戴尔电脑销售技巧48页PPT

注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

• 这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方 面也反映出将非核心业务外包之后，虽然降低了成本，但 公司同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过 来损害了公司的整体形象。凡事有得有失，戴尔应该认真 权衡利弊，找出恰当的解决办法。
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人员不稳定，流动性大
在过去的10年，戴尔(中国)总共任用了六位 总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。 这也从另一个层面反映出戴尔的直接营销 模式在某些方面的不足，过于重视销售和 利润的单项指标，对员工的综合发展相当 不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对 员工的人性化管理和关怀，在越来越高的 业绩目标面前，没有人会永远坚持下去。
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4
戴尔公司自进入中国以来，虽已取得了不 俗的成绩，但由于其原有经营模式的桎梏， 其发展在中国并不尽如人意。本文针对戴 尔（中国）的现状，以及暴露出的问题， 提出了改善戴尔（中国）经营现状的建议， 希望能对戴尔有借鉴意义。
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戴尔(中国)面临的挑战
• 毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一 个具有全球视野和战略的公司，都不可能忽视这一市 场的存在。可以说在21世纪，只有那些牢牢掌握中国 市场的公司才能称之为成功的公司，中国市场的得失 甚至决定了某些公司的生死存亡。戴尔源自网络直销精选PPT1
戴尔公司的发展历程
总部设在美国德州奥斯汀的戴尔公司是世界上 最成功的采用网络直销的计算机公司。自1984年 成立以来，在短短的25年里，它带给世界太多的 惊喜和感叹。按照客户的需求来制造计算机，并 向客户直接发货。这就是戴尔的核心经营理念。 戴尔通过了解客户需求的最新变化来调整自己的 产品结构，使自己的产品总能满足客户的最新需 求。这种积极的、迅速的产品调整，让戴尔获得 了与竞争对手不同的差异化优势。

对策与解决方案
创新产品与技术
戴尔不断推出新产品和技术，以 满足市场和消费者的需求。例如，
戴尔推出了一系列轻薄型笔记本 电脑和平板电脑，成功吸引了年
轻消费者。
重塑品牌形象
戴尔通过与时尚品牌的合作，推 出了具有设计感的笔记本电脑和 配件，成功吸引了年轻消费者的
关注。
加强线上销售渠道
戴尔改进了其线上销售平台，提 供了更便捷的购物体验和完善的 售后服务，提高了线上销售额。
详细描述
戴尔的直接销售模式允许公司与客户进行一对一的交流，更好地理解他们的需求和期望。这种模式使得公司能够 提供定制化的产品和服务，满足客户的独特需求。此外，直接销售模式还有助于建立长期客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
低成本、高效率的供应链管理
总结词
详细描述
强大的品牌推广
总结词 详细描述
03
戴尔的市场营销成功案例
戴尔在中国市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在欧洲市场的成功
总结词
多元化渠道、创新产品
详细描述
戴尔在欧洲市场通过开拓多元化的销售渠道，与当地经销商合作，提高产品覆盖 面。同时不断推出创新的产品，满足不同消费者的需求，赢得了市场认可。
戴尔在美洲市场的成功
总结词
详细描述
戴尔在美洲市场通过建立高效的物流 体系，确保产品快速送达消费者手中。 同时提供优质的售后服务，解决客户 问题，增强客户忠诚度。
优化销售模式
直销模式能够提高销售效率，降低成 本，企业可根据自身情况选择合适的 销售模式。
品牌建设与维护
强化品牌意识，注重品牌形象的塑造 和维护，提升品牌价值。
持续创新
紧跟市场变化，不断研发新产品和新 技术，保持竞争优势。

遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。

弹出在线服务的窗口
没有
直接关闭对 话窗口
把想购买的机型和 配置告诉销售代表 （是否有优惠）
相应的销售代表 跟你在线对话
有
继续对话
第二十一页，共三十一页。
网络营销在戴尔的直销模式中起了什么作用 ？
网上订货(dìng huò)
功能描述：对许多第一次购物的顾客来说，网站的核心就是(jiùshì)配置，报价和订货能力。戴尔的网站一
建立 效劳网络。戴尔的CTI 系统〔电脑 集成系统〕， 它可以对打入的 进行整理，
并检查等候时间，以确保尽 可能快地给顾客答复。公司 有足够的工程师来接听顾客 效劳 ，一般技术上的问题， 公司可以在30分钟内通过 解决，如果是顾客硬件上的 问题，一周之内保证解决。
第八页，共三十一页。
第九页，共三十一页。
快速反响，按需生产，戴尔公司总部强大 的订单处理系统(xìtǒng)和生产体系
强大的数据处理能力和先进的信息化管理 技术
优秀客户效劳，强大的呼叫中心效劳
强大(qiángdà)而高效的供给链
低本钱和价格
第四页，共三十一页。
什么 是直销 (shén me)
直销又称直接商业模式〔Direct Business Model〕,即企 业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户(yònghù)。戴 尔公司在十几年的开展过程中形成了一整套企业直销的 销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由 客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的 配置，然后由企业“按单生产。〞
主动(zhǔdòng)与互动
厂商直接与消费者进行沟通、交流变得更加容易和快速。在互联网上所面对的不再是 被动(bèidòng)的消费者，而是有目的性主动客户。买主以及潜在的客户透过互联网主 动找到商家网站。

——销售培训讲座
1
C
营销1组员：
1 产品介绍—陈幼英（29） 2 销售技巧—庄英英（27）
3 销售报酬与激励 —陈丽平（31）
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C
29号
3
C
灵越 14R(N4010D-258
4
C
灵越 14R(Ins14R-758AL
5
C
灵越 14R（Ins14RD-658）
6
C 7
C
灵越 14R（N4010-438）
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C
不同顾客不同对待：
男性消费者
•热情地接待。 •详细介绍性能、特 点、使用方法和效 果等。 •迅速完成交易。
女性消费者
•不要急于成交。 •满足其求真的 心理。
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电话定购接待技巧
抓
挖
谈
C
要
•开场白 •建关系 •讲目的 •激发需求
• 倾听 •引出问题 •寻找原因 •激发需求 •优势引导 •确认需求
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五金定律
1. 让客户先说话
C
2.同意客户的感受
3. 把握关键问题
五条金律 4.确认重复客户问题
5.让客户了解自己异议背后的真正动机
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C
31号
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ห้องสมุดไป่ตู้
C
ONE 销售报酬 TWO 激励
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C
销售报酬
• 薪酬 • 福利
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用培训进修的方式来激励金牌员工
双向交流

外出考察
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用培训进修的方式来激励金牌员工
• 传递信心 • 价值最大化 • 支出最小化 • 形象化 • 举例子
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•要承诺 •拖延时间 •消除顾虑 •价格异议

戴尔电脑销售技巧
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克

特征
是产品本身固有的，厂商在制 造产品时所投入的
有效地向顾客介绍产品
利益
是消费者从产品上所得到的 好处
有效地向顾客介绍产品
优势
有别于竞争产品和公司的独 有优秀之处
Vostro 5459 卖点
一、全新的外观外观
•16：9 LED防眩光屏幕 •ＬＥＤ背光键盘 （金色） • 金、银双色外观 •镁铝合金材质外壳 • A面、C面采用金属拉丝 工艺 指纹加密（i5 / i7配置） •轻薄便携，厚度最厚处仅 18.5mm，重量仅 1.66Kg（Non Touch） 1.7Kg（Touch）
认同 询问细节 确认问题 提出正确的观点 必要时给予补偿
目录
第一节 第二节 第三节 第四节
认识自己与店面销售 接待顾客与了解需求 介绍产品与克服异议 促进成交与购后服务
什么是促进成交
• 销售人员用来争取或暗示顾客的承诺的行为。 • 顾客在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。
戴尔T4-6店面基本零售技巧
店面:西峡县五交化家电数码广场
目录
第一节 第二节 第三节 第四节
认识自己与店面销售 接待顾客与了解需求 介绍产品与克服异议 促进成交与购后服务
•
销售人员的角色
•在生活中我们代表个人 •在工作中我们代表戴尔和戴尔品牌
•
作为戴尔的销售
•戴尔是世界上最环保的电脑品牌 •戴尔世界前三大电脑厂商，国际一流品牌。 •戴尔为全球500强90%的客户在提供产品、服务、解决方案 •戴尔电脑连续被欧美客户评选为最喜爱膝上电脑品牌 •戴尔电脑全球统一采购，统一标准设计生产，全球统一销售 •戴尔是首家提供下一工作日上门产品服务的计算机系统公司 •戴尔成为2010上海世博会美国馆独家计算机赞助商 •戴尔下一工作日服务遍布中国

和偏好的了解，更能生产出他们所需要的产品。
戴尔是一家依顾客的直接反馈来建立组织的个人电脑 公司，他们不是自己决定生产什么，而是征求顾客的意见， 这就需要顾客与公司的密切配合，此目的的实现有赖于建立 一条反映顾客喜爱与就收顾客反馈的渠道。戴尔的直销模式 无疑为此提供了一条捷径。例如，在中国戴尔建立了一个服 务电话网络，在全国共有96个免费电话号码，而且这些号 码可以直接打到厦门的工厂里，为此，戴尔每月要只付出 10万美元的免费服务电话费用。尽管这些成本计入开支， 但戴尔依然能有可观的利润，因为通过直销模式，可以节省
戴尔公司此前表示，在中国等新兴市场的占 有率有望提高。Gartner数据显示，2008年戴 尔在中国PC市场的占有率达到8.5%。
联想与戴尔的三层业务链
•
联想是中国的优秀公司，戴尔是世界级的优秀公司，探讨联想与
戴尔之间的差距，我们的着眼点主要在三个方面：
• 第一：联想与戴尔都是没有核心技术，但都是有自己核心竞争能力的 优秀企业，它们成长历史都很短，它们的赢利模式也完全不同，联想 是中国级的成功，戴尔是世界级的成功，这种差距是什么？
虚拟整合
技术
服务
SOLUTION
软件
电子商务
Dell与一流的合作伙伴进行无缝整合, 向客户提供“量身定做”的服 务
客户体验
TBR
90
85
分 项
80
排
名 75
86
83 79 80 82
70 排名第一的项目：
台式机
十三个分项中十 个第一
遥遥领先的方面：
按时、可靠的交货 总体硬件性能 价格性能比 总体拥有成本 批量折扣 总体满意度
定位,能够满足不同消费者的差异化需求，但若处理不好容易形成内部竞争，容易产生混乱。

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情景二
• 一个客户走进联想专卖店： • 销售员：“欢迎光临联想专卖店！” • 顾 客：“嗯，好，我随便转转。” • 销售员：“想看个台式的还是笔记本？” • 顾客：“台式的。” • 销售员：“哦，那您是家用呢，还是办公用？” • 顾客：“也家用，不过我还想放到我楼下店里偶尔记个帐” • 销售员：“哦，
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忠实型客户：
这样的客户类型少，但是仍然存在，主要存在与政府机关单位，一直选 用扬天品牌的用户……
因为他已经习惯了扬天 的安全和稳定，所以，他信任扬天！
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小结及训练：
• 标准型 • 模糊型 • 忠实型 •
• 对于标准型客户，我们要：清晰需求，达到落单，留下信息，后期跟进 。
• 对于模糊型客户，我们要：确定需求，迅速成交； • 对于忠实型客户，我们要：把握需求，达成成交