汽车营销人员的基本素质

汽车销售人员的素质汽车销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。

同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

那么，如何成为一名优秀的汽车销售人员？一、汽车销售人员必须具备的基本素质：一个优秀的称职的前台接待人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。

要具有以下基本素质：1.丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；2.熟悉各车型的报价组成；3.具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；4.熟悉一条龙服务规则；5.了解相应的政策、法规、制度；6.了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

具备了必须的基本素质，作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？二、优秀的销售人员应该具备的心态：（一）真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

（二）自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。

他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。

汽车营销人员的素质导言近年来，汽车市场竞争日益激烈，汽车营销人员的素质成为决定销售业绩的关键因素。

优秀的汽车营销人员不仅需要具备销售技巧和市场分析能力，还需要具备良好的沟通能力和专业知识。

本文将围绕汽车营销人员的素质展开讨论，并提出提高素质的方法。

一、销售技巧汽车营销人员需要具备出色的销售技巧，以吸引客户并促成购车决策。

以下是一些提高销售技巧的方法：1. 深入了解产品汽车营销人员应该全面了解所销售的汽车产品，包括车型、配置、性能等，并能清晰地向客户介绍产品特点。

只有对产品充分了解，才能对客户提供专业的建议和解答疑问。

2. 沟通能力良好的沟通能力是汽车营销人员不可或缺的素质。

他们应该能够与客户建立积极的沟通关系，了解客户的需求和偏好，以便提供个性化的销售服务。

同时，他们还应该能够清晰地传达产品信息，使客户能够准确理解。

3. 有效销售技巧高效的销售技巧是汽车营销人员成功的关键。

他们应该掌握销售演示、谈判和销售闭环等技巧，以便在销售过程中能够引导客户做出购车决策。

此外，他们还应该能够处理客户的异议和抱怨，快速解决问题，保持客户的满意度。

二、市场分析能力市场分析能力是汽车营销人员的核心素质之一。

他们需要了解当前的汽车市场趋势和竞争状况，以便制定有效的销售策略。

以下是一些提高市场分析能力的方法：1. 关注行业动态汽车行业发展迅速，技术不断更新，市场竞争也日益激烈。

汽车营销人员应该关注行业动向，及时了解最新的产品信息和市场趋势，以便调整销售策略。

2. 竞争对手分析了解竞争对手的产品和销售策略，可以帮助汽车营销人员更好地制定自己的销售计划。

他们可以关注竞争对手的广告宣传、促销活动和市场份额等，从中获取有价值的信息。

3. 数据分析能力汽车营销人员应该具备一定的数据分析能力，以便从海量的数据中提炼出有用的信息。

他们可以通过数据分析来了解客户需求、销售趋势和市场反馈，以便做出相应的调整。

三、沟通能力沟通能力是汽车营销人员的核心素质之一。

汽车销售顾问必备五项基本素质汽车销售顾问和普通的销售有差异，因为汽车是高科技产品，因此，对汽车销售顾问的要求也相应较高，一般的企业都会对销售新人进行相关的专业培训，更多企业在招聘时要求有销售经验的优先。

作为汽车销售顾问，必须具备的基本素质有哪些?606汽车人才网小编为您做个小结。

1、汽车销售人员素质一：坚定的信念卡耐基曾经说过：“任何一位获得成功的人，内心都存在着一个坚定不移的信念。

克服横在路上的障碍、困难以及战胜其他对手，所有的动力都来源于信念。

”销售员都会遇到各种困难和挫折，最优秀销售员的成交率也只能达到20%，如果没有坚定的信念，销售人员会难以承受失败的打击而选择放弃。

决心和信心对成功的重要意义，对于销售员来说，信心为为重要。

一个成功的汽车销售员人员，应该时时刻刻都鼓励自，鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态和坚定的信念。

2、汽车销售人员素质二：有持续的热情热情是一种精神状态，一种对工作、对事业、对顾客的炽热情感。

卡耐基曾经说：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。

”热情可以使销售员更加乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪;热情可以鼓励销售员更好、更愉快地完成工作，保持旺盛的精力;热情最重要的是：能够感染顾客，使销售员赢得更多的朋友，获得顾客的信任，创造更大的业绩。

作为一名汽车销售人员，应该把热情变成一种习惯，而不只是一时的热情。

一时的热情容易做到，养成习惯却需要培养和锻炼。

3、汽车销售人员素质三：从顾客的角度思考要能够站在顾客的立场进行思考，简单地说就是换位思考。

在解决顾客问题的时候，要从顾客的利益出发，问一问自己，如果是我该怎样?换位思考要求汽车销售人员在与顾客交流的时候，一方面理解顾客的心情，另一方面需要理解顾客的要求。

充分考虑顾客的需要，维护顾客的利益，这样才会得到顾客的认同和赞赏，从而大大提高顾客满意度。

如果我们在销售过程中，无法让顾客感觉到我们在替他们考虑，顾客就会觉得销售人员不关心、不尊重他，我们就不可能获得顾客的信任。

汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质2023年的汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质？汽车销售岗位是一个不断发展的职业，同时也是一个相对挑战性较高的职业。

虽然人工智能的发展缩短了人类和机器的技术差距，但人类的情感和想法仍然是在汽车销售岗位中不可或缺的部分。

因此，2023年的汽车销售岗位需要具备哪些技能和素质呢？让我们一起来看看。

一、细心和耐心细心和耐心是每个销售人员都需要具备的品质。

销售人员应该在了解顾客的需求、了解车辆品牌和型号方面查找更多信息。

而这个过程是需要花费时间和耐心的。

除此之外，需要对顾客的问题进行详细的回答，并确保所提供的信息准确无误。

因此，细心和耐心是销售人员的基本素质。

二、沟通能力在销售汽车的过程中，销售人员需要通过良好的沟通能力与潜在买家建立联系。

在2023年，由于社交网络的发展和普及，销售人员需要在各种社交媒体平台上建立自己的个人品牌，与潜在客户建立联系并了解他们的需求。

社交媒体也成为了销售人员与客户进行更好沟通的平台。

三、业务技能在2023年，销售人员需要掌握智能汽车、新能源汽车和新技术方面的知识。

汽车即将进入数字化时代，销售人员需要了解更多智能驾驶技术。

因此，销售人员的相关教育和培训也至关重要。

四、客户服务客户服务是一个企业最重要的部分之一。

销售人员需要了解顾客在购买汽车后需要的服务，并确保顾客在购买后拥有一个愉快的服务体验。

销售人员需要积极主动地为顾客提供帮助，并维护公司品牌的形象。

五、市场推广在2023年，企业营销推广将更加数字化。

销售人员需要了解更多市场推广方面的知识。

他们需要开展更多的市场推广活动，以吸引更多的潜在客户。

销售团队需要掌握网站优化、社交媒体推广和数字广告等重要的数字营销策略，以保证企业竞争力。

六、坚定和自信在汽车销售方面，人脉和销售能力是在很大程度上取决于个人的坚定和自信。

销售人员需要充满自信，具有良好的个人形象和口才。

这些因素可以帮助销售人员创造出更多的销售机会。

汽车配件营销人员的基本素质
作为汽车配件营销人员，必须具备良好的工作态度。

这包括诚实守信、积极进取、注重细节等一般素质，还包括勇于接受挑战、追求卓越、善于反思等积极的心态。

这些态度能够促使营销人员更加投入工作，通过不断的学习和拓展视野，不断提升自己的专业素养，真正做到与客户共同成长。

专业知识是汽车配件营销人员的基本素质之一。

这包括市场营销、产品知识、销售技巧等多个方面。

在当今知识变革日新月异的时代，营销人员需要始终保持学习的状态，并不断调整和升级自己的知识结构，以满足客户不断变化的需求。

沟通能力是一名优秀汽车配件营销人员所必备的素质。

沟通不仅要求营销人员具备流利的表达能力，更需要有着敏锐的嗅觉和善于倾听的能力。

只有这样，才能够更好地了解客户的需求、痛点并为客户提供更优质的服务和方案。

团队合作是汽车配件营销人员基本素质中不可或缺的一点。

在现代企业中，营销人员不再孤军奋战，而是成为了一个更广泛和紧密的团队的一份子。

营销团队需要通过良好的沟通协调，协同合作，发挥各自优势，促进工作的精益求精。

总之，汽车配件营销人员基本素质的提高是营销管理系统成功执行、市场营销迅速发展的关键之一。

只有不断优化自己的工作态度、专业知识、沟通能力和团队合作能力，才能够为客户创造更多价值，达成企业与客户共赢的目标。

店汽车营销人员的素质和职业规范引言汽车行业作为现代服务行业的重要组成部分，以其巨大的市场规模和潜在利润吸引了众多企业和个人投身其中。

而店汽车营销人员作为汽车销售环节中的重要一环，在汽车销售过程中发挥着至关重要的作用。

本文将探讨店汽车营销人员应具备的素质和遵循的职业规范，以期提升店汽车营销人员的专业水平和服务品质。

1. 知识和技能作为店汽车营销人员，首先需要具备扎实的汽车知识和销售技巧。

这包括对不同车型的配置、性能、优势等方面的了解，以及销售技巧和谈判技巧的掌握。

只有具备这些专业知识和技能，店汽车营销人员才能够提供准确的汽车信息，满足客户的需求，并顺利完成交易。

此外，掌握基本的销售技能也是店汽车营销人员的必备素质。

例如，沟通技巧、演示演讲技巧、客户服务技巧等，这些都是店汽车营销人员在销售过程中必须具备的技能，可以帮助他们与客户建立有效的沟通和互动，提高销售效果。

2. 诚信和道德作为店汽车营销人员，诚信和道德是必不可少的素质。

店汽车营销人员必须以诚信为基础，对客户进行真实、客观的产品介绍，不得夸大宣传，不得隐瞒车辆的问题。

同时，他们还要遵守职业道德，保护客户的隐私权，维护客户的合法权益。

只有具备这些道德品质，店汽车营销人员才能够赢得客户的信任，树立良好的企业形象。

3. 责任和敬业精神店汽车营销人员必须具备责任心和敬业精神。

他们要对客户提供的服务承担责任，确保客户购车后的售后服务得到及时和有效的解决。

他们还要具备敬业精神，不断学习和提升自己的专业素质，为客户提供更好的服务。

只有具备这样的责任心和敬业精神，店汽车营销人员才能够获得长期的客户支持和口碑。

4. 团队合作能力作为店汽车营销人员，团队合作能力也是必不可少的素质。

他们需要与销售团队、售后服务团队等组织合作，共同推动销售工作的顺利进行。

在店内销售过程中，他们还需要与店内其他员工协作，确保销售工作的顺利进行。

因此，具备良好的团队合作能力对店汽车营销人员来说至关重要。

汽车销售人员必须具备什么样的基本素质第一篇：汽车销售人员必须具备什么样的基本素质汽车销售人员必须具备什么样的基本素质一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。

要具有以下基本素质：1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；2、熟悉各车型的报价组成；3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；4、熟悉一条龙服务规则；5、了解相应的政策、法规、制度；6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售环节:汽车销售的每个环节客户的心态都有不同，销售工作的重点和要求也有所差别。

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。

销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。

如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。

目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。

语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。

销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.7.完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意驾车而去。

销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？4.客户对其它公司的车了解多少？5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？10.采购决策的人数是多少？11.客户的学历状况如何？12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何13.客户的个人成就如何？14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？15.客户从事商业活动的时间？16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？18.客户周围的人对他的评价和认知如何？19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？20.客户平时是否经常会做重要的决定？针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.顾客购车时一般有五种不同反应和态度:1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;5.异议不接受你对车辆的说法.应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。

汽车营销人员应有的素质素质是个人身心条件的综合表现，是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和,是个人参与种种活动的基本条件.素质包括身体条件、气质、性格、能力、智慧、经验、品德等要素。

这些素质要素是在先天遗传基础上发展起来的，是经过社会实践训练，不断地得到改善和提高的。

不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。

汽车营销人员的职业素质主要包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理素质、合理的知识结构、全面的工作能力.一、强烈的公关意识公共关系意识是一种综合性的职业意识,是汽车营销从业人员应具备的素质的核心.因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为处在主动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、开放、创造性的适应机制，能创造性地完成汽车营销任务。

汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是:1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性。

汽车营销和管理人员必须对汽车市场的新事物、新情况具有敏感性,对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势,从平静的市场表象中看出潜伏的危机和有待挖掘的潜力,要善于把握一些信号传递的信息.汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息,预测竞争方向，使自己的企业及时采取对策。

2、善于捕获灵感,抓住时机.一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、别具一格，使顾客(公众)产生深刻的印象。

这是汽车营销人员所追求的理想境界.许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机,会使工作更富有创造性.善于捕捉灵感，及时抓住时机,要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点:进行长期的知识积累;珍惜最佳的时机和环境.许多事例证明，灵感大都是在思维长期紧张后的暂时松弛时得到的，或睡前,或起床后；或散步，或乘车时.要善于观察，在其他的事物中得到启示,从而获得灵感.总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识,做有心人，抓住灵感,把握时机，推陈出新。

浅谈现代汽车营销人员的职业素养论文随着现代汽车行业的发展，汽车营销人员成为了企业取得市场成功的关键。

在激烈的竞争环境下，汽车营销人员的职业素养显得尤为重要。

本文将从以下几个方面探讨现代汽车营销人员的职业素养。

一、专业知识汽车营销人员需要具备广泛的专业知识，包括汽车品牌、车型、技术和市场情况。

只有充分了解汽车行业的特点，才能更好地了解消费者需求，从而制定合理的销售策略和营销计划。

同时，还需要了解销售平台的技术，如销售系统的操作、网络营销等等。

这不仅可以帮助他们更好地与客户沟通，还可以优化销售流程，提升销售效率。

二、市场分析能力市场分析是汽车营销人员必备的能力之一。

他们需要跟踪并分析市场趋势、消费者需求和竞争情况。

通过市场分析，他们可以有效地把握市场机会，及时调整策略方案，提高销售业绩。

例如在了解消费者需求基础上，制定定向精准的营销策略，减少市场风险，提升销售效果。

三、服务意识汽车营销人员的工作并不仅仅是销售汽车，更重要的是提供优质的服务，满足消费者的需求。

提高客户满意度是营销人员工作的重要目标之一。

在汽车销售过程中，营销人员应确保对客户的真实、准确的介绍和解释。

在购车之后，他们应提供完善的售后服务，及时解答客户的问题。

只有提供优质的服务，才能确保客户的满意度，从而保持良好的口碑和客户忠诚度。

四、沟通能力汽车营销人员需要具备出色的沟通能力，不仅需要和客户沟通交流，还需要与不同的人群和团队成员协作。

因此，良好的口头和书面沟通能力非常重要。

在组织销售活动和推广活动时，他们需要与广告人员、供应商和生产企业等合作，交流沟通，保持良好的关系。

此外，有一种永远不树的学习意识可以帮助汽车营销人员提高沟通能力，不断地吸收新信息与知识，掌握新的销售技巧，更好地服务于客户。

五、职业道德为了保护企业的声誉，汽车营销人员应该具备良好的道德品质，例如诚信、正直、责任感等等。

他们需要遵守行业规则、国家法律和企业反腐治理制度，不得采取不正当的方式或教唆客户作假。

汽车营销人员应具备的基本条件汽车营销人员是指从事汽车销售和推广工作的专业人士。

随着汽车行业的不断发展，汽车营销人员的角色变得越来越重要。

他们不仅需要具备销售技巧，还需要了解汽车行业的相关知识，以便更好地与客户沟通和交流。

下面将介绍汽车营销人员应具备的基本条件。

汽车营销人员应具备良好的沟通能力。

他们需要能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求和喜好，并给予专业的建议和推荐。

只有通过有效的沟通，才能赢得客户的信任和满意。

汽车营销人员应具备扎实的产品知识。

他们需要了解各种汽车品牌和车型的特点和优势，以便向客户做出准确的介绍和推荐。

同时，他们还需要了解汽车行业的发展趋势和市场竞争情况，以便制定合理的销售策略。

第三，汽车营销人员应具备良好的销售技巧。

他们需要能够准确把握客户的购车需求，并灵活运用销售技巧进行销售。

他们应该了解销售过程中的各个环节，包括开展市场调研、制定销售策略、进行销售谈判等，以便在销售过程中取得成功。

汽车营销人员应具备良好的服务意识。

他们需要为客户提供全面的售前、售中和售后服务，以确保客户的满意度和忠诚度。

他们应该能够及时解答客户的疑问和问题，处理客户的投诉和纠纷，并提供专业的技术支持和维修服务。

汽车营销人员应具备团队合作精神。

他们需要与销售团队、售后服务团队和其他相关部门密切合作，共同完成销售目标和任务。

他们应该能够有效地协调各方资源，提高工作效率和销售业绩。

汽车营销人员应具备积极的工作态度和良好的职业道德。

他们需要对自己的工作充满热情和动力，不断提高自己的销售技能和专业知识。

同时，他们还需要遵守职业道德规范，坚守诚信和专业的原则，以树立良好的企业形象和口碑。

汽车营销人员应具备良好的沟通能力、扎实的产品知识、优秀的销售技巧、良好的服务意识、团队合作精神、积极的工作态度和良好的职业道德。

只有具备这些基本条件，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人和企业的共同发展。

希望广大汽车营销人员能不断提升自己，为汽车行业的发展做出更大的贡献。

汽车营销人员的素质和职业规范一、引言在现代社会中，汽车行业的竞争日益激烈。

作为汽车品牌的推销者和销售人员，汽车营销人员扮演着至关重要的角色。

他们不仅需要具备良好的销售技巧和产品知识，还需要保持职业道德和遵守职业规范，以确保客户满意和公司业绩的持续增长。

本文将探讨汽车营销人员应具备的素质和遵守的职业规范。

二、汽车营销人员应具备的素质1. 产品知识汽车营销人员需要全面了解自己所销售的汽车品牌和车型，包括车辆特性、技术参数、驾驶体验等。

只有了解产品的优势和特点，才能更好地向客户介绍和推销汽车，提高销售转化率。

2. 沟通能力良好的沟通能力是汽车营销人员至关重要的素质之一。

他们与客户接触的时候，需要用简洁明了的语言和客户进行沟通，解答其关于汽车的疑问。

此外，他们还需要倾听客户的需求和意见，并提供个性化的解决方案。

3. 销售技巧汽车营销人员需要掌握一定的销售技巧，包括市场调研、销售谈判、客户关系管理等方面的技能。

他们需要能够根据客户的需求制定销售策略，并灵活应对各种销售场景，提高销售效果。

4. 服务意识作为汽车销售人员，提供优质的售前和售后服务是他们的职责之一。

他们需要积极解决客户在购车过程中遇到的问题，并提供及时、专业的技术支持。

优质的服务能够提升客户的满意度，建立良好的口碑，对企业的品牌形象和销售业绩都具有积极的影响。

5. 团队合作精神汽车营销人员通常会与其他部门的员工合作，例如售后服务人员、技术支持人员等。

团队合作精神能够促进信息的流通和合作的高效进行，提升整体工作效率。

6. 持续学习能力汽车行业的发展日新月异，新技术和新产品层出不穷。

汽车营销人员需要具备持续学习的能力，不断更新自己的产品知识和销售技巧，以适应行业的变化并保持竞争力。

三、汽车营销人员应遵守的职业规范1. 诚实守信汽车营销人员在与客户进行交流和销售过程中，应始终遵循诚实守信的原则。

他们不应隐瞒汽车的问题或缺陷，而应真实客观地向客户介绍产品的特点和质量，确保客户购买汽车时能够做出明智的决策。