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面试建材导购的必问问题1.你为什么想做销售工作?这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA 来做这个职位。
尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。
而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。
2.你认为自己最大的长处是什么?这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。
这些都是这个工作所必不可少的基本技能。
如果你有别的方面销售天赋，那只能说你就天生是用来做销售的。
3.你认为自己最大的弱点是什么?在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，或者说不要说出你应聘的职位最需要的缺点，可以谈一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因为谦虚，让招聘方认为你是一无是处的。
这是最最重要的一点。
4.如何评价你自己?这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题。
你可以突出自己的一些优点，但是不要说得过于直白，同时要强调自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要。
同时说话要机智，也可以适当加些小幽默，显示你天生有与人交际的能力，这对于销售工作来说是很重要的。
5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作?其实这个问题和上一个问题很相似，但是你回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。
能应付好招警方的人对于销售工作也能做得不错。
同时，这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。
6.工资对你有多重要?不要说得很重要，因为如果做到一定的份额，工资自然会很高，但是也不要完全不在乎，大为销售是做生意，一定程度上有钱的意识也是必要的。
可以先问一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者说适量就可以。
7请你讲一个好笑的笑话? 7.请你讲一个好笑的笑话?这是一个看似很简单的问题，但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。
建材材料行业中的问题及对策引言建材材料行业作为经济发展的重要支撑，面临着一系列的问题和挑战。
本文将深入探讨该行业所面临的问题，并提出有效的对策以促进其可持续发展。
一、环保问题1.1 排放污染建材生产过程中产生大量废气、废水和固体废弃物，其中包含有害物质，给环境造成严重影响。
对策：加强企业自我管理，推广清洁生产技术，并引导企业实施节能减排措施，减少对环境的污染。
1.2 能源消耗建材生产过程需要大量能源消耗，尤其是燃煤和电力资源。
对策：鼓励企业采用清洁能源替代传统能源，并推广高效节能技术，提高能源利用率。
二、安全问题2.1 生产安全建材行业存在工艺复杂、操作危险性大等特点，容易发生事故。
对策：完善相关法律法规，并加强监管力度；落实企业责任制，培训提高员工安全意识，加强生产环节的安全管理。
2.2 产品质量建材产品中出现质量问题，不仅对用户造成经济损失，也对行业形象产生负面影响。
对策：建立健全质量监管机制，严格把关产品质量，在生产过程中进行全面检测，并加大对不合格产品的追责力度。
三、市场竞争问题3.1 价格竞争建材市场竞争激烈，低价倾销现象普遍存在，降低了行业整体盈利水平。
对策：推动企业提升自身技术创新能力和产品附加值，以差异化经营脱颖而出；建立行业内部交流机制，加强合作共赢。
3.2 品牌建设很多建材企业缺乏强有力的品牌影响力与核心竞争力。
对策：注重品牌战略规划，提升企业形象；加大市场推广力度，拓宽销售渠道；积极参与行业展会和技术交流活动。
四、人才问题4.1 人才稀缺建材行业对高技能人才的需求增加，对人力资源提出了更高的要求。
对策：加强产学研合作，培养适应行业需求的人才；鼓励专业院校增设相关专业并开展实践教育。
4.2 人才流失一些优秀的人才被其他行业挖走，影响了企业的稳定运营与创新发展。
对策：提高员工薪资福利待遇，激励员工留在企业内部，并通过创造良好的职业发展机会和公司文化来留住人才。
结论建材材料行业面临着诸多问题，但也存在着应对之道。
设计石与顾客疑难解答设计师与客户交谈疑难问题解答（1）问：你们公司是国营的、依旧私营的？答：我们公司是一家股份制企业。
我认为，公司的性质不是专门重要的，关键在于分能给您提供什么样的服务。
（2）问：与其他公司相比，你们公司有哪些优势？答：我们不便对其他公司进行评判。
然而，我能够告诉您鸿基装饰公司的优势在于治理和服务的规范化程度专门高。
公司内部设有材料配送中心、客户服务质量治理中心、质量监测中心以及完善的监督检查的体系；严格的治理与周到的服务使鸿基装饰公司在客户心目中具有了专门好的知名度。
（3）问：你们公司的资质是几级？什么缘故有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？答：我们公司正在申请三级，应该快批下来了。
目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质；二是家装资质。
建筑装饰资质是依照施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的，尽管目前公司拥有的是建筑装饰三级资质，但它是真实的，另外家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。
（4）问：假如与你们签约，是否能够和你们一起去进材料？答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直截了当采购；一是从合同供应商处定点采购，假如您方便的话，能够一起去进材料，然而，需要您自己解决交通问题。
（5）问：设计师能否陪我们一起去买主材？答：完全能够！这是我们提供的服务内容。
（6）问：从开始咨询到签合同，大致需要多长时刻？答：这要紧取决于我们之间的合作。
按照您这套房间的面积和装修要求，我能够在四天以内做出详细的报价和设计图纸，假如您对设计和报价都中意，我们就能够当时签约。
（7）问：我可不能够把报价单和图纸拿走？答：那个可能不行！因为公司有规定那个是我们负责为您做的服务项目，假如您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费。
（8）问：当客户拿来的图纸尺寸不全，并大致讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价如何办？答：由于您拿来的图纸没有具体尺寸，因此、既然我为您做了报价，也是不准确的。
瓷砖销售总结存在的问题和不足一、瓷砖销售总结存在的问题近年来，瓷砖市场逐渐兴起，成为建筑装饰材料的重要组成部分。
然而，在销售过程中仍然存在一些问题和不足。
下面将从以下几个方面进行总结和分析。
1. 缺乏创新营销手段在市场竞争激烈的环境下，传统的销售方式已经无法满足消费者的需求。
然而，许多企业仍然依赖于传统的广告、宣传手段，并不愿意尝试新兴的营销模式。
这导致了产品与消费者之间缺乏有效沟通，无法更好地推广和销售瓷砖产品。
2. 售后服务欠佳在购买瓷砖产品后，消费者通常期望能得到完善的售后服务，但很多企业在这方面做得并不理想。
缺乏及时、专业、高效的售后服务会影响消费者对品牌的信任感，在竞争激烈的市场中失去优势地位。
3. 价格战导致降低产品质量为了迎合消费者对价格敏感的需求，许多企业往往采取价格战的策略来吸引消费者。
然而，这种做法往往会导致企业在追求利润最大化的同时降低了产品质量。
长期以来，由于劣质瓷砖产品的泛滥，消费者对整个行业的信任度下降。
4. 客户群细分不精准针对不同的客户群体制定市场营销策略是成功销售的基础。
然而，在瓷砖销售中存在着客户群细分不精准的问题。
很多企业仅仅停留在产品本身和基本属性上，而忽视了不同客户需求、购买动机和消费能力等因素，并未将其作为市场推广和销售的重要依据。
二、瓷砖销售改进与提升方向面对当前存在的问题和不足，瓷砖企业需要积极采取措施进行改进与提升，以走出困境并保持竞争力。
1. 探索创新营销手段传统广告宣传方式已经无法满足当今市场需求，因此，瓷砖企业应积极探索创新营销手段。
通过社交媒体、互联网营销等渠道，与消费者建立更紧密的联系，提高产品的知名度和关注度。
同时，可以结合虚拟现实、增强现实等新兴技术，为消费者提供更直观、个性化的购物体验。
2. 提升售后服务质量售后服务是瓷砖企业的核心竞争力之一，因此要重视并持续提升售后服务质量。
建立健全的客户服务体系，加强人员培训和专业技能提升，保证消费者在购买瓷砖产品后得到及时、满意的售后支持。
建材销售：跑设计院、甲方的21个问题2015-03-14 20:29:37建材销售：跑设计院、甲方的21个问题一：整个销售流程：1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等。
2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类；3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手；5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关；6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。
二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？四、各种类型项目中的设计重要性备注：1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；2、资深（有名气有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。
3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。
4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。
5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。
不要按个人想法评价或推荐产品。
五、跟设计师怎么谈合作？1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。
2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。
（2 ）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B 类1000元），以年为单位预算投入金额。
装修材料零售销售的常见挑战及应对策略一、市场竞争激烈的挑战装修材料零售市场竞争激烈，不同规模的店铺和品牌众多，给销售人员带来了一定的挑战。
在这个竞争激烈的市场中，如何吸引顾客、提高销售额成为了销售人员面临的首要问题。
应对策略：1. 建立品牌形象：通过提供高品质的产品、优质的服务和良好的售后支持，树立自己的品牌形象。
品牌形象的建立可以帮助销售人员在竞争中脱颖而出，吸引更多的顾客。
2. 了解市场需求：通过市场调研和顾客反馈，了解市场需求的变化和趋势。
及时调整产品结构和销售策略，以满足顾客的需求。
3. 提供个性化服务：根据顾客的需求和喜好，提供个性化的服务。
例如，针对不同装修风格的顾客，提供相应的产品推荐和设计建议，以增加销售机会。
二、产品质量和售后服务的挑战装修材料的质量和售后服务直接影响顾客的购买决策和满意度。
如果产品质量不过关或售后服务不到位，将严重影响销售额和品牌声誉。
应对策略：1. 选择优质供应商：与有信誉和高质量的供应商建立合作关系，确保所销售的产品质量可靠。
同时，与供应商建立良好的沟通渠道，及时解决产品质量问题。
2. 建立完善的售后服务体系：提供及时、专业的售后服务，解决顾客在使用过程中遇到的问题。
建立客户服务热线和投诉渠道，及时回应顾客的需求和反馈。
3. 培训销售人员：提供专业的培训，使销售人员具备良好的产品知识和售后服务技巧。
销售人员的专业素养和服务态度将直接影响顾客的购买体验和满意度。
三、价格竞争的挑战装修材料市场价格竞争激烈，顾客普遍对价格敏感，往往会选择价格较低的产品。
在这种情况下，如何保持竞争力并提高销售额成为销售人员需要解决的问题。
应对策略：1. 提供性价比高的产品：选择性价比高的产品，即在价格相对较低的情况下，能够提供良好品质和满足顾客需求的产品。
通过提供性价比高的产品，吸引更多的顾客选择购买。
2. 附加值服务：提供附加值服务，如免费测量、设计、安装等，增加产品的附加价值。
建材营销六大难题突破现代建材行业的竞争愈发激烈，而传统的营销模式已经难以满足市场的需求。
因此，建材企业在面对市场时往往会遇到六大营销难题。
本文将通过分析和讨论这六大难题，并提出突破的解决方案。
1.需求不确定性建材市场的需求不稳定，受到宏观经济形势和政策影响较大。
如何及时获取市场需求信息，成为企业必须解决的问题。
解决这一难题的关键是建立一个完善的市场调研体系，通过调研手段，了解消费者的需求趋势和市场变动，并根据调研结果及时进行产品和策略调整。
2.价格竞争激烈建材市场竞争激烈，价格战是常见的竞争手段。
然而，单纯依靠价格竞争往往无法带来长期发展。
为了突破价格竞争带来的难题，建材企业应该更加注重品牌建设和产品的差异化。
通过品牌塑造、提升产品质量和研发创新，提高产品的附加值，以此来抵消仅仅依靠价格竞争带来的不利。
3.市场渠道狭窄建材行业的产品种类繁多，但渠道选择有限。
大型建材市场和专卖店是传统的销售渠道，然而随着线上销售的兴起，传统渠道已经不能满足市场的需求。
因此，建材企业应该积极开拓线上销售渠道，通过电商平台和社交媒体等方式，拓宽产品的销售范围，提高品牌曝光度和销售额。
4.营销手段陈旧很多建材企业仍然采用传统的广告宣传手段，效果越来越差。
为了突破这一难题，企业应该更加注重数字化营销手段的运用。
通过搜索引擎优化、社交媒体推广和内容营销等方式，提高企业的曝光度，吸引目标客户，并且与客户进行有效的互动和沟通。
5.售后服务不到位建材是一个高度依赖售后服务的行业，售后服务的质量和效率往往影响到企业的声誉和客户忠诚度。
为了突破售后服务的难题，企业应该加强售后服务团队的培训和管理，提高服务质量和响应速度。
此外，企业还可以通过建立客户关系管理系统，建立完善的客户信息库，及时跟进客户需求，提供个性化的售后服务。
6.品牌影响力不足建材企业在市场中的品牌影响力较弱，缺乏差异化的竞争优势。
为了突破品牌影响力的难题，企业应该注重品牌建设和品牌推广。
突破建材营销的六大难题引言建材行业一直以来都是一个竞争激烈的市场，无论是新兴的房地产开发商还是传统的建筑公司，都面临着营销方面的挑战。
这篇文档将探讨建材行业中常见的六大营销难题，并提供一些解决方案来突破这些难题。
一、产业链过长在建材行业中，从原材料生产到最终消费者手中的产品经历了一个很长的产业链。
这个过程中涉及到多个环节，如原材料供应、生产加工、批发零售等。
由于产业链的过长，导致了信息流通的不畅，营销面临着很大的困难。
解决方案：建材企业应该与供应商建立长期稳定的合作关系，通过信息共享、合作推广等方式来加强合作，降低中间环节的成本和风险。
同时，建材企业还可以借助互联网技术，建立一个透明的供应链平台，加速信息流通。
二、市场竞争激烈无论是房地产开发商还是传统建筑公司，都在追求市场份额的增长。
这导致了建材行业市场竞争的激烈程度越来越高。
建材企业需要找到突破口，创造自己的竞争优势。
解决方案：建材企业可以通过不断创新产品设计和提升产品质量来脱颖而出。
同时，建材企业还可以与设计师、装饰公司等行业合作，共同推广自己的产品，扩大市场份额。
三、品牌影响力不足在建材行业中，品牌影响力是一个非常重要的因素。
消费者更倾向于选择知名度高、信誉好的品牌，而不是完全依靠产品本身的特点。
对于一些小型建材企业来说，打造自己的品牌影响力是一个很大的难题。
解决方案：建材企业可以通过注重产品质量和服务，提升品牌的信誉度。
同时，建材企业还可以通过线上线下的广告宣传、参加建材展览等活动来增加品牌曝光度，提高品牌影响力。
四、渠道建设不足建材行业中，渠道建设是一个非常重要的环节。
由于产品的特殊性和渠道的复杂性，很多建材企业在渠道建设方面存在着困难。
解决方案：建材企业可以与经销商建立长期合作关系，共同推广产品，拓展市场份额。
此外，建材企业还可以利用互联网技术，建立自己的电商平台，直接面向消费者销售产品。
五、消费者需求多样化随着社会的发展，消费者的需求越来越多样化，这给建材企业带来了很大的挑战。
解决建材批发销售中常见的问题与挑战销售是一个充满挑战和机遇的领域，尤其在建材批发销售中更是如此。
建材行业的竞争激烈，市场需求不断变化，因此销售人员需要具备一定的专业知识和技巧，以解决常见的问题和应对挑战。
本文将探讨建材批发销售中常见的问题，并提供解决方案。
一、价格竞争激烈建材市场竞争激烈，价格成为客户选择供应商的重要因素。
在面对价格竞争时，销售人员需要通过以下方法来解决问题：1. 提供附加价值：除了产品本身的价格，销售人员可以提供额外的服务，如免费送货、安装指导、售后服务等，以增加产品的附加价值，吸引客户选择自己的产品。
2. 强调产品优势：销售人员需要了解自己所销售的建材产品的优势，包括质量、品牌、设计等方面，并在销售过程中强调这些优势，以增加客户对产品的认可度。
3. 与供应商合作：与供应商建立良好的合作关系，获取更有竞争力的价格和优惠政策，从而在市场上获得更大的优势。
二、客户需求多样化在建材批发销售中，客户需求多样化是一个常见的问题。
销售人员需要根据客户的不同需求，提供个性化的解决方案。
1. 深入了解客户需求：销售人员应该与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求和要求，从而能够提供适合的产品和服务。
2. 提供定制化解决方案：根据客户的需求，销售人员可以提供定制化的建议和解决方案，以满足客户的特殊要求。
3. 持续学习和更新产品知识：建材市场的产品不断更新换代，销售人员需要及时了解新产品的特点和优势，以更好地满足客户的需求。
三、售后服务不到位售后服务是建材批发销售中的重要环节，但是很多销售人员在售后服务方面存在不足。
为了解决这个问题，销售人员可以采取以下措施：1. 建立健全的售后服务体系：销售人员应与公司的售后服务部门密切合作，确保客户在购买后能够得到及时、有效的售后支持。
2. 关注客户反馈：销售人员应积极关注客户的反馈和意见，及时解决客户遇到的问题，提高客户的满意度。
3. 培养良好的客户关系：建立和客户的良好关系，增加客户的忠诚度，从而提高售后服务的质量和效果。
第1篇一、自我介绍1. 请用3-5分钟时间，简单介绍一下自己，包括姓名、学历、专业、工作经历等。
2. 请谈谈您为什么选择建材销售这个行业？3. 您认为自己的优势和劣势是什么？二、基础知识1. 请简要介绍我国建材行业的发展现状和趋势。
2. 请列举几种常见的建材类型及其特点。
3. 请谈谈您对建筑材料环保性能的理解。
4. 请说明绿色建材和传统建材的区别。
5. 请谈谈您对建材质量标准的了解。
三、销售技巧1. 请谈谈您在建材销售过程中遇到的主要问题及解决方法。
2. 如何与客户建立良好的关系？3. 请谈谈您如何挖掘客户需求？4. 请谈谈您如何处理客户异议？5. 请谈谈您如何进行价格谈判？6. 请谈谈您如何进行售后服务？四、案例分析1. 案例一：某客户对某款瓷砖质量提出质疑，您作为销售人员，如何应对？2. 案例二：某客户要求定制一款特殊尺寸的石材，您作为销售人员，如何处理？3. 案例三：某客户对某款瓷砖价格不满意，您作为销售人员，如何应对？五、团队协作1. 请谈谈您在团队中的角色和职责。
2. 请谈谈您如何与团队成员协作完成工作？3. 请谈谈您如何处理团队冲突？4. 请谈谈您如何激励团队成员？六、职业规划1. 请谈谈您在未来5年内的发展目标。
2. 您认为在建材销售行业，如何提升自己的专业素养？3. 您如何看待行业竞争？4. 您如何保持自己的竞争力？七、应变能力1. 某客户突然要求您降价，您如何应对？2. 某客户要求您提供超出公司规定范围的售后服务，您如何处理？3. 某客户对您提供的方案不满意，您如何调整？4. 某客户突然提出离职，您作为销售人员，如何应对？八、综合素质1. 请谈谈您如何处理工作与生活的平衡？2. 请谈谈您如何培养自己的沟通能力？3. 请谈谈您如何处理工作中的压力？4. 请谈谈您如何培养自己的团队精神？5. 请谈谈您如何对待客户投诉？九、模拟销售1. 某客户需要购买一批瓷砖，请您为其推荐合适的款式和数量。
建材销售：跑设计院、甲方的21个问题一：整个销售流程：1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等。
2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类；3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手；5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关；6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。
二、设计是***型号产品的项目一定要找到设计师，弄清几个问题：三、和设计师谈合作（上图），他关心什么？四、各种类型项目中的设计重要性备注：1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。
3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。
4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。
5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。
不要按个人想法评价或推荐产品。
五、跟设计师怎么谈合作？1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。
2、设计院的工作该如何推进？根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：（1 ）设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。
（2 ）长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。
按端午、中秋、春节三次分期投入。
六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？送钱要达到什么目的？关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。
公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。
但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。
送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：①比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。
②面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。
但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。
七、高质量的项目具备哪些特点？如何找到高质量的项目？甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。
甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。
项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。
只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。
八、质量不高的项目还需要在甲方身上花精力吗？如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。
如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。
得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。
只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。
九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。
走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。
即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。
十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？两个基本条件：1、有能开展设计院工作的人；2、有能走完整个销售流程经历的人。
针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段：①借助行业年会宣传推广；②邀请资深设计师组织专场推广会；十一、跑工地，技术参数设计是竞品的型号，但甲方对你的产品有兴趣，如何跟进？有几个问题需明确：是关键人有兴趣还是决策人有兴趣？感兴趣的原因是什么？乙方的态度如何？以上问题明确后再谈其它。
十二、获取A类信息的两个途径（工地和设计院），现阶段如何分配资源？获取A类信息除了渠道询价外，就是跑工地和设计院。
分配资源要基本区域市场项目营销现状和结果来安排工作，目的都是获得AB类信息，哪种方式能获得AB类信息就以哪种为重心。
跑工地除了关注设计是什么外，还有有一个要点：乙方想用什么？如果乙方想改复合并开始行动，那就需要关注变更过程。
如何变更图纸呢？（一）、条件评估1、政府项目：（1）工期紧，方案要优化。
（2）乙方话语权大（如全垫支等）。
以上二个条件缺一不可，否则，不要浪费时间和精力。
策略：以乙方为主，甲方和设计院为辅。
通常，甲方主动变更的动机不明显。
2、非政府项目：（1）工期紧，方案要优化。
（2）乙方话语权大（如全垫支等）。
（3）甲方想节约初投资、降低成本；或乙方总包价格接的很低、利益驱动较强。
以上三个条件必须具备任意二个以上。
策略：甲方、乙方工作同时进行。
若甲方工作做通，乙方只需走流程即可；若甲方工作没做通，则从利益驱动入手，怂恿乙方去变更。
（二）、意愿分析（仅针对乙方）试探决心：您是想改，还是一定要改呀？1、对方想改。
表现：提供或不提供甲方和设计院关键人信息，他不出面，让你自己去做甲方和设计院工作，并承诺，改过来了，就和我们合作。
目的：（1）把我们当炮灰。
若改过来了，对方获利最多（我们赚材料的钱，利小；对方赚工程的钱，利大）；若改不过来，他也没有什么损失。
（2）要做相关工作，是需要花费用的，而对方显然只想坐收渔利。
假设：如果费用不是问题，让我们去改。
要把甲方和设计院相关联的人物关系摸清楚就需要花费较多的时间和精力，就算费用不是问题，短时间内，你也不知道谁该打点，谁不该打点。
并且，对方能把这个工程接下来，关系肯定比较到位，更何况，他获利最大，他都不去做工作，让我们来做，其用心不言而喻。
原因：任何的材料能供到工地上，都是利益的交换，权利的转移。
如果他出面去改，甲方肯定会和他交换利益，比如：付款方式、工程质量、工程进度等等；要么他觉得利益驱动不大，要么他觉得不值得去冒这个风险，要么他觉得花的费用较多、不足以弥补交换后获得的利益。
策略：让他想清楚再说，否则不用浪费时间和精力。
2、对方一定要改。
表现：对方主动和你一起去做甲方和设计院的工作。
分析：对于他来说，表明他已充分评估过利益和风险。
和你一起出现在甲方面前，表示他已下定决心一试，此时，他已箭在弦上不得不发。
配合：我们只负责技术层面（产品性能、施工工艺等），他负责商务层面（花钱的事让他去做，谁让他赚钱最多呢）。
策略：值得花时间和精力，并在甲方处设立门槛（型检、环境检验、厂标、涂层）。
（三）、变更流程1、政府项目：甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。
2、非政府项目：（1）乙方申请，甲方出变更通知书，或变更函，设计院签章，乙方签章。
（2）甲方单方面直接决定变更，不走流程，多见于民营或私营资本投资的项目。
十三、项目销售流程第六步怎么走在第五步项目评估完成后，基本可以确定该项目关键人。
寻求关键人的支持过程中，关键人关心的问题：①产品的可靠性，通过专业性地介绍、工程案例的列举；②可能会获取的利益，通过事前的红包和事后的承诺；③获取利益的难度和风险，能够提供合理并可衡量的标准。
④安全性。
这四个问题是相互关联，是逐步建立信任的过程。
关键人的商务公关方面遵循利益暗示——实际行动——明确成交后的利益，逐步推进。
十四、如何看以上产品上的门槛？销售中，产品上的门槛和商务公关两者缺一不可，作用此消彼长。
如果你能和甲方最高决策人利益捆绑，指定品牌无需太多理由。
事实上，大多工程只能接触到关键人，关键人的特点有一定的决策权但不是全部，无论从流程上还是自身安全上，他需要一个理由充分且公正的依据来排除竞品，以本着对工程质量负责的态度来对乙方提要求。
因此，和关键人建立利益关系同时必须提供足够且合理的依据。
同时，没有与关键人建立利益关系，期待甲、乙方用产品的门槛来甄选产品，是脱离国情的。
按照结果分类，依次是：①和甲方决策人或关键人利益捆绑，指定品牌采购或分包；②和甲方关键人有一定利益捆绑，品牌入围，在入围品牌中竞争；③满足乙方要求，渠道销售。
十五、甲定乙购中“甲定”在实际状况中有以下三种：项目属于哪种情况不要靠想象、靠道听途说、偏听偏信，需多方接触，用行动来印证，结合自身实力和资源来评估项目。
常纠结的问题有两个：①甲方说“我不管，你找乙方”；②甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。
可能的原因、应对：①甲方说“我不管，你找乙方”1、不了解你，常规的拒绝你；2、确实管不了；应对：多接触，找到关键人；进行多方验证；②甲方关键人或决策人接触无进展，不搭理我。
1、没有建立信任；2、不清楚做事的难度及相应的收益；应对方式：1、多找，用实际行动表达诚意；2、告知操作方案的可行性及明确利益。
十六、在销售过程中产生的费用原则：放手做事和成本意识费用可分为以下几类：A、客户交谈中发烟，每月大概要用几包至1条香烟；B、工地比较远交通不便产生的交通费大于公司每天的定额补贴部分；C、为建立关系，和客户之间的请客吃饭、唱歌、按摩洗脚产生的消费；D、成交之前对关键人送礼及红包；E、成交之后的承诺利益兑现部分；F、设计师的上图费及交际费用；十七、什么样的项目信息叫优质项目信息？两个标准：1、甲方话语权大的项目。
项目销售的本质就是取得甲方的支持，从而对乙方采购环节控制，从而获得理想的收益。
甲方有话语权是基础，如政府项目、效益好的企业项目、数量过万的项目。
2、阶段合适的项目。
A类信息最好的介入阶段在招投标之前三个月，如果此时能和甲方在合作方式中达成一致，并在招标文件中体现，这是最理想的流程。
十八、成交前送红包的时机和作用项目基本面讲清楚是前提，两个最重要的必备条件：甲方有一定话语权和关键人确定。
1、如果和关键人能基本对话，有一定意向，在明确合作方式和利益的同时送红包，达到进一步建立互信和捆绑关系，效果最好。
2、在和关键人接触中迟迟没有进展，最后一招送红包来判断对方意向。
这是下策。
十九、设计院工作的不同阶段：从浅到深分四个阶段：1、非主流的设计师（小院、资历浅的）上图，纯粹是为了上图费，不太关心是否成交；2、主流的设计师有选择性上图：商业项目、政府项目；3、主流设计师全方位合作：甲方没有明确要求的项目都上复合，直接套模版；4、与有影响甲方能力的资深设计师（组长级）的合作，共同操作优质项目。
