销售心理学综合练习卷

《现代营销心理学》练习卷一、选择题1.自选商场店面设计大多采取的方式是( B )A.大招牌、大店门、大橱窗B.大招牌、小店门、大橱窗C.小招牌、大店门、大橱窗D.小招牌、小店门、大橱窗2.商业广告的传播功能主要是( D)3.人的基本心理活动和首要的心理功能是( B )4.通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是(D )5.感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( A )6.借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的( D )7.个性心理特征的核心是(B )8.作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是(B )9.由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为( A)10.消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的( A)11.促使购买行为产生的动机是(C ).12.消费者受群体规范影响的主要心理原因是( A )13.从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( B )14. 商品名称的首要心理功能是( A )15.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是( B )A.感觉B.知觉C.想象D.注意16.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是( B ) A.识记 B.保持 C.回忆 D.认知17.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为( C )A.记忆B.表象C.注意D.感觉18.等级包装策略主要是针对消费者不同的( A )A.消费水平B.消费习惯C.消费心理D.消费特点19.商店店地址选择的核心问题是( B )A.适应地理环境的需要B.适应商店战略发展的需要C.适应社会经济发展的需要D.适应地产升值的需要二、名词解释1.绝对阈限2.感觉3.知觉4.顾客的购买决策5.想象6. 注意7.渗透定价策略三、简答题1. 简述顾客购物风险的六个主要类型2.态度的形成有几种方式？3. 如何降低顾客的逆反心理？4.广告心理效应的测定指标有哪些？5．青年消费者群的心理与行为特征6．经营者在做出调价决策时应注意哪些方面的问题？四、论述题1．顾客的购买行为受到哪些因素的影响？2．顾客具体的购买动机有哪些？1.绝对阈限——人类所有的感觉感官对外界事物刺激的反应总是存在着一定的局限。

综合练习卷（二）一、名词解释1.销售活动2.个性倾向性3.性格4.兴趣5.购买行为6.群体：7.认知品质：二、填空1．个性心理是指个人带有一定的的心理特点的总和。

2．和是认识过程的基础，也是销售心理的基础。

消费者对商品世界的认识过程也是从开始的。

3．从某种意义上说，情绪是情感的外在，情感是情绪的本质，在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为。

4．准备结婚用品的青年人为购买一套称心如意的家具，可以不辞辛苦地跑遍各大家具店。

这一过程体现了消费者的过程。

5. __________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。

6.高级神经活动强而不平衡型叫___________，是胆汁质的____________。

7.高级神经活动强而平衡的灵活型又叫____________，是___________的生理基础。

8.根据人的心理机能所占优势分类，性格可分为________ __、___________、______________。

9.根据能力活动的性质可分为______________和________________。

10.能力主要来自_______、_______、________、________、________等几个方面。

11.按需要的对象分类，需要可分为和。

12.美国心理学家马斯洛于1943年提出了著名的人类需要层次理论，将人类需要由低级到高级的顺序分成五个层次。

即、_____________、、、。

13.消费者个体心理因素是引起心理性购买动机的。

14. 的核心是注重商品的实际使用价值。

15. 的核心是追求商品的品牌和高档。

16. 的消费者善于观察、分析和比较，有较强的选择商品的能力。

他们在采取购买行为前，注意收集商品的有关信息。

综合练习卷（二）一、名词解释1.销售活动2.个性倾向性3.性格4.兴趣5.购买行为6.群体：7.认知品质：二、填空1．个性心理是指个人带有一定的的心理特点的总和。

2．和是认识过程的基础，也是销售心理的基础。

消费者对商品世界的认识过程也是从开始的。

3．从某种意义上说，情绪是情感的外在，情感是情绪的本质，在西方心理学著作中，往往把情绪和情感统称为。

4．准备结婚用品的青年人为购买一套称心如意的家具，可以不辞辛苦地跑遍各大家具店。

这一过程体现了消费者的过程。

5. __________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。

6.高级神经活动强而不平衡型叫___________，是胆汁质的____________。

7.高级神经活动强而平衡的灵活型又叫____________，是___________的生理基础。

8.根据人的心理机能所占优势分类，性格可分为________ __、___________、______________。

9.根据能力活动的性质可分为______________和________________。

10.能力主要来自_______、_______、________、________、________等几个方面。

11.按需要的对象分类，需要可分为和。

12.美国心理学家马斯洛于1943年提出了著名的人类需要层次理论，将人类需要由低级到高级的顺序分成五个层次。

即、_____________、、、。

13.消费者个体心理因素是引起心理性购买动机的。

14. 的核心是注重商品的实际使用价值。

15. 的核心是追求商品的品牌和高档。

16. 的消费者善于观察、分析和比较，有较强的选择商品的能力。

他们在采取购买行为前，注意收集商品的有关信息。

心理学销售测试题目及答案一、选择题1. 以下哪个选项最能激发客户的购买欲望？a) 强调产品的独特性和高品质b) 给予额外的折扣和优惠c) 提供详细的产品说明和技术参数d) 强调通过购买产品所能获得的好处2. 以下哪个行为不属于销售人员的谈判策略之一？a) 主动倾听客户的需求和关注点b) 提供有力的证据和数据支持c) 运用积极的情绪激励客户d) 追求长期的合作关系而非短期的利益3. 心理学中的“社会证明”原理指的是什么？a) 个体在无法明确判断时会参考他人的行为b) 通过模仿他人来实现自我认同c) 通过赞美和奖励来影响他人的行为d) 通过制造紧迫感来促使他人做出决策4. 当面对客户的拒绝时，以下哪种回应最为适宜？a) 坚持自己的观点并提供更多的信息b) 主动寻求客户的意见和建议c) 改变销售策略，尝试其他的销售手段d) 对客户表示尊重并接受他们的决定5. 在销售过程中，以下哪种技巧可以增加客户的参与感？a) 使用积极主动的语言表达b) 快速降低产品价格以吸引客户c) 削减产品的功能和性能以降低成本d) 培养客户的忠诚度和信任感二、问答题1. 请简要解释“情感营销”的概念，并提供一个实际案例。

情感营销是一种通过激发客户的情感反应和需求来促进产品销售的营销策略。

该策略通过触动客户的情感，例如期望、幸福感、自尊心等心理需求，来增加他们对产品的兴趣和购买欲望。

案例：一家汽车公司在广告中强调购买他们的汽车能够给客户带来家庭的温暖和幸福感，展示了一个完整的家庭场景，重点强调汽车是家庭的一部分，并通过家人之间的情感互动来吸引客户的注意。

这种情感营销策略使客户能够更容易地将产品与个人情感联系在一起，从而增加销售机会。

2. 请列举三种销售过程中常见的心理障碍，并提供应对策略。

心理障碍：- 抗拒心理：客户可能因为不信任、怀疑产品效果或价格等原因表现出抗拒心理，不愿意购买产品。

应对策略：加强与客户的沟通，提供可靠的证据和数据支持，让客户充分了解产品的优势和价值。

综合练习卷（一）一、名词解释1.知觉的整体性2.消费者意志品质的坚持性3.气质4.能力5.需要6.文化7.新产品8.仪表二、填空1．学习、研究和掌握的基本原理是进行销售活动的基础。

2．坚持发展性原则研究销售心理学，就是要用和的观点去认识销售活动中人的心理，绝不能用静止的、千篇一律的眼光去认识心理现象。

3．知觉的，即，是指在特定条件下所产生的对客观事物不正确的知觉。

4．我们所说的环境是指消费者情感的产生及发展的和的总和。

5. 个性倾向和个性心理特征相互__________、相互__________，从而形成一个_________________。

6. __________作为反映个体___________________的本质的心理特征，具有_____________、______________、_____________、_____________、___________等基本特性。

7.公元前5世纪，希腊的著名医生希伯克拉底认为人体内有四种体液：_________、__________、___________、___________。

按照每种体液在人体内所占的比例不同，划分为____________、___________、___________、___________四种气质类型。

8.直到20世纪20年代后期，苏联生理学家、心理学家___________提出的_________________________才为气质的存在提供了较为科学的__________。

9.性格的________________是指人的表现在感知—记忆—想象和思维等_________方面的个体差异。

10.根据能力倾向性不同可分为_____________和_____________。

11.根据能力内容表现不同可分为_______ ___、__________和___________。

12.研究消费者的，是企业经营活动的__________；满足消费者的各种需要是企业经营的目标。

销售心理学测试题及答案1. 客户在购买过程中，最希望得到销售人员的哪种态度？A. 热情洋溢B. 冷漠无情C. 客观中立D. 过度推销2. 在销售过程中，以下哪种行为最可能引起客户的反感？A. 详细解释产品特点B. 积极回答客户问题C. 不断打断客户说话D. 提供个性化服务3. 根据销售心理学，以下哪种说法是错误的？A. 客户购买决策往往受情感影响B. 客户总是理性的C. 销售人员需要建立信任感D. 了解客户的需求是销售成功的关键4. 在销售过程中，以下哪种技巧可以有效地建立与客户的联系？A. 只关注产品介绍，忽略客户反馈B. 通过提问了解客户的需求C. 一味地强调产品价格D. 避免与客户进行眼神交流5. 客户在购买决策时，以下哪种心理效应最为显著？A. 锚定效应B. 从众效应C. 损失厌恶效应D. 所有选项都是答案1. C. 客观中立 - 客户希望销售人员能够提供客观的信息，帮助他们做出决策。

2. C. 不断打断客户说话 - 这种行为会打断客户的思考，使客户感到不被尊重。

3. B. 客户总是理性的 - 客户在购买时往往受到情感的影响，而非完全理性。

4. B. 通过提问了解客户的需求 - 有效的沟通可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而提供更有针对性的服务。

5. D. 所有选项都是 - 这些心理效应在销售过程中都可能影响客户的购买决策。

结束语通过以上测试题及答案，我们可以看到销售心理学在销售过程中的重要性。

了解并运用这些心理学原理，可以帮助销售人员更有效地与客户沟通，提高销售成功率。

希望本测试题能够对销售人员在实际工作中有所帮助。

《销售心理学》考题及答案单项选择题（每题2分）1 .以注重商晶和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机为OA求实购买动机B求新购买动机IC好胜购买动机D自我表现购买动要2 .销售心理学的研究对象是OA.销售活动B.心理现象C.消费者心理D.销售活动中的心理现象I3 .消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的OA.选择性B.理解性（:W）C整体性D.恒常性4“雪花”啤酒.“健力宝”饮料.“欢乐谷，，游乐园等这些商品名称所体现的商品品牌名称的心理功能是OA反映特性B便于记忆C引人注意D启发联想5 .企业在新产品进入市场初期，利用消费者“求新”.“猎奇”的心理，将这类刚投入市场的新产品价格定的高一些，以便获取较高的利润，这种定价策略为OA先高后低定价策略B先低后高定价策略C满意定价策略D声望定价策略6 .O是人的个性中最鲜明的.最主要的心理特征。

A.性格B.气质C.能力D.兴趣7 .O即人的外表，它包括容貌.服饰.发型.姿态等方面。

A.体态8 .仪表（C.举止D.容貌8 .下面（）不符合青年消费者的心理特征。

A.理智性强，冲动性小L w）9 .体现个性，表现自我C.容易冲动，注重情感D.追求时尚，消费超前10 消费者通过商品价格来显示自己的文化修养是价格的O oA.衡量功能B.核算比较功能C.比拟功能D.调节需求功能11 .下列有关情绪与情感的说法，不正确的是OA情绪等于情感IB情绪是较强的情感C情绪具有较大的情景性、波动性D情感大多与人的社会需要相联系IL拒绝购买原因比较明显的是OA.彻底性拒绝B.一般性拒绝C.隐蔽性拒绝D.无理性拒绝12 .电视广告具有的心理特点是OA准确性.广泛性B针对性强.权威性高C宣传效率高.保存期长D表现力强.演示性明显I13 .根据个体对某一群体的自我意识程度可以分为OA.参与群体和回避群体B.主导群体和辅助群体C.长期群体和临时群体D.自觉群体和回避群体14.消费者收集信息的最可靠来源是OA.商业来源B.经验来源C.公众来源D.个人来源15 .品牌标志的实际一般要满足市场要求和消费心理的基本要求，下列不是品牌标志设计标准的是OA突出特色B图形简单C具有世界冲击力D多变性"多16 .利用消费者“价高必优质”.“一分钱一分货”的比价心理，对质量优异.性能优良.独具特色.品牌知名度高的商品制定较高的价格，这种定价策略为OA满意定价策略B撇脂定价策略C声望定价策略D分档定价策略17 .青年期的年龄段为OA.10~14岁B.14~28岁C.15~35岁D.12~15岁18 .人的基本心理活动和首要的心理功能是OA∙情感B.认识IC.意志D.情绪19 .对于一些商品结构复杂，如计算机.洗碗机等，营销人员应采用O展示商品。

简单销售心理测试题及答案一、选择题1. 销售过程中，以下哪项不是建立信任的关键因素？A. 专业知识B. 良好的沟通技巧C. 过度推销产品D. 真诚的态度2. 当客户对产品提出质疑时，以下哪种回应方式最有效？A. 立即反驳客户的观点B. 耐心解释产品的优点C. 忽视客户的质疑D. 转移话题二、判断题1. 销售过程中，始终保持积极的态度是不必要的。

（）2. 了解客户的需求是销售成功的前提。

（）三、简答题1. 简述在销售过程中，如何通过倾听来提高销售效果。

四、案例分析题阅读以下案例，分析销售人员在处理客户异议时的策略是否正确，并给出改进建议。

案例：一位客户对销售人员说：“你们的洗衣机价格太高了。

”销售人员回应说：“我们的洗衣机是市场上最好的，质量有保证。

”五、论述题请论述在销售过程中，如何平衡客户的需求与公司的盈利目标。

答案：一、选择题1. C. 过度推销产品2. B. 耐心解释产品的优点二、判断题1. ×2. √三、简答题在销售过程中，通过倾听可以更好地理解客户的需求和疑虑。

销售人员应该全神贯注地听客户说话，避免打断，通过提问来确认自己的理解是否准确。

倾听还能帮助销售人员发现客户未明确表达的需求，从而提供更加个性化的服务和解决方案。

四、案例分析题销售人员的策略并不完全正确。

虽然强调产品的质量是重要的，但直接回应价格问题可能会让客户感到被忽视。

改进建议：销售人员应该首先认同客户对价格的关注，然后解释产品的价值所在，以及为什么价格相对较高，同时可以提供一些额外的服务或优惠来增加产品的吸引力。

五、论述题在销售过程中，平衡客户的需求与公司的盈利目标需要销售人员具备良好的沟通能力和市场洞察力。

首先，要深入了解客户的需求和期望，然后根据公司的产品和服务提供合适的解决方案。

同时，要诚实地向客户说明产品的价值和价格，避免夸大其词或隐瞒信息。

此外，可以通过提供定制服务、灵活的付款方式或附加价值来满足客户的个性化需求，同时保证公司的利润。

心理学销售测试题及答案1. 您认为销售成功的关键因素是什么？销售成功的关键因素是多方面的，其中包括以下几个方面：- 良好的沟通能力：销售人员应具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地传达产品或服务的价值，与客户建立有效的沟通与信任。

- 产品知识和专业能力：销售人员需要了解所销售产品或服务的各个方面，包括特点、优势、技术细节等，以便能够对客户提出的问题作出合理、专业的回答。

- 情绪管理能力：销售人员应具备良好的情绪管理能力，能够在与客户交流过程中保持冷静、自信，处理好与客户之间的关系，避免因个人情绪而影响销售结果。

- 处理客户异议的能力：销售人员需要具备解决客户异议的能力，包括倾听客户的意见、理解客户的需求，通过适当的方式和论证来解决客户的疑虑和困惑。

- 灵活性和适应能力：销售人员需要具备灵活性和适应能力，能够根据不同客户的需求和背景，调整销售策略和方式，提供个性化的解决方案。

2. 描述一下您在销售过程中遇到的一个挑战以及您是如何应对的。

在销售过程中，我遇到了一个挑战是来自客户的强烈异议。

客户对于我们的产品提出了很多质疑和疑虑，认为我们的产品没有足够的性价比。

为了应对这个挑战，我首先倾听客户的意见，确保我完全理解他们的疑虑，并且表达出我理解他们的担忧。

然后，我积极回应客户的问题，解释产品的特点和优势，以及为什么我们的产品是物有所值的。

我还提供了一些与之前的客户案例和证据来支持我的论点。

在处理客户异议的过程中，我采用了一种渐进的方法，通过逐渐解决客户的每一个疑虑，逐步建立客户对产品的信任。

最后，我通过提供一个试用期和退货保证等服务，来减轻客户的顾虑，并增加客户与我们合作的信心。

通过这种方式，我最终成功地应对了客户的挑战，并促成了销售。

这个经历教会了我倾听客户、理解客户需求的重要性，并提醒我在销售过程中积极应对客户异议，建立客户的信任和满意。

3. 请分享一次您成功销售的经历，并简要描述您采用了哪些销售技巧和策略。

营销心理学考试试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销心理学中的“锚定效应”指的是什么？A. 消费者对产品的第一印象会影响其后续的评价B. 消费者对价格的敏感度C. 消费者对品牌忠诚度的影响D. 消费者对产品特征的偏好答案：A2. 以下哪个不是消费者购买决策过程的阶段？A. 问题识别B. 信息搜索C. 品牌忠诚D. 选择评估答案：C3. 根据马斯洛的需求层次理论，以下哪一项不属于基本需求？A. 安全需求B. 社交需求C. 自我实现需求D. 尊重需求答案：C4. 营销心理学中的“社会认同理论”主要解释了什么现象？A. 消费者如何受到他人影响B. 消费者如何形成品牌偏好C. 消费者如何进行价格比较D. 消费者如何识别产品特征答案：A5. 以下哪个不是影响消费者购买行为的外部因素？A. 文化因素B. 个人因素C. 社会因素D. 产品特性答案：D二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述消费者购买决策过程中的五个阶段。

答案：消费者购买决策过程包括问题识别、信息搜索、选择评估、购买决策和购后行为五个阶段。

7. 描述“认知失调理论”在营销中的应用。

答案：认知失调理论指的是当个体的行为与其态度或信念不一致时，会产生心理上的不适感。

在营销中，企业可以通过调整产品信息或促销策略，减少消费者的认知失调，促使其做出购买决策。

8. 解释“群体影响”在消费者行为中的作用。

答案：群体影响指的是消费者在群体中的行为会受到群体规范、意见领袖或社会压力的影响。

企业可以通过利用群体影响，如口碑营销或社交媒体影响者，来影响消费者的购买决策。

三、案例分析题（每题25分，共50分）9. 某品牌推出一款新产品，市场调研显示消费者对价格敏感。

请分析该品牌如何利用营销心理学原理来制定定价策略。

答案：该品牌可以采用以下策略：一是心理定价，如设置略低于整数的价格点；二是锚定效应，通过设置一个较高的参考价格来突出产品的性价比；三是价格分割，将价格分解成较小的单位，使消费者感觉价格更低。

营销心理学考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销心理学中的“锚定效应”是指消费者在做出决策时，往往会受到最初接触到的信息的影响。

以下哪个选项不是锚定效应的体现？A. 消费者在购买商品时，会参考之前的价格B. 消费者在购买商品时，会参考同类商品的价格C. 消费者在购买商品时，会参考朋友的建议D. 消费者在购买商品时，会参考商家的首次报价答案：C2. 以下哪个选项不是营销心理学中的“社会认同”理论的应用？A. 利用名人代言来增加产品吸引力B. 利用用户评价来提升产品信誉C. 通过打折促销来吸引顾客D. 通过展示产品使用者的群体特征来吸引相似消费者答案：C3. 在营销心理学中，“稀缺效应”是指消费者对于稀缺资源的偏好。

以下哪个选项不是稀缺效应的体现？A. 限量版商品往往更受欢迎B. 限时促销活动吸引消费者抢购C. 消费者对于随处可见的商品不感兴趣D. 消费者对于免费赠品通常持怀疑态度答案：D4. “预期理论”在营销心理学中主要解释了消费者在面对风险和不确定性时的决策行为。

以下哪个选项不是预期理论的应用？A. 消费者倾向于选择确定的收益而非不确定的收益B. 消费者在面对损失时，更愿意冒险C. 消费者在购买保险时，更倾向于选择高风险的保险产品D. 消费者在购买彩票时，更倾向于选择高回报的彩票答案：C5. 在营销心理学中，“认知失调”是指个体在持有相互矛盾的信念、态度或行为时产生的不舒适感。

以下哪个选项不是认知失调的体现？A. 消费者在购买高价格商品后，会试图找到更多的理由来证明其价值B. 消费者在面对广告宣传和个人经验不一致时，会感到困惑C. 消费者在购买后，会忽略商品的缺点，只关注优点D. 消费者在购买商品后，会因为价格下降而感到后悔答案：D二、简答题（每题10分，共30分）6. 简述营销心理学中的“自我效能感”理论，并举例说明其在营销中的应用。

答案：自我效能感是指个体对自己完成特定任务的能力的信心。

销售心理学测试题一、选择题(第 1-25 题，每小题 2 分，共 50 分)1.有预定目的、自觉进行的想象是。

A. 再造想象B. 创造想象C. 无意想象D.有意想象2. 运用概念、判断、推理的形式来认识事物本质特征的思维方式是。

A. 形象思维B. 动作思维C.抽象思维D.实践思维3.日常生活中，人们常说的“三思而行”、“集思广益”,以及“解决问题多讨论”等，都是指的心理活动。

A. 感觉B. 记忆C.知觉D.思维4. 消费者依据相关政策预测电动车会成为消费热点，这是利用了思维的。

A. 间接性B. 敏捷性C. 概括性D. 选择性5.小王立志将来要成为一位营销专家，她的这种想象属于。

A. 再造想象B. 创造想象C. 无意想象D.有意想象6.在定价时一般尾数取“8”而忌“4”,主要是考虑到消费者对数字的心理。

A. 注意B. 感知C. 想象D. 记忆7.震响的马达声能使视觉感受性降低，盲人的听觉和嗅觉灵敏，这是感觉特性中的表现。

A. 感受性B. 适宜刺激C. 适应性D. 关联性8. 企业给商品涨价时，上涨的幅度要原价格的差别阈限。

A. 大于B. 小于C. 约等于D. 以上都不是9.传统的零售商业让消费者“逛”商店很疲劳；而现代化购物中心装饰豪华，集娱乐、休闲、餐饮于一体，创造了更多的销售机会。

这是的应用。

A.注意B. 思维C. 想象D. 记忆10. 是消费者产生购买行为的前提。

A.认知过程B. 情感过程C. 意志过程D. 思维过程11.记忆按内容可分为。

A.感觉记忆、知觉记忆、形象记忆、抽象记忆和有意记忆B. 形象记忆、逻辑记忆、情感记忆、运动记忆C. 感觉记忆、短时记忆和长时记忆D. 内隐记忆和外隐记忆12.商店经营者设计橱窗、布置柜台的心理活动是为了引起消费者的。

A. 创造想象B. 再造想象C. 无意注意D. 有意注意13.感觉是对直接作用于感觉器官的的反应。

A. 客观反映B. 主观经验C. 个别属性D. 整体属性14.兴奋与抑制转移快慢、注意转换的难易等属于心理过程的。

综合练习卷参考答案136综合练习卷（一）一、名词解释1．知觉的整体性：是指人们在感知对象时，总是把它作为具有一定结构的整体去认知。

2．消费者意志品质的坚持性：是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划，就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计实现既定的购物计划的品质。

3. 气质: 气质是人的个性心理特征之一，是个人心理活动的稳定的动力特征，是构成人们各种个性品质的一个基础。

4. 能力: 能力是指人能够顺利地完成某种活动并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。

5. 需要：是指人们在个体生活和社会生活中感到某种欠缺而力求得到满足的一种心理状态，它是人和社会的客观需求在人脑中的反映。

6. 文化：文化的概念有广义、狭义之分。

广义的文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。

它包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念、态度体系以及人们创造的物质产品等等。

狭义的文化是指社会的意识形态，以及与之相适应的制度和组织机构。

7. 新产品：所谓新产品是指生产企业研制的具有新功能、新用途、新特点的产品。

8.仪表：即人的外表，它包括人的容貌、服饰、发型、姿态、举止、风度等各方面。

二、填空1．销售心理学2．运动发展3．误差性错觉4．客观因素外界条件5. 联系制约有机整体6. 个性基本精神面貌整体性稳定性独特性可塑性社会性1377. 血液粘液黄胆汁黑胆汁多血质粘液质胆汁质抑郁质8. 巴甫洛夫高级神经活动学说依据9. 理智特征认知10. 一般能力特殊能力11. 认知能力操作能力社交能力12. 需要起点13. 生理性需要社会性需要14. 需要刺激15. 生理性购买动机16. 需要17. 社会性18. 主导群体19.全新产品革新产品改进产品部分改变型产品20.显示成熟表现活泼21.封闭型畅通型22.0～14岁23.一般性24.地位价值25.20～5526.形式感首因效应27.购买购后感受28.非原则29.基础效率30.根据条件31.买卖双方三、选择（一）单项选择1．B 2．B 3．D 4.C 5.B 6.B 7.D 8.C 9.D 10.D 11.A 12.A 13.B 14.B 15.B 16.C 17.D 18.A 19.B 20.C13821.B 22.C 23.A 24.A 25.C 26.B 27.C 28. A 29. C 30. A 31. A 32. C 33 .C 34. B（二）多项选择1．ABCD 2．AD 3.ABC 4.ABDE 5.ABDE 6.ABCDE 7.AB 8.ABCDE 9.ABCDE 10.BCDE 11.ABCDE 12.ABC 13.BCDE 14.ABCDE 15.CD 16. AB 17. AB 18. ABCD 19. BCD四、判断1．√2．×（这不是人们的主观规定）3．√4．√5.√6.×7.×8.×9.×10.×11.√12.×13.√14.×15. √16. √17. ×18. √五、简答1.简述问卷调查法的优缺点。

1.黏液质对应的气质类型是 。

A. 兴奋型B. 活泼型C. 安静型D. 抑制型 2.安静沉稳,喜欢思考, 自信心强,善于克制忍耐属于 的特点。

A. 多血质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 抑郁质3.情绪体验深刻,孤僻、多疑、犹豫,行动迟缓且不强烈的消费者属于 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质4. 对待 消费者,销售人员不要过分热情,要把握分寸,不然会引起他们的反感。

A. 激动型 B. 兴奋型 C. 安静型 D. 抑制型5.“江山易改本性难移”说的是A. 一个人的性格特 点是难于变化的B. 一个人的气质在一生中是比较稳定 的C. 环境改变了,人的气质也不会发生变化D. 环境改变了,人的气质也会随着发生变化 6.气质的体液学说认为， 占优势的人属于抑郁质。

A. 黄胆汁 B. 黑胆汁 C. 血液 D. 黏液7.希波克里特把人划分为 四种类型,实际上这就是最早的气质分类和气质类型学说。

A. 胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质 B. 短胖型、瘦弱型、强壮型和发育异常性 C. 甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型 D. 内向型、外向型、中间型和特异型 8. 爱冲动,购物速度快,但又容易后悔的消费者大多是 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 9.下列说法错误的是A. 对待情绪易激动的消费者,销售人员应冷静、耐心地接待B. 对爱说话的消费者,销售人员应尽量让他们自己去观察商品C. 对购买行为积极的消费者,销售人员应主动配合,使其实现购买行为D. 对慢性消费者,要有充分的耐心10.下列不属于多血质消费者的特点的是A.决策过程迅速B.善于交际C.反应灵敏D. 自信心较强 11.反应灵敏,外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境,这种气质特点属于 A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑制型 12. 比较关注商品质量和实用性, 易于忽视商品品牌的消费者是 A.节俭型 B. 习惯型 C. 随意型 D. 情感型 13.下列不属于性格的是A. 勤奋B. 正直C. 勇敢D. 活泼 14.一个人区别于他人的主要心理标志是A. 气质B. 能力C. 兴趣D. 性格15. 是指一个人所具有的持久、稳定和本质的心理特点。

营销心理学测试题及答案一、选择题：1. 营销心理学主要研究的是（）。

a) 市场调研b) 消费者心理c) 广告策划d) 销售技巧2. 影响人们购买行为的心理因素是（）。

a) 价格b) 品牌形象c) 自身需求d) 以上都是3. 心理定价策略是指（）。

a) 根据消费者需求制定价格b) 根据产品成本制定价格c) 根据市场竞争制定价格d) 根据消费者心理特点制定价格4. 满减、买赠等促销手段利用了人们的（）心理。

a) 物欲b) 利益追求c) 社交d) 聚集性5. 品牌形象的形成依赖于（）。

a) 广告宣传b) 产品质量c) 消费者反馈d) 以上都是6. “限时优惠”、“仅剩最后一件”等促销手法利用了人们的（）心理。

a) 紧迫性b) 好奇心c) 社交d) 对比7. 在营销中，采用积分制度会激发顾客的（）心理。

a) 忠诚度b) 竞争性c) 社交d) 投资性二、简答题：1. 解释“重视感”的概念，并提供一个营销案例。

答：“重视感”是指消费者在购买产品或服务时，希望自己的需求得到充分关注和重视的心理状态。

通过营造顾客的“重视感”，企业可以增加消费者对品牌的认同和忠诚度。

一个经典的案例是苹果公司的产品发布会。

每次苹果新品发布会吸引了全球无数媒体和消费者的关注，展示了苹果对顾客需求的高度关注和重视。

2. 解释“社会认同”在营销中的应用，并提供一个相关案例。

答：“社会认同”是指个体在追求与他人相似、融入群体的心理状态。

在营销中，企业可以通过强调产品的社会认同属性来吸引消费者。

例如，Nike运用了这一心理因素成功推出了“Just Do It”的品牌口号，鼓励消费者在运动中追求自我突破和社会认同。

3. 解释消费者心理对价格敏感的原因，并提供一个营销策略的例子。

答：消费者对价格敏感的原因可以归结为两个方面：一是经济收入的限制和预算控制，二是对产品价值的认知和评估。

因此，企业可以通过灵活定价策略来引导消费者的购买决策。

例如，京东等电商平台在促销期间采用“秒杀”活动，通过极低的价格吸引消费者，增加销量和知名度。

销售心理学模拟试题31．吃烤鸭就吃北京“全聚德”，体现的是的作用。

( )A.感激B.记忆C.想象D.思维32．邀请电影后给某美容商品做形象代言人是借助的影响力。

( )A.记忆B.想象C.思维D.再造33．是人们对客观事物认识的最高境界。

( )A.知觉B.思维C.意志D.性格34．团购价格一般都比单独购买便宜。

这种折扣属于 ( )A.现金折扣B.数量折扣C.功能折扣D.季节折扣35．到古都开封一定要品尝“第一楼”的灌汤小笼包体现了的影响。

( )A.想象B.感觉C.记忆D.思维36．按照商品的种类和特点陈列的方式是。

( )A.分类陈列法B.相关商品陈列法C.专题陈列法D.题目陈列法37．专营一种或几种大众商品的商店和化妆品，鞋帽，药品，文化用品的商店适合店门。

( )A.封门型B.半开型C.全开型D.畅通型38．对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，是否符合自己的想象作为购买的主要依据的消费者购买行为类型是。

( )A.情感型B.疑虑型C.习惯型D.经济型39．下列选项不属于心理性购买动机特点的是 ( )A.差异型B.社会性C.复杂性D.变化性40．影响消费的最主要因素是 ( )A.群体因素B.文化因素C.经济因素D.家庭因素41．是掌握知识技能的必要前提。

( )A.气质B.性格C.能力D.意志42．需求与诱因相结合，形成了。

( )A.目标B.动机C.需要D.刺激43．某人购买体育彩票中了头等奖后激动得晕了过去这种消费体验所属的情绪情感类型是 ( )A.心境B.激情C.热情D.应激44．连接每一次购买行为的关键点是 ( )A.信息收集B.唤起需求C.选择评估D.购后评价45．个性心理表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛、容易冲动的气质类型最可能是( )。

A.胆汁质B.多血质C.黏液质D.抑郁质46．能力发展的个体差异主要表现在上。

( )A.能力发展水平、类型和发展早晚B.遗传、后天教育影响的程度C.素质的高低和智力发展水平D.认知、操作、人际交往等不同方面以及天赋高低47．儿童玩具车，多功能搅拌机适用的展示。

销售心理学练习题（一）一、选择题1．感觉是消费者购买商品的（）A．认知过程 B．情感过程 C．意志过程 D．注意过程2．心理过程不包括（）A．认知过程 B．情感过程 C．意志过程 D．个性心理3．销售心理学的研究对象中，重点是研究消费者的（）A．心理 B．行为 C．心理和行为 D．举止4．以下不属于销售心理学研究内容的是（）A．研究消费者购买行为心理过程和心理状态B．研究消费者的工作状况C．研究消费者的购买决策D．研究消费者心理与市场营销的双向关系5．销售心理学在19世纪末产生于商品经济发达的（）A．美国 B．英国 C．法国 D．日本6．销售心理学的繁荣阶段是指（）A．资本主义工业革命完成时期 B．第一次世界大战之后C．第二次世界大战之后 D．20世纪30年代7．以下不属于销售心理学研究原则的是（）A．规律性原则 B．全面性原则C．客观性原则 D．发展性原则8．（）又称询问法，其最大特点在于促进研究人员和消费者之间的人际沟通A．访谈法 B．观察法 C．调查法 D．实验法9.（）一般在研究广告、商标、包装、橱窗和柜台设计效果，商品价格对购买行为的影响，新产品的开发和企业的销售状况等方面能加以应用。

A．访谈法 B．观察法 C．调查法 D．实验法10．一般需求的特征不包括对象性、动力性和社会性三个方面（）A．对象性 B．动力性 C．社会性 D．转化性11．消费者的需要是受客观条件制约的，最重要的是消费者的（）A．购买时间 B．信息差 C．货币支付能力 D．支付方式12．需求的（）是指消费者对某种商品的需求会因某些因素的影响而发生一定程度的变化。

A．连续性 B．发展性 C．伸缩性 D．条件性13．现在的网上购物已成为部分消费者的主要购物方式，是由于人们有对商品（）的需求A．审美功能 B．消费便利 C．基本功能 D．社会象征性14．在马斯洛需求层次理论中，最高层次的需求叫做（）A．生理需求 B．安全需求 C．尊重需求 D．自我实现的需求15．马斯洛认为，社交需求属于（）A．基本需求 B．精神需求 C．发展需求 D．以上都不对16．人总是希望能够结识朋友，交流情感，有自己的生活圈，这种需求属于（）A．生理需求 B．安全需求 C．社交需求 D．尊重需求17．消费者加入各种形式的消费者保护组织的需要属于马斯洛需要层次的（）A．社交需要 B．安全需要 C．生理需要 D．尊重需要18．关于马斯洛需求层次论的理解，下面错误的是（）A．需求层次的阶梯形发展是说不同层次的需求不能在同一时间发挥作用B．优势需求的形成是在低层次需求基本满足或部分满足后方可产生C．不同的人，需求层次的阶段形成发展也是不同的D．在一定时期内，总有某一层次的需求位居优势，成为人的行为的主要推动力19．以下不是对消费者需求的发掘和引导的是（）A．优化 B．内化 C．物化 D．外化20．消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（）A．外在动力 B．经济动力 C．内在动力 D．社会动力21．购买动机的形成需要两个要素，一个是需求，另外一个是（）A．能力 B．外部刺激 C．爱好 D．购买力22．每个消费者都具有明显的购买动机个性特征，这指的是心理性购买动机的（）A．同质性 B．社会性 C．差异性 D．复杂性23．由于饥饿产生的对食物的购买动机属于（）A．生理性购买动机 B．社会性心理动机C．心理性购买动机 D．个性心理动机24．沟通的基本工作不包括（）A．征询 B．指导 C．感知 D．反馈25．适度不应该考虑的是（）A．感知规律 B．密度 C．遗忘规律 D．速度二、判断题26．20世纪的前30年，销售心理学处于萌芽和形成阶段。