汽车消费心理学教案第9次课

《汽车营销心理学》课程标准一、课程的性质、任务和学分（一）课程的性质和任务1．课程性质：是汽车市场营销学与心理学的一门交叉学科，是心理学在汽车市场营销领域内的具体应用。

主要研究汽车营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。

2.课程任务：本课程是在学生掌握了汽车市场营销学、广告学、推销技巧等一些列的理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生了解营销过程中面临的消费者心里和营销人员自身心理的课程。

它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。

（二）学分和学时分配本课程4学分，总学时62学时。

二、课程目标（一）基本知识教学目标1.消费者心理活动的一般过程；2.消费者的购买动机；3.消费者的购买行为；4.不同市场的心理特征；5.产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广告心理；公关心理；营销人员心理；6.市场营销活动中的宏观与微观心理现象。

（二）能力目标1.通过本课程的学习 , 要求学生了解营销活动中消费者、营销者所特有的各种心理现象；2.通过本课程的学习 , 要求学生明确影响消费者、营销者心理的各种因素；3.通过本课程的学习 , 要求学生掌握企业营销活动中适应和引导消费心理的基本方法；4.通过本课程的学习 , 要求学生熟练运用营销心理学理论解决营销实践中出现的问题。

（三）思想教育目标1.遵纪守法、爱岗敬业；2.具有积极进取、勇于开拓、敢于创新的精神；3.具有营销意识和市场意识；4.具有良好的职业道德和职业素养。

三、课程内容和教学要求（八）社会阶层与消费者购买行为四、课程实施（二）教学组织形式与教学方法要求1.教学组织形式：采用以教学班为单位进行授课的教学形式。

2.教学方法要求：以课堂讲授为主，辅以课外作业3.教学场地要求：多媒体教室五、教材选用熊素芳主编，《营销心理学》，北京理工大学出版社;参考教材:李靖主编，《管理心理学》，科学出版社；符国群主编，《消费者行为学》，高等教育出版社；陈思编著现代营销心理学第一版.中山大学出版社.2003年。

黄河交通学院
教案
2019-2020学年第二学期
专业：汽车服务工程
课程：汽车消费心理学
教师：曹镇杭
教材分析
1.教材基本信息
教材名称：汽车消费心理学
出版社：清华大学出版社
主编：王莹
出版时间：2017年10月第6次印刷
2.章节内容及学时分配
3.教学手段和方法
传统教学法、多媒体课件教学法、讨论法、案例分析法等
4.教材优缺点分析
优点：全书以职业能力培养和素质提高为主线，通过项目和各个任务将每一部分的技能与知识紧密联系起来。

编写形式新颖，注重理论联系实际，与职业岗位工作标准接轨，具有较强的针对性和实用性。

编写组织形式上，打破章节概念，采用单元与任务的形式，突出学生技能培养，体现知识为技能服务的思想，旨在培养学生的应用能力。

缺点：内容较为简单，部分章节不够充实，案例较少。

《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月13日（总）第9 次课课题（项目二）活动三：汽车花费者的动机课型新讲课本项目第2课教课目的教课重难点主要教课方法1）知识目标：掌握动机、花费动机、花费动机的种类等基础知识。

2)能力目标：初步能判断花费者动机的种类。

3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。

要点：动机与需要的关系、动机理论。

难点：汽车花费者动机的种类。

多媒体教课联合板书教课、举例法活动三：汽车花费者的动机复习发问：汽车花费需要的种类有哪些？新课导入：简妮小姐买车女律师简妮小姐终于攒够了购置小车的钱，乐呵呵地到达一家经营汽车的大公司，她看中的这儿销售的激光蓝“ MINI ”牌小轿车。

只管价钱贵一点，但她喜爱这类车的颜色和式样，并且“ MINI ”这个牌子个名称也叫她喜爱。

不巧，售货员正要去吃午餐。

他对她说，假如简妮小姐愿意等候30 来分钟的话，他必定愿意立刻赶回来为她服务。

简妮小姐赞同等一会儿，重要的是她特地精选今日这个日子来买车，不论怎样都一定把车开回去。

她走出这家大公司，看见街对面也是一家销售汽车的公司，便信步走了过去。

教售货员是个开朗的年青人，立刻落落大方地问：“我能为您效力吗？”简妮学轻轻一笑，告诉她自己不过来看看，消磨一下时间。

年青的售货员很愿意地陪她在销售大厅观光，并自我介绍说他叫汤姆。

简妮告诉他，自己是来买车，惋惜这没有她想过要的车，只能等那家公司的售货员回来了。

汤姆很奇异简妮为何必定要买到车。

简程妮说：“今日是我诞辰，我特地精选今日这个日子来买车。

”汤姆笑着向简妮庆祝，并和身边一个伙伴低声细语了几句。

不一会，这个伙伴捧着几个娇艳的红玫瑰进来，汤姆接过来送给简妮：“祝你诞辰快乐！”简妮的眼睛都亮了，她特别感谢汤姆的好心。

他们越谈越快乐，什么激光蓝“MINI ”，什么 30 分钟，简妮都想不起来。

忽然，简妮看见大厅一侧有一辆白色的轿车，色彩是哪样的轻柔诱人。

汤姆热情并字数地介绍了这辆车的特色，特别是价钱比较廉价。

教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。

”这位总裁还就退车的具体做法做了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。

如果是在丹佛地区，你可换一辆新车。

”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。

此种不满意就可退钱或换货的作法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。

此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。

真正不满意而退车的客户并不多。

例如，通用汽车公司在1988年的4-8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。

思考：①美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理？②如果您是企业的工作人员，您会用什么方式满足顾客的心理需求？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。

（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。

活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。

活动2：重点内容讲解（20分钟）1.马斯洛的需要层次理论2.汽车消费需要的类型3.汽车消费需求分析技巧活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。

根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。

1.列举出几种价格金字塔中各个价位的车型。

【学生应能说出如下关键词】（1）15万元以下：速腾：2014款改款1.6L，自动时尚型， 14.38万元哈弗H6：suv，发动机1.5T，150马力，前置前驱，11.98万元。

第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。

【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。

【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。

任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。

心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。

二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。

①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。

②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。

任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。

从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。

（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。

广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。

法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。

二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。

消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。

第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。

【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。

【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。

任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。

心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。

二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。

①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。

②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。

任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。

从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。

（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。

广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。

法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。

二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。

消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。

编码： DQZY/ZY-7.1-05课程代码：JD2120《汽车消操心理学》课程标准高职 3 年制市场营销专业合用（建议30学时/2学分）一、课程定位与作用《汽车消操心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。

该课程是一门特意研究市场营销活动中商品销售对象—花费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培育从事汽车公司销售活动或有关工作的专业应用型人材。

其功能是让学生经过察看花费者，剖析花费者心理活动，采纳察看法、市场检查法的方式，培育学生研究花费者营销活动的能力、剖析问题的能力、解决问题的能力。

本课程与前序市场营销学课程的学习相连接，共同培育学生的市场营销活动剖析能力。

与后续汽车市场营销策划相连接，共同培育学生市场营销策划能力。

前修课程：市场营销学后续课程：汽车售后服务、顶岗实习训练二、课程设计思路课程目标定位：以培育高素质、高技术应用型人材为目标，经过以项目制为特点的实践教课，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。

教课内容按市场营销活动的规律区分为互相关系的若干学习项目，联合社会、公司需要解决的实质项目，把一个个项目变换成相对独立的工作任务交予学生独立达成。

进而培育学生独立与协作工作的能力，提高学生自主学习的兴趣，锻炼学生经过自主学习掌握工作思路与方法的能力，确实提高学生的职业技术和办理实质问题的综合素质；着重将“大庆精神、铁人精神”融入到教课过程中，培育学生的学习能力、实践能力、创新能力和吃苦精神，在获取营销职业岗位资格证书的同时，逐渐具备市场营销的职业素质。

教课内容设计：经过对汽车技术服务与营销专业的工作岗位剖析，确立汽车消操心理学课程的设计思路为：打破以知识教授为主要特点的传统学科课程模式，转变成以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在达成详细项目的过程中学会达成相应工作任务，并建立有关理论知识，发展职业能力。

课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选用牢牢环绕工作任务达成的需要来进行，同时又充足考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要。

教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：有一个汽车销售人员到一个公司去跑业务，这家公司是他的老客户。

当他走进老总办公室时，这位老总显得非常高兴，热情地招呼这个销售人员坐下来，兴致勃勃地说:“我告诉你，我女儿考取大学了！”这个销售人员只是平淡地点点头，接着就说：“前一阵贵公司打算定购一批新车的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了！”为什么会这样？就是销售人员眼睛里只有钱，只有业务，太功利了。

这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了”。

随后，你还可以买些礼物送到他的府上去。

如果你这样做，对方会有什么反应？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

思考：①案例中的老板为什么生气了？业务为什么没谈成？②如果你是那个销售人员，你会怎么做？③本案例对你有哪些启发？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。

假定自己是销售顾问，与学习小组成员商讨和训练如何通过动作、表情、言语等判断客户心理，小组成员共同完成该任务，并采用角色扮演法在课堂上展示。

拍摄微视频上传至资源库平台（或空间）。

（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。

活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。

活动2：重点内容讲解（20分钟）1.中国人行为心理特征2.汽车消费者消费心理特征3.汽车消费者心理的判断活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。

根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。

1.中国人的行为心理特征？【学生应能说出如下关键词】讲含蓄、爱面子、重人情、讲义气、推中庸、爱多疑、从众心、攀比心、爱吉利、和为贵、重血缘、守信诺、认正宗。

【教师适当补充，尤其强调中国消费者的心理，既要受到中国传统文化的影响，又要受到中国民族性格的影响。

《汽车消费心理学》课程教学大纲课程编码： MOTO4015适用专业：汽车技术服务与营销学时： 48 学时学分：学分一、编写说明（一）本课程的性质、目的和任务《汽车汽车消费心理学》是汽车技术服务与营销专业的专业课。

它是从汽车消费者心理角度，来研究汽车消费者的消费动机和行为，从而为企业制定营销策略提供依据。

通过本课程的学习，使学生能够运用消费心理的理论和方法，研究汽车消费心理和行为的现象和规律，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。

（二）课程教学的基本要求了解《汽车汽车消费心理学》的产生和发展；掌握《汽车汽车消费心理学》的研究方法；掌握汽车消费者购买行为的心理过程和心理状态；掌握汽车消费者的个性心理特征对购买行为的影响；掌握各相关因素对汽车消费者心理的影响极其程度。

各部分的具体要求：1．理解汽车消费心理学研究的对象；掌握汽车消费心理学的研究方法。

2．掌握汽车消费者的心理实质与心理活动过程。

3．熟练掌握汽车消费者的个性心理特征。

4．掌握汽车消费者的购买决策和购买行为。

5．熟练掌握汽车消费者的需要及购买动机。

6．掌握汽车消费者的态度的形成与发展。

7．掌握影响消费心理的因素。

8．掌握影响汽车消费的外部环境因素。

（三）本课程与其他课程的关系1．先修课程：《汽车文化》《汽车及配件营销》。

2．主要并行课程：《4S 经营管理》等。

（四）教学时数分配表序号课程内容学时1 消费心理学基础 6 1.2 汽车消费者的需要与动机 4 《汽车3 汽车消费者的认知心理4 消费心4 汽车消费者的情绪、情感与态度 4 理学》5 汽车消费者的个性6 课程是6 汽车消费者的群体心理 4 考试课。

7 影响汽车消费的外部环境因素 42. 考8 汽车营销策略与消费者心理 69 4S 店相关人员职责及其对消费者的影响 4 试形式：10 汽车消费者的购买行为与决策 6 闭卷。

合计48 3. 成（五）考核方式与要求绩的计算方法。

平时成绩：出勤及课堂提问：20%、作业及小测验20%。

《汽车消费心理学》课程教案一、课程定位《汽车消费心理学》是针对汽车技术服务与营销专业开设的一门岗位能力课程。

该课程是一门专门研究市场营销活动中商品销售对象—消费者心理活动的产生、发展及其变化规律的科学，主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。

二、课程目标知识目标：认识消费心理在汽车市场营销中得意义、作用与科学性，了解我国汽车消费者的心理以及根据其心理特点制定相应的营销策略。

技能目标：全面系统地掌握汽车消费心理学的基本理论、基本方法和应用原则与技巧。

素质目标：培养和提高学生正确运用汽车消费心理学理论去解决实际问题的能力。

三、重点、难点章节及内容第二章汽车消费者的需要与动机第一节汽车消费者的需要第二节汽车消费者的动机第五章汽车消费者的个性第一节汽车消费者的个性概述第二节汽车消费者的消费观第三节汽车消费者的兴趣第四节汽车消费者的气质特征第五节汽车消费者的性格特征第六节汽车消费者的能力特征第八章汽车营销策略与消费者心理第一节汽车品牌与汽车消费者心理第二节汽车性能与汽车消费者心理第三节汽车价格与汽车消费者心理第四节汽车广告与汽车消费者心理第五节汽车服务对汽车消费者心理第九章4S店相关人员职责及其对消费者的影响第一节4S店概述第二节4S店相关人员职责第三节4S店销售流程第四节4S店相关人员对消费者的影响第五节营销人员的沟通技巧第十章汽车消费者的购买行为与决策第一节汽车消费者的购买行为模式第二节汽车消费者的购买决策类型第三节汽车消费者的购买决策过程第四节汽车消费者的满意度与忠诚度四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的主要实践环节分为两个方面：一是课堂教学中的有关章节安排多媒体展示和示例教学、讨论教学等等，具体时间与教学进度同步。

二是组织学生课堂模拟教学以及课外的实践教学，比如参观4S店的销售流程、顾客的接待、营销的谈判等。

（二）内容总体设计1、课堂教学中的环节本课程教学由基础理论入手，采用理论和实践相结合的“教、学、练”的教学方式，理教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式，同时采用新型案例辅助教学，增强学生学习的兴趣。

《汽车消费心理学》
课程单元教学设计（2018～2019学年第1学期）
单元名称：汽车消费心理学
所属系部：机电工程系
制定人：张三乾
合作人：
制定时间：2018.9.1
许昌职业技术学院
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）
消费心理学课程单元教学设计
单元教学进度（组织与实施）。