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目录专业化业务流程前言◆如何看待推销1、每个人都在推销2、今日推销◆专业化推销1、定义2、专业化推销流程介绍3、全程回顾第一节展业礼仪与行为规范◆客户对业务人员的态度◆如何建立客户的信任感◆建立客户信任感的要领◆展业中的礼仪要求1、衣着礼仪2、行为礼仪第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性◆获得准客户的方法1、声东击西2、术有专攻3、互惠互利4、窝边吃草5、顺藤摸瓜6、同行互助7、一举两得8、广而告之◆计划的重要性第三节客户开拓◆客户开拓的意义◆客户的来源1、各类杂志2、电视广告3、服装类代理商4、其它媒体◆客户开拓的办法1、介绍人法2、陌生拜访法3、目标市场法◆总结第四节接触前准备——电话约访◆前言◆电话在销售中的功能1、电话约访的优点2、电话约访的缺点3、电话约访的障碍排除◆电话约访的事前准备步骤◆电话约访接触要领1、自已的准备步骤2、何时做电话拜访◆电话约访接触程序◆电话约访的拒绝处理◆总结第五节接触——面谈技巧◆接触方法1、开门见山法2、看望法3、介绍法◆接触步骤1、寒喧2、赞美3、寻找切入点4、切入主题第六节需求分析◆何为需求分析◆寻找切入方法1、激发同理心2、打破其原有想法3、寻求共识、发现需求◆总结第七节拒绝处理◆客户拒绝的原因1、客观原因2、人为原因3、业务员本身的原因◆拒绝处理的原则和方法1、拒绝处理的原则2、拒绝处理的方法◆常见拒绝应对话术◆拒绝处理的演练◆总结专业化业务流程前言◆如何看待推销1．每个人都在推销每一个人从出生到死都在推销婴儿时，以哭声取得所需；孩童时，向父母推销你要的玩具；学生时，向父母推销你独立的生活方式；成人时，完成学业后，向雇主推销自己，取得工作机会；就业时，向同事推销自己，得到他人认同；退休后，可能向配偶推销你想要的生活方式。
因此，在人一生中，你可能无时无刻不在推销。
作为一名业务员，你应更加关心推销的应用，因为你现在须以此维生。
2．今日的推销多年以来，推销主要被视为“执行要求”：即客户决定其所需，然后业务人员接受客户的要求。
告白业务培训资料第一篇第一章市场营销学底子知识1、什么是需要、欲望和需求？需要（need）是指大家感觉被聚敛的一种状态。
需要是不能创造的，而是人类与生俱来的。
欲望（want）是指人类的需要受到文化和小我私家性格影响后所采取的形式。
欲望通常是由特定的文化配景下所能满足需要的产物来体现。
需求（demand）是指由购买力来支持的欲望。
2、六种主要的营销学是怎样的？生产看法: 假设消费者会担当任何他能买到并且买得起的产物，因此治理的主要任务是改进生产和分派的效率。
产物看法: 假设消费者会选择品质、成果和特色最佳的产物，因此公司应该不绝致力于产物的改造。
销售看法: 假设除非公司尽力销售和促销，不然消费者将不会踊跃购买公司的产物，因此公司应致力于销售。
销售看法是由内往外的。
营销看法: 认为要实现公司的目标、要害在于探究目标市场的需要和欲望，然后使公司能比竞争者更有效果和更有效率地满足消费者。
营销看法是由外向内的。
社会营销看法：认为公司在营销导向的底子上还应维持或增进消费者和社会的福利。
整合营销看法: 以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用种种形式的流传方法。
3、什么是整合营销流传？整合营销流传又称IMC,是英文Integrated Marketing Communications的缩写。
其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用种种形式的流传方法，如告白、公关、促销等，以同意的目标和同意的流传形象，通报一致的产物信息，实现与消费者的双向相同，迅速树立产物品牌在消费者心目中的职位，创建产物品牌与消费者长期密切的干系。
用一句话归纳综合就是“多种手段，一个声音”。
4、什么是波士顿咨询小组矩阵？波士顿咨询小组矩阵是企业用来评估产物组合战略的有力东西，该矩阵坐标为市场占有率，纵坐标为品牌生长指数，形成四种情况，现在被各行业遍及应用。
5、什么是SWOT阐发？SWOT阐发是战略治理中被遍及使用的阐发要领。
基础篇——基本素质培养业务员的注意事项：1）对行销的产品，本身要深具信心。
无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：基本营销流程熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 .（一）语言技巧的巧妙运用1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙3. 语句必须与表情相配合4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6. 与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。
通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。
未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。
为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。
在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。
不得使用免提通话。
7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。
未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
