第四章推销实务PPT课件

“我攒了一辈的钱，终于住了一天新房子，我这辈子 活得也无怨啊。”中国老太太高兴地说。
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。

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三、提供周到的推销服务
售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等
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四、做好善后工作
1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触， 了解他们对产品 使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未 来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理
产品 策略 价格 策略 人员 推销 营业 推广 广 告
渠道 策略
促销 策略
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
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第一章
推 销 概 述
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第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求：
通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学 生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
积极的心态：成功的第一步自信、勤奋、敬业、认真 只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！
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推销的作用
（一）对社会的作用
（二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用
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人员推销对社会的作用
• • • • •
销售人员是经济助推器 销售人员是创新产品的传播者 销售人员是收益创造者 销售人员是市场研究与反馈的资源 销售人员是未来的经理
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推销人员的能力
2.敏锐的观察力和正确的判断力 观察能力：是对客观事物认识分析并善 于发现、抓住其典型特征及内在实质的 能力。 判断力：是辨别事物真伪的能力。

第一节 约见顾客
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三、约见的内容
（四）约见地点
选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一样重要。为了提高约见成效，推销人员应当考虑 在最佳的地点约见顾客。
推销人员通常可以选择的约见地点有：工作地点、居住地点、社交场所和公共场所等。对于组织 顾客，工作地点是最佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人顾客通常选择的地点最好是顾 客居住地。
第一节 约见顾客
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三、约见的内容
（二）约见事由
约见顾客要有充分的拜访理由，使对方感到有必要会见或必须接受会见。 约见顾客的理由可以是：提供企业或产品资料讯息、销售商品、市场调查、售后服务、赠送样品 和休闲娱乐等。除此之外，推销人员也可以利用走访用户、代传口信等理由，不失时机地约见顾客。 推销人员约见顾客的理由一定要根据实际情况灵活运用，同时要坚持两个原则： 一是触动顾客的敏感点，引起顾客的兴趣，使其自愿接受约见； 二是增强顾客对推销人员的信任感与安全感，从而同意约见。
第一节 约见顾客
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二、约见的准备工作
（一）收集顾客资料
1．个人顾客资料 个人顾客资料包括个人身份信息（姓名、性别、年龄、职业等）、生活状况、经济条件、购 买习惯和购买需求等。 2．组织顾客资料 组织顾客包括各类的组织机构顾客，如政府型顾客、企业型顾客和中间商型顾客等。与个人 顾客相比，组织顾客群体更为庞大，购买行为更为复杂，因此，推销人员需要做更为充分的准备 工作。 需要收集的资料有组织的基本情况、采购习惯和人事情况。
第一节 约见顾客
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三、约见的内容
（三）约见时间
约见时间的安排，直接关系到接近顾客甚至整个推销工作的成败。推销人员应本着以尽量为顾 客着想的原则来确定最佳的约见时间。

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本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。

结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。

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二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。

教学目标细化表教学目标内容知识目标掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。

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