索取转介绍
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索取转介绍话术演练索取转介绍话术演练索取转介绍的步骤:一、寒暄与赞美二、取得客户的认同三、提供转介绍的范围(启发性引导)四、获取更多的信息(连续发问五、获取更多的转介绍(反复询问)六、索取名单与电话(促成七、感谢并承诺一、寒暄与赞美业:张经理,您好!最近忙吧!看您神采奕奕,今天是否有什么喜事?客:哪里,刚才在与隔壁办公室的李经理在说笑话,小王,今天来有什么事吗?二、取得客户的认同业:没什么特别的事,主要是来看看我们的上帝而已,哦,顺便问一下,上个月我给您办理的康宁综合医疗保险,回去看了以后有问题吗?如果有疑问,我正好可以为您解释一下!客:谢谢!我已经清楚了,没什么问题!业:没什么问题我就放心了,如果有疑问,随时可以找我。
张经理,你对我的服务还满意吧?客:不错呀,你很专业,也很有责任心。
三、提供转介绍的范围(启发性引导)业:对了,张经理,上次我听说您是湖南大学毕业的,那您真是名符其实的高材生,而且,我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位,是吧?客:是的。
业:您是他们当中单位分配最好的吧!客:哪里,我们那批分配回来的,很多人的单位都不错,我并不算是最好的。
四、连续发问,获取更多的信息业:那么,他们主要分配在哪些单位?客:他们有的在烟草,有的在税务……业:哇,他们都是在有实权有效益的好单位。
对了,烟草局我是经常去的,不知道哪一位是您的同学?客:就是那位分管人事的李局长。
业:你们经常联络吗?客:我们经常在一起喝茶、钓鱼。
五、反复询问获取更多的转介绍(根据情况越多越好)业:那现在和税务局的同学还有没有联络?六、促成——提出要求,索取名单与电话业:相信我为您设计的健康保险对您身边的朋友也一定适合,因为每一个人都是关心健康的,特别是像您这样生活层次很高的人!客:可以,我给你写个电话,你去找他吧。
七、感谢并承诺业:感谢您对我工作的支持和帮助,我会象尊重您一样,尊重您的朋友!我会告诉您事情进展的情况。
转介绍的拒绝处理话术一、我的朋友都对保险不感兴趣您的朋友都对保险不感兴趣,这我很理解,您在我这里办保险之前也不是也不感兴趣吗?其实只是因为对保险不了解而已,你看现在您不是已经很认同保险了吧!您放心,如果您的朋友在听了我的介绍后,还是不感兴趣的话,我是不会继续打扰他们的。
1、转介绍万能金句(每次面见客户时)初次索取:您也知道,我们的工作就是要不停地跟不同的人接触,靠的就是人际关系。
您觉得我的产品不错,是否可以把我介绍给你的同事或朋友?这样我就不需要到别的地方去找新客户,会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品,这也是对双方有益的事情。
我会给他们带去贴心、专业的产品,您可以在这张卡片上填上他们的信息,把他们介绍给我好吗?后续索取:您还记得上次我和你提的事情吗?(什么事?)您是否有其他的亲朋邻里也需要我?(同时递上卡片)2、打消疑虑金句(客户疑虑时,主动说)您有什么顾虑吗?(朋友要是埋怨我就不好了)您觉得他们会埋怨说什么呢?(死缠烂打)噢,这种情况确实让人尴尬。
不过孙先生,到现在为止,我都没有勉强过您买保险吧?我很理解您的心情。
其实现在保险的观念也已经深入人心了,孙先生您也知道,我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。
即使我不去接触您的朋友,就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他,对吗?既然您对我的产品很满意,而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助,您为什么不把我介绍给您的朋友呢?这样他们也可以得到像您一样的良好的产品,避免一些不必要的损失,您说呢?3、引导提醒金句孙先生,在您周围的朋友、同事中,您认识有谁象您一样事业有成,家庭责任感又强的呢?还有没有呢?让我帮您想想看,您认识的有谁最近升职了,有谁的生意今年比较发财?您最近一次参加过谁的庆典活动?4、搜集资料金句谢谢您。
您刚才提到的几位您的同事和朋友,我现在已经把他们的名字列出来了。
不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况,从这段时间我提供给您的产品看,您认为我的产品会对谁比较有帮助?(小刘今年生意很红火,刚又开了一家分店,你可以找他聊聊)您可以谈一下他现在的基本情况吗?比如年龄多大,做什么生意,有没有结婚?那王先生呢?(一一过滤名单上的名字)专题二、已成交客户转介绍一、转介绍金句1、成功签单时转介绍金句李姐,感谢你对我的信任。
【寿险话术】向客户要求推荐介绍话术寿险顾问:张先生,今天和你谈得这些家庭保障的内容对你是否有一些帮助呢?准保户:还可以吧!寿险顾问:那我想最后也请您帮我一个忙,您知道在我们这个行业中,我们需要不断的去寻找新的客户,所以说我会请接受过我服务的客户推荐5名他的朋友给我认识,好让他们也在我的服务中得到对他们有用的价值,所以说您能告诉我,在您认识的人中,有谁已经结婚了?准客户:这个……对不起,我真的不知道有谁会需要保险寿险顾问:这个我当然知道,其实我并不是希望你告诉我你身边有谁会需要保险,他们是否需要通过我们的需求分析就能知道,当然是否采纳我们对他的建议还是由他们自己来决定的,所以说请你想想看你身边和你关系比较好朋友有哪些?准客户:这个……其实我可以告诉你,但是能不能不要说是我说的?因为我怕影响我和朋友之间的关系。
寿险顾问:张先生,我非常理解你的担心,事实上很多人在一开始为我们推荐介绍的时候,都和你有一样的想法,不过当他们知道我们的工作可以真正帮助到他们的朋友如何去更好的保护他们家庭的时候,他们都会很开心,所以说你身边和你关系不错的朋友有谁?准客户:恩,我有一个朋友叫张晓俊,是我的大学同学寿险顾问:(拿笔记下),还有吗?准客户:马秋芳,她是我过去的同事。
寿险顾问:好,还有吗?准客户:好了就这些了,你先去联系他们试试看吧!寿险顾问:那张先生联系方式是多少?准客户:对了,你不要说是我让你去找他们的?寿险顾问:好的。
您要是觉得不方便的话我就不讲,不过如果我刚好碰到你朋友这位朋友的话,我说我认识您张先生,这样讲总没关系吧!那张晓俊先生手机是多少?准客户:133xxx51236寿险顾问:他现在几岁,从事什么工作,家庭状况如何准客户:他32岁,目前是从事房产销售,结婚了,有一个2岁的男孩。
寿险顾问:哦,那马秋芳呢?准客户:她24岁,目前是酒店大堂经理,没有结婚。
寿险顾问:那她的联络方式是?准客户:1300xxxx527寿险顾问:哦!太谢谢你了张先生,我会及时的告诉你,我和他们会面的情况。
创造时机索取转介绍的方法索取转介绍名单的方法不仅需要掌握一定的技巧,更需要主动创造时机。
在时间的把握、方式方法运用等方面,如果能够做到事前充分准备,对提高转介绍的成功率有很大帮助。
一、选择场所拜访熟悉的客户。
和熟悉的客户进行接触,获得转介绍的机率会很高。
所以,选择到客户对人和物都比较熟悉的地方去拜访,如办公室,去提及和客户见面之前、之中所遇到的人,并要求客户介绍认识,会比较容易获得转介绍名单。
例如,回访老客户正在交谈时,恰逢客户的一位同事过来和客户进行了一点工作事项的沟通:营销员:刚才那位先生是您的同事啊?客户:对,综合办的。
营销员:喔,看得出他人很干练,他贵姓呢?客户:姓李。
营销员:您和李先生熟吗?我觉得他和您一样,是一位值得认识的朋友,不知道是否有机会请您介绍给我认识?二、送保单时,填写紧急联系卡。
由于是出于客户服务的考虑,以备紧急联络时用,客户对于资料的填写自然会真实有效。
紧急联系卡可以自己制作,内容包含客户的保单受益人、居住所在地、最亲密的朋友、寿险顾问、保险公司客户服务电话等信息。
营销员:为了能在将来您最需要的时候方便紧急联络,请您填一下紧急联络卡。
常备的信息和资料,我已经帮您填好,还有几项内容,需要您的协助。
营销员:当有任何意外发生时,您最希望通知您的哪位朋友?营销员:他(她)在哪里上班呢?(开始关注,搜集资料)三、在客户有购买保险的意向,开始搜集资料时,于事项询问中获得转介绍。
专业的寿险顾问在给客户提出建议之前,通常都会尽可能多地搜集客户的个人相关信息。
这些信息可以包含健康方面的、财务方面的,也可以包含身边人的一些信息。
代理人:王先生,为了能够帮您提供合理的保险建议,我可能会问及您一些私人化的信息,当然这些信息仅供家庭保障计划需求分析之用,除此之外,我保证尽到保密的责任。
您看可以吗?客户:没问题。
营销员:您身体一直很健康,是吗?在过去半年里有没有住过院?客户:没有,我身体一直很好。
23种经典客户转介绍秘诀了解并应用一些经典的客户转介绍秘诀,对于帮助我们扩大客户群体、提高销售业绩至关重要。
通过有效的转介绍策略,我们可以利用现有客户的信任和口碑来扩大业务影响力。
本文将介绍23种经典的客户转介绍秘诀,帮助您提升转介效果,增加潜在客户。
请注意,以下内容无特定顺序,您可以根据实际情况灵活运用。
秘诀一:建立亲密关系与客户建立稳固的互动关系,赢得彼此的信任和尊重。
这样的关系将促使客户更愿意为您提供转介绍,并推荐您的产品或服务给他们的朋友、家人或同事。
秘诀二:提供卓越的服务通过提供卓越的产品和服务来满足客户的需求,确保客户对您的公司印象深刻。
客户满意度的提升将为您带来更多的转介绍机会。
秘诀三:主动索取转介敢于向满意的客户直接索取转介。
可以通过亲自拜访客户、电话沟通或电子邮件等方式提出请求。
提醒客户,他们的转介对您的业务发展至关重要。
秘诀四:设立转介奖励计划为客户设置转介奖励计划,给予一些回馈。
这样可以激励客户更积极地为您做转介。
奖励可以是返现、折扣、礼品或积分等形式,根据客户需求来定制。
秘诀五:与潜在转介者建立联系主动联系那些有可能为您提供转介的人,无论是他们的朋友、家人还是同事。
与他们建立建设性的关系,展示您的专业知识和价值。
秘诀六:定期与现有客户保持联系保持良好的与现有客户的联系,通过电子邮件、社交媒体或电话了解他们的近况,分享新的产品或服务信息。
这样可以提醒他们您的存在并巩固关系。
秘诀七:提供免费的价值内容提供一些有价值的免费内容,如报告、指导或工具。
这些内容可以解决客户面临的问题,提升他们对您公司的信任,并激发他们为您提供转介。
秘诀八:让客户成为您的品牌代言人鼓励客户成为您公司的忠实品牌代言人,分享他们的购买体验和推荐理由。
通过社交媒体、客户案例或视频等方式,将这些转介故事与更多的潜在客户分享。
秘诀九:与合作伙伴互相转介与其他相关行业的合作伙伴建立良好的合作关系,互相为对方提供转介。
T :索取转介绍话术情景设置:1、促成之后话术:恭喜您!为自己和家人提供了一份完善的障。
我相信,你肯定也非常愿意让你的亲戚、朋友和你一样共享这份美好的保障,你可不可以把你认为最需要的朋友介绍给我。
2、送达保单时话术:现在你已经开始享受我提供的专业化服务,那么你有没有同样需要这种服务的朋友,把他们介绍给我。
3、送满期金(理赔金)时话术:(1)现在你拿到钱,你相信了吧!高兴吧。
你自个高兴不行,也得让你的兄弟们高兴呀!他们都是谁啊?(2)你用很少的钱,买到了这么多的钱。
你当初投保时没想到吧。
你周围的朋友还有没有象你一样没想到这些事的呢?4、客户出院时话术:当初你做出了一个明智的选择,今天使你的经济负担得以减轻,你的病友也象你一样,他们也需要寿险的保障,你帮助介绍一下吧。
5、计划书送出后,客户不愿投保时话术:你现在不愿入寿险的原因就是时机不成熟。
这无所谓,在你认为合适的时机,我们再合作。
接触这么长的时间,我感觉你这个人性格真好,特豁达。
我们已经是朋友了,你就把和你性格差不多的朋友介绍我认识吧。
6、客户对保险有疑虑时话术:客户----保险公司是骗人的?营销员----骗你了吗?听谁说的?噢,听你朋友说的,把你朋友叫来,他不懂,别瞎说,咱们一块探讨探讨。
索取转介绍客户拒绝时的应对话术1、话术:(1)没兴趣没关系,兴趣可以培养。
或许你介绍我认识他们之后,我们的关系也会象咱们一样成为好朋友,多个朋友多条路。
(2)你一定能想起很多对理财、投资感兴趣的朋友,能否介绍我们认识?2、话术:你的朋友就是我的朋友,你认为咱们认识这么长时间,我是在打扰你吗?我很想结识你的朋友,你的为人很随和,你所结识的朋友也一定很不错。
3、话术:你觉得保险给你带来压力吗?或许他们正需要呢。
也许你的朋友想买保险,但对保险不是十分了解,正等待着我的到来呢。
4、话术:你统计过了吗?(开玩笑)不可能吧。
你对保险的认识这么高,你的朋友也一定会感兴趣的。
向客户索要转介绍不被拒绝的3个技巧
向客户索取转介绍是我们开拓准客户的重要方法之一。
但向客户道索要转介绍并不是一件容易的事情,因为客户总会以各种理由推辞,甚至直接当场拒绝。
如何才能让客户放下防备之心,愿意为我们转介绍呢?
今天我们整理了下列巧妙索要转介绍的三个技巧供大家参考。
1 向客户展示获取转介绍的过往记录
在向客户索要转介绍之前,我们可以先向客户展示获取转介绍的过往记录。
这是一位保险精英张经理分享的索要转介绍的做法。
她在外出拜访时习惯随身携带一本记载着过往转介绍记录的本子。
而本子每隔几页便会记录××客户转介绍了哪几位新客户,并用图表的方式呈现他们之间的关系,后续购买保险的情况。
每次在要求客户转介绍时,她都会掏出这本本子展示在客户面前,为此她赢得了不少转介绍。
领着客户浏览我们的转介绍记录,可以在无形中向客户传递以下信息:
一是,其他客户对我们的专业服务表示肯定,并对我们倍加信任,不然也不会愿意为我们转介绍;
二是,从侧面表明我们是一位值得信赖之人。
因此,我们可借鉴张经理的方法,懂得适时向客户“亮出”自己的转介绍记录,让客户放下心中防备,自愿为我们做转介绍。
2 举办转介绍免费获取礼物的活动
向客户索取转介绍时,相比于迂回的方式,不妨直接一点,举办“客户只要进行转介绍便可免费获得精美礼品”的送礼活动。
有时,这种方式更有效。