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长城润滑油的竞争战略研究润滑油销售渠道的褒化原有销售渠道物流———＋．．卜—一信息流今后的销售渠道电子商务信息流零售物流。
客户终端消费者信息流总体而言，今后润滑油市场在规模持续扩大的同时，产品结构上向高档化倾斜。
汽车行业和汽修、汽车养护行业将逐步集中，渠道将进一步向扁平化方向发展。
２．３消费者行为分析２．３．１售后服务日益成为消费者关注焦点越来越多的消费者开始购车，而其中对汽车并不熟悉的非职业司机的比例也越来越大。
面对汽车这样一种复杂的、高投入的产品，消费者对经销商在信息、产品、服务等各方面都产生依赖，看重售后的跟踪服务。
（（２００３年度新华信乘用车用户研究》显示：在整个汽车销售过程的各个环节中，人们对“售后跟踪”的看重程度已经高居第二位，超过“销售人员的专业知识”和“定价及付款服务”。
（参见图１）而且，“售后跟踪”被重视的程度呈现出上升趋势。
（参见图２，数据来源（（２００３年度新华信乘用车用户研究》）２０长城润滑油的竞争战略研究中国石油利用资源优势全面挤压中小品牌、杂牌油的生存空间。
特别是２００３年以来，随着基础油资源的持续紧张，许多社会上的小调合厂、灌装厂纷纷停止生产。
第二方面是长城、昆仑、统一等国内知名品牌之间的竞争。
国内各著名品牌之间相互竞争的局面，从目前来讲是利大于弊。
这样不仅会彻底打破各个地区性品牌的垄断局面，有助于发挥各自优势，实现不同定位产品间的互补，同时各厂家在相互竞争中会提高各自品牌的影响力和竞争力，提高对用户的服务水准，巩固国产品牌在市场中的地位。
通过宏观环境和产业竞争结构综合分析来看，现有竞争者之间实力的抗衡以及润滑油企业与供方和买方的议价能力在整个竞争结构中占有支配地位。
特别是随着市场竞争逐步转向各企业之间全面对抗，供方和买方的议价能力所起的作用将变得更加突出。
２．５润滑油企业形态和发展趋势分析２．５．１润滑油企业形态划分根据产业结构分析可以看出，中国润滑油市场上企业的整体综合实力、对上下游资源的掌握程度以及和买方和供方的议价能力的高低在相当程度上影响着该润滑油企业的未来发展，根据润滑油生产企业所拥有的资源不同以及在润滑油产业链中所占据的位置，可以将国内润滑油企业划分为五种基本形态。
润滑油市场筹划及销售管理方案一、成长战略采用市场渗透战略。
促使既有客户增长购置次数、购置数量，运用促销产品等手段抢占竞争对手旳客户——让更多旳潜在客户、从未使用过我企业产品旳客户购置。
二、竞争战略采用成本领先战略。
在一种地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大减少人员开销费用、监管费用、运送费用、服务费用。
服务好一种片区，让片区客户作为企业口牌旳宣传者。
根据第一种市区旳经验、复制到其他都市。
三、市场细分战略4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。
选择竞争对手还没有进入旳市场抢先占领，能迅速旳提高销售额。
四、细分市场评估，确定目旳市场需要与在职工工讨论，对市场、行业理解后制定。
五、市场定位战略找到企业场频与竞争对手产品旳差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。
同步、使用服务差异化战略，区域主管定期对客户进行回访，保证货品第一时间抵达客户手里，对经销商店铺里挤压旳货品进行及时旳免费调换。
六、形象差异化战略联络总企业、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为企业与客户联络旳窗口，计划每月1——2个。
七、渠道方略1、企业——零售商——消费者银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。
距离企业近旳地区，实行厂家配送旳方式，提高企业在中间环节旳费用支出，提高销售收入。
2、企业——代理商或批发商——零售商——消费者石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。
运用经销送货速度快、服务以便旳方式，保证客户满意。
八、客户计划1、订货会每年举行一次订货会，1次订购额到达3、8万元、予以（X 产品）奖励；1次订购额到达6、8万元、予以（ Y产品）奖励；1次订购额到达9,、8万元、予以（ Z产品）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。
2、月度评估根据上月销售额、制定下月销售任务。
对完毕旳予以企业旳促销产品，对没有完毕旳予以销售人员协助、培训、施压等手段。
长城高级润滑油公司的竞争策略2000-12-05牛海鹏长城高级润滑油公司（以下简称长城公司）是一家属于中国石油化工总公司的大型高级润滑油调合企业。
它的前身是1958年成立、生产含氟油脂的六二一厂。
1979年试产民用润滑油，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”为产品的注册商标。
经过十几年的生产、经营，“长城”牌润滑油已成为国内广大润滑油经销商及用户心目中公认的名牌产品。
从润滑油自身的特性来看，它集添加剂技术、基础油技术、配方技术及调合技术于一身，是一个集合了各种高技术的产品。
一个国家润滑油产品的品质如何，直接代表了一个国家炼油技术、添加剂技术和调配技术的发展水平。
长城公司的发展表明，我国的润滑油行业从80年代初期至今已经有了长足的发展和进步。
由于润滑油产品的特殊性和我国计划经济体制下的市场封闭性，1992年以前的润滑油市场是几家国有企业的卖方市场。
随着国家改革开放的深入进行，国外高新技术、机械、设备和车辆不断被引入我国，我国对润滑油的需求数量和质量迅速提高，国内润滑油市场呈现出了严重的供不应求的状态。
同时市场经济体制的逐步建立和国内润滑油市场的开放，又为润滑油生产厂商提供广广阔的发展空间。
同内外润滑油厂商都纷纷趁此时机进入市场，参与竞争。
长城公司在紧紧抓住面临的发展机会的同时，又要不断迎接严峻的市场挑战。
一方面是来自国内润滑油厂商的挑战。
除正规润滑油生产企业开始打破地域界限，参与全国竞争外，更由于国内润滑油市场的开放，造成了数以千计的非正规润滑油生产厂商涌入市场。
这些非正规润滑油调合厂在利益驱动下，制造低劣产品或仿冒名牌产品，冲击润滑油市场的正常秩序。
另一方面是来自国外一些著名石油公司的挑战。
他们看好中国润滑油市场的发展前景，在大量向中国出口成品油的同时，携资金、技术、经营管理之优势，在中国各地建立独资、合资的生产和灌装基地。
据资料统计，从1991年到1996年，同外进口润滑油量已从6．79万吨增至20万吨左右，外资企业在中国境内的生产能力已达60万吨左右，接近当年中国润滑油年生产能力的20％。
一、车用润滑油市场发展趋势
促进经济发展
随着我国经济快速发展，汽车拥有量也随之增加，带来了车用润滑油产品的迅猛发展。
2023-2023年，汽车产业的发展实现了一个里程碑式的变化，从起步阶段走向了正规化发展，而车用润滑油也存在有普遍的市场发展趋势。
1）市场拓展势头强劲
2023-2023年，车用润滑油市场不断拓展，特别是综合性润滑油企业所属的专用润滑油市场，根据市场调查，2023-2023年车用润滑油市场拓展速度较快，行业发展空间大。
2）技术改善活动迅猛
技术创新是市场发展的动力，在2023-2023年，车用润滑油技术改善活动迅猛，全国企业以新技术强化产品的质量和性能，新型车用润滑油产品种类繁多，技术水平不断提升。
3）政府宏观调控力度增强
政府调控也是市场活力的源泉，在2023-2023年期间，政府为了调整市场用油结构和促进行业和市场发展，不断出台调控政策，其中包括新型车用润滑油的投放，技术和生产能力强化等。
4）品牌竞争日趋激烈。
润滑油行业发展规划20xx年由于我国汽车销量和汽车保有量的增长，车用润滑油需求加大，带动我国润滑油行业市场规模整体保持增长趋势。
从进出口数据来看，我国润滑油进口数量远远大于出口数量，进口产品主要以高质量、高效能的润滑油产品为主;而出口润滑油产品主要以中低端产品为主，在国际市场上竞争力不强。
由于地缘优势和劳动力成本较低，我国润滑油进口国主要集中于东南亚地区。
新时期是全面建设小康社会的关键时期，站在新的历史起点上，产业发展要把握好这个重要的战略机遇期，按照贯彻落实科学发展观的要求，结合产业自身发展的现状和趋势，科学制定具有战略性、前瞻性和导向性的发展规划，全面提升产业的发展水平，对扩大就业，调整经济结构，实现全面建设小康社会的宏伟目标都具有重要的意义。
为加快调整优化区域产业发展，结合区域产业发展实际，制定本方案。
第一章发展路线以科学发展观为指导，树立创新、协调、绿色、开放、共享的发展理念，立足区域发展实际，坚持组织引导与市场主导并重，筑牢产业发展基础与强化科技进步并重。
第二章发展原则1、因地制宜，科学发展。
充分结合各区域经济社会发展水平、资源条件，分地区、分类型制定科学合理的工作路线，指导推动产业现代化发展。
2、坚持融合发展。
推进业态和模式创新，促进信息技术与产业深度融合，强化产业与上下游产业跨界互动，加快产业跨越式发展。
3、坚持创新驱动。
依托企业、高校、科研院所打造一批省级、国家级产业技术创新平台，推动新技术、新产业、新业态的发展，通过全面创新培育新的增长动力，形成新的经济增长点。
4、坚持协调发展。
注重发展速度与质量、效益相统一，与资源、环境相协调，实现合理布局，进一步提高产业集中度，促进有序发展。
5、坚持协调发展。
注重发展速度与质量、效益相统一，与资源、环境相协调，实现合理布局，进一步提高产业集中度，促进有序发展。
6、市场主导，政府引导。
发挥市场配置资源的决定性作用，尊重企业主体地位，激发企业活力和创造力，创新经营模式和业态，推动联合重组，增加有效供给，促进优胜劣汰；健全公平开放透明的市场规则，完善支持政策，搭建服务平台，优化产业发展环境。
