如何让代理商全面配合学术推广

让代理商全面配合厂家学术推广之策■北京佳诚医药公司副总经理郑关盈目前，因为规模和产品所受到的限制，很多厂家都采用了招商模式来运作产品，招商模式给企业带来快速发展的同时，也面临很多挑战，尤其在面对自己的产品处于以下状况：不是独家产品，产品也不是一类、二类的新药，国内可能已经有两三家企业已经在做和我们同类的产品时，企业应该如何快速招商，产品经理应该如何和代理商进行有效沟通，让代理商全面配合厂家学术推广，是我们需要探讨并解决的问题。

学术推广面临上压下拒很多培训或咨询公司都一致表示，医药企业如果不懂学术则无法做管理，不懂学术则无法有效招商，尤其在“带金”销售和商业活动难以大行其道的时候，无论是代理商还是生产企业，都应意识到学术推广的重要性，学术推广已经是医药企业不可逾越的鸿沟，单纯底价招商模式已经逐步被淘汰，而注重学术推广的专业化、精细化招商模式已经被企业接受并争相效仿。

然而，产品经理在和代理商沟通的时候，代理商对企业的学术推广计划，往往表现出不懂、不听、不配合的态度。

具体表现为：第一是不懂，非常迷信客情关系和带金销售，对学术推广比较陌生甚至完全不懂如何运作；第二是不听，和代理商谈销售的时候，可谓对鱼弹琴，即代理商在听的时候表现出来很认真，其实心里根本没有在听，置若罔闻。

第三是不配合，各行其道，代理商认为学术不在自己的计划范围内，无论厂家有何方案，代理商依然是我行我素，拒不配合。

综上所述，医药企业的学术推广面临“上压下拒”的尴尬局面：公司产品的市场计划已经通过了上级领导的审批，这边压着产品经理去搞学术；然而没有代理商的配合，学术推广根本无法按计划进行，代理商的拒绝陷产品经理的产品学术推广于一个比较尴尬的境地。

对此，产品经理需要沟通好两个关键环节：对内，产品经理开展市场学术推广的第一个客户并不是代理商，而是公司的销售团队；进行学术推广的时候，如果沟通不到位，第一个抵制你的不是代理商而是你的销售团队，因此，和销售团队一定要先讲团队融合，然后达成共识。

如何开展医药产品的学术推广随着经济技术的不断发展和科研实力的不断增强，我国制药企业也陆续研制出国家一类、二类新药。

作为全新上市的专业科室用药，产品专业性较强，临床运用没有成熟经验可循，这就需要企业开展市场培育工作。

企业要发展需要创新，创新药物的推广要走学术推广之路。

那么，企业的学术推广该如何展开呢？由于有大量在跨国企业接受过正规训练的职业经理人以及咨询策划公司的存在，对企业来说制定学术推广计划并不困难，难在队伍的组建和推广计划的执行力度。

针对新产品，如果重新建立一支新的推广队伍或招募新的代理商，由他们来开展学术推广，而新队伍往往对专业化学术推广经验不足，上手较慢，周期较长，企业支付的成本也就较大；如果对企业原有销售队伍或代理商进行改造，而让他们放弃原有的简单返利模式改做相对麻烦复杂的学术推广，短期难以见效的学术推广模式只会让他们半途而废。

面对跟风仿制日益频繁的医药市场，一个新产品上市获取利润最好的时机可能是稍纵即逝的。

在企业现有销售模式没有创新和国家政策的频频打压之下，把学术推广交给专业的学术推广公司或团队，开展学术推广外包，却不失为企业寻求突破的新路径。

把产品学术推广外包，就是把产品的学术推广、市场培育、专家及VIP医生的培养等等工作交给推广团队，给对方出让合理的利润空间并对市场推广进度予以监督。

专业的学术推广公司或团队，他们具备什么优势呢？一、销售人才：专业的学术推广队伍往往受过系统的市场开发培训，有成熟的工作经验，甚至是跨国企业培养的职业经理人。

医药代表有专业知识背景和熟练的销售技巧。

二、专家队伍：专业的学术推广公司往往握有区域内乃至全国的高、中端医生资源甚至是院士资源，他们可与这些“学术寡头”、行业学会等合作形成区域性的学术强势地位。

通过开办组合型的学术会议，把厂方推广的理念、销售的产品通过系列活动来实现。

三、学术包装：创新药物的推广，需要选择一个学术方向，找准产品卖点，即学术包装。

通过专家指点和临床推广实践，制做相应的学术资料，围绕产品优势最大化、市场容量最大化开展学术包装。

医药行业药品推广方案学术推广方案
医院基本信息、科室介绍、医生信息、患者信息等，同时进行市场调研，了解医院的需求和市场情况。

（2）．针对医院和医生的需求，制定相应的销售辅导和培训计划，提高代理商和销售人员的专业能力和销售技巧。

3、学术活动组织：
（1）．根据市场需求和产品定位，组织学术会议、研讨会、培训班等活动，邀请专家和学者进行学术交流和分享。

（2）．利用学术活动的机会，进行产品推广和销售，提高产品的知名度和市场份额。

总之，维力能的学术推广方案要紧密结合市场需求和产品定位，注重与代理商和销售人员的合作和配合，同时积极开展学术活动，提高产品的知名度和市场影响力。

在此基础上，不断完善和优化推广计划，实现维力能的市场领先地位。

学术推广当按图索骥大部分处方药招商企业还是以情感营销为主，真正采用学术营销的凤毛麟角。

许多企业（特别是有独家临床品种的企业）也认识到了学术推广的重要性，参照成功企业的大产品学术经验，投入大量资源仍收效甚微，原因还是在于，没有全面、客观地规划产品和企业的学术之路，迷失了方向。

笔者认为，国内处方药招商企业要想实现学术突破，提高代理商的战斗力，应该做到以下几点：1.判断企业是否适合学术推广企业有支持、产品有优势、市场有保障的非适适合学术推广；企业有支持、产品无明显优势、市场有保障，或是企业有支持、产品有优势、市场无保障的要慎重做学术推广；企业有支持、产品无优势、市场无保障，或企业无支持的都不适合做学术推广。

企业是否支持是判断能否做学术推广的核心。

支持可分物质和精神两方面，最重要的还是精神支持：首先，企业领导要认可学术，市场部才会有相关政策和支持开展相关活动；其次，领导对学术推广有基本了解，一些领导比较激进，甚至认为“学术一做，销量推翻”，这是很多国内企业对学术推广浅尝辄止的主要原因。

学术推广可以提升企业产品品牌，进而实现销量的良性增长，但这需要日积月累，不可一日而蹴。

产品有无优势是判断企业能否走学术之路的依据。

产品优势表现为资质优势和临床价值。

抛开产品资质像部门外资企业那样依靠相对专业的学术带动市场发展，目前国内还没有这样的企业。

在国内，产品资质是很多产品最核心竞争力的依据和金标准，资质优势包括医保、农保、中标情况、销售政策等。

有了相关资质优势，还需要核对产品是否具有临床学术价值、价值有多大，据此拟定相关的学术规划。

市场有无保障也是判断企业是否具备学术推广能力的主要依据，这关系到市场部的学术工作能否真正落实到实处，能否真正发挥作用，能否真正提升产品的整体形象。

2.坚定学术发展的主体和目标很多企业在建立学术推广体系时没有很好地做好定位工作，没有明确学术建设的目标，使学术推广变成形式化、同类化的表面活动。

如何做好学术推广学术推广是指在学术领域中推动研究成果的传播和应用。

它是提升学术影响力、促进学术合作、推动学术创新的重要手段之一。

本文将从多个角度介绍如何做好学术推广。

一、制定合理的推广计划好的学术推广需要有明确的目标和计划，首先需要确定推广的内容和重点。

从学术论文、科研项目、学术资源等多个方面入手，决定要向何种群体推广自己的研究成果。

同时，要制定相应的推广策略和时间表，包括选择适合的推广渠道和推广方式，确保推广工作有序进行。

二、加强学术合作与交流学术推广需要依靠广泛的学术交流与合作。

建立稳定的学术合作关系，能够为自己的研究成果提供更多的宣传渠道和机会。

可以参加学术会议、研讨会等学术活动，与同行专家学者展开深入交流与合作，共同推动学术研究的发展和推广。

三、加强学术论文的发表与推广学术论文是学术推广的重要途径之一，可以通过在高水平的学术期刊上发表论文，提高自己的学术声誉和影响力。

同时，可通过学术博客、个人网站等线上平台，发布自己的研究成果，吸引更多人关注和阅读。

此外，还可以利用社交媒体等新媒体平台，积极宣传和分享自己的学术观点和研究成果，扩大影响范围。

四、参与学术推广活动积极参与各类学术推广活动，既能够拓宽自己的学术视野，也能够向更多人介绍自己的研究成果。

可以参加学术讲座、报告会、研讨会等学术活动，与相关领域的专家学者交流，获取反馈和建议。

此外，还可以组织学术推广活动，如学术研讨会、学术培训等，为其他研究人员提供交流和学习的平台。

五、利用学术资源和科研平台学术推广需要借助各类学术资源和科研平台。

可以加入学术组织、学术团体，充分利用其提供的资源和平台，与更多的学者进行交流与合作。

同时，可以申请科研项目和奖励资助，获得更多的机会和资源来推广自己的学术研究成果。

六、与媒体合作与宣传与各类媒体进行合作和宣传，可以将学术研究成果通过媒体传播给更广泛的受众。

可以积极参与媒体采访，接受专访或撰写专栏文章，向公众介绍自己的研究内容和成果。

期刊代理运营方案背景介绍随着数字化的发展，现在越来越多的期刊开始向数字化转型。

许多期刊在数字化转型的过程中遇到了一些难题，如如何提高期刊的影响力和阅读量、如何扩大期刊的读者群。

为此，期刊代理运营方案应运而生。

方案优势1. 提高期刊的影响力期刊代理运营方案可以将期刊推广到更广泛的受众中。

代理商可以通过各种渠道将期刊的信息传播到更多的人群中，如社交媒体、搜索引擎、线下宣传等。

通过代理商在市场上的宣传和推广，可以提高期刊的知名度和影响力。

2. 节省期刊的市场推广费用由于期刊代理商力度大、规模大，可以通过采取集中推广策略，从而降低期刊的市场推广费用。

期刊代理商可以透过各种方式推销期刊，如线下销售、网络宣传等，从而降低期刊的市场营销成本。

3. 扩大期刊的读者群期刊代理运营方案可以帮助期刊扩大读者群。

代理商拥有更广泛的市场，可以帮助期刊开拓新的读者群，为期刊的读者增长提供新的动力。

4. 提高期刊的收益通过代理运营，期刊可以获得更多的收益。

代理商可以通过销售期刊的方式为期刊增加销售量，从而提高期刊的收益。

实施步骤1. 寻找可靠的期刊代理商寻找可靠的期刊代理商是成功实施期刊代理运营方案的第一步。

代理商应该有丰富的行业经验和规模较大的销售网络，在市场上有一定的影响力。

2. 与代理商签订合作协议在选择代理商后，应与代理商签订合作协议。

合作协议应明确期刊代理商的职责和义务，包括销售期刊的责任、合作期限、代理商的佣金等。

3. 提供优质的期刊产品为了保证期刊代理运营方案的效果，期刊本身应该是质量优良、有吸引力和有读者群的。

如果期刊的内容不符合读者的需求，即使有代理商的推广，也难以取得良好的销售业绩。

4. 做好代理商培训和指导为了保障代理商服务的一致性和质量，期刊应提供代理商培训和指导，包括期刊的产品知识、销售技巧和市场动态等。

结论通过期刊代理运营方案，期刊可以获得更广泛的市场和更多的读者，提高其影响力和知名度。

同时，期刊代理运营方案可以降低期刊的市场推广费用和成本，提高期刊的收益。