囚徒困境--博弈论在谈判中的应用

对囚徒困境的理解囚徒困境是博弈论中的一个经典问题，它描述了两个囚徒之间的决策情景。

在这个困境中，两个囚徒被关押在不同的牢房中，他们被指控犯有同样的罪行。

检察官向每个囚徒提供了一个选择：合作还是背叛。

如果两个囚徒都选择合作，即不揭发彼此，那么他们将会被判处较轻的刑罚。

而如果两个囚徒都选择背叛，即相互揭发对方，那么他们将会受到较重的惩罚。

然而，如果一个囚徒选择合作，而另一个囚徒选择背叛，那么背叛的囚徒将会获得最小的刑期，而合作的囚徒将会受到最严厉的惩罚。

这个问题的关键在于，每个囚徒在做出决策时，无法知道对方会选择什么。

因此，每个囚徒都需要权衡自己的选择。

如果他们只考虑个人利益，那么背叛是最理性的选择，因为无论对方选择什么，背叛都能获得较轻的刑罚。

但是，如果两个囚徒都这样选择，那么最终他们都将受到较重的惩罚。

相反，如果每个囚徒考虑到对方的选择，那么合作就成为了最优策略。

因为如果两个囚徒都选择合作，他们都能够获得较轻的刑罚。

而如果一个囚徒选择背叛，那么他将面临较重的刑罚，而另一个囚徒的选择将不会对他造成任何影响。

囚徒困境的核心在于协作与背叛之间的冲突。

每个囚徒都有动机追求自己的利益，但如果他们只顾自己，最终结果可能是对双方都不利的。

只有通过相互合作，才能够达到双方的最佳结果。

囚徒困境不仅仅是一个理论问题，它在现实生活中也有很多应用。

例如，在商业谈判中，各方之间存在着合作与背叛的选择。

如果每个人只追求自己的利益，那么谈判可能会陷入僵局。

但如果各方能够相互信任、相互合作，那么谈判可能会达成双赢的结果。

在囚徒困境中，合作是一种理性的选择。

虽然背叛可能会在短期内带来一些好处，但从长远来看，合作才能够带来最大的利益。

通过合作，囚徒可以减轻自己的刑罚，并且为对方也创造了一个减轻刑罚的机会。

囚徒困境还提醒我们，相互信任和合作是社会发展的重要基石。

如果每个人都只考虑自己的利益，那么整个社会可能陷入恶性循环。

只有通过相互信任和合作，才能够实现社会的和谐与进步。

背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。

即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。

囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。

如下表所示。

囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。

在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。

这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。

“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。

个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。

甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。

只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。

从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。

两个囚徒的命运就是如此。

因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。

也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。

其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。

浅析博弈论在商务谈判中的应用近年来，博弈论成为经济学界研究的热点，博弈论在商务谈判中的应用也备受关注。

本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，提出了博弈论中变和博弈、合作博弈在商务谈判中的几点应用:在博弈基础上的谈判程序；博弈论在商务谈判中的要素；以及通过对变和博弈中著名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。

标签：博弈论商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行為或策略进行选择并加以实施，从中各自取得相应结果或收益的过程。

有关博弈的理论就是博弈论。

博弈论的本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。

博弈论是研究各方策略相互影响的条件下，理性决策人的决策行为理论。

博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的田忌赛马就是典型的博弈论例子。

现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。

采用博弈方法是商务谈判的重要策略之一，将复杂的、不确定的谈判通过简洁明了的博弈分析，使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。

商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征。

商务谈判是指市场主体之间在经济活动中，为了满足各自的需要，协调彼此的关系，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

它与竞技比赛、军事战争同样具有竞争性和利益冲突性，谈判双方或多方都希望对方多让步而己方少让步；但是，商务谈判又具有相互合作性，是“合作的利己主义”。

双方合作是以双方互利为前提，互利来源于合作新产生的利益，争取最大限度地满足己方利益一般不以损害双方合作为前提。

商务谈判中的博弈现象分析作者：李德中来源：《科学与财富》2019年第14期摘要：商务谈判是谈判甲乙双方为了自己的利益所進行的争夺，甲乙双方凭借自身的优势和所掌握的信息努力守卫自己的阵地，同时也向对方发起频繁的进攻，以期获得更大的利益。

最终，为了实现双方的目标，各有退步最终达成协议。

商务谈判实际上就是一种博弈现象，只是为了实现双方的利益，是一种正和博弈现象。

本文论述了商务谈判中出现的博弈现象，提出了从博弈论的角度达成商务谈判协议的技巧。

关键词：商务谈判；博弈；现象；分析一、商务谈判和博弈论的对比分析1、商务谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易达成或是为了解决双方利益争端所采取的的一种协调的方法和手段。

商务谈判在社会活动中广泛存在着，大到国与国的商务争端处理，小至生活中与小贩的讨价还价。

可以说商务谈判是我们生活不可或缺的一部分。

2、博弈论的概念博弈论又称对策论，是研究决策主体的行为发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学科。

是研究具有竞争、对抗、冲突性质的现象的数学理论和方法。

博弈论考虑游戏中的个体预测行为和实际行为，并研究它们的优化策略。

3、商务谈判和博弈论的对比分析从两者的概念来看，商务谈判有博弈论比较分析如下：1）都存在为争夺利益的主体。

利益的主体在商务谈判中一般为甲乙双方，也会出现三方以上。

博弈现象一般也存在两方或多方。

2）两者的目标相同。

不管是两方还是多方，两者都是为了自己的利益最大化。

3）商务谈判一般指商务活动中的谈判，范围限定在商务活动中，活动的主体是个人或有人组成的商务组织；而博弈现象是更广泛的存在，可以是人与人之间的利益争端，也可以是人与自然、动物体和社会现象等的博弈。

4）商务谈判和博弈现象是双方或多方之间的心理争斗活动。

5）商务谈判是正合博弈，双方或多方在达成协议后都会获得利益，也就是实现双赢或多赢的局面。

博弈现象即可能是正和博弈也可能是零和博弈。

也就是存在一方胜利，另一方失败。

囚徒困境（博弈论的经典案例）学习管理学或经济学的人一定都了解一些博弈论方面的知识。

在博弈论中有一个经典案例--囚徒困境，非常耐人回味。

囚徒困境，说的是两个囚犯的故事。

这两个囚徒一起做坏事，结果被警察发现抓了起来，分别关在两个独立的不能互通信息的牢房里进行审讯。

在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出他的同伙(即与警察合作，从而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作)。

这两个囚犯都知道，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。

但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。

而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。

当然，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。

----那么，这两个囚犯该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为这样他们俩都能得到最好的结果：自由。

但他们不得不仔细考虑对方可能采取什么选择。

A犯不是个傻子，他马上意识到，他根本无法相信他的同伙不会向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢。

这种想法的诱惑力实在太大了。

但他也意识到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。

所以A犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。

而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。

所以其结果就是，这两个囚犯按照不顾一切的逻辑得到了最糟糕的报应：坐牢。

当然，在现实世界里，信任与合作很少达到如此两难的境地。

谈判、人际关系、强制性的合同和其他许多因素左右了当事人的决定。

博弈论囚徒困境案例博弈论囚徒困境案例引言博弈论是研究人类决策行为的一门学科，它探讨的是在多个参与者之间进行决策时，每个参与者的最优策略和最终结果。

其中，囚徒困境是博弈论中比较典型的案例之一。

一、什么是囚徒困境囚徒困境是博弈论中的一个经典问题，它描述了两个犯罪嫌疑人被捕后面临的选择问题。

如果两个嫌疑人都保持沉默，则他们都会获得轻判；如果一个人供出另一个人，则供出者将获得免罪或轻判，而另一个人则会被判重刑；如果两个人都供出对方，则他们都将被判重刑。

这种情况下，每个嫌疑人都会考虑自己的利益和对方可能做出的选择。

二、实际案例分析1. 美苏核武器竞赛美苏核武器竞赛可以看作是一个大规模的囚徒困境问题。

在20世纪50年代和60年代，美国和苏联都在积极研发核武器，这导致了一种军备竞赛的局面。

如果两个国家都不研发核武器，则两国都可以获得和平和安全；如果一个国家研发核武器而另一个国家不研发，则前者可以获得军事优势，后者则会处于劣势；如果两个国家都研发核武器，则两国都将处于危险之中。

这种情况下，每个国家都会考虑自己的利益和对方可能做出的选择。

2. 环保问题环保问题也可以看作是一个囚徒困境问题。

如果每个人都能够积极参与环保行动，那么整个社会将会受益；但是，如果有些人不愿意参与环保行动而其他人却积极参与，那么后者将付出更多的代价。

这种情况下，每个人都要考虑自己的利益和其他人可能做出的选择。

三、如何解决囚徒困境1. 合作合作是解决囚徒困境的最佳策略。

在合作的情况下，两个嫌疑人都会保持沉默，从而都能够获得轻判。

在其他的囚徒困境问题中，合作也可以带来更好的结果。

2. 威慑威慑是解决囚徒困境的另一种策略。

在威慑的情况下，一个嫌疑人会选择供出另一个人，以期望获得免罪或轻判。

这种策略需要有足够的信誉和实力来支持，否则可能会适得其反。

3. 协商协商是解决囚徒困境的另一种策略。

通过协商，两个嫌疑人可以达成共识并保持沉默，从而都能够获得轻判。

从“囚徒困境” 中获益“囚徒困境”也确实揭示了自私对合作的破坏作用，但是正如有一利必有弊这句话，任何事总是相对的，囚徒困境给我们带来的也并不全是坏消息。

囚徒困境作为一个比喻，我们会为囚犯不能合作而遗憾，可是如果它发生在现实中，我们就巴不得他们不能合作，如果两个危险的罪犯通过合作逃脱了法律制裁，一定会给社会造成更大的伤害。

如果几个大企业联手或勾结起来形成对行业的垄断，合谋控制物价以谋求最大利润，我们就不能享受合理的价格，这也会大大增加人们的消费成本，降低人们的生活水平，社会也希望阻扰这个产业合谋，不让其破解竞争的囚徒困境，因为出台反垄断法就是其中一道路障。

不管我们愿意寻求合谋或是阻扰合谋，我们都必须了解有什么途径可以破解囚徒困境，只有这样，我们才能找出合适的对策，要么沿着这条路走下去，要么在上面设置路障，囚徒困境会对企业造成不同程度的压力，使它们互相背叛，并降低价格。

假设有两家企业卖零件给你，你每周会向两家供应商头1000个零件，两家供应商所卖的都是每个10元，两家供应商不必花一毛钱就可以做出零件，你们公司是零件的大主顾。

零件公司从你身上赚了很多钱，因为它们几乎不用花钱就可以做出零件，假设你先试着跟两家供应商谈判，希望它们打折，但这不符合对方的利益，除非你能使降价符合它们的利益，比方说使它们陷入囚徒困境，降价才有可能。

囚徒困境必然和赏罚有关，所以如果要使两家零件企业陷入囚徒困境，你应该奖赏唯一一家降价的公司，并惩罚不打折的公司。

目前两家企业每周各卖给你1000个零件，每个卖10元，所以每周净赚1万元，为了形成囚徒困境，你必须让唯一一家降价的企业赚到1万元以上。

假如只有—家企业降价，你应该承诺：首先，所有的零件都向他买，其次，给其一个价格，使其每周可以赚到一万元以上。

我门假设你要给这家企业的利润是每个零件6元，于是，你告诉两家企业说，假如只有其中一家把价格降为6元，你的2000个零件都会向这家企业购买，使他每周可以赚到12000元，由于生产这种东西用花一毛钱，所以两家公司比较中意的显然是以每个6元的价格卖2000个零件，而不是以每件10元的价格卖1000个零件，假如一家公司降价另一家没降，没有降价的这家企业就无利可图，假如两家企业都把价格降为6元，那么你还是会向双方各买1000个零件，那么两家企业的优势策略是每个零件都卖6元，这就会形成你理想的囚徒困境。