提问式销售法

——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。

也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。

按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。

但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。

第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。

这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。

很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。

第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。

这种时间成本的浪费是不可估量的。

第三、反复的拜访造成了大量的失败。

这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。

而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。

毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。

不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。

我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。

除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。

这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。

但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。

事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。

销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。

一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。

以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。

总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。

但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。

降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。

金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》销售提问是指销售人员在销售过程中利用提问的方式来了解客户需求，进而引导客户做出决策。

同时，提问也是销售人员获取客户信息、建立信任和塑造良好关系的重要工具。

在销售提问的过程中，销售人员需要灵活运用各种提问技巧，以实现销售目标。

下面介绍几种常用的销售提问和需求引导的技巧：1.开放式问题：开放式问题通常以“什么、为什么、怎么样”等开头，能够引导客户展开思考并提供详细信息，帮助销售人员了解客户需求。

例如，“您是如何选择产品的？”、“您对我们产品的需求是什么？”等。

2.封闭式问题：封闭式问题通常需要客户简单回答“是”或“否”，或者提供具体事实。

封闭式问题常常用于核实信息或确认客户需求。

例如，“您是否有兴趣购买我们的产品？”、“您是否之前用过类似的产品？”等。

3.反转问题：反转问题是一种巧妙的销售技巧，它能够改变客户的思维习惯，引导客户重新审视问题，并激发他们的兴趣。

例如，“您认为我们的产品符合您的需求吗？”、“如果我们能够提供更好的优惠，您会考虑购买吗？”等。

4.关联问题：关联问题是利用先前的回答内容来引导客户进一步思考，并深入了解客户需求和问题。

通过关联问题，销售人员可以逐步了解客户心理和需求，为客户提供更有针对性的解决方案。

例如，“您提到您目前使用的产品无法满足您的需求，您能具体说说哪方面不满意吗？”，“您希望在价格方面有什么特别的要求吗？”等。

5.故事问法：故事问法是将销售人员的产品或服务与真实故事相结合，通过故事情节引发客户的共鸣和兴趣。

故事问法更具有吸引力和说服力，能够激发客户的需求和兴趣。

例如，“我们曾经有一位客户面临和您类似的问题，最终通过我们的产品成功解决了，您对这个故事有什么感想？”等。

通过以上的销售提问和需求引导技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，并针对性地提供解决方案，从而增加销售机会和成交率。

但在使用这些技巧时，销售人员需要注意以下几点：1.聆听：销售人员在提问的过程中要保持良好的倾听和理解能力，以便更好地感知客户需求和问题。

提问销售法提问销售法是一种极具成效的销售技巧，它是一种以提问为基础的销售咨询方法，由客户暗示他对产品或服务的兴趣后，经销售人员的有系统的提问聆听，一步步深入客户的需求，逐渐探知客户的需求和痛点，并为客户提供满足其需求的产品和服务的方法。

提问销售法的核心是积极、灵活地用提问的方式将销售人员自身的经验和客户的痛点结合在一起，对客户的关键需求进行分析，以帮助客户解决其问题。

相比于其他销售手段，提问销售法更给人一种有效的、舒适的、可信赖的沟通体验，能够更好地帮助销售人员把握客户的需求，并实现产品和服务的质量和效力的最佳匹配。

第二部分：提问销售法的重要性提问销售法与传统的销售方式有很大的不同，这种销售方式更多地强调客户和市场本身的情况，以及根据客户的情况采取相应的销售策略。

提问销售法旨在创造一种内在、积极的沟通环境，使客户感受到销售人员对其问题的关心，从而更加开放地与销售人员沟通，更容易把需求的痛点及时地发现出来。

而销售人员则能够更全面地理解客户的问题，从而更有效地发掘客户的需求，并能准确地给出满足客户需求的解决方案。

第三部分：提问销售法的实施提问销售法的实施主要要求销售人员熟悉产品的特性和客户的需求，并熟悉可能出现的情景，以便更好地回答客户的问题；此外，还需要销售人员掌握提问技巧，能够用合理的提问来发掘客户的需求，最大限度地提高对客户问题的理解；同时，销售人员需要掌握不同客户的情景，以便有针对性地准备提问，达到更好的沟通效果。

此外，在提问销售法的实施中，为确保更好的沟通，销售人员也需要掌握倾听技巧，并保持一定的耐心，尊重客户的意见，保持专业态度，建立良好的交流关系以及把握节奏，以达到良好的效果。

最后，提问销售法在促进客户需求更准确、快速把握的同时，更关注客户的体验，有利于促进客户之间的沟通，极大地提高了客户的满意度，同时也为公司的发展起到了重要的作用，提升了销售的绩效。

如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求Spin提问式销售技巧是一种通过提问的方式在潜在客户心中建立需求的方法。

这种技巧由尼尔·罗森（Neil Rackham）在他的著作《SPIN Selling》中提出。

Spin是指Situation（情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）的缩写。

通过掌握Spin提问式销售技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。

以下是如何使用Spin提问式销售技巧在客户心中建立需求的步骤。

第一步：了解情况（Situation）在这一步中，销售人员应该通过提问了解客户的情况。

这些问题通常是一些开放式的问题，例如：“请告诉我关于你的公司的一些背景信息”、“你们目前在这个领域面临的挑战是什么”等等。

通过这些问题，销售人员可以了解客户的现状和目标，为后续的问题提供基础。

第二步：发现问题（Problem）在理解客户情况的基础上，销售人员应该进一步探索客户可能面临的问题。

这些问题可以是一些引导性的问题，例如：“你是否在当前市场中遇到了竞争压力？”、“你们的现有方法是否能够满足你们的需求？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到他们存在的问题，并在他们心中建立起对这些问题的认知。

第三步：认识影响（Implication）在客户意识到自己面临的问题后，销售人员应该继续向他们展示这些问题的影响和危害。

这些问题通常是一些认知型的问题，例如：“如果你们继续采用现有的方法，可能会带来哪些影响？”、“如果你们不解决这个问题，你们可能会失去多少潜在客户？”等等。

通过这些问题，销售人员可以帮助客户认识到问题的后果，并进一步增强他们对解决问题的需求。

第四步：需求回报（Need-payoff）在客户对问题和影响都有了一定的认知之后，销售人员应该引导客户思考解决这些问题的好处并建立需求。

这些问题通常是一些结果型的问题，例如：“如果我们能够提供一个解决方案，你们会如何受益？”、“解决这个问题后，你们的业绩可能会有什么改善？”等等。

提问式销售法一天下来，左边的小店就要比右边的小店多卖出很多鸡蛋。

这里，前后两种问法都是选择问句，但所收到的效果却不一样。

前一种给客户留下的选择余地大，但是有风险，因为客户的回答可能是否定的。

后一种不间加不加鸡蛋，而问加几个鸡蛋，这个问题限制了对方的选择当客户一再发出购买信号却又拿不定主意时，销售员可采用二选一的提问方法帮助客户做出选择。

例如，可以间客户:请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?请问是星期二还是星期三送到您府上?有一次，原一平去拜访一个五金行的老板。

原一平问:您的储蓄什么时候到期?明年二月。

虽然说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，时间很快就会到，我相信到时您一定会投保的。

(原一平先给对方先吃定心丸，让其心情放松，然后两人开始闲谈。

两人谈得很投机，原一平抓住机会，开始以二选一法促单)原一平:既然明年二月就开始准备，反正光阴似箭，时间很快就会过去。

(说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填上。

客户虽然一度想制止，但原一平不停笔)反正是明年的事，现在写写又何妨?您的身份证可借我抄一下吗?反正是早晚都得办的事。

保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴?(二选一)按季度缴比较好。

(原一平在申请书上填好)那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外，要指定公子还是太太?(又是一个二选一法)剩下的是保险金额，原一平又试探性地问道:你方才好像讲到20万元?(做出填写的样子，但他没填，因为没等到对方明确答复时若想当然地填写的话，就要弄巧成拙了)不，不不，不能那么多，10万元就行了。

以您的财力，本可投保20万元的，现在照您的意思，10万元。

20万元好了。

3个月后我们派人到府上收第一季度的保险金。

喔!那不是今天就要交第一次的吗?是的。

于是这位五金店老板再也不说明年投保的事了，当即交了保险金，原一平开好收据。

二选一法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易的方法。

客户只要肯定回答提问，不管他的选择为何，总能达成交易。

销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。

以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。

这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。

例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。

例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。

这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。

例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。

例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。

例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。

这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。

例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。

这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。

有效利用问答法的销售话术在销售过程中，与潜在客户建立有效的沟通是非常关键的。

而问答法作为一种常用的销售话术，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求、消除客户的疑虑、引导客户做出购买决策。

本文将从提问的技巧和回答的策略两个方面，介绍如何有效地利用问答法进行销售。

首先，对于销售人员来说，提问的技巧尤为重要。

合理的提问可以引导客户畅所欲言，开启对话的大门，从而更好地了解客户的需求。

在提问时，应遵循以下几个原则：1. 开放式问题。

开放式问题需要客户进行回答，不能简单地用“是”或“否”回答。

这样可以激发客户的思考，使对话更加深入。

例如，“请问您对我们产品的使用需求是什么？”而不是“您需要我们的产品吗？”2. 少用多选题。

多选题会限制客户的回答范围，降低了对话的灵活性和深度。

销售人员应该给予客户更多的空间自由表达观点和需求。

例如，“您在使用类似产品时遇到了哪些问题？”而不是“您觉得我们的产品在哪些方面做得好？”3. 逐步追问。

即使客户已经回答了问题，销售人员也可以追问更多相关的问题。

这样可以深入了解客户的真实需求和痛点。

例如，客户回答了“我需要一台配置高、价格适中的电脑”，销售人员可以追问“您对于配置项有什么具体的要求？您对价格的适中是指多少钱？”其次，回答的策略也需要注意。

销售人员应该充分利用问答环节，将自己的产品与客户的需要相结合，从而提供有效的解决方案。

在回答问题时，应遵循以下几个原则：1. 针对客户需求。

回答问题时，要根据客户的具体需求和痛点，提供与之相关的信息和建议。

避免提供与销售目标无关的信息，引导客户更有针对性地做出决策。

2. 以客户为中心。

回答问题时，要站在客户的角度思考，尽量避免使用专业术语或行业黑话。

用简单明了的语言回答问题，使客户更容易理解和接受。

3. 多给予客户选择。

销售人员可以在回答问题时，提供多个选项供客户选择。

这样可以充分尊重客户的意见，增加客户的主动参与度，并提高购买决策的质量。

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(客户准备）一、提问式销售的理念：●提问式销售与顾问式销售的区别1、理念区别2、方法区别●提问式销售的核心：与客户沟通过程中，你是讲的多还是问的多？如何才能知道你所讲的内容客户已听明白？如何保证客户是一直在听你讲话？1、掌握销售流程的主控权2、确保客户的心是和你在一起交流3、增加客户对产品优势的印象及兴趣点4、客户永远怀疑销售人员给他推荐的产品5、“问到”产品，才能“闻到”客户6、让客户感觉是在为他着想，才能留住客户7、要卖客户想买的产品，不要卖自己想卖的产品二、提问式销售前的话术准备：如何才能妥善的应答客户所提出的问题？如何逐步来引导客户达成购买？怎么才能做到“知己知彼，百战不殆”？1、欲知可能发生的事情2、总结客户常提到的异议及处理3、设计客户的购买流程三、销售人员需要营造什么样的氛围:案例分析要点分析：1、建立没有压力交流环境2、减少对方的戒备心3、采用有效的提问4、提供别人提供不了的内容四、介绍和制定产品卖点的4个关键及训练：你介绍完产品，客户相信吗？如何制定产品卖点的话术？如何避免介绍产品卖点时出现卡壳现象？1、卖点本身2、为什么？3、好处、效果4、同类对比五、客户购买产品的五大理由：如何分析客户尚未购买的原因？如何制定下一步的销售策略？如何运用客户购买的五个理由？1、用的上的2、看的重的3、买的起的4、信的过的5、急着用的六、增强客户购买信心的内容：为什么销售人员讲理财产品的益处，客户却无动于衷？为什么客户总是怀疑你的产品？怎样介绍产品才能让客户相信？1、权威性、有高度：2、客户使用心得；3、购买案例；七、客户档案的整理与筛选1、需要收集客户的哪些信息2、如何在拜访中了解更多有价值的信息3、如何快速、准确进行客户分档4、针对活动进行目标筛选八、客户购买心理的七步流程：1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足九、制定销售话术的6个步骤及训练：包含新客户的开发、销售环节你制定过销售沟通话术吗？你的销售沟通话术合理吗？你的销售话术是按流程制定的吗？1、寒暄、破冰目的：第一时间拉近与客户的距离，给客户留下好印象，使沟通更有亲和力，减少拒绝。