买。
研究影响消费者行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。
一、消费者研究要解决的问题消费者研究要解决的根本问题是“消费者是如何进行购买决策的？”假如餐饮企业能够掌握消费者的决策过程及其影响因素，就可以设法通过影响和控制这些因素来影响消费者的购买行为，从而达到提高营销绩效的目的。
餐饮消费者的购买行为是指餐饮顾客购买所需餐饮产品的活动以及与这些活动有关的决策过程。
消费者的购买决策是一个复杂的过程，因此，餐饮营销人员研究餐饮消费者的购买行为，应考虑到以下问题，并设。
餐饮行业客户消费习惯分析现如今，餐饮行业是一个繁忙且竞争激烈的领域。
为了在这个行业取得成功，餐饮经营者需要深入了解客户的消费习惯。
消费者的需求不断变化，因此了解他们的偏好和行为模式对于制定营销策略和提供个性化的服务来说至关重要。
本文将会详细分析餐饮行业客户的消费习惯，以帮助餐饮经营者更好地满足客户的需求。
第一节：消费者人群分析在分析餐饮行业客户的消费习惯之前，首先需要对消费者进行人群分析。
消费者人群可以根据年龄、性别、职业、收入、教育程度等因素进行分类。
通过这些细分市场，餐饮经营者可以更好地了解不同群体的需求并提供个性化的服务。
1. 年龄：- 青少年和年轻人更注重饮食的多样化和创新性。
他们更愿意尝试新的菜品和概念餐厅。
- 中年人则更注重餐厅的环境以及食物的健康营养价值。
- 老年人则更偏向于传统的口味和熟悉的餐馆。
2. 性别：- 男性和女性对于餐饮的喜好有所不同。
男性更喜欢肉类食品和辛辣口味，而女性更倾向于轻食和绿色蔬菜。
3. 职业和收入水平：- 白领阶层更愿意选择就近就便的餐厅，希望在工作日轻松享用一顿快捷健康的饭菜。
- 高收入人群可能更偏向于高档餐厅和奢华的用餐体验。
第二节：消费行为模式分析了解消费者的消费行为模式有助于餐饮经营者更好地满足他们的需求，并制定相应的营销策略。
1. 用餐频率：- 有些消费者更偏向于在家吃饭，而另一些则更喜欢外出用餐。
理解消费者的用餐频率可以帮助餐饮经营者调整店内座位安排和菜单供应。
- 对于经常外出就餐的消费者，餐厅可以提供会员制度和积分兑换等激励措施，以增加客户的忠诚度。
2. 用餐时间：- 很多消费者有固定的用餐时间，例如午餐或晚餐时间。
餐饮经营者可以根据消费者的习惯和需求提供不同的套餐和优惠。
3. 点菜习惯：- 有些消费者喜欢点一份正餐并分享，而另一些则倾向于点几道小菜尝尝鲜。
根据客户的点菜习惯，餐厅可以提供适当的菜品组合，并在菜单上添加推荐。
第三节：消费偏好分析消费者的偏好对于餐饮行业来说是至关重要的。
餐饮业消费者行为分析：了解食客需求，提高营收如果你是一家餐厅的业主，你是否想过如何了解食客的需求并提高自己的营收呢？在如今竞争激烈的餐饮业中，了解消费者行为是非常重要的，它可以帮助你抓住食客的心理和喜好，从而提供更好的服务和创造利润。
本文将带你深入了解餐饮业消费者行为分析，为你的餐厅带来成功。
1. 什么是消费者行为分析？消费者行为分析主要是通过研究消费者在购买过程中的心理和行为，来了解他们对产品或服务的需求、购买动机以及对品牌的态度。
餐饮业消费者行为分析就是研究食客在用餐过程中的心理和行为，以便我们能更好地满足他们的需求并提供优质的用餐体验。
2. 为什么需要了解消费者行为？了解消费者行为对于餐饮业至关重要。
首先，我们能够通过了解消费者的喜好和需求，来调整餐厅的定位和菜单，以吸引更多潜在的食客。
其次，了解消费者的购买决策过程，我们可以优化餐厅的服务流程和营销策略，提高销售额和顾客满意度。
3. 消费者购买决策过程消费者购买决策过程通常分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和选择、购买行为以及后购行为。
3.1 需求识别需求识别是消费者购买行为的第一个阶段，它指的是消费者识别出自己对某个产品或服务的需求。
在餐饮业中，消费者可能会因为饥饿、社交、品味好奇等各种需求而选择进餐。
3.2 信息搜索在识别出自己的需求后，消费者会进行信息搜索来寻找满足需求的餐厅或菜品。
这个过程中，消费者可能会寻找朋友的推荐、在互联网上搜索评价、浏览菜单等方式来获取信息。
3.3 评估和选择在信息搜索过程中，消费者会收集到一定量的信息，然后对不同的选择进行评估。
这个评估过程可能涉及品牌声誉、价格、菜品口味、就餐环境等多个因素，并最终选择出最合适的餐厅。
3.4 购买行为购买行为是指消费者根据自己的选择和评估，在特定的时间和地点购买产品或服务。
在餐饮业中，购买行为通常指消费者去餐厅就餐，点菜并付款。
3.5 后购行为消费者的购买行为并不是结束，后购行为是购买后的使用和体验过程。
餐饮业顾客消费习惯数据分析报告一、引言餐饮业作为服务行业中的重要组成部分，一直以来都备受关注。
了解顾客的消费习惯对于餐饮业的经营和市场推广至关重要。
本报告通过对餐饮业顾客消费习惯的数据分析，旨在为餐饮业从业者提供有价值的市场参考和决策依据。
二、顾客消费时间分析1. 餐饮客流时间分布根据我们搜集的数据显示，餐饮业顾客客流主要分布在中午和晚上，其中午餐时段的客流量明显高于晚餐时段。
这说明在工作日的中午，顾客更倾向于外出就餐，而晚上多数顾客更愿意选择居家用餐。
2. 周末与工作日消费偏好差异我们对周末和工作日的顾客消费偏好进行了对比分析。
结果显示，周末顾客更加倾向于选择高档餐厅，品尝特色菜品，而工作日的顾客更多选择就近的餐饮店铺，注重用餐效率。
三、顾客消费方式分析1. 线上消费的兴起随着互联网的发展，线上订餐已经成为一种普遍的消费方式。
根据数据分析，大约有80%的顾客通过手机APP或网页进行餐厅预订，并选择外卖或自取的方式消费。
这也给餐饮业带来了新的销售渠道和市场机遇。
2. 餐厅就餐的喜好尽管线上消费逐渐普及，仍然有一部分顾客更喜欢到实体餐厅就餐。
调查显示，这些顾客更注重用餐环境、食物品质和服务质量，喜欢就餐过程中的社交和交流体验。
四、顾客消费偏好与消费行为关联分析1. 价格对消费决策的影响我们对不同价格段的餐饮店铺的顾客消费行为进行了对比分析。
结果发现，中低价位餐厅的顾客更加关注价格优惠和性价比，而高档餐厅的顾客更注重用餐体验和服务质量。
2. 顾客评价与餐厅知名度之间的关系通过分析顾客对餐厅的评价和餐厅的知名度，我们发现两者之间呈现出较为密切的关联。
顾客更容易选择那些有良好口碑和知名度的餐厅进行消费，而对于低知名度的餐厅，他们更加关注其他顾客的评价。
五、顾客消费喜好的地域差异分析1. 不同城市的餐饮特色不同地区和城市的消费习惯和喜好存在一定的差异。
例如，北方城市的顾客更倾向于食用米饭、面食等主食，而南方城市的顾客更喜欢小吃和甜点。
餐饮行业的消费者行为数据解析随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，餐饮行业已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
为了更好地了解和满足消费者的需求，餐饮企业越来越关注消费者行为数据的分析和解读。
本文将对餐饮行业的消费者行为数据进行解析，以便为餐饮企业提供参考和指导。
一、消费者人群的特征分析消费者人群是餐饮企业最重要的客户群体。
通过对消费者人群的特征分析，可以更好地了解他们的需求和偏好，从而针对性地提供服务。
消费者的人群特征包括但不限于以下几个方面：1. 年龄分布：不同年龄段的消费者对餐饮的需求和偏好会有所不同。
年轻人可能更喜欢时尚新颖的餐饮风格，而中年人可能更注重饭菜的营养搭配。
2. 性别比例：男女比例的不同也会对餐饮行业产生影响。
有些餐饮品牌可能更适合吸引女性消费者，而有些则更适合吸引男性消费者。
3. 地理位置：不同地区的消费者对餐饮的需求和口味偏好也会有所不同。
如北方地区的消费者更喜欢面食，而南方地区的消费者更喜欢米饭。
通过对这些消费者人群特征的分析，餐饮企业可以有针对性地提供产品和服务，满足不同消费者的需求。
二、消费者行为分析消费者行为是指在消费过程中消费者所表现出来的决策、购买、使用等行为。
了解消费者的行为可以帮助餐饮企业更好地制定市场策略和营销方案。
1. 购买决策：消费者在选择餐饮产品时会受到多种因素的影响，如价格、口感、品牌知名度等。
通过分析消费者的购买决策行为，餐饮企业可以了解他们的优选因素，并据此进行产品的优化和定价策略的调整。
2. 消费频次：不同消费者的消费频次不同，有些人可能更喜欢外出就餐，而有些人则更倾向于在家中自己烹饪。
通过分析消费者的消费频次，餐饮企业可以判断市场潜力和调整店铺运营模式。
3. 消费渠道：随着互联网的发展，消费者的消费渠道也越来越多样化，如线下餐厅、外卖平台、电商平台等。
通过对消费者行为数据的分析，餐饮企业可以选择合适的销售渠道，并进行差异化经营。
三、消费者满意度分析满意度是衡量消费者对餐饮产品和服务满意程度的指标。
餐饮行业客户消费习惯的数据分析报告随着社会经济的发展和人们消费观念的变化，餐饮行业迅速兴起并成为经济增长的重要组成部分。
为了更好地了解和把握消费者的需求，本报告通过对餐饮行业客户消费习惯的数据分析，以期为餐饮企业提供有益的参考和指导。
一、消费者群体的分析1. 年龄结构通过对消费者的年龄统计数据分析发现，90后和00后逐渐成为餐饮行业的主要消费者群体，他们在开支上更加慷慨，更倾向于体验新鲜感和个性化。
而80后和70后消费者群体则相对保守，更加注重品质和服务。
2. 地域分布消费者的地域分布多样化，大城市和一线城市的消费者对餐饮品质和多样性有更高的要求，而小城市和农村地区的消费者更注重价格和性价比。
同时，消费者对当地特色菜品的需求也会因地域差异而有所不同。
二、消费者消费习惯的分析1. 消费场景从消费者的消费场景来看，餐饮行业的消费主要分为堂食、外带和外卖三种形式。
堂食消费在消费者中依然占据主导地位，但外带和外卖消费则在近年来不断增长，这主要受到忙碌生活节奏和外出就餐需求的影响。
2. 消费时间消费者的消费时间也呈现多样化。
根据数据统计，午餐和晚餐时间是消费者用餐的高峰期，消费者在这两个时间段对用餐速度和用餐环境有更高的要求。
同时，随着生活方式的改变，早餐消费也逐渐受到重视，餐饮企业可以通过开展早餐外卖等方式来满足消费者的需求。
3. 消费偏好消费者对餐饮产品和服务的偏好也是影响消费习惯的重要因素。
调查显示，消费者对菜品的口味、营养与健康需求的关注度不断增加，对新鲜食材和绿色环保的追求也日益显著。
此外，消费者对餐厅环境的要求也在不断提高，温馨舒适的用餐环境和独特的装修风格能够吸引更多的消费者。
三、消费行为分析1. 消费金额消费者的消费金额受多种因素影响，包括收入水平、消费需求和消费心理等。
根据数据分析，消费者对餐饮的消费金额在近年来呈现逐渐上升的趋势，这表明消费者对生活品质和用餐体验的需求在提高。
2. 消费频次消费者的消费频次和消费偏好密不可分。
餐饮行业用户消费偏好分析随着生活水平的不断提高和人们对生活品质追求的加强，餐饮行业逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。
在这个快节奏的时代，人们的消费偏好也在不断改变。
本文将从菜品选择、用餐环境、服务质量、价格、品牌形象、健康饮食等多个方面分析餐饮行业用户的消费偏好。
一、菜品选择美食是吸引消费者的关键之一。
在餐饮行业中，菜品的选择直接影响到消费者的消费决策。
消费者会更青睐创新、独特、有特色的菜品。
此外，消费者偏好健康、营养的菜品，对于新鲜食材的使用也有较高的要求。
因此，餐饮企业应该注重菜品研发和创新，满足消费者多样化的口味需求。
二、用餐环境用餐环境是顾客在选择餐厅就餐的重要因素之一。
消费者希望在用餐过程中拥有一个干净、整洁、舒适的环境。
餐厅的装修风格应与品牌形象相符合，给顾客带来愉悦感。
此外，音乐的选择和用餐区域的布局也会影响消费者的用餐体验。
因此，餐饮企业应重视用餐环境的设计和装修，打造独特的用餐氛围。
三、服务质量餐饮行业是一个服务型行业，服务质量是影响消费者满意度的重要因素。
良好的服务态度、周到的服务举措以及及时有效的问题解决能力都能提升消费者对餐饮企业的好感度。
餐饮企业应培训员工的服务意识和服务技能，提高服务质量，为消费者提供更好的用餐体验。
四、价格价格也是消费者选择餐饮企业的重要考虑因素之一。
消费者通常会对价格敏感，追求性价比。
在菜品选择相似的情况下，消费者更倾向于选择价格相对较低的餐饮企业。
然而，价格过低可能会导致消费者对质量的怀疑，因此餐饮企业要在保持合理价格的同时，提高菜品质量和服务水平。
五、品牌形象品牌形象是餐饮企业长期以来树立的企业形象和信誉，也是消费者选择用餐的重要参考。
消费者更倾向于选择知名度高、声誉好的品牌餐饮企业，由于这些企业在经营过程中秉持着一定的服务标准和质量保证。
因此，餐饮企业要努力树立良好的品牌形象，提供优质的产品和服务，赢得消费者的信任。
六、健康饮食近年来，人们对于健康生活的要求越来越高，因此消费者在选择餐饮企业时更加偏好健康饮食。
【关键字】精品第四章饭店顾客消费行为分析[教学目标]通过本章学习，你应该能够达到以下目标：知识目标：了解酒店顾客消费行为分析的意义；理解饭店顾客类型及消费行为特征；会用饭店顾客消费行为相关理论分析消费行为。
[教学重点]影响顾客购买行为的因素以及购买决策过程[教学难点]影响顾客购买行为的因素以及购买决策过程[主要概念]顾客消费行为[教学方法]课堂讲授第一节饭店顾客消费行为概述一、顾客消费行为分析的意义1、消费行为分析是了解市场的重要内容2、消费行为分析制定营销策略基础二、饭店消费者及消费行为概念（一）饭店消费者（1）饭店消费者概念指由于观光旅游、商务或会议等原因外出而购买使用酒店产品或接受酒店服务的个人或团体。
（2）饭店消费者的类型从消费的目的看：旅游、探亲、购物、会议、学习、商务等消费者。
★旅游消费者观光型、娱乐消遣型、周末短途、医疗保健型★商务消费者★从事文化、科技交流的消费者★探亲的消费者（二）酒店消费者行为概念指购买酒店商品的人们在选择和购买商品的思维、方法、决策过程，以及购买后的各种表现和反应。
消费者行为的假设前提：1、消费者的行为具有目的性2、消费者在消费时具有选择的余地3、消费者行为是一个具有序列性的过程4、消费者行为是可以被各种营销策略所影响的5、消费者需要教育和诱导三、消费者行为研究的理论前提（一）动机是督促人们去行动的直接的、内在的驱动力。
1、弗洛伊德理论消费行为同时受到心理和产品两方面所激励。
2、马斯洛的需求层次理论马斯洛在1943年出版的《人类激励理论》一书中，首次提出需求层次理论理论基本点：（1）人类是有需要和欲望的，随时有待于满足；需要什么，要看已满足了的是什么，已满足的需要不会形成动机，只有未满足的需要才会形成引起行为的动机。
（2）人类的需要是从低级到高级具有不同层次的，只有低级的需要得到满足，高一级的需要才会起主导作用，成为支配人们行为的动机。
通常，需要强度和需求层次的高低成反比。
马斯洛的需求层次理论（右图）：3、赫茨伯格的双因素理论1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。
所谓保健因素，就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。
（企业的政策、行政管理、工资发放、劳动保护、工作监督以及各种人事关系处理等）所谓激励因素，就是那些使职工感到满意的因素，惟有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。
（工作表现机会、工作本身的乐趣、工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感等等）（二）动机驱使消费行为酒店消费者的消费动机分类：1、健康动机2、求实动机3、求知动机4、求往动机5、求名动机第二节 饭店顾客的消费心理与购买行为分析一、饭店顾客购买行为特点和过程行为学家科特•莱文认为，消费者行为可用下面公式表示：CB=f(P ，S ，E)CB —顾客消费行为； P —消费者个人特点；S —社会影响因素；E —环境因素。
（一）酒店顾客购买行为特点：（二）饭店顾客的购买决策二、饭店顾客购买行为影响因素第三节 影响饭店顾客购买行为的主要因素一、影响购买决策的因素如前所述，顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。
事实上，顾客总是在一定的情境中，通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。
这一购买行为可以用公式表示为B=f （M ，P ，E ），其中B 代表顾客行为，M 代表心理因素，P 代表个人因素，E 代表环境因素，即社会与文化等因素。
由此可知，顾客行为是因变量，而心理因素、酒店设施要求；服务水平要求；在客房工作；餐饮偏好； 选择酒店主要标准：位置，酒店全面质量和价格，公司的决定，常客客房物品：烧咖啡壶，调制解调器，烫衣板，多功能电话，传真机商务消费者季节性强；主要以职员、学生、退休老人为主；选择自由度大；价格敏感；强调家庭式的氛围；休闲度假消费者个人因素和环境因素则是自变量，即B是M、P和E的函数。
1.心理因素顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。
所谓顾客心理活动过程，是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。
影响顾客心理活动的主要因素有需要、认知、态度、学习与参与等。
（1）需要所谓需要，是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命，对客观事物的欲望的反应。
人们的需要帮助其确定行为目标。
因此，从这个角度来讲，需要是推动人们活动的内在驱动力。
实际上，销售人员的工作并不总是推销商品。
销售人员的工作重点在于激发那些业已存在于顾客身上的需要并促使他们作出最终的购买决定。
因此，销售人员应该对顾客的需要有比较深入的了解。
优秀的销售人员应该让自己成长为一名出色的应用型心理学家！（2）认知所谓认知，就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维的总和。
感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。
知觉是感觉的延伸，它受到各种主观、客观因素的影响。
顾客自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、销售人员的销售行为，则是促成顾客对产品知觉的关键因素。
记忆，是指人们对过去经历过的事物在大脑中的储存并在一定条件下重新显现出来的能力。
思维，是指人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反应。
优秀的销售人员应该随时洞察顾客的心理活动，利用品牌形象、面对面交流等机会，引发顾客对产品的关心与注意，诱发其欲望和需要，促成顾客的购买行为。
（3）态度这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。
通常情况下，顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度：一是信任型，即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度，这种态度往往会导致购买行为的实现。
二是怀疑型，即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。
三是反对型，即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。
（4）学习所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
概括地说，顾客有三种主流的学习类型：一是模仿式学习，即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习，其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式，适应新的需求水平。
二是反应式学习，即通过外界信息或事物的不断刺激，形成一种相应的反应，通过感官和体验为顾客所接受和学习，促使其进行购买。
三是认知式学习，即通过对前人经验的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力，用自己的学识和辨别能力，对付不断面临的购买决策问题。
（5）参与所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的领悟力。
若产品的参与度高，顾客会经历更强的感知反应。
顾客的参与程度可以分成三个阶段，从低水平即很少或没有领悟到的关系，提高到中等水平即一些领悟到的关系，直至达到高水平即大量领悟到的关系。
参与只是一种激发的心理状态，当顾客作出购买决定时，它为顾客的认知过程与行为提供能量与指导。
顾客的参与水平受到内在因素与外部因素的影响。
内在因素是指存储于顾客记忆中的知识集合。
内在因素融合了顾客特性与产品特性。
外部因素包括场合、人群等因素。
顾客的参与意识与参与水平对人员销售具有重要价值。
2.个人因素顾客的购买决策过程也受到各种个人因素的影响。
这些因素有生命周期、生活方式、个性及自我形象等。
（1）生命周期对顾客的购买行为产生影响的有两种生命周期，即个人生命周期和家庭生命周期。
个人生命周期与年龄相对应，顾客对产品的需要会随着年龄的增长而变化，一般地说，年龄不同的人对产品和服务有不同的爱好与需要。
家庭生命周期与年龄也有某些关系，它通常可以用个人所经历的若干阶段来描述。
家庭生命周期对研究顾客及其行为具有重要意义。
在生命周期的不同阶段，顾客对商品的兴趣和需要会有显著的差异；不同性别的顾客，其购买行为也有很大差异。
（2）生活方式所谓生活方式，是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。
个人与家庭都有其生活方式，虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定，然而，个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。
（3）自我形象所谓自我形象，就是个人对自我的所有思想和情感的总和，它是自己对自己的感知与情感。
自我形象是由个人对自己的态度所构成。
每个人都会自我认为具有某种性格、习惯，有着独特的自我形象。
这种自我形象包括自我估价、他人的评价以及自我渴望与追求的理想形象。
许多顾客的购买行为，是由于期望保持或美化自我形象而采取的购买决策。
（4）个性所谓个性，是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体，是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。
顾客具有各种各样的个性，个性的差异将导致购买行为的不同。
顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。
许多消费者具有品牌个性。
顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。
3.环境因素顾客的购买决策过程还受到环境因素的影响。
环境因素，是指顾客的外部世界中各种自然的、社会的与文化的等因素的综合体，它包括各种事物、地点及其对顾客的认知和行为会产生影响的人，如家庭、参照群体、社会阶层、文化因素等。
（1）家庭家庭是社会的基本单位，是影响人们消费行为的最主要的参照群体，也是绝大多数公司面对的主要目标市场。
家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色：提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。
销售人员应根据公司产品的特点及市场目标，结合当前的家庭状况，研究家庭顾客购买决策的影响因素，有的放矢地制定各种销售策略，切实地促进销售。
（2）参照群体与顾客社会联系的个人或团体被称为参照群体。
参照群体可以分为三种类型：第一类是初级群体，包括家庭成员、亲朋好友、同事、邻居等；第二类是次级群体，包括与顾客有关的各种群众团体和组织，他们对顾客行为发生间接影响；第三类是渴望群体，主要是顾客渴望加入或作为参照的个人或组织，如电影明星、流行歌手等社会名人及交际圈。
参照群体为顾客提供了新的消费模式和生活模式的范例，影响到顾客对某个事物或商品的看法，导致顾客审美观和价值观的变化，促使人们的行为趋于“一致化”，从而影响顾客对商品、品牌及使用方式的选择。
（3）社会阶层社会阶层是指按照一定的指标，比如家庭收入、受教育程度、职业、社会地位等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同或相近的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并且影响着他们的实际购买行为。
（4）文化因素文化是人类知识、艺术、道德、法律、习俗、语言文字等以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。
