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2017年三四线城市房地产市场调研分析报告本调研分析报告数据来源主要包含欧立信研究中心，行业协会，上市公司年报，国家相关统计部门以及第三方研究机构等。
目录第一节问题一：三四线城市去库存效果是否真有改善？ (5)一、狭义及广义去库存效果的跟踪 (5)二、开源——整体量价回暖 (7)三、节流——土地供应端保持下降 (9)第二节问题二：哪里的三四线城市表现更为亮眼？ (10)一、珠三角：反应最为迅速，改善幅度最为显著 (11)二、长三角：受益于一二线需求外溢快速去化 (11)三、环渤海：去库存后知后觉，绝对值依然较高 (12)四、大海西：16年四季度显著回暖，助力去库存显著提速 (13)五、中西部：平稳去库存 (14)六、区域分化综述 (15)第三节问题三：怎么看待这轮三四线城市去库存的持续性？ (17)一、这轮三四线城市释放的动力来自于哪里？ (17)二、三四线城市市场延续性需要观察哪些方面？ (20)三、三四线城市会迎来补库存周期吗？ (22)四、三四线城市会一直享受政策红利吗？ (24)图表目录图表1：45城市总体可售面积以及去化月数 (5)图表2：45城市总体销售面积及同比 (6)图表3：三四线城市去化周期测算 (6)图表4：三四线城市总体库存及同比 (7)图表5：三四线城市去化周期 (7)图表6：各线城市销售面积同比 (8)图表7：各线城市销售额同比 (8)图表8：各线城市平均房价同比 (8)图表9：各线城市土地均价同比 (9)图表10：各线城市土地购置面积同比 (9)图表11：各线城市土地购置面积占比 (10)图表12：珠三角三四线城市可售面积及去化月数 (11)图表13：珠三角三四线城市销售面积及同比 (11)图表14：长三角三四线城市可售面积及去化月数 (12)图表15：长三角三四线城市销售面积及同比 (12)图表16：环渤海三四线城市可售面积及去化月数 (13)图表17：环渤海三四线城市销售面积及同比 (13)图表18：海西三四线城市可售面积及去化月数 (14)图表19：海西三四线城市销售面积及同比 (14)图表20：中西部三四线城市可售面积及去化月数 (15)图表21：中西部三四线城市销售面积及同比 (15)图表22：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16)图表23：各区域三四线城市去化周期及同比降幅 (16)图表24：三大城市圈销售面积同比 (17)图表25：长三角与上海销售同比 (17)图表26：珠三角与深圳销售同比 (18)图表27：环渤海与北京销售同比 (18)图表28：东部与中西部销售面积同比 (18)图表29：2016年样本龙头房企高层住宅面积结构 (19)图表30：2016年样本龙头房企低层住宅面积结构 (19)图表31：2016年非热点城市去库存政策 (20)图表32：百城一二三线城市房价同比 (21)图表33：全国首套房贷平均利率 (21)图表34：全国二套房贷平均利率 (22)图表35：样本城市去化周期分布 (23)图表36：样本城市去化周期极差比较 (23)图表37：2016年下半年以来融资渠道收紧政策 (24)图表38：45 个三四线样本城市及去化周期测算 (25)开年以来，在严厉的限购限贷政策叠加新房供应管控之下，一二线城市已经如期降温，而在此背景下，三四线城市的表现也将对周期演绎的持续性产生尤为关键的作用，这已经成为不仅仅是地产研究员关注的课题。
三四线城市商业地产开发前言近几年知名房企开始陆续进入三四线城市，并大举布局，三四线城市将迎来开发热潮。
虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新“蓝海”，但是盲目按照一二线城市的操盘经验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律，以市场和消费者为准绳。
目录123三四线城市商业开发特殊性开发现状与基本思路开发模式规划与业态组合4PART.1开发特殊性配图ABC业态组合偏向“生活”、“平价”要适当控制量全品类、一站式的购物中心市场风险小D前期做好财务预算，并确定销售模式一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。
“生活”、“平价”而三四线城市由于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象，因此，三四线城市中中老年人口比例大。
这就要求购物中心的业态组合要偏向“生活”、“平价”。
全品类、一站式消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。
而三四线城市的购物中心很少走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、特色购物中心开发也需谨慎。
总而言之，三四线城市购物中心开发讲究“全”和“一站式”，全品类、一站式购物中心相对而言风险较小。
适当控制体量讲究“全”并不代表体量要大，更大的体量意味着更大的品类规划空间和更强的驱动能力。
然而，由于三四线城市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍，城市整体商业的购买力、市场规模相对有限，且由于城市流动性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也相对较低。
因此，要适当控制量。
销售模式、财务预算国内极少数实力雄厚的开发商全部自持外，大部分都采用租售并举的方式回笼资金。
通常售后返祖项目的返租比例在8%-10%，而三四线城市市场租金回报仅在3%-4%。
所以前期需做好财务预算，确定销售模式是售后返租还是直接销售。
若是售后返租，就要在培育期做好租金补贴准备。
同时将持有与销售的商业街空间区分开，确保持有部分不受影响。
PART.2开发现状与基本思路存在问题基本准则A BC D业态分布、组合开发模式点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本1、误读商业地产需求，缺乏长远的规划蓝图；2、往往以本土的开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏专业人士与商业观念；3、政府规划部门统筹不到位，规划、把关不严格；4、商业地产运营服务伙伴不专业。
碧桂园三四线城市操盘手册碧桂园是龙头房企之一，成立于1992年，总部位于广东省佛山市。
经过20多年的发展，碧桂园已经成为中国房地产领域巨头之一。
近年来，随着房地产市场的不断调整，一些一二线城市的房价快速上涨，许多房企开始将目光投向了三四线城市。
碧桂园自然也不例外，开始大力布局三四线城市。
本文将详细介绍碧桂园如何在三四线城市展开战略操盘。
一、市场分析在进入三四线城市前，碧桂园首先会进行市场分析。
市场分析是操盘成功的关键。
因为三四线城市与一二线城市的需求面和投资热点不同，片区性、城市规划等不同的细节都需要了解。
做好市场调查，有利于很好地抓住物业市场的节点，实现品质、效益的提高。
首先，碧桂园会派遣调查团队或本地的顾问机构对目标地区进行市场调研，获得较为完整的市场信息，为企业日后的项目开发、品控和宣传等各个环节提供有利的保障。
二、团队搭建碧桂园要在三四线城市赢得一席之地，必须要有强大的团队支持。
因此，碧桂园在三四线城市的市场拓展中，团队建设变得更加重要。
碧桂园将组建一支专门的团队负责三四线城市战略的实施和推进。
团队成员包括市场研究人员、业务拓展、物业管理人员、市场销售人员等等。
这些人员都必须要有一定的市场营销、物业管理、财务分析等方面的专业素养，方能更好地支持企业的发展。
另外，碧桂园还会聘请当地的人才，以便在本地获取更多的资源和客户，以获得更好的销售业绩。
三、破壁技术三四线城市房地产市场的状况不同于一二线城市，碧桂园需要采用破壁技术来应对这一挑战。
因为三四线城市的房地产市场竞争较小，且住房需求面更为广泛，碧桂园在产品设计和市场推广方面，可以灵活运用破壁技术，比如借力公共资源如公园等，或补贴等手段，以吸引购房者。
破壁技术的成功运用，能够为碧桂园三四线城市销量增长，输送更多客户。
同时，也有利于企业突破同行业的发展难题，创造更高的居住品质，让住户享受更便捷和安全的社交环境和服务。
四、关注物业管理随着经济的高速发展，三四线城市的楼市已经成为了房地产商争夺的目标。
三四线城市房地产市场的发展及影响因素分析第一章：概述随着我国城市化进程的加快，三四线城市在房地产市场中逐渐崭露头角。
三四线城市的房地产市场具有一定的市场规模和潜力，同时也存在一些独特的问题和风险。
因此，研究三四线城市房地产市场的发展及影响因素，对于深入理解我国房地产市场的整体形势具有重要的意义。
第二章：市场发展情况三四线城市是我国经济相对较弱的城市，其房地产市场也具有一定的特点。
近年来，三四线城市房地产市场整体呈现出平稳的发展态势，部分城市还出现了一些积极的变化。
泉州、三明和许昌等城市的房地产市场尤其具有一定的发展潜力。
此外，一些地方政府也开展了一系列促进房地产市场的政策措施，例如，康定市就推出了“无偿奖励房地产企业”的政策，大力引导与支持三四线城市发展房地产业。
第三章：影响因素分析（一）经济因素三四线城市的房地产市场主要受到经济发展水平的影响。
当地经济发展越快，其房地产市场的需求也会随之上升。
因此，经济发展是三四线城市房地产市场发展的重要因素。
此外，当地的GDP、居民人均收入等经济水平指标也会对房地产市场产生影响。
（二）政策因素近年来，国家对于房地产市场的政策趋势是逐步收紧，这对于三四线城市的房地产市场也产生了一定的影响。
政府的调控措施与政策的变化对于开发商来说意味着项目的变动，进而影响到房地产市场的发展。
因此，政策因素也是三四线城市房地产市场发展的关键因素之一。
（三）人口因素人口因素也是三四线城市房地产市场发展的重要因素之一。
随着人口的增加，人口密度增大，对于当地的房地产市场需求也会随之上升。
同时，人口的老龄化和城市化进程也会对房地产市场产生影响。
（四）地理因素三四线城市的地理位置和地带环境具有自己的特点，也会对房地产市场产生一定的影响。
例如，旅游城市和资源类城市往往具有较高的吸引力，而其他城市则需要在自己的特色上寻求突破。
第四章：未来发展趋势与建议通过对三四线城市房地产市场的发展 and影响因素的分析，我们可以看出，三四线城市的房地产市场发展具有潜力，同时也存在许多的困难和挑战。
三四线城市操盘秘诀40个楼盘营销推广经验总结观察一：有个朋友说“放个屁可以臭三天”来形容三四线城市的情况，在三四线城市,现在常用的媒体打法大可不必。
有线电视在城市没用，但是在农村有用；报纸广告基本上不起作用；我觉得三四线城市营销（专题阅读）活动主要是SP和户外广告。
1、可以在县电视投放广告,吸引一些居住在农村的注意力；2、其次，三四线城市有很大量的客户都是在外面打工的人群,为此,可以在车站,城市广场,城市入口处打一定的户外广告;这个也和第1条相呼应；3、SP活动很吸引注意力,一些免费发放赠品的活动往往能取得较好的效果,虽然很多都不是来买房子的,但是活动可以成为舆论的焦点；4、公交车是一个很好的载体，DM宣传单页的效果也很不错,可以在市中心以及各个乡镇集市的时候大量投放,在我们操作的一个盘子的过程中，我们发现宣传单页的效果很好,没有人很排斥。
观察二：三四线城市最主要的特性就是慢热,但是每个三四线城市的人口文化不同,慢热的程度也不同,需要做出一翻市场调查。
其实这个问题很简单,只要去到有熟人的售楼部翻看一下成交客户记录就一定可以相当准确的判断出该三四线城市哪一种推广（专题阅读）最有效果。
以我个人经验：1、一个中心地段的售楼部，因为城市小，所以总会有一两条“街上”，大部人购物、消费的聚散地，在逛街的过程当中不知不觉就看到了售楼部，而且这种售楼部一定要在正式销售的前半年投入使用。
2、户外广告牌，黄金地段的户外或是交通要道之地的广告比较醒目，起码能让大部分人知道有这么个楼盘。
3、以老带新，这也是很重要的一种成交方式，而且成交率极高。
观察三：一般三四线城市的媒介(报纸\电视\电台)发展滞后,人们通过媒介获得信息的习惯还没有形成,所以推广难度教大。
所以根据实地的不同情况,大概有以下几点：1、DM派单(必须是销售人员担任,有针对性的发往需要拆迁的或是需要二次置业的人群或在人流较集中的商场超市门口发放)；2、派单可以夹入当地覆盖面广的报纸做夹报发；3、户外路牌/公交车广告；4、高档项目可以选择在高档酒店\宾馆等地方放置沙盘和宣传资料,作为第二个销售点。
三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现第一篇：三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现首先我们对各种形式的城市划分标准进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国城市发展的状况和公开的流行说法，通常我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习惯将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。
三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略与推广方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。
我们智盟时代的几个策划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己的一些心得与体会，今日写来与大家交流。
目前，三、四线城市的开发特点和赢利模式突出表现在以下几个方面：1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。
此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
价格通常能上冲15-20%。
众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。
2、以商业为主要赢利点。
一种表现是：几乎所有的住宅小区都最大限度地增加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。
赢利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。
有得城市甚至出现“剥皮建筑”的奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，因为临街能出商业面积。
第二种表现是：很多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付的小面积产权商铺吸引了大量投资者。
注意：三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至达到一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。
3、规模制胜。
15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。
三四线城市商业地产操作指南许多大型商业地产项目，开发商错误以为有了主力店，特别是主力超市如沃尔玛等，项目成功就万事大吉了。
却不知道目前主力店在运作上，除了给该项目带来人气，知名度之外，却同时扼杀次主力店生存空间，从而出现主力店超市人气旺，次主力店（只有一步之遥）。
却是空荡荡的商业地产项目。
在今天的国内商业地产项目是随处可见！城郊、开发新区或三线城市的商业地产项目，就是人气可能不足，或购买力低或时尚化程度不够。
这类商业项目该如何操盘运作？由于种种原因，项目商业定位不当或运作时机错过，或开发商轻视商业项目长期经营的独特性。
往往项目开业经营不到一年，就出现撤柜、减租、免租、赔偿等冷场现象，此类开业旺经营衰的商业地产项目普遍存在，这也是当地政府最头疼的问题，如何解决？怎么解决？用多大成本解决？资金断裂是现在开发商头疼的事之一，尤其是项目市场培育与运营推广的资金断档。
如何融资？在哪里融资？怎么融资成本、风险最低？第一节三四线城市商业地产市场特点简析世界上没有两片完全相同的树叶，三四线城市与一二线城市的市场环境与商业分为有着巨大的差异，往往使一二线城市屡试不爽的商业项目操盘绝技，却在三四线城市的项目操盘中折戟沉沙，因此想要在三四线城市商业地产的市场中攻城略地，首先得从三四线城市的客观存在入手。
一、中国城市商业地产发展中存在的问题1.开发商或投资人对商业地产发展的理念不清晰、或者较为缺乏对商业地产项目的基本理解：什么是商业地产？它的市场属性是什么？开发商业地产来干什么？怎样才能通过开发获取利润回报？追求的投资回报目标是否合理？它的风险在哪里？如何控制开发风险？2.不少开发商抱着开发住宅地产的思想，去拿了开发商业地产项目的地块，又以开发住宅地产的理念去开发商业地产；或者被逼无奈而不得不拿住宅项目去赌商业项目，再来向商业地块要超值利润回报。
3.在此情况下，就出现了商业地产选址不当或错误的状态，从而直接导致商业地产开发的后续困难：缺乏开发商业的可行性、规模无法控制、找不到目标消费群和商业概念、招商困难、销售难、更无法开业 .................4.国内三四线城市规模中等，商业发展水平相对落后，商业模式较为简单，以百货、超市、大卖场、商业街、批发市场等为主要形式，业态传统，分布集中，传统商业中心的垄断地位较难打破；由于经济增长和消费能力有限，商业发展难以承受超量商业物业供应和超大体量商业体的生存。
三四线城市如何操盘，其营销的核心要点是什么？群友们纷纷讨论，分享实战经验。
结合来自300多位全国营销人的实战分享，概述如下20项实战技巧。
1、重视意见领袖营销：制造全城地权威舆论三四线城市生活突出的特征是人际关系网特别明显，无论办什么事情都喜欢找关系，很多决定也容易受到身边权威影响。
在三四线城市，买套房子往往会是七大姑八大姨都参与意见，一般工作单位比较好、收入比较高的人会是他们中间的意见领袖，会成为购房决策意见主要来源。
到三四线城市推广舆论第一步，就是先把重要单位、企业都全面口碑覆盖一遍，他们说你好，项目就是真的好。
2、唤起炫耀心理：我要跟有头有脸的人住一起在大城市中，人们在寻找楼盘独特性。
在小城市，人们是在寻找同类型。
他们对于一个项目的评判，往往来源于：他们关注的人都住在哪个社区？他们都愿意跟自己同类型的人住在一起，或他们所认为的高阶层人群居住在哪里？比如公务员阶层，比如经商等高收入人群。
他们选择住那个小区，那个小区就会成为他们眼中的理想之选。
进入到三四线城市做项目，任何项目在形象价值提升上，都要努力朝着打造“大型公务员社区”、“城市富人区”，充分唤起三四线城市的“炫富”心理，唤起他们居住向往。
3、用礼品换客户：更实效的来人策略在三四线城市中做项目，核心策略就是：围起来打，能把所有三四线城市客户都召集到项目上，项目基本就成功了一半。
在三四线城市中，人们的居住半径不过15分钟车程范围内，任何一个项目售楼处组织活动，人们都很容易达到。
朋友在江西三四线城市项目通过转发H5文件点赞换礼品，在不到1个月时间里吸引了接近2万多人到访，迅速推动了项目在市场中名声大震，单月成交破亿，创造了区域内不曾有的业绩。
大量来人的背后，往往是起到了一个口碑宣传的目的，通过大量来人到访形成项目印象和价值认知，完成了对项目形象的传播推动和确立——当一座城市中有十分之一的人与项目建立了关联，则很快能让全城得到了解。
4、广告媒体投放：花在城市最贵最醒目的位置三四线城市中缺乏精准媒介资源或有权威公信力媒介，最合适的媒介投放策略，就是大量高炮进行投放，即在塑造项目形象前期，在三四线城市中最醒目位置的户外位置大量投放户外广告——形成一种直观的印象判断，即在市场中形成有实力开发商、有实力楼盘形象塑造。
开发研究：三四线城市操盘经验总结在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。
根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市和县城则是所谓的四线城市。
开发：“高、大、全”模式易于成功高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。
此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。
而且在销售价格方面通常能高于周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。
九江楼王丽景湾，高端生活建筑群大，即是规模大。
10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。
因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。
17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居全，即是产品全。
由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，同时提高资金使用率。
此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。
由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不一样的。
一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。
从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。
当然，受制于城市发展，三四线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍然以南北通透的板楼市场接受度较高。
从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。
低密度产品成为三四线城市高档住宅产品的代表从户型面积的选择方面讲，三四线城市对三房的选择和接受度最高，三房面积普遍在120㎡及以上。
随着市场的发展和消费的引导，一些城市的主流户型面积在逐步缩小。
三四线城市对于户型面积的要求：营销：找准定位抓主流易于操作三四线城市由于发展相对滞后，其购房客户构成相对固定。
根据操盘经验，主要有这样四类人群，一是泛公务员人群，主要是企事业单位工作人员，工作稳定，具备较强的购房能力；二是支柱性产业职工，如电信、石油、石化、烟草、化工等当地有名的产业企业职工；三是私营企业主，主要是从事个体及私营企业的企业人员；四是下属县市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城镇拥有住宅。
相对而言，三四线城市置业观念落后，客户对于新事物的接受程度有限。
但是在三四线城市置业者往往有较强的从众心理，购房容易随着主流人群形成扎堆现象。
因此，项目操盘要找准定位，抓住主流客户，形成聚合效应，其销售影响力自然扩散开来。
推广：因地制宜易于接受俗话说一方水土养一方人。
每一个城市都有每一个城市的风俗人情和生活习惯。
采取因地制宜的推广方式才能为当地消费者所接受。
譬如在广告途径上，必须“合情合理”。
一二线城市的报纸可能是人们了解信息的主要方式，因此房地产报纸广告、夹报等随处可见。
但是三四线城市却不然。
由于城市规模有限，生活方式固定，报纸并不是最普遍的信息来源。
相反，电视或者广播一类却有可能是主要的信息来源，甚至非常不起眼的乡镇墙体广告都有可能是最具性价比的广告方式。
在三四线城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推广上注重新闻性主题宣传亦可取得不俗传播效果。
另外，在广告创意和形式也需要因地制宜。
由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三四线城市人们对广告接受的差异和认可度。
一般而言，一二线城市房地产广告创意和表现形式可以多样，可以创新。
但是三四线城市的广告创作必须考虑受众的审美习惯和接受程度。
一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引广告受众。
总体而言，三四线城市的房地产发展对于开发企业和营销机构都是一个巨大的市场，进入这样的市场需要深入实地，全面了解城市的风情风貌、风土人情，在项目开发、营销、推广上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所谓的成功经验，三四线城市同样大有发展。
浅谈县城房地产项目的操盘之道。
(2010-12-29 22:17:15)[发送到微博]分类：拍案标签：博客搜房 |近几年来，随着南宁房地产开发门槛不断提高，越来越多的中小型开发商将目光转向了土地成本低、政策环境宽松、利润空间大及发展前景广阔的县级城市。
本人2008年期间有幸参与一个县级楼盘的操盘营销工作，全程负责项目前期策划、后期的推广及营销。
本文就操盘的经历与各位有意参与县级市场房地产项目运营的业内人士一起探讨交流一下。
项目简况该项目位于广西某县城一个老城区边缘地带，占地80多亩，规划总建筑面积约15万平米，项目分三期开发建设，一期以多层住宅为主，二三期涵盖小高层及高层建筑。
项目依山望江，具有良好的江山景观资源。
距离老城中心区约5分钟步程，生活、商业、教育配套齐全，出门达滨江公园，具有非常好的休憩及人文氛围。
美中不足的是，项目地块处于两个村落结合部，出人不方便，靠村路进出，过去村落间争端纠纷导致村民互相交恶，民风彪悍，治安环境令人担忧。
前期规划篇本人接到项目时，地块还是闲置厂房状态，从项目前期策划入手，规划需要突破90/70、容积率、绿地率及地块位置形象等条件的限制。
项目SWOT分析优势：具有一定的规模。
在当地属于中等规模的纯居住盘。
老城成熟地段，商业生活配套齐全。
出门公园、依山望江，具有良好的景观优势。
劣势：居住形象差，项目夹在棚户民房之间。
入口道路狭窄，项目进深大，二三期交通出入不方便。
展示面差，不利于大规模商业配套，社区生活配套少。
开发商首个项目、开发经验不足，资金实力薄弱。
机会：当地商品房开发刚刚起步，建筑品质、园林规划上还处于普通绿化的水平上。
物业管理还处于只有门卫这一认识上。
竞争项目的建筑风格多走现代风格，户型为传统户型，附加值小。
威胁：竞争项目都在城市新区，在区域上集群的优势，未来规划新区，形象市政配套优越。
竞争项目多为商住混合型物业，大规模商业生活配套，城市生活感强。
竞争项目多为本地开发公司，开发项目多，市民熟知，口碑效应好。
规划要点在当时，行政新区往城市东北方向发展，项目在区位区域上不具备竞争优势；竞争项目都在新区，且规模都在一百多亩，甚至五百多亩以上，也不具备规模优势。
综合以上分析，项目不宜盲目走高端产品定位，考虑到项目江山景观及人文公园的独特优势，我们将项目定位高端形象、中高档品质、中档价位的纯住宅项目，目标客户主要针对首次置业的刚性客户或周边城区的改善型置业客户。
项目价值通过产品价值创新、区域价值再造、展示价值来实现突破。
具体如下：1、建筑风格：针对江山景观环境、竞争楼盘建筑普遍现代风格为主，突出产品差异化，打造当地首个欧式风情高尚社区。
2、园林风格：规划与欧式建筑风格交相呼应的闲情地中海风情园林，通过入口大门、流水台阶、中庭园林广场、架空休憩设施、游泳池景观等28个主题景点营造浓郁的地中海异域风情。
3、水景社区：利用项目滨江优势，走水景社区路线。
考虑到成本，不做大规模水域、以游泳池、枯水园林点缀为主。
4、组团划分：多层住宅定位为“欧式庄园”, 小高层水景泳池组团定位为“欧洲水岸”、高层山景组团定位为“欧洲城堡”组团，以多层、小高层、高层丰富的产品面降低开发风险。
5、户型定位：首次引入大城市流行的N＋1户型，以三房为主，针对刚性需求和改善型需求客户，入户花园、飘窗、可变空间等大面积赠送空间，提高产品高附加值和性价比。
6、停车位：项目定位中高档，停车位和杂物间要配比充足，可以考虑地下停车场或绿化停车位。
7、区域提升：通过政府有关部门互动，突破“行政新区”概念封锁，提出“滨江景观核心带”概念，炒作营造良好的区域形象。
依托滨江公园浓郁的人文氛围，对历史人文景点的保护性开发，提升片区价值。
在后续推广中借助区域、历史人文公园展开文化营销。
8、销售展示：项目展示面差，地块狭长，不利于修建销售中心。
需要在项目外租赁销售中心，现场阵地外移，决胜于外。
建议在城中心繁华地带，体育广场旁租赁铺面，打造“首个欧式风格生活体验中心”，主要是利用体育广场是县城大型活动集聚点，晚上人流量大特点，可以在白天、晚上销售中心都开放，最大程度吸取人流、人气。
9、广告包装：产品在开盘时若要以中档价位销售，必须要在现场包装、在前期的广告形象上树立高端的品牌形象，只有形象价值高于实际售价时，才能给客户以高性价比的超值印象。
项目推广篇内部认购：精准客群定位，首批产品认购火爆。
大多数非品牌项目产品在入市前，可以针对大客户进行一次内部定向认购，主要为了进行价格试探，摸清客户及市场对公开入市产品的心里价位，并作调整。
通过对项目周边几个已经入住的楼盘客户了解，发现这些滨江楼盘大部分客户为水上人家、船上人家购买。
原因主要是该县临江，航运业发达，全县沿江约3000多户水上人家，挂靠县航运管理公司，统一管理。
滨江靠岸停满航运船只、渔船，他们具有一定经济实力，置业首选滨江楼盘，符合他们的生活习惯。
了解到这一点后，我们决定与多个航运公司进行接洽，了解他们的需求，选择一期一栋相对较差的楼栋，针对他们开展一次低价的“水上人家”内部认购，因为定位准确，一经推出后，认购火爆，70套房基本认购完毕。
形象预热：6000元赞助龙舟赛，未卖先红在入市前3个月，销售中心正在装修中，先启用临时接待中心，参与赞助由县政府主办、县文体局承办的一年一度“全县龙舟赛”。
龙舟赛在当地来说是一场规模较大、较浓重的赛事，全县十几个乡镇组队参加，组织乡镇民众进城观看，其中很多参赛队伍、现场观众为水上、船上人家，当天现场沿江数万人观看，县机关通讯、电视台大力报道，通过本赛迅速占位，首战推出，迅速扩大项目知名度，项目未卖先红，为一期产品开盘热销奠定坚实的基础。
文化行销：中西合璧、文体联合，提升品位县城购房客户主要来自政府官员、泛公务员群体、教师、当地生意人、乡镇进城客户。
在当地来说，政府官员、泛公务员群体是行政新区几个竞争楼盘主要目标客户。
而本楼盘主要客户来源水上人家、老师、个体私营户及乡镇进程客户。
在项目广告推广上，线上总体走“欧式风情”推广路线，但线下也不要忽视本土文化、特别是风水文化的活动行销。
项目周边有多所中学及小学，而且出门就有一个纪念历史名人的公园“滨江公园”，历史人文气息浓郁，但公园多年失修。
为了提升项目区域价值，我们多次与政府部门沟通，并提交重修公园文化走廊，扩建公园的建议，得到有关部门的认可，并启动文化公园再造工程，大大改善项目的居住环境和片区形象。
