帆宇达银行培训互联网时代银行网点营销策略

“行外吸金”——引爆网点产能课程背景：中国银行业正在面临着一系列冲击，互联网金融风起云涌、异军突起，新兴金融服务体和跨界金融模式冲击着银行业，在金融脱媒快速发展，银行存款被分流、存款增速放缓的趋势难以改变，银行将在较长一个时期内面临较大的负债端尤其是存款压力。

特别是由于产规模张速度略有放缓，利率市场化程度加深、净息差面临较大缩窄压力，资产质量压力较大。

银行业转型需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用。

中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心。

存款就像蓄水池，有进也有出。

客户就像云，来了也会走。

如何守住存款和客户，同时向外拓展扩大自己的阵地？“固本拓新，行外吸金”兼顾内外。

课程目标：●理解：深入理解行外吸金策略点的原理和流程●掌握：灵活掌握行外吸金话术、外拓营销话术、微沙话术等●运用：举一反三运用所学知识，在实战中具体落地课程时间：2天（6小时/天.课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练；课程对象：网点负责人、大堂经理、柜员、客户经理课程大纲第一讲：银行业发展变化一、银行业发展现状二、银行网点重要地位三、互联网金融时代下的银行发展方向第二讲：银行网点营销氛围打造物境吸金一、临街——让客户愿意来二、入口——让客户愿意买三、厅堂——提升客户购买欲四、柜面——临门一脚见奇效五、贵宾区——让客户贵起来六、网点营销宣传物料的摆放原则宣传广告内容设计：折页架、荧光板、海报、顺势营销牌的制作及使用原则七、营销产品设计原则八、微信产品展示第三讲：厅堂到访客户激发全员吸金一、岗位联动激发客户1. 岗位联动图——客户动线的岗位联动二、柜面转化到访客户1. 柜面识别客户四象限2. 三句半营销关联话术3. 经典一句话营销话术——条件反射情景还原：大额资金沉淀或往来账客户情景还原：磁条卡升级术和账户升级术4. 大额拦截四字诀1）问明资金用途，尽量以我行的服务优势，挽留客户资金。

效能为王—网点服务营销综合能力提升课程背景：近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。

因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程；3.明确厅堂服务营销管理；4.导入晨会及开门迎客流程；5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧；6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能；7.提升客户常态维护能力；8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等课程大纲第一讲：全员心态角色转变一、金融互联网发展对银行的影响1.金融互联网发展趋势解读视频分享：颠覆的世界2.新形势下银行变革趋势3.营业网点发展阶段解读4.营业网点的五大角色5.网点转型与岗位需求6.各大商业银行战略转型背后的思考案例分享：工行人员内部调整后的员工心声二、新形势下网点负责人管理能力提升1.管人1）管自己2）管员工2.管事1）业务合规2）风险控制3）现场管理4）服务管理3.管思想1）监督教育2）沟通辅导3）团队激励三、新形势下银行员工发展新机遇1.减高增低2.坐商变行商3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动：1）你未来的核心竞争力是什么？2）不同的定位能否改变自身的发展？3）大环境下如何迎接银行转型？4）你能够快速进行角色转换吗？四、主动营销服务先行1．为什么要提供优质服务？1）银行生态环境的改变2）银行竞争的多元化3）以客户为中心的客户需求2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型1）主动服务——服务意识2）用心服务——服务技巧3）细节服务——服务礼仪3.七化服务五、树立服务营销理念1.以服务促营销2.提供客户最需要的就是好的营销3.将服务做到极致就是最好的营销第二讲：厅堂服务营销流程一、营业网点服务营销流程1.主动迎候1）主动问候2）面带微笑3）15°鞠躬礼仪4）指引手势标准2.了解需求1）主动询问客户需求2）耐心倾听并得到客户确认3）迅速判断客户需求3.积极响应1）答应语、提示语、劝留语2）耐心解释安抚3）等候告知并致谢4）提出解决方案5）特殊情况可适时提供差别化服务4.协助办理1）耐心指导2）适时提供帮助3）协助引导客户办理4）资料及证件的递送5.抱怨应对1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务3）投诉处理七锦囊6.主动送别1）服务满意确认2）送别语3）其他帮助主动给客户必要的提示和提醒主动给客户提供其他服务二、大堂经理服务营销流程1.不同时段的工作流程1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报2.定点站位模式1）大堂引导区——1号位2）智能服务区——2号位3）客户等候区——3号位4）贵宾服务区——4号位3.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失4.大堂经理服务营销标准用语三、柜面人员服务营销流程1.柜面服务六原则1）“先外后内”原则2）“先接先办”原则3）“首问责任制”原则4）“接一、安二、招呼三”原则5）“暂停服务亮牌”原则6）“唱收唱付”原则2.服务营销七步曲1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别3.柜员服务营销标准用语四、银行网点五声服务1.来有迎声2.走有送声3.问有答声4.赞有谢声5.怨有歉声五、银行网点服务十准则1.换位思考2.客户满意3.协助引导4.微笑服务5.灵活变通6.尊重客户7.勇于担当8.有错就改9.一视同仁10.永不说不现场互动：你给客户留下了什么？第三讲：厅堂服务营销管理一、明确职责分工1.网点负责人2.大堂经理3.柜面人员4.客户经理5.后台人员二、优化厅堂配置1.厅堂外部环境2.厅堂内部环境3.自助机具管理三、营造营销氛围1.制造热销氛围2.展示销售主题3.现场服务互动4.巧妙礼品运用四、现场问题处理1.发现问题，及时反馈2.特殊情况，越级上报3.记录完整，归档管理五、网点高效晨会1.召开晨会的目的1）调整状态2）总结工作3）明确目标4）分享经验5）学习知识6）团队激励2.召开晨会的要点1）晨会时间2）晨会主持3）参会人员4）晨会内容5）队列站位6）晨会记录3.召开晨会的流程1）列队站好2）主持开场3）仪容检查4）昨日工作5）今日工作6）主题分享7）鼓舞士气8）总结结束第四讲：厅堂服务营销技巧一、掌握营销基本功1.学习产品知识1）熟悉营销产品类别2）熟练掌握产品知识2.洞悉客户心理需求1）安全心理：增加客户安全感的方法2）求快心理：快速办理的方法3）尊重心理：满足客户自尊心的方法3.提问引导技巧1）封闭式提问2）开放式提问3）探寻式提问二、识别分流转介1.三次识别1）客户进入营业厅的第一次识别2）客户等候办理业务时的第二次识别3）客户办理业务过程中的第三次识别2.三级分流1）引导一级分流2）等候二级分流3）柜台三级分流3.三步转介1）转介前确认2）转介过程中3）转介后跟进三、主动营销流程1.快速建立信任2.发现销售机会3.探寻引导需求4.介绍对应产品5.产品异议处理6.推动营销促成四、快速营销技巧1.识别潜在客户2.把握关键时刻3.营销产品选择4.营销话术运用1）一句话营销2）三句半营销讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？五、联动营销流程与技巧1.联动营销的优势2.联动营销的模式1)联动营销涉及的岗位2)联动营销信号发出的时机3.联动营销的关键1)如何做好客户转介绍2)转介绍过程中使用什么工具3)在什么情况下联动营销4.联动营销七明确1)明确主推的业务2)明确主推的客群3)明确业绩的分润4)明确营销的话术5)明确使用的工具6)明确高峰的督导7)明确承接的流程案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程第五讲：客户分类维护挖掘一、客户分类方法1.根据客户价值分类，确定维护频率2.根据客户取向特征分类，确定维护内容二、客户分层服务1.横向划分顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户2.纵向划分商区-社区-专区-园区-农区-创区3.精准划分客户-客群-社群三、客户维护方式1.日常情感关怀1）重要节日、客户生日、重要纪念日2）客户感兴趣的非金融类信息3）其他共同话题4）小型客户意见调查与反馈5）原则-投其所好，投其周围人所好2.产品售后跟踪1）账户到期提醒2）账户收益提醒3）账户异动提醒4）账户止盈止损提醒5）客户已购买产品的相关信息3.举办客户活动1）财经、投资类沙龙2）理财知识、行情分析类讲座3）宴会、酒会4）短途客户旅行活动5）营销活动的策划依据--让顾客需求跟我们服务发生关系6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益7）客户活动三原则8）活动策划三阶段课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行4.定期财富诊断1）对客户已购买产品进行分析与回顾2）为客户下一步投资提供专业建议3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正5.客户外拓拜访1）目标客户选择2）客户拜访流程3）外拓后期维护四、维护频率及内容1.定时维护1）产品到期2）节日问候3）生日问候4）意见调查2.不定时维护1）情感关怀2）金融常识3）共同话题五、客群精准营销方案1.选定目标客群2.深度挖掘痛点3.制定可行方案4.落地执行方案5.复盘完善方案6.形成营销模式六、完善信息档案1.定期检查评估2.不断收集信息3.完善客户档案第六讲：电话邀约技巧现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？一、电话邀约的作用和意义1.接触营销前的重要环节2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户--通过非现场方式增进了解3.营销成本低二、邀约前准备1.明确邀约目标2.选定目标客户3.熟悉客户资料4.设定邀约任务5.短信提前预热课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练6.提前安排话术7.选择通话时间8.自我状态调整三、邀约中技巧1.确认对方身份2.询问是否方便3.简明自我介绍4.说明来电目的5.探寻客户需求6.发出相关邀请7.客户异议处理8.敲定面谈时间四、邀约后跟进1.邀约事宜确认2.再次电话邀约3.完善客户信息4.记录跟进情况5.分享与回顾6.结束语。

网点零售转型技能提升训练营课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。

银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。

然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。

究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。

同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略，从而全面提升网点综合产能提升，从而得到网点全面转型快速发展。

课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理、优秀大堂经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演课程大纲第一讲：互联网时代银行人的危机分析一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能第二讲：客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定厅堂客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 厅堂客户的有效梳理二、厅堂客户营销之短信维护1. 次熟客户如果进行短信的预热案例：一条投诉电话带来的启示2. 客户短信维护方法1）唤醒短信2）邀约提醒短信3）提醒到访短信4）面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装，电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？2. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1）分批分次的进行客户梳理2）不同客户切入的电话邀约理由的呈现3）电话邀约过程中的信息记录要点3. 电话邀约异议处理1）场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式？”2）场景二：客户告知“没有时间”3）场景三：客户告知“下次再说吧！”分场景分小组演练：活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1）微信名字如何包装2）个性签名的包装3）朋友圈的包装等4）如何针对不同种类的客户建群5）依托金融产品的包装方法6）依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例一：河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例二：微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理第三讲：客户维护之金融产品篇思考：我之前是怎么做面谈开场的？一、开场白的三大忌讳与三大目标二、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现顾问式开场白的话术示例三、工作中常见困局解析1. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？2. 扬长避短的产品评价方法思考与练习：如何分析理财产品之利弊思考与练习：存款产品的优势都有哪些？3. 流量客户营销工作中的出“牌顺序”如何把握？4. 营销工作重点方向选择和把控1）从产品角度2）从客群角度四、科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存分组分场景话术演练：场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1）长期资金的作用及配置要点2）期交保险的金融功能3）期交保险的非金融属性分析4）期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练：期交保险面谈话术（话术+画图）5. 一把“锁”1）意外险面谈要点分析2）重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术+画图）第四讲：客户维护之非金融服务篇一、固流量路径营销之引进来1. 增值服务建交流2. 氛围营造来导流3. 媒体助力来引流案例/工具：招商银行“最美家书”二、固流量路径营销之趣等待1. 特色活动多元化1）营销活动组织的三大模块2）活动组织三部分的重点工作3）活动组织与策划所需表格的使用群策群力：设计网点存量客户盘活、提升活动策略计划2. 产品展示形象化3. 厅堂微沙场景化分组分场景话术演练：活期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：定期账户升级厅堂话术演练分组分场景话术演练：生活小妙招厅堂话术演练三、固流量路径营销之助办理1. 岗位联动场景化1）不同岗位人员的“心里话”2）岗位联动营销四部流程3）岗位联动营销的四个关键点2. 存款理财堵漏场景化场景分析：截留到期理财受他行高息诱惑转走资金场景分析：截留代发到账客户资金3. 全员掘金场景化四、固流量路径营销之留念想1. 价值激发空间化2. 关系建立亲密化3. 送别挽留促动化场景分析：如何添加客户联系方式（手机/微信）场景/话术：情景再现、留念想话术第五讲：五大区域客户价值分析与拓展策略导引：它山之石可以攻玉，基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞，重建拓展思维一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析1. 社区分类及核心价值分析案例分析：广场舞带来的一年业绩持续提升2. 商区分类及核心价值分析案例分析：服装类异业合作打通的生态圈营销3. 专区分类及核心价值分析案例分析：小小银行家掀起的存款热潮4. 园区分类及核心价值分析5. 农区分类及核心价值分析案例分析：新农村就业项目辅导实现的批量贷款二、群策群力——拓展营销策略制定1. 网点拓展营销区域地图绘制2. 目标客户群定位与需求分析头脑风暴：拓展区域营销策略制定。

网点三量掘金行动课程背景从2017年末到2018年2月28日，银监会就批复关停银行网点419处，同比去年上升23%，关停网点90%以上的都处于经济发达地区，在金融互联网发展的大背景下，银行低效网点遭裁撤会将会成为一种常态，那么？这个网点的行长管理人员何去何从，员工何去何从……生意被支付宝们抢走，人才被新兴行业挖走，钱被互联网金融赚走……目前，传统银行正面临一场生死考验。

互联网金融借力先进技术，在第三方支付、个人理财、消费贷款等领域异军突起、势不可挡，特别是在服务的便捷性、综合化等方面，传统银行业似乎越来越处于下风，客户在流失、存款大搬家、业务不断收缩、高管频繁跳槽等。

原本捧着“金饭碗”的传统银行能否再一次扬优势、扩地盘？谋转型、补短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必须了解清楚以后网点的运营现状，如下：第一：把存量当成一种习惯；每次有新产品了，我们推荐给他，他都买；有了新指标，我们打电话他都给；每次约他见面他基本都来，就这样我们很多人就把这些优质存量当成了一种习惯，我试问？他除了在我行的资产，在他行又有多少呢？知道他家里有几套房子又在什么地段吗？知道他在公司里最糟心的事是什么吗……这些问题都了解吗？第二：把增量奉为一种荣誉；没有增量的银行的是不合格的银行，没有增量的网点是低效能的网点；所有很多银行的考核指标导向增量，而增量也被奉为兴盛的血脉，更是完成指标的一种荣誉，那么问题来了，如何拓展增量，增量市场在哪里？需求点是什么，匹配什么样的产品？第三：把流量视为一种负担；网点陌生客户维护难度大，难以转化；网络流量客户不能直接创造及时价值，增多无益；在互联网竞争的时代，银行的流量是指“业务流、客户流、服务流、资金流和信息流”，所有，管理好流量客户就掌握了突围的砝码，失去客户流量客户就是最失败的经营管理；未来银行也难以依赖存款规模和贷款规模来获取利差，而是要靠做大客户的流转量来获得利润，投融资客户成交量越大收入越高，客户量越大，提供的服务次数越多收入越大，专业化水平越高收费水平越高，获取的利润越大。

互联网金融发展及实战课程背景:你以为你的对手是同业,其实你的对手是时代。

这场以BAT百度、阿里巴巴、腾讯)为首的互联网巨头掀起的,以P2P、众筹、互联网理财“宝宝类”)、互联网征信等形态为代表的互联网金融浪潮,直接导致了“金融脱媒”与“利率市场化”进程的深化,这些进程的直接后果即商业银行存款流失、客户流失、业务流失。

如何在这样的竞争态势下保持银行体系的竞争力?如何在互联网金融背景下维护、发展现有客户?如何用互联网思维改造银行的产品?服务?营销?本课程将从互联网金融的源起入手,讲述互联网金融的发展历程、后势研判,并对商业银行在互联网金融业务领域的深耕提出建议。

课程目标:通过本次课程的讲授,使得学员达成如下目标。

1.了解什么是互联网金融,特别是互联网金融的精神依托和核心玩法。

2.了解互联网金融的一般谱系与概念,能对不同的形态进行自己的分析。

3.了解互联网金融的本质与运行逻辑、真正解决的痛点和难以复制的核心竞争力,而非泛泛讲述支付宝、余额宝、微信支付等等产品的案例。

课程特色:课前深入研究学员单位的情况,会以问卷调查、邮件沟通等形式,挖掘授课单位的真实需求与意图,结合主讲老师的复合专业背景信息管理+金融学)以及多年的银行从业经验,带领学员迅速认识和了解互联网金融;通过大量的行业案例讲解以及对典型行业案例的详细解读,使学员短时间内培掌握互联网思维模式和评价方式;同时穿插课内讨论的方式深度掌握知识,激发学员深入思考互联网金融对商业银行的影响及对策。

课程时间:2天,6小时/天授课对象:商业银行产品设计与开发人员、服务支持人员、客户经理。

授课方式:课程讲授40%,案例分析及小组研讨30%,实操练习30%。

课程大纲1 / 5第一讲:楔子:金融互联网与互联网金融一、什么是金融互联网1.觉醒的一代:招商银行与“一网通”;工商银行与“金融@家”2.证券交易大厅的变迁:从“占位”到“移动化”3.车险销售:不赚钱的车险如何转型——从平安车险说起二、金融互联网的“先驱”与“先烈”1.勇敢的探索者:招商银行业务电子化战略解析2.不成功则成仁:SFNB被收购始末三、案例互动:跑路者泛亚第二讲:缘起:互联网金融发展历程一、门口的野蛮人:互联网金融1.互联网的自白1)从蒂姆.伯纳斯.李的决定说起2)互联网的特征:连接世界、便捷沟通2.互联网发展阶段1)互联网发展阶段一:PC互联网时代,打破信息界限2)互联网发展阶段二:移动互联网时代,让网络遍布每个角落3)互联网发展阶段三:物联网时代,连接一切二、互联网金融概念解读1)两个人、一本书、一句话,说透互联网金融2)互联网金融的核心精神:去中心、脱媒三、互联网金融的形态与谱系1.互联网支付1)互联网支付历程:Musk,Paypal与SpaceX2)支付宝:从支付工具到场景制造3)微信支付:从社交场景到支付工具4)汇付天下:从机票支付到金融布局5)互联网支付成功秘决:嵌入场景、专注本质2.互联网货币1)互联网货币的理论基础:密码学与区块链技术2)比特币:疯狂炒作背后的深层次逻辑——去中心化3)区块链技术——下一场盛筵的基础四、大数据征信与网络贷款1.什么是大数据技术2.当“大数据”只是“数据大”,是否还有效?1)芝麻信用的封闭式大数据:高管与新入职小朋友的芝麻分大PK2)同盾科技的大数据:当大数据征信异化成“反欺诈”,缺陷是什么3)不能仅是“数据大”3.案例分析:线上贷款,还得看猫狗大战1)京东白条与证券化:消费金融新生态2)阿里小贷:大数据贷款的先行者3)面临的问题:披着“场景化”外衣的“同质化”4)后势:大有可为,蓝海“红化”五、网络借贷与理财1.P2P的历程:从zopa到lending club2.P2P的本质:银行脱媒化、利率市场化3.真假美猴王:强担保VS纯平台,哪个可能毁掉中国P2P行业?4.商业模式的结论1)关于监管:不是要不要监管,而是怎么监管2)关于模式:信用传递式、保本保息式、单纯平台式六、众筹1.众筹形态解读:众人拾柴火焰高,大打擦边过过招2.原来这个世界可以这么好玩1)众筹的鼻祖:kickstarter2)产品众筹:京东众筹3)股权众筹:36氪4)细分众筹:乐童音乐5)奇葩众筹:债权众筹6)还能众筹什么:创意第三讲:冥思:商业银行,是否真的会被颠覆?一、余额宝的深度分析1.余额宝是什么?2.余额宝,创新了什么?颠覆了什么?1)服务理念的创新:短、平、快2)行业规则的颠覆:不仅仅是T+03.余额宝的“兄弟们”及各自己的结局4.余额宝的本质——监管套利5.“宝宝”们面临的问题:同质化严重6.余额宝,银行应该向它学习什么——客户体验!二、关于网络贷款:金融脱媒?又颠覆?No!1)P2P:一场民间借贷的转正之路2)P2P的演进与中国化3)真正的大数据风控才刚刚起步4)网络贷款,银行可以学习什么?——专业、极致、快3.来点干货:互联网思维才是根本!1)互联网精神与金融精神2)金融遇上互联网和互联网遇上金融3)互联网精神究竟是什么:一个众说纷纭但实用的方法论4.课堂互联:用互联网思维改造银行卡第四讲:顿悟:商业银行应对互联网挑战策略一、商业银行的互联网金融战略解读1)工行:三大平台、三大产品线2)建行:工行“双生版”3)招行:寻找突破点,小产品攻占大市场4)兴业:不可放弃的同业优势5)包商:那只奔腾的小马二、面对互联网金融的挑战,我们应该怎样做?1)法门:拥抱互联网2)奥义:向正在生成的未来学习三、面对互联网金融的挑战,我们可以做些什么?1)回归本业:深耕银行该做的事2)坚守底线:风险管理手段输出3)开辟领域:用直销银行开拓市场4)调整方向:深挖线上供应链金融与投贷联动市场5)新的机会:平台化、在线化、财富管理6)他山之石:向互联网学点“王婆卖瓜”的本事四、课堂案例:1)钱先生与钱大掌柜分析2)招商银行在线供应链金融分析3)民生银行直销银行分析。

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收获：厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化网点存量客户管理、商机管理能力提升外拓营销能力提升组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练课程大纲：第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1．静态氛围（视觉、听觉、触觉）2．临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区3．动态氛围4．各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1．柜面服务“七步曲”2．针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3．针对投资类产品：联动营销4．客户识别的方法与技巧5．FABE话术、SPIN话术辅导6．营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1．大堂服务“七步曲”2．触点营销3．联动营销4．等候营销5．高峰沙龙营销6．厅堂礼品促销及活动促销第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1．存量客户四级管控和服务2．存量客户升V计划3．五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1．电话营销话术演练2．异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制3．潜在客户商机跟进表4．商机过程跟踪六步曲第三模块：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1．社区营销2．商圈营销3．企业营销4．沙龙营销二、外拓营销的流程1．片区开发2．区域划分3．信息收集4．客户分析5．策略研讨6．前期准备7．人员分工8．物料准备9．电话预约10．设计工具11．客户拜访12．建立信任13．需求挖掘14．产品推荐15．异议处理16．交易促成17．后续跟踪18．档案整理19．总结改进20．客户回访21．再次拜访第四模块：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1．沙龙定义2．沙龙组织的意义3．沙龙组织的形式1）情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等2）客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1．会前准备2．网点沟通3．场地选择4．客户筛选及邀约5．会前分工会议6．会前培训7．会中操作8．气氛调动9．里应外合10．现场促成11．确认购买意向12．会后跟踪13．签单客户追踪14．意向客户追踪15．网点总结会议第五模块：课程结束、总结、颁奖、领导发言。

网点经理综合能力提升课程背景：当前，银行间的同业市场竞争日趋激烈，各营业网点零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是网点经理，长上至总行的方针政策，下至支行的任务指标，方方面面的工作任务，都需要由网点经理来组织实施并贯彻落实、推动。

他是战斗在一线的指挥员、教练员与管理员，带队管理的能力如何，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

因此，网点经理的能力提升，关系到零售条线的整体发展运作。

课程收益：●职业素养：提升网点负责人的管理能力和领导能力●网点管理：学习如何进行网点服务管理、营销管理、环境管理。

●员工管理：提升员工的执行力，制定有效的激励机制。

●产能提升：督导、培训营销技巧，提升团队营销绩效课程模型：课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、支行行长课程方式：案例分析+集体讨论+互动+演练课程大纲第一讲：行业形势与网点负责人的角色认知一、银行营业网点发展过程中的常见问题剖析1. 网点转型、互联网金融对网点负责人的挑战2. 客户选择我们的理由是什么3. 跟着客户跑还是引导客户走如何正确理解全员营销的意义4. 我行竞争对手优劣势分析案例分析：国内商业银行发展方向二、网点负责人的五大角色定位1. 网点员工的贴心人2. 全盘工作的统筹人3. 高端客户的身边人4. 游戏规则的制定人5. 营销活动的策划人第二讲：个人管理篇——网点经理管理素养提升一、风格形象1. 领导风格特质2. 优秀管理者的角色3. 以专家的形象出现在客户面前4. 如何善待员工凝聚士气5. 负责人对团队的认知二、有效沟通1. 沟通不畅的原因2. 有效沟通的三个基本条件，准确、逐级、及时3. 如何有效地向上级反映遇到的困难4. 如何将上级的指标任务对下级有效传递三、时间管理1. 重新审视时间2. 个人时间管理现状3. 时间管理矩阵理论及应用4. 效率与效能第三讲：现场管理篇——网点管理的四大要点一、厅堂现场管理1. 网点员工服务不到位，常常造成客户误解，引起投诉2. 各种宣传工具摆放不到位，营销氛围不好3. 各岗位工作流程复杂混乱，执行效率不高4. 如何有效实施6S 现场环境管理二、标准服务管理1. 没人力怎么做好营销2. 员工为什么不主动服务3. 坚持微笑服务的关键点4. 神秘人监管是否到位5. 如何做到主管在与不在都能标准礼仪6. 我们的标准服务能坚持多久7. 客户投诉与危机管理案例分享：如何教你的员工深度理解服务的内涵三、视觉营销管理1. 客户走进网点看到什么2. 当客户填单时看到什么3. 当客户等候时看到什么4. 当客户离开时看到什么集体讨论：厅堂营销的热点与冷点四、“三会”经营管理1. 晨会应该如何开更有效？2. 夕会应该如何开更有效？3. 销售会议如何开更有效？案例：某行成功营销会议的亮点第四讲：团队管理篇——激励与监督一、新、老员工激励与管理1. 我是90 后员工2. 我是80 后领导3. 60、70 后现状分析4. 我是超级员工我怕谁5. 如何使用三种不同风格的管理技巧6. 如何正确表扬与批评下属案例分享：如何改变员工的工作习惯二、员工情绪梳理及心态建设1. 压力来自哪里？2. 员工的表扬与纠正不良3. 工作中压力的化解4. 打造网点自己的服务文化案例分享：五分钟的沟通让一位90 后从消极怠工到励志当行长第五讲：实战营销篇——网点产能提升一、不同网点的绩效考核1. 人力资源稀缺类网点分析及考核2. 客户资源稀缺类网点分析及考核3. 产品及环境不足类网点分析及考核4. 新型智能型综合网点分析及考核5. 业务复杂类大型网点分析及考核6. 平衡计分卡考核的结合应用二、营业网点营销技能提升1. 面销技巧重点辅导2. 电话营销的创新突破3. 沙龙活动的组织与管理4. 微信营销的创新5. 高端大客户关系维护集体讨论：员工的营销让客户反感时如何提升？。

《帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]》第一篇：帆宇达银行培训《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》高端客户开发、维护与营销策略课程背景：对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。

对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。

常见问题：一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效 1.客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方2.为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷。

3.为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户。

4.为什么我跟客户聊天的时候经常冷场。

5.为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心。

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口1.我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚2.遇到有些不对路的客户，真是话不投机3.了解太多客户的隐私不太好吧4.客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么5.为什么有些客户这么有主见有些又太没主见三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点1.客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打2.发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海3.这种活动客户怎么会有兴趣4.费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧5.虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了课程收益：1.充分了解银行高端客户的金融和非金融需求2.掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中3.熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流4.了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式5.掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具课程模块：课程大纲第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求一、需求特征二、需求分类三、客户具体的购买动机四、私行客户的五大需求特征五、私行顾问的三大核心素质第二讲：顾问销售——客户关系缔结一、性格信息全面解析二、了解客户信息三、客户的难点四、了解客户的担忧五、展现客户利益六、客户关系管理第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到一、亲近策略二、引导策略三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景——高端客户维护与营销之面谈场景——高端客户维护与营销之微信场景第二篇：银行培训帆宇达《大客户分析与深度开发维护》《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》需求解析：作为银行客户经理、理财经理——如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离。

银行旺季营销引爆厅堂课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。

国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。

在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。

在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。

课程收益：●厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化●网点存量客户管理、商机管理能力提升●外拓营销能力提升●组织沙龙能力提升课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等课程大纲第一讲：厅堂服务营销流程梳理与固化一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围1. 静态氛围（视觉、听觉、触觉）临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区2. 动态氛围各岗位员工积极热情联动营销的状态二、柜员服务营销技能提升1. 柜面服务“七步曲”2. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销3. 针对投资类产品：联动营销4. 客户识别的方法与技巧5. FABE话术、SPIN话术辅导6. 营销异议处理及促成技巧三、大堂经理服务营销技能提升1. 大堂服务“七步曲”2. 触点营销3. 联动营销4. 等候营销5. 高峰沙龙营销6. 厅堂礼品促销及活动促销第二讲：网点存量客户管理、商机管理能力提升一、存量客户分层分级管理1. 存量客户四级管控和服务2. 存量客户升V计划3. 五大抓手、五大步骤二、理财经理电话邀约技巧1. 电话营销话术演练2. 异议解答话术演练三、理财经理商机管理机制1. 潜在客户商机跟进表2. 商机过程跟踪六步曲第三讲：外拓营销能力提升一、外拓营销的分类1. 社区营销2. 商圈营销3. 企业营销4. 沙龙营销二、外拓营销的流程1. 片区开发1）区域划分2）信息收集3）客户分析4）策略研讨2. 前期准备1）人员分工2）物料准备3）电话预约4）设计工具3. 客户拜访1）建立信任2）需求挖掘3）产品推荐4）异议处理5）交易促成4. 后续跟踪1）档案整理2）总结改进3）客户回访4）再次拜访第四讲：沙龙组织能力提升一、沙龙组织概述1. 沙龙定义2. 沙龙组织的意义3. 沙龙组织的形式情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等客户教育类：亲子教育、理财沙龙等二、沙龙组织流程1. 会前准备1）网点沟通2）场地选择3）客户筛选及邀约4）会前分工会议5）会前培训2. 会中操作1）气氛调动2）里应外合3）现场促成4）确认购买意向3. 会后跟踪1）签单客户追踪2）意向客户追踪3）网点总结会议课程结束、总结、颁奖、领导发言。

银行网点深化转型标准化管理与提升课程对象：分行行长、支行行长、网点负责人、各部门负责人课程时间：2天，6小时/天课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习课程大纲第一讲：中国银行业市场发展与网点转型趋势分析案例分享：您觉得自己是弱势群体吗？1. 银行业面临的新常态2. 银行网点深化转型的四个趋势3. 网点转型与标准化管理的四种思维4. 管理者的应对思路：看、面、适、推数据案例：从电子银行发展数据看客户行为改变第二讲：网点转型及标准化管理的执行流程一、分类定位、明确功能1. 你的个人追求是什么？2. 你的网点目标是什么？3. 推动网点向“三大中心”转型1）卓越网点的5个标准2）银行网点品牌形象塑造与传播3）认识客户品牌容忍度4）满足客户需求VS创造客户需求案例分析：华润银行某支行给我们的启示小组练习：SWOT分析并绘制网点金融生态圈二、塑造文化、凝心聚力1. 人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣2. 文化是组织发展的动力与灵魂3. 了解企业文化建设的“荷花模型”4. 设置网点梦想板、图腾歌行5. 结合网点目标、员工需求，帮助员工设制个人梦想6. 团队激励项目制定1）结合马斯洛、双因素激励练习：网点梦想板设计练习讨论：网点员工梦想版设计年度激励项目讨论三、环境引导，提升素养1. 网点6S管理实施情况体检1）目前网点6S管理自我评估2）网点功能分区情况自我评估3）网点分类及动线布局设计2. 环境管理的巡检及系统登记3. 营销环境打造情况动态跟进行动学习之团队共创：改善环境管理的方法？四、机具先行，释放人力1. 网点自助设备使用率分析2. 网点智能设备情况自查3. 网点线上线下协同的布局与团队分工世界咖啡分议：1）如何提高网点电子渠道分流率2）如何提高线上线下渠道的协同五、压高转岗，业务分离1. 网点岗位配置现状评估2. 网点岗位调整的难点3. 网点岗位调整的方法小组讨论：如何制定与实施网点岗位调整方案六、标准作业，科学营销1. 网点厅堂定位管理2. 网点厅堂服务营销流程管理3. 网点厅堂服务流程标准化管理1）大堂经理服务七步法2）普通客户“五个一”服务标准管理3）贵宾客户“七个一”服务标准管理案例分享：明星员工的激励管理4. 网点贵宾区域的“平效管理”1）现场一对一客户体验及引导管理2）网点客户活动策划管理小组讨论：网点客户沙龙活动策划计划制定5. 网点贵宾客户的维护及管理1）管户贵宾客户手机维护情况2）营销人员是否完成工作流管理系统每日“客户提醒”工作3）是否每日召开晨会并在标准化系统登记4）每月完成一次的沙龙组织策划活动5）白金卡（含）以上个人客户是否已全部完成指派6）是否落实个人贵宾客户有效管户制度7）核心客户群考核8）贵宾客户产品交叉销售率9）个人贵宾客户增量10）CRM系统使用情况11）按双录系统操作规程开展双录工作世界咖啡会议：贵宾客户的日常维护及管理现状分析贵宾客户的日常维护及管理提升方式七、科学考核，改进绩效1. 网点绩效考核现状评估2. 员工辅导及绩效沟通管理沟通工具训练：ORID深度汇谈法八、服务监督，体验升级1. 省行神秘人检查2. 平均业务办理时间3. 柜员服务评价满意度4. 服务态度类责任性投诉事件5. 中银协百佳、千佳、星级网点和总行星级网点行动学习之团队共创：1）结合网点现状，制定出改善现场管理的方法及行动计划2）团队沟通及管理的改善方法及行动计划九、了解互联网时代的客户需求特点1. 新2. 异3. 体验4. 互动5. 参与第三讲：网点深化转型之团队管理要求一、管理者领导角色转变二、管理者推动意识加强三、管理者加强自我管理四、网点日常管理工具及运用1. 从个人学习到组织学习2. 团队参与网点内务管理之委员制五、行动学习工具：员工管理与辅导方法1. ORID深度会谈法2. 群策群力之团队共创法3. 世界咖啡会议总结、提问、分享。