瓷砖的销售技巧和销售话术
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瓷砖的销售技巧和销售话术
作为⼀个好的瓷砖销售，我们应该掌握哪些技巧呢?下⾯由店铺为⼤家整理的瓷砖的销售技巧和销售话术，希望⼤家喜欢! 瓷砖的销售⼩技巧和实⽤话术
很多的销售⼈员，都对价格问题⽐较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格。
其实，之所以顾客会因为价格⽽不购买，只有两种可能：
1、确实没有对等的消费能⼒;
2、有消费能⼒，只是觉得你商品不值这个价格!
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的⼼⽬中都有⼀个“⼼理帐户”，贵与便宜，在消费者的⼼理帐户中是可以⾃由转换的。
①价格的介绍顺序——先价值后价格
终端⼀线⼈员经常犯的⼀个错误，就是在顾客问到⾼价格商品价格的时候，第⼀时间，不假思索的告诉顾客。这就⼤错特错了。
做⼀个形象的⽐喻：
当男⼥双⽅谈恋爱的过程中，如果⼀⽅在双⽅见第⼀⾯的过程中，第⼀句话就说：你嫁给(娶)我吧。对⽅肯定很惊讶：我对你⼀点还不了解，是不是脑⼦有⽑病啊?第⼆次见⾯的机会肯定没有了。
其实，导购⼀开始就对顾客说价格，是⼀样的道理。谈恋爱时，⼀定要先介绍⾃⼰的情况：⼯作单位、家庭状况、收⼊⽔平、兴趣爱好等，双⽅再交往⼀段时间后，双⽅充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是⼀个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：⼀定要先把⾃⼰产品的优势、核⼼卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，⽔到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品⼜标价很⾼，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关⼼价格、⾸先谈到价格是很⾃然的。对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解。
②产品的介绍顺序~先介绍⾼价产品
店铺的产品系列⼀般根据⽬标定位的不同，分⾼中低档三种。对导购⼈员来讲，应该是按低-中-⾼的顺序介绍产品，还是⾼-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“⼼理帐户”的直接体现。
优秀的导购介绍顺序是⾼-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从⽽最终选择购买。
⽽按低-中-⾼的“加法”介绍⽅法，低价的产品只能使后⾯介绍的产品显得⾮常昂贵，顾客的⼼理帐户发⽣了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先⽤低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但⽆形中增⼤了⾼端产品的销售难度。
③物以稀为贵——创造稀缺⽓氛
当顾客感觉⾃⼰购买的产品数量是⾮常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更⾼的价格。这也是为什么南⽅的⼤雪灾把⼀包普通的⽅便⾯炒到50元天价“背后推⼿”。
其实，这个原理在商业上已经得到⼴泛的应⽤。“数量有限，售完为⽌”，“最后截⽌⽇期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应⽤。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的⽓氛，也能使顾客的⼼理帐户发⽣微妙的变化，促成⾼价产品的销售。
④提升商品价值感——提升店⾯形象
顾客是很难在⼀个星级宾馆或飞机场对⼀包⽅便⾯进⾏砍价还价的，尽管顾客⼼理⾮常清楚这包⽅便⾯的价格已经完全背离了它的价值，是强⼤环境⼒量使然。在星级宾馆或飞机场等⾼档场所讨价还价，也太掉架了吧?⾃⼰的品位和档次也太低了吧，会被别⼈笑话和看不起的。
从这个例⼦可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对⾼价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约⼏个⼩钱，⽽不愿在店⾯的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投⼊。顾客往往根据店⾯门头的⼤⼩、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实⼒和档次的。在顾客潜在的⼼理帐户上，⾼档的店铺卖⾼价的产品是理所当然的，在这些⾼档的场所⾥的⾼价产品的定价是合理的。
顾客，不管有意还是⽆意，对⾼档环境买了单。卖场⼈员，也是⼀样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的⼩费⼀定是⽐低星级酒店的⼈员⾼的。道理是五星级酒店服务⼈员的服务形象，服务质量肯定是最⾼的。突出导购⼈员的专业形象和服务品质，在顾客的⼼理帐户⾥也是能加分的。
⑤如何让顾客觉得“买得值”?
⽿听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是⾃⼰的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。 1、让店铺看上去“值”
让店⾯看上去“值”表现在以下⼏个⽅⾯：门头形象，店铺的装修要到位;门头⼲净，店铺和货架要整洁、⼲净;导购的精神⾯貌积极向上：
① 门头形象良好;
② 门头⼲净整洁;
③ 导购精神⾯貌积极向上。
2、让导购看上去“值”
让导购看上去“值”包括两个⽅⾯：
第⼀，导购的精神⾯貌良好;
第⼆，导购的专业化程度要⾼。
对于专业化，形式⽐内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等⽅⾯考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是⼀门⼤学问，陈列强调“⽣动化”。陈列技巧还包括灯光的使⽤、POP海报的使⽤、堆头的使⽤、中岛的使⽤以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使⽤道具营销，即使⽤相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品⼿册、客户的留⾔和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销⾮常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常⽤的⼀种⽅法。
