方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
以对方利益作支 撑，以理服人， 强调与我方协议 成功给对方带来 的利益，同时软 硬兼施，暗示对 方若与我方协议 失败，我方将立 即与其它的赞助 商谈判。
L/O/G/O
商务谈判计划书
目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
谈判双方 淮安信息职业技术学院
李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
备注
一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
