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销售人员终端工作五步骤一、迎接顾客微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。
同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
案例2：销售人员：“你需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。
他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。
为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。
索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：例1：顾客只是随便看看处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动”例2：顾客已经在看某一规格的产品处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。
例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”例4：几位顾客同时在看产品处理方式：销售人员：“这是某某产品。
终端销售实战手册前言为了配合专卖店练兵活动，推动专卖店销售人员销售能力的提高，使大家掌握基本的销售原理，并运用到日常的销售工作中去，有意识地提高销售技巧，专卖店营运处根据大某学院《零售技巧》课程中的有关内容，摘编了本手册。
希望每位销售人员能够认真学习本手册，领会手册的内容，努力提高自身的能力与素质，为专卖店的销售额增长以及个人发展做好知识准备。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。
二、了解需求观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。
三、介绍产品NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处?推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点四、解答疑问和处理异议提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。
五、建议购买积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。
六、感谢惠顾要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。
七、处理不满如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。
(一)为什么要主动相迎?1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。
通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。
而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。
2、客户期待销售人员主动相迎。
客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。
3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。
(二)主动相迎的语言1、口头语言语调亲切，自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一台机器的买主;用词得当：你好，欢迎光临!/你好!/欢迎光临!语速适中，声音洪亮，清晰。
终端的销售技巧终端销售是一项需要细心、耐心和技巧的工作。
以下是一些提高终端销售的技巧：1. 理解产品：了解自己销售的产品，包括功能、特点、优势和竞争对手的区别。
这样你可以更好地解答顾客的疑问，并提供有效的建议。
2. 建立良好的第一印象：与顾客接触时，保持友好和专业的形象。
微笑并主动打招呼，与顾客建立良好的沟通。
3. 倾听并提问：倾听顾客的需求和要求，并提出相关的问题，以了解顾客的具体要求。
这样可以更好地满足顾客的需求，并提供合适的产品。
4. 强调产品优势：向顾客说明产品的独特优势和价值，以及为什么选择这个产品会对他们有益。
使用实例和故事来说明产品的效果和可靠性。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求提供解决方案，包括产品的选择、使用方法、价格和售后服务等。
确保顾客对购买产品的所有方面有清晰的了解。
6. 适当的演示和试用：如果可能的话，向顾客展示产品的功能和效果，并鼓励顾客尝试使用产品。
这样可以增加顾客对产品的信心和满意度。
7. 提供附加服务：除了销售产品外，提供其他增值服务，例如维修、保养、安装、培训等。
这样可以增加顾客对产品的忠诚度，并提供额外的销售机会。
8. 超越期望：努力超过顾客的期望，提供更出色的服务和经验。
通过个性化的服务和关怀来建立长期的客户关系。
9. 虚拟销售技巧：随着科技的发展，数字化销售变得越来越重要。
熟悉使用各种数字工具和平台，提供在线演示、快速的响应和支持等。
10. 持续学习和改进：保持对行业和产品的学习，不断改进自己的销售技巧。
积极参加培训和学习活动，与其他销售人员交流经验和技巧。
这些销售技巧可以帮助终端销售人员更好地满足顾客需求，提高销售效果，建立良好的客户关系，并增加销售机会。
一、前言销售终端工作是市场营销的重要组成部分，是企业实现销售目标的关键环节。
作为一名销售终端工作者，我深感这份工作的艰辛与挑战。
在多年的销售终端工作中，我积累了一些心得体会，以下是我对做好销售终端工作的总结。
二、做好销售终端工作的关键1. 熟悉产品知识做好销售终端工作，首先要熟悉产品知识。
了解产品的特点、性能、优势、适用范围等，以便在与客户沟通时能够准确、生动地介绍产品，提高客户对产品的认知度和信任度。
2. 良好的沟通能力销售终端工作离不开与客户的沟通。
具备良好的沟通能力，能够使客户更好地了解产品，增加购买欲望。
在沟通中，要注意倾听客户的需求，尊重客户，避免强迫销售，以真诚、热情的态度赢得客户的信任。
3. 高度的责任心销售终端工作要求销售人员具备高度的责任心。
要时刻关注市场动态，了解竞争对手，及时调整销售策略。
同时，要关心客户，关注客户的需求，为客户提供优质的服务。
4. 团队协作精神销售终端工作往往需要多个部门的协作。
具备团队协作精神，能够使团队工作效率更高，共同完成销售目标。
在团队中，要善于发挥自己的优势，积极配合其他成员，共同进步。
5. 持续学习市场环境不断变化，产品也在不断更新换代。
销售人员要具备持续学习的能力，紧跟市场步伐，不断提高自己的业务水平。
三、具体心得体会1. 产品知识的重要性在销售终端工作中，我深刻体会到产品知识的重要性。
有一次，一位客户向我咨询一款产品，我对其特点、性能等一无所知，导致无法满足客户的需求。
这次经历让我认识到，只有深入了解产品，才能更好地为客户服务。
2. 沟通技巧的提升在与客户的沟通中，我学会了倾听、尊重和引导。
通过不断实践，我的沟通技巧得到了很大提升。
例如，在介绍产品时，我会先询问客户的需求，再根据需求有针对性地介绍产品，使客户感到更加贴心。
3. 责任心的培养销售终端工作要求我们具备高度的责任心。
在遇到问题时，我会主动承担责任，积极寻求解决方案。
这种责任心使我在工作中更加专注，不断提高自己的业务水平。
终端实用销售技巧则1.充分了解产品：在销售过程中，了解产品是至关重要的。
销售人员应该对所销售的产品有深入的了解，包括功能、优势和特点。
只有通过对产品的全面理解，销售人员才能更好地与潜在客户沟通，并提供准确的信息。
2.建立良好的客户关系：建立与客户的良好关系是销售成功的关键。
销售人员应该关注客户的需求和意见，并保持及时沟通。
及时回复客户的问题和反馈，并给予客户尽快的解决方案。
3.注重口碑营销：良好的口碑传播可以帮助销售人员更轻松地推销产品。
销售人员应该通过提供优质的产品和服务来赢得客户的口碑，并鼓励客户将其经验分享给其他人。
4.确定目标受众：销售人员应该明确自己的目标受众，并制定相应的销售策略。
了解目标受众的需求和偏好，有助于销售人员更好地向其推销产品，并提供满足其需求的解决方案。
5.提供个性化的解决方案：每个客户的需求都是独特的，销售人员应该根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供个性化的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求并增加销售额。
6.强调产品的独特性：销售人员应该强调产品的独特性和优势，与竞争对手区分开来。
通过突出产品的特点和优势，销售人员可以吸引更多的客户，并提高销售额。
7.持续学习和提升：销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。
了解市场的最新动态和趋势，学习销售技巧和技巧，可以帮助销售人员更好地满足客户需求，并提高销售业绩。
8.搭建好的销售团队：团队合作是销售成功的关键。
销售人员应该与其他团队成员合作，相互支持，并分享成功经验。
也应该鼓励团队合作，共同努力实现销售目标。
9.良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对销售人员来说至关重要。
销售人员应该学会倾听，并能够有效地传达信息。
通过良好的沟通，销售人员可以更好地了解客户需求，提供准确的解决方案。
10.积极参与销售活动：销售人员应该积极参与销售活动，如展览会和推广活动。
通过参与销售活动，销售人员可以与更多的潜在客户接触，并提高销售机会。
终端销售人员管理制度一、目的与适用范围本制度目的在规范和管理终端销售人员的工作行为，提高销售团队的整体绩效和客户充足度。
适用范围包括公司内全部终端销售人员及其直接上级。
二、工作职责1. 终端销售人员的重要职责1.执行公司销售策略，完成销售指标，并按时提交销售报告。
2.定期探望现有客户并维护好客户关系，开拓新客户。
3.供给产品咨询和解答客户疑问。
4.帮助客户解决售后问题，并适时反馈给相关部门。
5.参加市场调研和竞争情报收集，为公司供给有关市场趋势和竞争对手动态的信息。
2. 上级主管的职责1.订立销售目标与销售计划，并定期检查进展情况。
2.供给销售培训与引导，提高销售人员的专业本领。
3.监督销售人员的日常工作，确保他们遵守公司政策、制度和法规。
4.评估销售人员的工作业绩，适时予以表彰和嘉奖，或进行必要的矫正和辅导。
三、工作标准1. 销售行为准则1.公正竞争：终端销售人员应遵守公正竞争原则，不得利用不正当手段取得销售业绩。
2.诚信经营：销售人员应诚信经营，不得进行虚假宣扬，误导客户。
3.保护客户信息：销售人员应妥当保管客户信息，不得泄露给非授权人员。
4.遵守相关法律法规：销售人员应在销售过程中遵守国家有关法律法规。
2. 工作时间与工作负荷1.工作时间：终端销售人员需依照公司订立的工作时间布置进行工作，并按时提交工作报告。
2.工作负荷：销售人员应依据销售目标合理布置工作，确保工作质量和效率。
3. 客户关系管理1.探望客户：销售人员应依照公司要求定期探望现有客户，并确保适时回复客户的咨询与问题。
2.客户充足度：销售人员应通过积极沟通、解决问题和供给优质服务来提高客户充足度。
四、考核与激励机制1. 考核指标1.销售指标：依据个人销售目标完成情况评估销售人员的业绩。
2.客户充足度：通过客户调研和客户反馈评价销售人员的服务水平。
2. 考核周期与方式1.考核周期：每年考核一次，考核周期为一年。
2.考核方式：采纳定量指标和定性评价相结合的方式进行考核。
终端销售知识点归纳总结一、终端销售概述1.1 终端销售的定义终端销售是指商品或服务最终到达消费者手中的过程，也是商品销售的最后一环。
终端销售的目标是将产品或服务成功销售给最终消费者，从而带来企业利润。
1.2 终端销售的重要性终端销售直接关系到企业的销售业绩和市场份额，对企业来说至关重要。
通过良好的终端销售，企业可以提升品牌知名度，增加销售额，拓展市场份额，提高客户满意度等。
1.3 终端销售的特点终端销售与其他销售方式相比具有直接性、面对面交流、与消费者关系紧密等特点，因此对销售人员的专业素养和销售技巧要求较高。
二、终端销售过程2.1 客户需求分析在终端销售过程中，销售人员首先要做的是了解客户的需求。
这包括对客户的背景、购买动机、购买预算等进行深入了解，以便为客户提供更好的销售方案。
2.2 产品知识学习销售人员需要全面了解所销售的产品，包括产品的特点、优势、使用方法、保养维护等方面的知识。
只有这样才能在销售过程中对客户提供专业的产品介绍和解答疑问。
2.3 销售技巧提升销售技巧是终端销售的关键，包括沟通技巧、说服技巧、谈判技巧等。
通过不断地学习和实践，销售人员可以提升自己的销售技巧，从而更好地完成销售任务。
2.4 售后服务良好的售后服务是终端销售成功的关键。
销售人员应主动关注客户的满意度，及时处理客户的投诉和问题，增强客户的信任感和忠诚度。
三、终端销售技巧3.1 沟通技巧良好的沟通技巧是成功销售的基础。
销售人员需要善于倾听客户的需求，细致入微地了解客户的购买动机，以此为基础提供个性化的销售方案。
3.2 说服技巧说服技巧是销售人员在销售过程中必不可少的技能。
销售人员需要通过产品的特点和优势，以及对客户需求的了解，巧妙地说服客户购买产品或服务。
3.3 谈判技巧终端销售过程中，销售人员常常需要与客户进行价格、服务等方面的谈判。
销售人员需要掌握一定的谈判技巧，以便在谈判中更好地满足客户需求，同时保证企业利益。
关于终端业务员的销售技巧终端业务员作为销售团队中非常重要的一员，他们直接与客户接触，负责促成销售交易。
因此，他们需要具备一定的销售技巧来提升销售业绩。
下面是一些关键的销售技巧，可以帮助终端业务员在市场竞争激烈的环境中取得成功。
1.了解产品知识：了解产品特点、功能、优势以及竞争对手的产品比较分析，能够帮助业务员在销售过程中更好地利用产品的优势来满足客户需求。
2.建立信任关系：建立与潜在客户和现有客户的信任关系非常重要。
通过准确地掌握客户需求，提供合适的解决方案，并始终如一地履行承诺，可以赢得客户的信任和尊重。
3.主动倾听：终端业务员需要主动倾听客户需求，并提供相关的解决方案。
通过使用开放式问题，了解客户的痛点和需求，然后针对性地提出解决方案，使客户感到被倾听和重视。
4.提供价值：终端业务员要通过提供价值来吸引客户购买产品。
这包括提供技术支持、售后服务、产品保修等增值服务，以及定期提供更新的产品信息和促销活动。
5.适应客户需求：不同的客户有不同的需求和偏好，终端业务员需要灵活变通，根据客户的要求和期望调整销售策略。
这可能涉及到产品定制、价格谈判、订单交付等方面。
6.处理异议：终端业务员在销售过程中经常会遇到客户的异议。
业务员需要善于应对客户的质疑，了解客户的顾虑，并提供合适的解决方案来克服这些问题。
7.掌握销售技巧：终端业务员需要学习和掌握一些基本的销售技巧，如建立销售漏斗、提问技巧、产品演示技巧、价值陈述等。
这些技巧可以帮助业务员更好地与客户沟通，增加销售机会。
8.持续学习和发展：销售行业一直在不断变化，终端业务员需要保持学习和发展的态度。
通过参加销售培训课程、行业研讨会和阅读相关的销售书籍，业务员可以不断提升知识和技能。
9.保持积极的态度：销售过程中可能会遇到各种挑战和困难，但终端业务员需要保持积极的态度和坚持不懈的精神。
通过积极的思维方式和自信的表达能力，业务员可以激发客户的兴趣，并推动销售交易的达成。
终端销售技巧作为销售人员，掌握一定的销售技巧是非常重要的。
在终端销售过程中，客户是最重要的一环，因此需要我们具备一定的销售能力和技巧来吸引客户，促成销售。
本文将就终端销售过程中的一些重要技巧进行详细介绍，希望对销售人员有所帮助。
一、积极主动地接触客户积极主动地接触客户是终端销售的重要一环。
无论是线上还是线下销售，都需要销售人员积极主动地与客户进行对话，了解他们的需求和关注点。
在线上销售中，可以通过主动发送私信、留言等方式与客户进行互动；而在线下销售中，可以通过主动打招呼、主动介绍产品等方式与客户接触。
这样不仅可以建立起与客户的联系，还能够主动了解他们的需求，提供更好的销售服务。
二、准确了解客户需求在与客户接触的过程中，我们需要准确地了解他们的需求。
通过与客户进行深入的沟通，可以了解他们购买产品的目的、预算以及偏好。
只有了解了客户的需求，我们才能提供更加贴合客户需求的产品或服务，并更好地满足他们的期望。
因此，销售人员需要善于倾听客户的需求，做到心中有数，才能更好地进行销售。
三、提供专业的产品知识和服务作为销售人员，在销售产品时，我们需要具备丰富的产品知识，能够清楚地解答客户提出的问题，提供专业的建议和服务。
客户在购买产品时，往往会对产品的性能、使用方法以及售后服务等方面有所关注，只有我们能够提供满意的答案，才能增加客户的信任感，从而促进销售。
因此，销售人员需要持续学习和提升自己的产品知识，以便更好地为客户提供支持和帮助。
四、培养良好的沟通能力良好的沟通能力对于销售人员来说至关重要。
通过与客户的有效沟通，销售人员能够更加深入地了解客户需求，并能够更好地传达产品的优势和价值。
良好的沟通能力还包括语言表达能力、倾听能力、以及与客户建立良好的人际关系等方面。
通过培养良好的沟通能力，销售人员能够与客户建立起信任，促成销售。
五、善于运用销售技巧和策略在终端销售过程中，销售人员需要善于运用各种销售技巧和策略。
比如，能够根据客户的需求采用不同的销售方案；能够利用积极的语言和肢体语言来提高销售的成功率；能够在销售过程中灵活运用谈判技巧等。
终端销售人员手册文件编号：编写人员：编写时间：我们将要进行有关商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机。
准备好笔记。
并请大家遵守培训制度和纪律作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步——了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步——推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步——连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步——送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
例2.销售人员：“您需要某某吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单。
因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动，”例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6. 几位顾客同时在看产品。
销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适应我的某种需要？”、“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。
有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二. 了解需要一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。
还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3. 尽量避免否定的价值判断。
如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。
有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。
”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。
但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。
销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。
记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。
这才是一个成功的秘诀。
试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。
希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。
（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。
对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
每一个产品都有益处。
每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点益处特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。
真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。
每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。
不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。
因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：1. 确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。
让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2.说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。
成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3.演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。
