终端生动化提升销售额(区域总监必学)

商品生动化陈列的实战技巧一、如何借势陈列好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在一倍以上，这就是众多厂家和商家极度重视商品陈列的原因。

厂家总是不惜重金抢夺黄金货架；商家总是将最好卖的商品放在最有利的位置。

但是，黄金货架也不是每一个厂家都买得起的。

如何在超市的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，增大销售机会呢？我们不妨试试借势陈列，下面我们介绍几种借势陈列的方法。

(1)巧借时机陈列。

对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机值得一借；对于商家，货架陈列的依据不是一成不变的，根据时机的不同进行调整，会收到意想不到的功效。

节日、事件等足以调动起消费者或部分消费者购买兴趣的机会，都可以成为时机。

不相关联的商品，可以通过特定的时间联系在一起。

如巧克力原来在糖果类产品的货架上，鲜花则放在生鲜区的旁边以利用其湿度，两种商品平时“见不上面”。

但情人节鲜花和巧克力的热卖，让它们联系在一起。

如果买了鲜花，又到糖果货架上去找巧克力，多不方便！而有些人买了鲜花，不一定购买巧克力，如果你将巧克力陈列在鲜花旁边，这样的“顺便购买”就可以提高销售额。

案例：利用“六一”调换货架位置“六一”前，指甲剪的老板很着急，指甲剪一向卖得很不错，但针对儿童新开发的卡通指甲剪卖得不好。

指甲剪老板知道卖不好的原因，那是因为超市将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，而成年人不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。

为此，该老板一直都在和超市交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架上去。

但超市经理不答应，因为超市规定商品一定要按品类陈列。

指甲剪是五金类，必须同五金产品放在一起。

后来，机会来了。

“六一”儿童节，超市做促销，需要根据儿童特征重新进行超市陈列，尽量将与儿童有关的商品陈列到儿童商品区。

指甲剪老板知道后，在说服超市经理后，将与儿童有关的卡通指甲剪陈列到儿童商品区。

这样做很有成效，卡通指甲剪卖得相当好，是过去销售量的很多倍。

如何提升销售的措施及方法提升销售，听起来是不是有点像在打怪升级？其实，不用担心，这里没什么深奥的学问，咱们就从最实际的办法开始聊起。

行走江湖这么多年，我总结了几招小妙招，今天就来和大家分享一下。

1. 打造独特的销售策略首先，想要提升销售，得有一套独特的销售策略。

哎，你问我啥是“独特”？简单来说，就是要把你自己和别人区分开来，不然怎么能在一堆产品里脱颖而出呢？1.1 知道你的客户在想啥俗话说得好，“知己知彼，百战不殆”。

在销售中，搞清楚你的客户到底在想啥、需要啥，才是关键。

你可以通过各种方式了解客户的需求，比如通过问卷调查、市场调研，甚至是直接跟客户聊聊天。

你想，客户像是那种一张白纸，咱们得先知道他要写点啥，才能让他的纸上有内容。

1.2 制定个性化方案得知客户的需求后，咱们就得“对症下药”了。

针对不同的客户，制定个性化的销售方案。

比如，你卖的是鞋子，那么对于一个喜欢健身的客户，你就可以推荐那种跑步专用鞋；而对于一个天天逛街的客户，可能就更适合时尚一点的鞋子。

每个人都喜欢被重视，你说呢？2. 提升服务质量有时候，销售不仅仅是卖产品那么简单，更多的是服务。

服务好，客户自然愿意买单，这一点很简单，却是被很多人忽略的。

2.1 建立良好的客户关系建立良好的客户关系，这就像是搭建一座友谊的桥梁。

记住，别让客户觉得你只是在卖东西，倒不如多花点心思去了解他们，帮他们解决问题。

你可以定期跟进客户的使用情况，看看他们有什么不满或者建议。

这样一来，客户会觉得你是真的关心他们，而不仅仅是想赚他们的钱。

2.2 提供超预期的服务要是能提供超预期的服务，那就太棒了。

什么叫超预期？就是在客户期望的基础上，再多给他们一点惊喜。

例如，订单送货时附带一张感谢卡，或者在节假日给他们发个祝福的短信。

这些小细节虽然不贵，但绝对能打动客户的心。

3. 利用现代营销工具现在的营销手段越来越多，咱们也要学会用一些现代化的工具来提升销售。

现代科技就像是一个强大的助推器，能让你的销售业绩“飞”起来。

【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。

简而言之，就是让产品能“自我销售”。

终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。

如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。

“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。

“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。

“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。

“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。

“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。

终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。

终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。

何谓一个好厂家，众所周知，产品是经销商生存的一切载体，没有好的产品，再怎么努力也不会有大的发展，顶多是在生存线上挣扎。

所以，评判一个好厂家的关键就在于产品。

一是产品好卖、销路好，好卖的产品一般情况下都是名牌产品，尽管利润溥，但销量好，可以给自己带来名誉、带来知名度，有利于其他产品的推广；二是产品利润空间大，利润大的产品一般不好卖，这种产品，虽然不能短时间内在量上有很大的突破，但却是经销商的一个利润型产品；三是产品有潜力，任何行业名牌产品都是一种稀缺资源，不是每个经销商都可以遇到的，那么发现潜力产品，对经销商来说就是一个非常重要的环节，一个潜力产品可能就是你超越其它经销商的根本。

所谓潜力产品，要么能够把握市场前景，要么公司有一定力度的支持，要么就是能满足消费者某一方面的需求。

具备上述三方面中的一点，就可以成为好产品（养殖安），除了产品以外，好厂家的另外一个标淮就是拥有健全服务。

另外，每一位经销商在发展过程中，都会面临产品的新陈代谢，那些不能满足市场需求的产品就要逐渐被淘汰，当然，对于淘汰的产品或引进的产品都要精心研究，而不能盲目决策。

对于要淘汰的产品，要分析清楚原因——是因为投入不足还是其它原因，避免决策错误放弃了不该放弃的产品。

作为经销商，还要学会借助厂家的优势资源，来发展壮大自己的实力。

源动力二建设一个好团队目前，销售发展规模的经销商都有自己的服务团队。

如何加强团队的执行力，成龙认为要建立三个体系——一是考核体系在考核体系中，经销商老板要排除两方面的极端思想，一是片面的金钱激励，这样员工的工作动力就是钱，这样的团队是不坚固的；另外，就是片面的精神鼓励，三天两头做思想工作，但是一提到利益就特别的抠，忽略了员工的物质条件。

所以建设一个好团队，必须有良好的考核体系，积极的激励政策。

这样的团队才会有激情，大家才会跟着你干。

在考核的时候，要注意几个原则——结果考核与过程考核相结合；态度考核与能力考核相结合；提倡良好的工作态度，树立有良好工作态度的榜样员工。

商超部主管岗位职责（共18篇）第1篇：商超主管工作职责商超主管工作职责：1．办事处所在地商超系统及部分指定网点业务和管理负责人，承担办事处所在地商超系统及其它指定网点任务指标，向城市经理负责；2．与经销商各层级负责人保持良好沟通，有序推动业务工作的进展，组织本部门人员每周与经销商品牌主管及业务人员召开一周业务协调会，解决存在问题，制定下周计划；3度制定达成措施；4．根据商超部月度任务，制定商超部业务员月度订单指标，月度终端开发指标，月度终端拜访和理货指标，月度终端生动化指标，并按天进行过程监控，确保各项任务指标的达成；5．于每月15提交办事处主任审定，到公司报批后，交业务执行；6的执行，组织对活动执行情况的检讨，提升执行力；7．负责办事处所在地各商超系统总店客情的建立，维护，发展，配合经销商进行终端月度、季度、年度大型促销活动及其它合同条款的谈判；8．定期检查门店陈列及促销活动的开展，开展协同拜访，协同业务员拜访门店次数不低于15次/月；9一时间上报办事处主任；10．与办事处各部门保持良好的沟通和协作，提高团队协作效能，定期提交各类作业报表，开展月度述职；11、负责所辖区域内KA客户年度合同的谈判与签订；12、负责所辖区域KA活动计划的落实和执行；13、公司新品进场的谈判与执行；14、终端计划中KA陈列与KA进场费用的审核；15、大区KA整体销售的每日追踪，大区每月销售分析报告的制作；16、KA客户投诉的调查与处理；17、评估、回顾各项KA活动的执行效果；18、协助大区财务每月有关KA方面费用核销的处理，落实区域内各项KA活动费用的及时报帐；19、按照公司销售价格体系，严格监控公司产品在KA店内的零售价格及促销价格；20、指导、监督、培训、检查、考核办事处KA主管/KA销售代表/KA促销员/KA理货员的工作；21、开发新的重点客户不断寻找新的市场机会；22、负责区域内有关职能部门的协调工作，确保KA的正常运作；23、根据部门培养计划做好内部人员培训工作；24．按要求完成领导交办的临时性工作。

区域销售代表岗位职责完成所辖区域的销售任务及客户管理;按计划路线拜访客户，有计划的开发新客户;完成所辖区域的铺货、陈列、终端生动化、客情维护;客户定单的下达和追踪落实;市场信息的收集和反馈;解决消费者及客户的投诉处理;有效执行公司的市场活动，以确保活动的顺利进行;及时、认真做好每日、每周、每月工作报表;与上级、客户、同事及经销商业务人员的沟通;客户资料卡的填写，ABC类客户分级;负责本区域市场的库存管理，检查客户安全存货，确保无断货现象;完成上级领导安排的各项工作。

1.遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。

2.维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不亢不卑的态度。

3.义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理(主管)下达的任务和计划。

4.根据销售部经理(主管)整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每月，每周，每日工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。

5.严格按照销售部经理(主管)制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。

6.根据销售部经理(主管)要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。

7.在销售部和经理(主管)规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。

8.密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险和供应商风险。

9.做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。

10.明确所辖区域商场对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。

11.与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。

12.在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。

终端突破实战训练一、直面挑战：对于所有品牌来说，终端提升才是硬道理。

但是目前我们面临着很多终端困难，对终端的投入越来越大，但是销量不见增长；业务人员不少，却没有对终端有效管控；旁边的门店越开越多，进我们终端门店的人是越来越少等等问题。

对于竞争越发白日化的市场，我们在终端如何突破？二、培训收益：1、掌握管控终端的实效手法；2、掌握区域市场的规划与终端布局方法；3、提升区域市场品牌宣传能力；4、提升区域市场的终端精耕细作能力；5、提升终端的忠诚度和营销积极性。

6、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

三、培训对象：营销总监、大区经理、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员四、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练五、课程大纲：（2天共13小时）第一单元: 终端的认识一、终端的重要性二、企业的终端困局1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？三、终端运作常见经营问题1、重销售、轻市场2、重激励、轻维护3、重铺货、轻动销4、重大店、缺考察四、终端运作突围之核心三买：能买、易买、乐买三推：主推、会推、敢推五、终端运作的主要指标1、终端有效铺货率（数量）2、优质终端占比（质量）3、优势终端比率（占比率）4、终端主推率（主推率）第二单元：终端管理一、终端拜访“双效合一”1、终端拜访缺乏效率、效果的种种原因2、不同客户的分级拜访3、拜访计划与路线的制定4、如何做好终端拜访?二、终端客情关系培养三、终端信息管理1、如何获取终端业务数据？2、信息管理的工具3、数据的分析四、终端各类疑难杂症1、线上线下价格冲突，如何面对？2、门店“挂羊头卖狗肉”，如何管理？3、终端不愿主推新产品，如何操作？第三单元：终端网点布局优化一、区域市场整体布局1、不谋全局者不足以谋一域2、市场整体布局四策略3、不同区域的网络建设操作方法二、网点优化的二重点1、合理布局，有效覆盖2、注重重点终端的合作与维护三、一店一策，区别运作1、重点形象店+持续推广+单品突破+买赠促销等2、重点市场：打造亮点，全面展开3、辐射市场：建设亮点，一店带面4、样板型、竞争型、扶持型、普通型终端的不同运作策略5、一店一策的产品组合规划第四单元：终端门店提升五大要素第一要素：品牌推广一、品牌的定位二、品牌不同阶段的推广方式三、推广中的工具应用1、传统媒体的利用策略与方法2、微信等新兴工具的应用3、其他必备的推广工具四、淡旺季的推广比例五、终端促销1、不同产品适合不同的促销方法2、终端促销的计划与实施3、如何提升终端促销的执行力度？六、线上线下结合的品牌推广互动1、品牌互联网宣传五大推力百科讲故事、问答教知识、微博做推广、微信粘客户、论坛做关注2、O2O时代，如何做好线上营销与线下门店结合问题？①、如何定位你的营销模式？②、不同企业不同阶段有不同的操作方法③、O2O模式建立过程中，应该注意的3个问题④、现场建立《门店O2O推广模式》，增加进店人数，提升促成率第二要素：门店氛围一、门店氛围的销售助力1、为什么有的店一看就想进？2、为什么有的店一看还想看？3、为什么有的店一看就是品牌店？二、人货场三个维度营造门店氛围1、人在营造门店氛围中应如何表现？没有顾客的时候顾客少的时候顾客多的时候2、货在营造门店氛围中的表现门店的产品线组合如何做好货品的生动化陈列？3、场在营造门店氛围中的表现场的区域布置场的声光色结合第三要素：销售团队一、货是人卖出去的二、心态比技能更重要1、保持积极必胜的销售心态2、门店人员激励的六方法三、打造门店的成长型销售队伍1、 OJT培训法2、三洗五会培训培训体系三、门店销售策略1、单兵作战的销售技巧2、团队作战的操作策略3、价格谈判的四个方法第四要素：售后服务一、优质服务带给顾客的价值1、失去一个顾客的代价2、满意顾客带来的价值二、顾客满意度的提升1、为什么顾客不满意？2、创新性提升顾客满意度的六个方法三、顾客投诉抱怨的处理方法第五要素：顾客管理一、会员制管理遇到的问题：1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？2、会员活动没有价值创新，怎么办？3、VIP会员投资回报率低，怎么办？二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈三、会员制有效管理八大流程四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略。

动销提升的思路和方法要提升动销（销售量），可以采取以下思路和方法：1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及潜在客户的购买偏好。

这可以帮助你更好地定位产品或服务，并制定相应的销售策略。

2. 产品定位和优化：根据市场需求和竞争情况，对产品进行定位和优化。

确定产品的独特卖点，并通过改进产品特性、增加附加价值等方式提高竞争力。

3. 销售渠道拓展：寻找更多的销售渠道，如在线平台、实体店铺、分销商等，以更广泛的方式接触潜在客户。

与合适的销售渠道合作，共同推广产品，扩大销售范围。

4. 建立品牌形象：通过市场营销活动和品牌推广，建立强大的品牌形象，增加产品的知名度和美誉度。

例如，通过广告、社交媒体、宣传活动等方式提升品牌曝光度。

5. 销售团队培训：提供专业的销售培训，以提高销售团队的技能和知识水平。

培训包括销售技巧、客户关系管理、沟通能力等方面，让销售人员更有信心和能力与客户有效地交流和推销产品。

6. 促销和奖励计划：通过促销活动和奖励计划来吸引更多的消费者购买产品。

可以考虑提供特价优惠、购买返现、赠品、抽奖等方式来促进销售。

7. 客户关系管理：建立并维护良好的客户关系。

关注客户的需求和反馈，及时回应客户问题，并提供良好的售后服务，以建立客户的忠诚度和口碑。

8. 数据分析和调整：通过定期分析销售数据，了解销售趋势和关键指标，及时调整销售策略和市场推广方法，以提高销售效果。

9. 提供优质的售后服务：在售后阶段为客户提供专业、及时、友好的售后服务。

积极解决客户的问题和投诉，并建立良好的口碑，以促进再次购买和口碑传播。

10. 持续学习和改进：保持对市场的敏感度，关注行业趋势和竞争动态，不断学习和改进销售技巧和策略，以适应不断变化的市场环境。

通过综合运用上述方法和思路，可以有效地提升动销，并增加产品或服务的市场份额。

然而，请注意根据自身业务情况和市场需求，针对性地选择和调整适合自己的方法。

终端动销方案1. 引言终端动销是指产品在销售过程中的转售速度和销售额的变动情况。

对于企业来说，终端动销的能力直接影响到产品的销售和市场份额。

因此，制定一套科学有效的终端动销方案对于企业而言尤为重要。

本文将介绍终端动销方案的基本原理和具体操作步骤，旨在帮助企业提升产品销售能力，增强市场竞争力。

2. 终端动销的重要性终端动销是企业销售管理中的关键环节，其重要性主要体现在以下几个方面：1.促进销售增长。

终端动销方案能够通过优化产品陈列、促销策略和售后服务等措施，提升产品的销售速度和销售额，从而促进销售增长。

2.增强产品竞争力。

终端动销方案能够帮助企业了解市场需求和竞争环境，及时调整和优化产品策略，从而增强产品的竞争力。

3.降低库存风险。

通过终端动销方案，企业可以及时掌握产品的销售情况，避免过量库存和积压风险的发生。

4.提升销售渠道管理水平。

终端动销方案通过规范和优化销售渠道管理流程，提升企业的销售渠道管理水平，提高渠道响应速度和服务质量。

3. 终端动销方案的基本原理终端动销方案的核心原理是通过科学的数据分析和市场调研，制定适合企业特点和市场需求的产品推广和销售策略，从而达到提升产品销售能力的目的。

具体来说，终端动销方案应包括以下内容：1.市场调研。

通过市场调研，了解产品在目标市场的竞争情况、消费者需求和购买习惯等信息，为制定终端动销方案提供依据和参考。

2.产品定位。

根据市场调研的结果和企业产品的特点，明确产品的定位和目标用户群体，并制定相应的推广和销售策略。

3.渠道选择。

根据产品定位和目标用户群体的特点，选择适合的销售渠道，并与渠道商建立合作关系，确保产品能够准确地传递给最终消费者。

4.产品陈列。

通过合理的产品陈列和展示方式，提升产品的吸引力和购买欲望，增加销售机会。

5.促销策略。

制定针对不同阶段和不同消费者群体的促销策略，如限时折扣、赠品优惠等，刺激消费者购买欲望。

6.售后服务。

提供优质的售后服务，包括产品保修、退换货服务等，提升消费者的购买信心和满意度。

像狼一样工作！！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！超市、卖场、专卖店越来越多,但是总体销量不升反降；单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂；促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场；残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些,每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争,而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。

作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利,否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局.纵观市场强势品牌,它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。

以下就笔者亲历经验和市场心得,提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。

1。

练就专业强势的终端人员市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低,最终的竞争全部集中在人才的竞争上。

运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员,基础是终端导购人员；市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制；一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员；终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳;能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧;即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲；所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员;2.获取绝对优势的终端陈列陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列.第一、主陈列资源的获取一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏）,主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。

别让生动化物料消耗掉你的利润今天和一个年销售额两个亿的小企业李老板聊天，从他的话语中感受到今年生意的艰难，盈利尤其困难，我们聊了很多，从战略到战术，从企业架构到管理，最后回归到了生意的本质---盈利。

下午跟随李总参观了他的车间和仓库，其中一间仓库里面杂乱的放置着很多物料，包括海报、价格签、帷幔、礼盒等等，我随即说这些东西都是废品吗？李总回到：应该是，定期都会处理一批，市场费用是下发到营销机构的，他们提报，公司制作，然后下发，这些都是一些事件营销活动用不了的。

我笑道：这些东西如果有计划性，一年下来可以为公司节约大几十万，够企业人员的年终奖金了。

李总愕然。

其实盈利的问题还是开源节流的问题，开源说白了就是一方面增加销售额，另一方面增加产品利润，这些措施和手段需要从长计议，相信所有企业都不会掉以轻心，但是节流问题往往被很多中小企业老板所忽视，而且节流的措施和手段不需要从长计议便可以落实下来。

售点生动化一直是通路精耕网点执行的重要手段，生动化物料也就在市场费用审批中一路绿灯，但是很多时候它就像一把小刀，不断的刺痛企业利润的神经，今天我们展开聊聊这一节流事项。

首先强调一点：节流是在不影响正常使用的情况下节约不必要的流失。

-01-物料计划和使用标准说到物料计划和使用标准相信很多企业的市场部都是轻车熟路，但是在我看来很多企业关于物料的计划和标准都是拍脑袋的，从下至上看上去层层提报，层层审核，实则一系列层级均是先拍脑袋，在拍胸脯，最后拍屁股。

物料的计划分为两大类：一是计划之内的，一是计划之外的。

计划之内的就是日常网点的生动化布建，包括海报、推拉贴、价格签、桌贴等等，所以物料的计划首先考虑是业务服务的合作网点数量，其次是合作的网点的渠道属性，最后考虑的是物料的更新周期。

举一个例子：业务员A申报制作餐饮桌贴，其服务200个网点，其中餐饮100个，餐饮餐桌平均10个，和店老板沟通好物料张贴费用后大概1.5个月需要更换1次，那么他的季度申报数量就是2000个，再加5%的损耗，最终需要2100个。

终端生动化第一部分：名词解释——终端一、终端的定义：标准 >标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。

从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。

从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。

从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销等等。

总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

一般来说，终端指的是狭义的终端。

二、有效终端的界定对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，同样如此，只要具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。

1、终端产出（卖场销售利润 >利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做赢利型终端。

2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终端。

3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。

4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。

一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。

在对终端有了一个简单而全面的了解之后，我们主要围绕在终端开展的各项工作进行一一描述。

第二部分——什么是终端生动化一、终端生动化的定义终端生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成如下方面的销售势态：1、以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。

2、以导购及促销员的直接推荐造就良好口碑。

3、以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。

二、展开卖场生动化行动的目的：强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。

第三部分——为什么要实施终端生动化一、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。

科学的淡季考核方法淡季做市场，旺季做销量，淡季做市场是为了旺季上量，旺季的成败取决于淡季市场做得如何，这不应有丝毫质疑。

有一些企业在淡季依然在不断追求销售额，一方面不利于旺季的时候获得足够的订单，另一方面也逼迫销售部利用囤货、窜货等手段进行违规操作，为自己的失败埋下了伏笔。

那么影响旺季上量的因素有哪些：1、有多少终端（铺货率）。

2、有多少核心终端。

3、有多少终端愿意帮你卖（终端主推率）。

4、有多少人愿意买（消费者认知度）。

由此，淡季的时候就要完成这几项的准备工作。

提升铺货率、建设核心终端、培育消费者，同时完成团队执行力建设。

铺货实现铺货率，同价位竞品主销终端70%以上将现有队伍划分小组，开展集中铺货活动。

集中三个月时间，分成三个阶段，开展铺货竞赛。

第一个阶段目标为城区终端，第二个阶段周边及城乡结合部，第三个阶段查漏补缺，深度开发。

此时KPI考核侧重铺货，提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。

同时设立开发奖，每个阶段的开发冠军给予现金奖励。

每天统计终端开发数量、开发成功的办法，总结成果后互相学习。

对于个别开发困难户，进行多对一指导，并现场演练。

铺货方法为小批量、多频次铺货或补货，这样既避免店老板货物积压造成心态变化，而且只要能卖一点，形成库存不足的现象，店老板就会感到产品畅销，可以大胆进货。

销售人员要及时跟进，迅速小批量补货。

核心终端培养，达到进货终端的20%以上首先需要确认的是核心终端的标准，核心终端不仅与公司关系要“铁”，同时出货量也要相当可观，可以对比终端流水，并根据企业产品特点和目标而定。

这样的终端是兵家必争之地，也是企业盈利的主要来源，因此是工作的重中之重。

作用一：旺季放大量。

核心终端的吞吐量都很大，一旦他们觉得你的产品能卖，旺季到来时，他们就敢大批吃进。

作用二：带动普通终端。

核心终端一般对周边或关系比较好的便利店、小卖店有较大的影响，他们都在看着核心终端的产品吞吐，核心终端的销售往往能形成榜样，带动他们进货。

终端生动化与消费者体验提升技巧终端生动化与消费者体验提升技巧终端生动化是现代市场营销中一种重要的手段，它通过创造生动、有趣的场景和方式，使消费者与商品产生情感共鸣，进而提升消费者的购买欲望和购买体验。

本文将探讨终端生动化的定义、重要性以及提升消费者体验的技巧。

一、终端生动化的定义与重要性终端生动化指的是通过创造生动、活泼的场景，将商品与消费者有机结合，以提升消费者对商品的兴趣和认知度。

在传统的销售模式中，消费者只能通过图片、文字等平面媒介了解商品信息，而终端生动化则通过营造逼真的体验环境，让消费者能够更直观地感受商品的特点和价值。

终端生动化在现代商业中扮演着重要的角色。

首先，终端生动化能够吸引消费者的目光，使商品与众不同，更容易引起消费者的注意。

其次，终端生动化能够创造愉悦的购买环境，使消费者在购买过程中享受乐趣，并产生购买的欲望。

最后，终端生动化可以加强消费者对品牌的信任和认可，建立良好的品牌形象，从而提升销售额和市场份额。

二、提升消费者体验的技巧1. 创造独特的展示方式终端生动化的核心在于创造独特而吸引人的展示方式。

可以通过灯光、音乐、影像等多种手段来设计与商品相配的展示场景，使消费者产生身临其境的感觉。

例如，在售卖冰淇淋的店铺中，可以采用蓝色灯光和冰雪背景音乐，营造冰天雪地的氛围，让消费者在购买时感受到冰淇淋的清凉与美味。

2. 提供互动体验消费者参与其中的互动体验可以有效增强其对商品的体验感受。

可以设置试用区、体验区等供消费者亲自尝试商品，并提供专业人员的引导和解说，让消费者更好地了解和体验商品的特点。

比如，在家电卖场中，设置试用区域，让消费者亲自体验电视的画质和音效，以及与手机和平板的连接功能，从而增加购买的决心。

3. 引入虚拟现实技术虚拟现实技术是现代生动化的重要辅助手段。

通过引入虚拟现实技术，可以创造出更为逼真的购买场景，进一步提升消费者体验。

例如，在房地产销售中，可以利用虚拟现实技术对未建成的楼盘进行模拟，让消费者可以在虚拟现实中自由游览，并体验未来的居住环境，从而提前感受到房屋的舒适与便利。

如何做好终端生动化陈列培训讲义1. 引言终端生动化陈列是一种重要的销售促进手段，通过布置终端陈列空间来吸引顾客注意并促进购买行为。

为了提高销售业绩，终端生动化陈列培训讲义必不可少。

本文将为您提供一些关键要点，以帮助您制作出高质量的终端生动化陈列培训讲义。

2. 目标受众分析在开始制作终端生动化陈列培训讲义之前，首先需要对受众进行分析。

了解受众的背景、知识和技能水平，以及他们对终端生动化陈列的兴趣和需求，将有助于设计出更加符合他们需求的培训内容。

3. 设计培训大纲在制作终端生动化陈列培训讲义之前，需要制定详细的培训大纲。

培训大纲应包括以下内容：•培训目标：明确培训的目标是什么，例如提高终端生动化陈列销售业绩。

•培训内容：列出需要培训的核心知识和技能，例如陈列原理、陈列布局和陈列技巧等。

•培训方法：确定培训的具体方法和形式，例如讲座、案例分析和实地观摩等。

•培训评估：规划培训结束后对学员的评估方式，例如问卷调查或考试。

4. 培训讲义内容4.1 终端生动化陈列概述在培训讲义的开头，应该对终端生动化陈列进行简要介绍。

解释终端生动化陈列的定义、目的和重要性。

可以配以一些相关的统计数据或案例来增加讲义的说服力。

4.2 陈列原理终端生动化陈列的设计需要遵循一定的原理。

在讲义中，可以详细介绍一些常用的陈列原理，如吸引力原理、方便性原理和品牌形象传递原理等。

提供具体的示例来帮助学员更好地理解这些原理。

4.3 陈列布局讲义中应该包含有关陈列布局的重要内容。

介绍不同类型的陈列布局，如主题陈列、产品组合陈列和季节性陈列等。

详细说明每种布局的特点和适用场景，并提供布局示意图以供学员参考。

4.4 陈列技巧在讲义的后半部分，可以介绍一些陈列技巧，以帮助学员在实际操作中更好地展示产品。

例如，如何使用合适的照明、摆放陈列道具、组织产品等。

每个技巧都可以配以实际案例和图片，以增加讲义的可视化效果。

5. 结语终端生动化陈列培训讲义的制作是一项重要的工作，它对于提高销售业绩有着积极的影响。