物流市场营销

物流市场营销教案一、教学目标1. 了解物流市场营销的基本概念和重要性。

2. 掌握物流市场营销的主要策略和手段。

3. 培养学生的物流市场营销意识和实践能力。

二、教学内容1. 物流市场营销的基本概念物流市场营销的定义物流市场营销的特点物流市场营销的流程2. 物流市场营销的重要性物流市场营销的作用物流市场营销的价值物流市场营销的发展趋势三、教学方法1. 讲授法：讲解物流市场营销的基本概念和重要性。

2. 案例分析法：分析典型物流市场营销案例，引导学生思考和讨论。

3. 小组讨论法：分组讨论物流市场营销策略和手段，培养学生的实践能力。

四、教学准备1. 教材或教学资源：物流市场营销相关教材或教学资源。

2. 投影仪或白板：用于展示案例和教学内容。

3. 案例材料：准备一些物流市场营销的案例，用于分析和讨论。

1. 导入：简要介绍物流市场营销的基本概念和重要性。

2. 讲解：详细讲解物流市场营销的定义、特点和流程。

3. 案例分析：展示一些物流市场营销的案例，引导学生分析和讨论。

4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们讨论物流市场营销的策略和手段。

5. 总结：总结物流市场营销的重要性和实践能力培养。

6. 作业布置：布置相关作业，巩固所学内容。

六、教学评估1. 课堂参与度评估：观察学生在课堂讨论和小组讨论中的参与程度和表现。

2. 作业评估：评估学生对物流市场营销知识的理解和应用能力，通过作业的完成情况进行评估。

3. 案例分析报告：评估学生对物流市场营销案例分析的深度和思考的全面性。

七、教学拓展1. 物流市场营销实际案例研究：深入研究一些成功的物流市场营销案例，分析其成功的因素和可借鉴的经验。

2. 物流市场营销趋势探讨：研究物流市场营销的发展趋势，探讨未来物流市场营销的新模式和新策略。

八、教学资源1. 教材和参考书籍：提供物流市场营销相关的教材和参考书籍，供学生深入学习。

2. 在线资源：提供一些在线的物流市场营销相关课程、文章和案例，供学生自主学习。

第三部分物流市场营销定义物流市场营销是一个全新的概念，是一种专业化的营销。

物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。

物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。

特征物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性：1.物流市场营销的营销者提供的是服务产品。

与有形产品相比，物流产品具有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。

2.物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。

客户是物流企业营销的对象，而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。

3.物流市场营销的服务能力强。

使命为中国提速企业愿景成为中国人首选的国内物流运营商核心价值观成就客户——竭尽所能满足目标客户卓越运作——没有好的运作，一切都是白费创新发展——强者开拓创新，弱者固步自封长远视角——30年后成功才算成功激情进取——绝不被淘汰企业精神发动机精神德邦人要像发动机那样，认真敬业德邦人要像发动机那样，充满激情德邦人要像发动机那样，团结协作德邦人要像发动机那样，令行禁止企业作风特别能吃苦，特别能团结，特别讲效率，特别会创新。

管理理念以人为本人企双赢适度竞争宽严相济经营理念以客为尊助力成功追求卓越勇于争先建议：在德邦mi中，内容涉及的有企业的员工责任，企业责任，社会责任等等，以人为本的管理理念是社会的主流，这在德邦的mi中都体现的很好。

但是，我们也可以看出其中的局限性，所说的有些拘谨。

比如企业精神中的发动机精神，以发动机来体现敬业，激情，协作，守纪律的初衷是好的，但是，其忽视了发动机的机械性，我想在当今社会下，要求员工以机械性的食物为伍，本人认为不妥。

名词解释1.市场营销：满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场将潜在的可能的交换变为现实交换的一系列活动过程。

2.市场：狭义上市场是买卖双方进行商品交换的场所。

广义上的市场包括为了买卖某些商品而与其他厂商和个人联系的一群厂商和个人。

3.顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额，也就是顾客从产品中获得的收益与所付出的成本的差额。

4.顾客满意：一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或者失望的感觉状态。

5.服务质量：是产品生产的服务或服务业满足规定或潜在要求（或需要）的特征和特性的总和，也是消费者感知的反映。

包括技术质量、职能质量。

6.物流市场营销：物流企业通过对物流服务市场的研究，开发出能够满足客户需求的物流产品，并通过采取整体营销行为使顾客的需求和欲望得到满足，同时实现物流企业利益目标的活动过程。

（ASTP+4P）7.市场营销管理：为实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对项目的分析、规划、实施和控制。

8.供应商：为物流企业及竞争者提供生产经营所需资源的物流企业或个人。

包括为物流企业提供设备、工具、能源及土地和房产的各类供应商，提供信贷资金的各类金融机构，以及在各类人才市场上为企业提供人力资源的中介机构等。

9.物流市场细分：是指物流企业通过市场调研，根据客户需求的不同特征将整个物流市场划分为若干个客户群的过程，每个客户群是一个具有相同特征的细分市场或子市场。

10.目标市场：是指企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

11.市场定位：是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的，与众不同的鲜明个性，并将其生动形象地传递给顾客，求得顾客认同。

12.物流企业的产品：是指为了满足顾客需要，从供应地到接受地提供运输、库存、装卸、搬运及包装存储的服务。

13.增值物流：是指针对特定客户或特定物流活动，在基本物流服务基础上提供的定制化服务。

物流市场营销名词解释：1.物流市场营销观念：指物流企业在一定时期、一定生产经营技术和一定的市场营销环境下进行全部营销活动，正确处理企业、客户和社会三方面利益的指导思想和行为的根本准则。

2.物流市场营销环境：指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。

3.无差异性市场营销策略：物流企业将整个物流市场视为一个目标市场，对其只提供一种服务、制订一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。

4.物流产品组合：指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种物流产品项目的有机组成方式。

1.物流市场营销：是市场营销在物流行业的运用，是指物流企业以物流市场的需求为核心，通过采取整体物流营销行为，以提供物流产品和服务来满足客户的需求和欲望，从而实现物流企业利益目标的实现。

2.物流市场营销调研：以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。

3.总成本领先营销策略：总成本领先策略也称成本领先策略、低成本策略，是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行中最低的，从而获得竞争优势的一种策略。

4.取脂定价策略：取脂定策略有称撇脂策略、高价策略，是指物流企业将物流新产品价格定得较高，使其尽可能地在物流产品生命周期的导入期即赚取最大利润。

1.物流市场：物流市场是指某种物流服务所有实现购买者和潜在购买者需求的总和2.集中性市场营销策略：集中性市场营销策略要求物流企业主攻某个特定的客户群、某条产品线的一小段或某一区域性市场。

3.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是指物流企业在产品、人员、形象等方面采用差异性策略。

4.品牌化：物流企业为其产品或服务规定名牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切业务活动。

简答题：1.请简述无交流市场营销的基本特征：（1）无形性。

市场营销中的市场营销与快递物流市场营销是指企业通过各种市场手段来满足顾客需求、提高销售量以及获取利润的过程。

而快递物流则是指将货物从一个地方运送到另一个地方的过程。

这两个看似不相关的领域，在市场营销中却有着密不可分的联系。

一、市场营销中的快递物流的重要性1. 保证快速交付产品在市场营销中，快速交付产品是非常重要的。

顾客往往希望在购买产品后能够快速收到，这样他们才能更早地使用产品，并且对产品能够产生更强的满意度。

而快递物流系统的建立可以有效地将产品从生产地点迅速运送到顾客手上，保证了订单的及时送达。

2. 提供良好的服务体验快递物流不仅仅是一个简单的运输过程，它也是企业与顾客之间沟通的一个重要环节。

任何一个企业都希望能够给顾客留下良好的服务体验，以便顾客能够再次购买或者推荐给其他人。

一个高效、可靠的快递物流系统可以提供准时交货、追踪服务、售后支持等一系列服务，增加顾客的满意度。

3. 拓展市场范围通过建立可靠的快递物流系统，企业能够拓展自己的市场范围。

无论是在国内市场还是国际市场，都需要一个高效的物流系统来支持产品的销售与运输。

快递物流可以将产品迅速送达顾客手中，极大地提高了企业的市场覆盖率。

二、市场营销中的快递物流的挑战与解决方案1. 时效性问题在市场营销中，时效性是非常关键的。

顾客不仅仅希望快速收到产品，还希望在途中能够及时了解物流的状态。

因此，建立一个快速高效的物流系统尤为重要。

企业可以通过与专业快递公司合作，选择快速可靠的物流渠道，同时提供物流追踪服务，让顾客随时了解物流情况。

2. 配送范围问题在市场营销中，企业的市场往往是全国甚至全球范围内的。

随着市场的扩大，面对不同地区、不同国家的顾客，企业需要解决的是如何实现快速、低成本的物流配送。

这就需要企业与不同地区、不同国家的物流公司合作，建立起全球覆盖的物流配送网络。

3. 售后服务问题在市场营销中，售后服务也是非常重要的一环。

在产品发生问题或者顾客对产品有疑问时，需要及时有效地提供售后支持。

物流市场营销策划方案【一】一、市场营销物流战略的含义和作用。

市场营销的物流战略是指通过物流来达到扩大市场、促进销售的所有措施谋略，它包括许多具体内容：例如产品实体分销战略，供应链营销战略;第三方物流战略;商物分离战略;联合配送战略;准时化送货战略等。

1、产品分销战略就是产品实体在分销市场的送货物流网络战略，包括物流网络策划、网点布局、配送中心建设、配送计划、配送组织、配送业务等。

分销战略对于市场营销的作用，一是对开拓市场起支持作用。

开拓出来的市场，只有有了实实在在的物流支持网络，这个市场才是可能的。

二是对所开拓市场运行的保证作用。

一个市场的运行，需要实实在在的将产品销售给用户，产品必须存储、运输、供货、送货、这就需要一个强大的物流网络系统实际运作起来，才能保证业务的正常进行，市场才能运行起来，如果没有这个分销物流网络的保证，则这个分销市场便难以维持。

三是降低物流成本，提高顾客服务水平的作用。

市场营销如果能够进行很好的物流策划，则可以利用物流优化方案，一方面大幅度地降低物流成本，更重要的是可以提高对顾客的服务水平，这对顾客来说，由于送货准时，、保质保量、送货成本低，可以大大提高顾客的满意率，赢得了顾客的心，也就赢得了市场，对企业来说，由于大大降低运行成本，提高了经济效益，还可以达到巩固和扩大市场的目的。

四是宣传广告作用。

客观事实是最好的广告，只要我们所开拓的市场，有很好的物流支持保障系统，运行良好，就会得到用户的认可和赞赏，这个事实本身就是无形的广告，可以宣传、影响和吸引更多的用户加入我们的市场，也就能够达到市场营销的目的。

2、供应链营销战略是利用供应链机制进行营销的战略。

所谓供应链机制，就是为了改进和扩大对于用户需求满足水平而建立起来的、联系有关产、供、销的一个互相协调配合的企业链条系统。

整个供应链的宗旨，就是为了最大限度地满足用户需要，以保障、巩固和扩大市场为目的。

基本做法就是建立供、产、销联盟，为保障、巩固和扩大市场需求进行全面的协调合作，使营销效果最优。

物流与市场营销物流与市场营销是现代商业世界中两个至关重要的领域。

它们相互关联，相辅相成，对企业的成功至关重要。

本文将深入探讨物流与市场营销之间的关系，以及它们如何共同推动企业的发展。

一、物流对市场营销的重要性物流是指产品从生产地点到最终消费者手中的流动过程。

它包括了货物的存储、运输、包装和配送等环节。

物流对市场营销至关重要的原因如下：1. 产品可及性：物流确保产品在市场上及时可用。

如果产品供应出现问题，市场营销策略再精妙也难以成功。

2. 成本控制：高效的物流管理可以降低成本，使企业能够提供更具竞争力的价格，从而促进市场销售。

3. 客户满意度：及时交付和良好的货物状态可以提高客户满意度，建立品牌忠诚度，从而促进市场营销。

4. 数据分析：物流提供了大量关于货物流动的数据，这些数据可用于市场营销决策，如目标市场选择、销售渠道优化等。

二、市场营销对物流的重要性市场营销是产品或服务推向市场的过程，包括市场调研、广告宣传、销售渠道管理等。

市场营销对物流同样至关重要：1. 需求规划：市场营销活动确定了产品的需求量和分布，这有助于物流规划，确保货物能够按需分配。

2. 销售预测：市场营销部门的销售预测有助于物流部门做好库存规划，避免库存过剩或不足的问题。

3. 品牌建设：市场营销活动有助于塑造品牌形象，这可以影响客户对产品的购买决策，从而影响物流需求。

4. 客户反馈：市场营销活动通过客户反馈提供了对产品质量和物流效率的信息，这有助于改进物流流程。

三、物流与市场营销的协同作用物流和市场营销之间存在紧密的协同作用，这有助于提高企业的整体绩效。

以下是它们如何共同推动企业的成功的一些方式：1. 市场定位：市场营销活动确定了目标市场和客户需求，这有助于物流部门精确规划货物的流向，以满足市场需求。

2. 库存管理：市场营销的销售预测与物流的库存管理相互关联，确保产品能够在需要的时候供应，同时避免过度库存。

3. 促销活动：市场营销可以通过促销活动刺激销售，物流部门需要能够迅速响应以满足需求。

物流市场营销学在当今竞争激烈的商业环境中，物流行业作为经济发展的重要支撑，其市场营销的重要性日益凸显。

物流市场营销学作为一门专门研究物流企业如何有效满足市场需求、实现经营目标的学科，对于提升物流企业的竞争力具有关键意义。

物流市场营销的核心在于理解客户需求，并提供满足这些需求的物流服务。

与传统的产品营销不同，物流服务具有无形性、不可储存性、差异性和生产与消费的同时性等特点。

这就要求物流企业在营销过程中，更加注重服务质量的展示和传递，以及与客户的密切沟通和互动。

首先，物流市场的需求具有多样性和复杂性。

不同的客户对于物流服务的要求各不相同，有的关注运输速度，有的注重成本控制，还有的对物流信息的准确性和及时性有较高的期望。

因此，物流企业需要进行细致的市场细分，明确自身的目标市场，并制定相应的营销策略。

例如，对于时效性要求高的客户，如生鲜食品企业，物流企业可以重点推广其快速配送的服务能力；对于成本敏感型客户，如电商企业，物流企业则可以强调其优化的物流方案能够帮助降低运营成本。

其次，品牌建设在物流市场营销中也至关重要。

一个良好的品牌形象能够帮助物流企业在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任和青睐。

品牌建设不仅包括企业的名称、标志和口号等外在元素，更重要的是通过优质的服务、良好的口碑和持续的创新来塑造品牌的内涵。

物流企业可以通过提高服务质量、加强客户关系管理、积极参与社会公益活动等方式，提升品牌的知名度和美誉度。

再者，价格策略是物流市场营销中的一个重要因素。

物流服务的价格不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场竞争和客户的价格敏感度。

在制定价格策略时，物流企业可以采用差别定价、套餐定价、价值定价等方法。

例如，对于长期合作的大客户，可以给予一定的价格优惠；对于需要个性化服务的客户，可以根据服务的复杂程度和价值来定价。

渠道策略在物流市场营销中也有着重要的作用。

物流企业需要选择合适的销售渠道，以便将自己的服务有效地推向市场。

物流行业市场营销总结内容总结简要作为一名在物流行业深耕多年的市场营销专家，深知这个行业的竞争激烈和挑战性。

我的工作主要集中在制定和执行市场营销策略，以推动公司的业务增长。

负责的一项重要工作是市场调研。

通过深入了解市场趋势和消费者需求，我为公司了准确的市场情报，帮助公司更好地了解竞争对手的动态和行业的最新发展。

这不仅使我们能够及时调整营销策略，还使我们能够在市场变化中抓住机遇。

在制定营销策略方面，注重创新和个性化的推广方式。

我曾负责策划一场线上与线下结合的促销活动，通过社交媒体和线下活动吸引了大量目标客户，使公司的销售额在活动期间实现了显著增长。

这个案例让深刻认识到创新和个性化的营销策略对于吸引客户的重要性。

数据分析是我工作中的另一个重要环节。

通过分析销售数据和客户反馈，我能够评估营销活动的效果，并为公司改进的方向。

例如，在一次营销活动中，我发现广告投放的时间和渠道对销售额的影响非常大。

通过调整广告投放的时间和渠道，我们成功地提高了销售额，并节省了营销预算。

除了以上工作内容，积极参与与其他部门的协作。

与销售团队合作，我帮助他们制定销售计划和目标，并市场情报支持。

与产品团队合作，我为他们消费者需求和市场趋势的反馈，帮助他们改进产品设计。

这种跨部门的协作不仅提高了工作效率，还促进了公司的整体发展。

我的工作涉及市场调研、制定营销策略、数据分析和跨部门协作等多个方面。

通过不断学习和实践，积累了丰富的经验和专业技能，为公司的发展做出了积极贡献。

以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在物流行业工作的这些年，我承担了市场营销的多个关键角色。

我的日常工作涉及市场分析、策略规划、活动策划和数据分析。

始终坚持以市场为导向，以客户需求为核心，不断提升公司的市场竞争力。

例如，我曾负责策划一项针对B2B市场的推广活动，通过深入分析目标客户的需求和行为模式，我们设计了一系列有针对性的营销材料，并在关键行业会议上进行了有效的宣传，最终成功吸引了20多家新客户，为公司带来了可观的业务增长。

物流与市场营销的关系
物流是由于生产活动而产生的，其目的是从其他地方获取原材料、设备和服务，并将已完成的产品、商品和服务运送到最终用户。

而市场营销是对物流服务选择和实施的过程，主要是为了满足某一定群体的消费需求，或通过协调市场供求关系以获得最大利润。

物流和市场营销并不只是两种独立的服务，它们之间存在着一种紧密联系。

比如，物流服务可以帮助企业提供及时、高效、经济的运输服务，以满足消费者的日常需求。

一旦物流服务的执行出现问题，企业的市场营销就会面临严重的冲击，因为消费者收到的货品未能达到他们的预期效果，这将有损企业在市场上的形象，以及企业赢得消费者信任的可能性。

另外，物流还可以帮助企业提高市场营销效率。

企业可以利用物流服务实现全国销售，为销售提供必要的物流支持。

企业也可以采用快递、电子商务等一系列物流方式，将货物快速运输至消费者手中，加快市场营销的进程。

最后，物流服务还可以帮助企业提高效率和降低成本。

企业可以通过有效的物流链条来实现正确的产品分配，减少产品分配时间，提高运输效率，从而降低运输成本。

综上所述，物流与市场营销之间存在着紧密的联系，各自的发展和运用都会直接影响到彼此。

正确地利用物流服务可以有效地帮助企业实现更高效、更经济的市场营销，从而获得更多的利润。

因此，企业应该加强对物流的管理，以保障企业的市场营销工作的有效运行，
实现企业的可持续发展。

物流市场营销的概念及基本原理随着经济的发展和全球化程度的不断提高，物流市场日益繁荣。

物流服务行业在全球范围内占有非常重要的地位。

然而，在这个竞争激烈的市场中，如何通过营销手段提高企业的知名度和市场占有率，成为物流企业关注的重要问题。

那么，什么是物流市场营销？其基本原理是什么呢？一、物流市场营销的概念物流市场营销是指物流企业为满足顾客需求，通过推销和宣传等手段，以达成目标的综合性营销活动。

在这个过程中，物流企业将竞争者的物流能力、客户的物流需求、市场趋势等综合考虑，进行市场调研和营销策划，从而使企业产品或服务能够获得最大化的市场占有率。

二、物流市场营销的基本原理1、市场定位物流企业在进行市场营销的过程中，首先需要确定自己的市场定位。

物流企业应依照自身实际情况和市场环境，选择不同的客户群进行定位。

在确定市场定位之后，物流企业应了解客户的需求和心理，进行精准市场推广。

2、客户需求导向客户需求是物流企业进行市场营销活动的基础和核心。

物流企业应注重发掘客户需求，了解消费者的实际需求，以实现高质量的物流服务。

3、品牌建设品牌是物流企业的生命线。

物流企业应从产品质量、服务质量、品牌形象等多方面进行品牌建设，提高品牌知名度和美誉度，形成良好的品牌形象。

4、渠道优化物流企业应针对不同的客户群体选择不同的销售渠道，采用多渠道销售的方式，从而提高销售收益和市场占有率。

5、服务质量服务质量是物流企业的关键之一。

物流企业应把服务视作核心竞争力，加强服务专业能力的培养，提高服务质量，提升客户满意度。

6、后续服务物流企业应提高售后服务质量，能够及时、快速地响应客户需求，在售后服务中满足客户要求，保持良好的合作关系。

三、总结物流市场营销是一项非常综合性的工作，需要物流企业具备市场调研、营销策划、产品开发、销售推广、售后服务等方面的能力。

只有不断加强服务质量、提高品牌知名度和市场占有率，才能在市场竞争中立于不败之地。

因此，物流企业应根据自身情况，恰当地运用各种营销手段，推动企业的发展与壮大。

物流与市场营销的关系随着现代化的发展和市场化经济的深入推进，物流和市场营销不再是两种单独的商业活动，它们之间越来越产生了密不可分的联系和交流，这种联系和交流成为了实现企业成功经营和可持续发展的重要手段之一。

本文将从物流和市场营销的定义入手，探究它们之间的关系，以及它们如何共同推动企业的发展。

一、物流和市场营销的定义物流指的是产品或服务从生产或采购到最终使用或消费的过程，包括物品的运输、仓储、包装、配送、装卸等环节。

市场营销则是通过各种手段来推广、销售产品或服务，包括市场调研、广告宣传、销售策略、售后服务等方面。

二、物流和市场营销之间的关系1. 强化物流可能带来更多的销售机会物流是产品从厂商到终端客户之间的运输和仓储过程，这个过程中，往往需要由物流企业和中间商进行转运、仓储和分销。

随着物流的升级和发展，物流企业不仅承担了传统的物流服务，还开始提供一系列增值服务，如配送、库存管理、调度服务等等，这些增值服务可以大大提高企业的销售效率，进而增加销售机会。

2. 好的市场营销可以促进物流的效率市场营销是企业推广、销售产品或服务的过程，需要在客户需求、竞争分析、市场调研等方面进行全面的工作。

通过销售人员、广告宣传等手段，企业可以获得更多的销售订单，因此，高效的市场营销可以为物流业务提供一个量身定制的流程，从而减少物流成本和提高物流效率。

3. 共同帮助企业实现盈利物流和市场营销是企业盈利和成功的两个重要组成部分，二者的配合可以让企业在售出产品时获得更多利润。

对于企业来说，物流成本往往是较高的，高效率的物流车队可以为企业节约一定的成本，从而提高盈利率。

而市场营销可以让企业在销售方面获得更大收益，进而提高企业的利润。

三、实现企业的发展物流和市场营销之间的关系，共同为企业的发展起到了重要的推动力。

首先，在现代社会，产品的传递和销售非常快速，为企业提供高质量的物流服务，能够帮助企业快速达成客户需求和市场机会，从而创造更多的销售机会。