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白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
互联网时代的中国保健酒思维突变文/中国白酒品牌观察员许强互联网潮流汹涌澎湃，一波一波，此起彼伏，当融合、智能、跨界概念贯穿我们的视界时，移动互联网时代不可逆转挤进了我们的生活。
面临这样一个时代，一切变化皆有可能。
中国保健酒业在移动互联网时代会发生怎样的变化呢？回音很响亮，思维突变先行。
中国保健酒业起起落落，几度沉浮，虽有数千年的历史，但犹如岩石裂缝中刚刚吐出绿芽的新苗，更需要与时代同呼吸。
当中国酒业进入深度调整期，当电子商务、移动支付、数字消费新一代信息技术加速发展奔腾，中国保健酒业适者生存，应对环境变化最明显的是思维突变，这一点，记者在中国保健业采访中深有感触。
从传统思维向互联网思维的突变中国保健酒联盟成立一周年之际，中国多家高端媒体共同组成“向健康出发——2014年高端媒体保健酒行业采风团”开始了为期半个月的采访活动。
采风团在劲牌、杏花村、冠生园、致中和、椰岛、五粮液等品牌企业采风，在第一站劲牌那里就获得了一种感觉：中国保健酒思维正在从传统思维向互联网思维的突变。
保健酒的传统思维是按照“药酒治疾健身”“卖出去才是硬道理”的思维路线或思维逻辑进行的，其垂直式思考结果是“产品为王、渠道为王”，其特征就是：重自己、轻他人，重渠道、轻客户，重销售、轻服务，重关系、轻文化。
也恰恰是这种传统思维的“最理想化”，中国保健酒虽有数千年历史，较之保健酒市场容量，只有130亿元的规模，并且规模以上企业只有300多家，知名品牌并不多见，大部分企业规模较小，生产工艺参差不齐。
这与国际市场上保健酒占比10%、著名品牌林立相比，显得十分尴尬。
移动互联网时代到来后，中国保健酒领袖们在移动互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视和思考。
经过思考，他们“顿悟”：传统的消费者、传统的渠道还有传统的营销理念，导致了保健酒企业大多习惯于生活在自己的圈子里。
一旦季节变化，遭遇寒流，保健酒企业的生存和发展的舒适度大幅降低，甚至一些弱小企业就无法抵御寒风。
白酒行业STP战略案例分析1、茅台茅台中国高端酱香型白酒的天花板市场细分：1. 国内市场和国际市场：茅台不仅在中国国内市场非常有市场份额，还在国际市场逐渐崭露头角，尤其在一些亚洲国家。
2. 消费层次：茅台的消费者可以根据他们的经济状况和品味分为不同层次。
有高端市场，面向高收入人群，也有中低端市场，更适合一般消费者。
3.礼品市场：茅台常被用作高档礼品，因此有一部分市场专注于礼品销售，尤其是在重要的传统节日和商务场合。
目标市场：1. 高端市场：茅台一直以来都以其高品质和高价值而著称。
其主要目标市场是寻求高品质白酒的高收入人群，包括富豪、企业家和成功的专业人士。
2. 中国国内市场：中国国内市场是茅台的主要目标市场，因为它是中国最大的高端白酒市场。
茅台在中国各地的消费者中都享有盛誉。
3. 国际市场：茅台正试图扩大其国际市场份额，主要针对那些对中国文化和高端酒品感兴趣的国际消费者，特别是在亚洲。
5. 高端餐饮业：茅台酒在高档餐厅、酒吧和宴会中非常受欢迎，因此高端餐饮业也是其目标市场之一。
定位：1. 高端品质：茅台以其卓越的品质和传统的酿造工艺而著称。
它的定位强调高品质的白酒，经过精心的酿造和严格的质量控制。
2. 中国文化：茅台将中国文化融入其品牌定位中，强调其在中国酒文化中的重要性。
这包括酿造历史、文化传统和中国国内市场的特殊意义。
3. 奢华和珍贵性：茅台的价格相对较高，这为其创造了奢华和珍贵的品牌形象。
它经常被用作高端礼品和庆祝活动中的象征。
4. 国际展望：茅台致力于在国际市场建立自己的地位，因此品牌定位也包括了对国际市场的吸引力，强调其与中国文化的联系。
5. 传统与现代融合：茅台试图在传统和现代之间找到平衡。
虽然它有着悠久的历史，但也在市场上保持现代性，以吸引更广泛的受众。
1、江小白江小白低端白酒市场市场细分：1. 国内市场和国际市场：江小白主要在中国国内市场活跃，虽然在一定程度上也有国际市场的发展，但国内市场是其主要关注点。
椰岛鹿龟酒、劲酒、黄金酒、毛铺苦荞酒电视广告变迁分析运用文献检索和访问调查，对椰岛鹿龟酒、劲酒、黄金酒和毛铺苦荞酒上市以来的广告进行了分析。
结果表明，广告定位的正确和坚持是产生良好广告效果的主要因素。
企业能否找到产品正确的广告定位并坚持下去是广告成功的关键。
研究结论有助于企业更好的制定广告策略。
标签：椰岛鹿龟酒；劲酒；广告；定位保健酒是指对人体具有保健功能的饮料酒。
它有调节人体机体功能的作用，但不以治疗为目的，不是药酒。
随着人们健康意识的加强，保健酒市场规模逐步成长。
保健酒知名的品牌有椰岛鹿龟酒、劲酒、黄金酒和毛铺苦荞酒等。
广告是保健酒营销的一把利剑。
研究这四个保健酒品牌上市以来电视广告的变迁，对于其他产品的电视广告制作有很好的借鉴意义。
1 椰岛鹿龟酒、劲酒、黄金酒和毛铺苦荞酒简介椰岛鹿龟酒是海南椰岛股份有限公司的产品。
椰岛鹿龟酒原名鹿龟酒，约在上世纪50年代进入市场，当时的生产厂家是国营海口市饮料厂（海南椰岛股份有限公司的前身）。
椰岛鹿龟酒的主要原料有米酒、鹿茸、鹿骨胶、龟板胶、黄精、党参、何首乌、熟地、当归、枸杞子、肉桂、栀子、川芎、白术、砂仁、甘草、白砂糖。
椰岛鹿龟酒经审批的功效是“抗疲劳、免疫调节”。
椰岛鹿龟酒33度500ml单瓶装售价为40元，双瓶礼盒装售价为118元。
1999年至2000年，椰岛鹿龟酒率先在江浙沪市场进行广告宣传，一举打开了保健酒市场。
2003年椰岛集团营业收入为10.13亿。
到了2016年，椰岛集团营业收入下降到8.46亿。
劲酒是劲牌有限公司的产品，是由湖北黄石大冶御品酒厂（劲酒公司前身）研制并于1989年10月上市。
劲酒的主要原料有优质白酒、水、淮山药、仙茅、当归、肉苁蓉、枸杞子、黄芪、淫羊藿、肉桂、丁香、冰糖。
劲酒的功效是补肾、抗疲劳、免疫调节。
劲酒35度125ml售价为12元，520ml售价为45元。
从1989年投放市场后，劲酒通过持续的广告宣传，从一个不知名的产品成为保健酒的第一品牌。
“原产地”：揭开劲牌产品畅销市场之谜本报记者许强改革开放，中国白酒业跌宕起伏、风起云涌，发展迅猛。
这其中，一颗新星在夜空熠熠闪烁，代表着中国酒业崛起的新力量，这颗新星便是劲牌。
30年前，劲牌公司的前身湖北大冶御品酒厂还是县域酒厂，30年后，劲牌公司两大战略品牌——中国劲酒和毛铺苦荞酒成为了中国家喻户晓的全国性品牌，中国劲酒还走出国门，远销欧美等20多个国家和地区。
是什么原因让劲牌产品畅销国内外？日前，本报记者深入劲牌公司采访，探寻到了劲牌突起的奥秘——原产地。
如果说新工艺、生物提取技术等创新使劲牌产品在市场突围找到了突破口的话，那么，“原产地”理念才是劲牌崛起的真正支点；如果说劲牌人发扬工匠精神，把每一件事情做到极致的话，那么，劲牌“原产地”的实践保障了劲牌每一瓶酒都很“地道”。
对于消费品来说，说一千道一万，品质好的产品才会真正赢得消费者的青睐，而劲牌产品的好品质是从好原料和好原酒开始的。
原料“原产地”“保证产品好质量要从好原料开始”、“质量可追溯”，这是劲牌产品质量理念。
劲牌一直坚持原产地种植，逐步建立9000余亩GAP标准道地药材种植和原料基地，以确保药材的纯正性。
劲牌千挑万选出来的原料种植基地，无一不是历史悠久、品质道地的原产地。
记者曾专程赶往劲牌原料的原产地采访过，对劲牌原料原产地点过大大的赞。
做食品和药的企业都知道，原材料的重金属、农药残留、二氧化硫、黄曲霉素等指标决定了产品的品质。
不管你工艺再好，技术再强，原材料出问题了就非常危险。
某品牌奶粉的三聚氰胺事件就是一本关于原材料指标的最好的教科书。
“劲牌的原材料，从种植、采收、运输到包装，有很多项标准高于国家标准。
当然，劲牌原料原产地的选择也很不容易，不仅依据书里记载选择药材原产地，原料原产地还要满足三个条件：一是原料的安全指标是严格控制的，首先关注安全；二是原料的稳定；三是看看能不能达到我们需要的量。
”劲牌研究院中药资源与中医配方研究室研究员贺友安告诉记者，目前，公司在用在研的药材有40多类200余个品种，他们对每种药材都会严把质量关：“要求原料种植环境符合国家药典标准。
2014劲酒的现象——2014年劲酒行业发展观察曲唱/文2014年总体上是劲酒业比较平静的一年。
行业龙头湖北劲牌在预期中平静地增长，而其他各种品牌和力量则在默默地调整和积蓄力量。
在这种平静下面，劲酒业2014年的一举一动背后都隐藏着不同劲酒势力改写市场格局的图谋。
健康白酒能否成为战略增长极？传统劲酒板块的日趋成熟饱和，在客观上推动劲牌打造全新增长点，而健康白酒成为劲牌进行战略延展的探索方向。
2013~2014经营年度，劲牌公司实现销售额70.86亿元，同比增长14.07%，其中，劲酒实现销售额63.11亿元，同比增长12.10%。
劲酒在公司整体销售额中的占比高达89%。
传统劲酒产品，尤其是125ml劲酒市场空间的日益饱和在一定程度上限制了劲牌公司销售额的整体增速。
据悉，2014~2015经营年度，劲牌公司的销售额目标是80亿元，而到2020年，劲牌公司的整体销售额要达到162亿元，相当于在5年内让公司整体销售额翻一番。
何以实现这一跨越？健康白酒成为劲牌公司的战略着力点。
2013年劲牌公司正式推出了健康白酒代表作——毛铺苦荞酒，而当年该产品销售额即突破亿元，未来3年将力争突破10亿元。
当前毛铺苦荞酒已在省外的广东、湖南、江西等7省完成产品布局，但销量仍主要集中于湖北本土。
劲牌未来要打造两个百亿级品牌：分别是劲酒和毛铺苦荞酒。
健康白酒能否成为劲牌公司，甚至于传统劲酒企业的战略增长极？劲酒行业具有白酒酿造基础的企业为数不少，比如海南椰岛、广西古岭神、浙江致中和以及茅台、五粮液等这些名酒企业。
但笔者认为，不是任何一家劲酒企业推出的白酒都能称之为“健康白酒”。
劲牌涉足健康白酒品类，其本质是在劲牌公司这一健康品牌之下的跨品类延展，是依托劲牌公司业已建立的健康品牌认知实现的跨品类运作。
而且劲酒前期积累的运营经验和网络渠道都是可供健康白酒业务嫁接的。
因此，不建议同行企业盲目模仿跟进，做实、做强自己的主业和长项，在消费者层面树立健康品牌的认知和形象才是当务之急。
低端白酒调研报告低端白酒调研报告一、引言低端白酒是指价格相对较低、销售量较大的白酒产品。
随着人们消费习惯的改变和经济水平的提高，低端白酒的需求量逐渐增加。
本调研报告旨在分析低端白酒市场的现状、发展趋势以及消费者需求，为相关企业提供参考。
二、市场现状1.低端白酒市场规模逐年增加：随着中国经济的快速发展和城镇化进程的推进，低端白酒市场规模逐年增加。
根据统计数据，近年来低端白酒市场的年均增长率超过10%。
2.价格竞争激烈：由于低端白酒产品较多，价格竞争激烈。
许多白酒生产企业为了降低成本和争夺市场份额，选择采用低价策略，进一步拉低了市场价格。
3.品牌影响力有待提升：相对于高端白酒，低端白酒的品牌影响力较弱。
许多低端白酒品牌还没有形成明确的品牌形象和市场定位，需要加强品牌建设。
三、发展趋势1.健康消费趋势：随着人们健康意识的提升，对低度酒的需求逐渐增加。
低端白酒生产企业可以开发低度、低糖、低卡路里等健康功能的产品，满足消费者日益增长的健康需求。
2.个性化定制趋势：消费者对于个性化定制的需求越来越高。
低端白酒企业可以开发多样化的口味和包装，根据不同消费者的需求进行个性化定制，提高产品的附加值和市场竞争力。
3.线上销售渠道扩展：随着电子商务的发展，越来越多的消费者通过线上渠道购买低端白酒。
低端白酒生产企业应当积极拓展线上销售渠道，提升消费者购买体验。
四、消费者需求1.价位合理：消费者在购买低端白酒时更加注重价格的合理性。
对于同类产品，他们更倾向选择价格相对较低的产品。
2.口感柔和：相对于高端白酒，消费者对低端白酒的口感要求相对较低。
他们更喜欢口感柔和、入口顺滑的低端白酒。
3.适度搭配食物：许多消费者在餐桌上享用低端白酒时，更喜欢搭配适合的食物，以提升美食体验。
五、结论与建议低端白酒市场在中国具有巨大的潜力，但也面临着激烈的竞争。
为了在市场上取得竞争优势，以下是几点建议：1.注重品牌建设：低端白酒企业应加大品牌建设的投入，提升品牌影响力和市场认知度。
鹤壁白酒营销渠道策划书3篇篇一《鹤壁白酒营销渠道策划书》一、市场分析1. 鹤壁白酒市场现状鹤壁市白酒市场具有一定的消费潜力，但市场竞争也较为激烈。
目前市场上主要有本地品牌和外来品牌，消费者对于白酒的品质、口感、品牌形象等方面有较高的要求。
2. 目标消费者主要包括中高收入群体、商务宴请人群、白酒爱好者等。
他们注重产品品质、品牌声誉以及购买的便利性。
3. 竞争态势本地品牌具有一定的地缘优势，外来品牌则凭借其强大的品牌影响力和市场推广能力展开竞争。
二、产品定位1. 产品特色突出鹤壁白酒的独特风味、优质原料和精湛工艺。
2. 品牌形象打造具有地域文化特色、高品质形象的品牌。
三、渠道策略1. 传统渠道（1）与当地经销商合作，拓展销售网络。
（2）加强与商超、烟酒专卖店的合作，增加产品陈列和促销活动。
2. 电商渠道（1）建立官方电商平台，进行线上销售和推广。
（2）与知名电商平台合作，扩大销售范围。
3. 餐饮渠道（1）与当地知名餐饮企业合作，开展品酒活动和联合促销。
（2）推出餐饮渠道专属的产品包装和促销方案。
4. 团购渠道（1）针对企业、单位等团体客户，开展定制化的团购服务。
（2）加强与商会、行业协会等组织的联系，拓展团购业务。
四、渠道管理1. 选择合适的经销商和合作伙伴，签订合作协议，明确双方权利义务。
2. 建立完善的渠道价格体系，确保各级渠道的利润空间。
3. 加强对渠道成员的培训和支持，提高其销售能力和服务水平。
4. 定期对渠道成员进行评估和考核，优胜劣汰。
五、促销策略1. 广告宣传（1）利用当地媒体、户外广告等进行品牌宣传。
（2）开展线上线下的广告投放和推广活动。
2. 促销活动（1）定期举办促销活动，如打折、买赠、抽奖等。
（2）针对重要节日和活动，推出特别促销方案。
3. 品鉴活动（1）组织消费者品鉴会，提高产品知名度和美誉度。
（2）邀请行业专家、意见领袖等参与品鉴活动，提升品牌影响力。
六、实施计划1. 第一阶段完成渠道的搭建和初步合作，开展市场推广和促销活动。
企业营销管理调查报告学院：经济管理学院专业班：市营1702班姓名:董俊杰学号：20175102042指导老师：张婵（工作时间：2019.4.5—2019.5.5）目录1.调研背景 (1)2.调研目标 (2)3.调研过程 (3)3.1调研对象 (3)3.2调研范围 (3)3.3调研方法 (3)4.企业概况 (4)4.1品牌发展现状 (5)4.2定位存在的问题 (5)4.3劲酒的品牌定位 (6)5.酒类消费者行为分析 (7)5.1各酒类消费者基本特征 (7)5.2酒类消费者购买决策过程 (11)6.消费群体对劲酒的品牌认知 (14)7.结论与建议 (16)关于“劲酒”品牌定位的营销调查报告1.调研背景中国有着几千年的酒文化历史，它的历史几乎与人类文化史同步。
中华民族是一个崇尚礼仪的民族，讲究“无酒不成欢”，酒作为表达情感，沟通情谊的工具，成为政商务消费及家庭消费的必需品。
因此，尽管属于传统行业，酒类行业依然焕发着生机，保持了较好的发展趋势。
2018年中国酒类行业完成销售额近8122亿元，增幅达23.92%以上。
受经济大环境刺激以及人们健康意识提升等影响，近几年，保健酒行业保持了高速增长，平均增幅在30%左右，保健酒行业被外界普遍看好，国内白酒巨头也纷纷进入该行业。
但是，保健酒业所占酒类市场份额极小，仅占到整个酒类市场份额的2%左右，而且目前仍从属于果露酒行业，还未成为独立酒种；行业内各企业发展不均衡，处于相对垄断竞争状态，保健酒前四名企业占据了行业60%左右的份额；全国性品牌极小，区域性品牌繁多且不成规模；行业营销模式整体创新不够，热衷于高风险、高收益的礼品市场，忽视消费引导与市场培育等基础工作等，这些都会制约保健酒行业持续、健康的发展。
2012－2013年经营年度，公司实现销售额63亿元，已处于保健酒行业绝对领导地位。
尽管如此，公司的发展已遇到了一些瓶颈与困惑，主要体现在公司近1-2年，增幅开始减缓，低于行业平均水平；产品中国劲酒一枝独秀的局面仍然没有实质性的改变，保健酒第二、第三品牌暂未形成，中高端产品的开发与推广也未达到预期目标。
