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关于地产“勾地”攻略2019年10月1日作者：罗家政01 前言02 勾地的意义和目的03 勾地流派及途径04 勾地思路及技巧目录CONTENTS05 目前勾地玩法06 勾地趋势及其他01前言前言当前房地产企业拿地方式主要分为三类：招拍挂、收并购、勾地。
相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。
但是理解是多种多样的，比如有些人觉得自己去找政府口头聊聊就算是勾地了，有些人觉得自己傍了一个有能力的合作方去一二级联动也算是勾地了，也有人觉得自己做做一级整理也能叫勾地。
其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。
本人认为的勾地的名词解释的核心点：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会”。
勾地的概念勾地就是房地产开发商直接和政府沟通+勾兑，在满足双方需求基础上，实现意向购买地块的定向出让。
勾地这个玩法，师传于香港房地产。
1997年亚洲金融危机之后，香港的房价一落千丈，开发商拿地的积极性减弱，为避免土地大面积流拍，港府开始采用勾地的做法，避免土地在市场低潮时被贱卖。
具体的操作是，港府在积极摸排开发商的土地需求意愿后，公示可用于勾地的地块，开发商主动与港府联系确定用地意向，在土地拍卖中以开发商约定的价格为底价，价高者竞得，若无其他应价者，则由开发商底价成交。
勾地传到内地后概念有所变化，主要是被市场上各种居间人介绍人传得过于神化，让人误解为是通过私下黑幕“勾兑”拿地。
实际上，我们日常所说的勾地，被定义为沟通一致后，通过设置条件取得土地更为恰当。
02勾地的意义和目的拿地三大类，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言：①招拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地；②收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦（水深坑多），如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。
房地产投资常见交易模式及风险点目录⏹勾地⏹合作招拍挂⏹收并购一、勾地勾地起源于香港，是香港在金融危机时出台的一项政策，是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。
其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。
勾地必须直接和政府谈，确定开发商对政府的贡献，也确定可以设置的土地获取门槛，最终帮助开发商以合理方式定向获取土地。
当然也有不少发达地区比如杭州、上海，都已经让勾地重回香港的询价勾地，即愿意托底的开发商在缴纳勾地保证金之后，政府才会把土地挂出来。
●开发商自行与政府协商勾地●利用合作方资源（一级开发、政府关系等）勾地典型案例案例一出让公告附加重大不利条件典型案例案例二设置违法排他性条件，竞拍结果被撤销(2012)粤高法行终字第34号行政判决书典型案例案例三勾地不成，合作方索赔前期费用典型案例案例四合作方获取土地后悔约项目概况●2015年开发商与负责目标地块（共5块地）一级开发的合作方勾地，约定合作方参拍，开发商提供竞拍保证金、土地款等资金，拿地后合作方负责成立5个项目公司（每块地单独成立项目公司），双方在项目公司层面合作。
同时约定拿地后不合作的违约金为每块地1亿元。
●2017年初合作方成功取得5块地，但合作方拿地后以出让文件规定不允许每块地单独成立项目公司，双方约定的合作模式无法实施为由，拒绝与开发商合作。
●开发商起诉合作方索赔25亿（5亿不合作的违约金，和目标地块的预期利润20亿），经山东高院、最高法院两审开发商皆败诉。
问题：勾地过程中如何避免合作方拿地后悔约？除了约定违约责任外，还要对参拍公司甚至合作方有实质性控制，比如印章、证照共管或直接入股权等，保持足够的控制力。
勾地项目关注要点（1）签约主体应与的县级以上人民政府签约；（2）地块基础要素挂牌时间、规划条件、起拍价格应作为竞买与否的先决条件进行约定，该等因素不符合约定时，可免责退出。
