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分销渠道影响因素企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。
影响渠道选择的主要制约因家有:一、顾客因素：潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
二、产品因素：（1）产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
(3)产品的体积与重最，体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。
三、中间商特性：各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。
(2)中间商的数目不同的影响。
按中间商数目多少的不同的情况，可选择密集式分销。
选择性分销，独家分销四、生产企业本身的因素：(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
五、环境因素：从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。
同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
影响企业分销渠道选择的因素分析一、企业经营管理面临的机遇（一）创新科技的应用通过创新科技的引入和应用，企业能够实现生产效率的提升、成本的降低，同时也能够开发出更具竞争力的产品和服务，以满足不断变化的市场需求。
（二）市场扩大与增长市场的扩大和增长为企业提供了更多的销售机会和发展空间。
通过拓展新市场、开拓新领域，企业能够获取更多的客户资源，并实现盈利的增长。
（三）人才与团队建设人才是企业发展的核心竞争力，而面临的机遇也需要依靠人才的支持和配合。
通过加强人才引进、培养和激励，企业能够建设更优秀的团队，推动企业经营管理水平的提升。
二、企业经营管理面临的挑战（一）市场竞争激烈随着市场竞争的加剧，企业面临着来自同行业和不同行业的竞争对手。
如何在激烈的竞争中保持竞争优势，是企业经营管理的一大挑战。
（二）变革与创新压力随着社会环境的变化和科技的迅速发展，企业需要不断进行变革和创新，以适应市场需求的变化。
然而，变革和创新往往需要付出较大的资源和风险，对企业经营管理能力提出了更高的要求。
（三）人才紧缺与流动性增加企业在招聘和留住人才方面面临着较大的挑战。
随着人才市场的竞争加剧和员工流动性的增加，企业需要更多地关注人才的培养和挖掘，建立良好的激励机制，以吸引和留住优秀的人才。
三、企业经营管理特征（一）战略性：企业经营管理的特征之一是具有战略性。
企业的经营管理需要从宏观角度思考，明确企业的长远发展目标，并制定相应的战略来实现这些目标。
战略性的经营管理能够使企业在竞争激烈的市场环境中获得竞争优势。
（二）系统性：企业经营管理是一个系统工程。
企业内部各个部门和环节之间相互关联、相互作用，形成一个复杂的管理系统。
良好的系统性能够提高企业的管理效率，确保企业各项工作的协调和顺利进行。
（三）灵活性：企业经营管理需要具备一定的灵活性。
面对市场环境的变化和竞争的挑战，企业需要及时作出调整和变革。
灵活的经营管理可以使企业更好地适应外部环境的变化，保持竞争力。
第一节影响分销渠道选择的因素一、产品的因素1、产品的体积大小、重量凡是体积大、沉重的产品，一般由制造商直接销售给用户，或者通过代理商销售，或直接销售给零售商，而且往往采用“直接装运”的办法。
2、产品的类型和品种规格日用消费品需要面广，要经过批发商分销；特殊品的销售频率不如日用品，可由生产者交少数零售商销售；品种规格少而产量大的商品可交中间商销售；品种规格复杂的产品由生产者部门直接供应用户。
3、产品式样凡是样式、花色变化快的产品，如时装，宜于通过最短的分销渠道销售，由生产者自设门市部，把产品直接销售给最后消费者。
4、产品的技术性和复杂性及不同的服务要求技术要求比较复杂的产品，一般由生产企业直接销售给用户，其分销渠道一般都是“较短较窄“的。
许多耐用消费品和家用电器的分销渠道往往是“较短较窄”或“较短较宽”的。
5、产品的易腐性、易毁性凡是易腐和易毁的产品，应尽可能直接销售，以保护产品新鲜和不受损失。
但值得注意的是，易腐产品是否直接销售，主要取决于：（1）零售商的规模的大少（2）生产者与零售商、消费者之间的距离远近6、定制品和标准品定制品有特殊的规格和要求，应由生产者直接供应；标准品有固定的品质规格和式样，一般通过中间环节或产品目录出售。
7、新产品新产品的分销渠道选择往往有两种可能：一是利用老产品的分销渠道；二是由生产者自己组织力量直接向消费者推销或委托代销商代销，即采用“较短较窄”的分销渠道。
8、产品单价的高低单价高的产品可直接销售，单价低的产品分售渠道“较长而宽”。
二、市场因素1、市场大小（潜在购买者的多少）。
市场范围小宜直接销售。
2、市场的地理位置（潜在购买者的地区分布）。
市场集中宜直接销售。
3、消费者的购买习惯。
日用品宜“较长而宽”。
4、市场的季节性。
季节性商品，充分利用中间商。
5、零售商规模大小。
小零售商进货数量小，“较长而宽”。
6、市场竞争者使用分销渠道的情况。
尽量避免与竞争者使用相同渠道，但如与竞争品进行比较，则与竞争品采用相同路线。
影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素一、影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。
反之，适合间接销售。
工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。
外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
第七章分销渠道策略复习题一、填空题：１、中间商按其是否拥有商品的所有权，可分为经销商和代理商。
２、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。
３、分销渠道的起点是生产者，终点是消费、顾客和用户。
４、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
５、按照中间商在流通领域所处的环节的不同，可将其划分为批发商和零售商。
６、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。
７、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。
８．一个渠道选择方案包括三个因素，即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
二、选择题：（Ｃ）１、分销渠道不包括A．生产者和用户B．代理中间商C．储运商D．商人中间商（Ｃ）２、消费品中的便利品一般采取A．选择分销B．独家分销C．广泛分销D．选择和独家分销相结合（Ｃ）３、当消费者从以下（）购买商品时，是通过直接渠道。
A．便利店B．超市C．面包店D．百货商场（Ａ）４、商人中间商包括A．批发商B．代理商C．经纪人D．采购商（Ｂ）５、下列哪种商品不宜采用广泛分销A．大桥鸡精B．金利来领带C．可口可乐D．康师傅方便面（Ａ）６、属于零级渠道的销售方式有（）A．上门推销B．商品展销会C．连锁经营D．代理经营（Ａ）７、适用于长渠道的商品类型是A．名牌服装B．汽车C．日用品D．电脑（Ｂ）８、适合广泛分销的是商品种类有A．建筑材料B．运动鞋C．电冰箱D．鲜花（Ｂ）９、下列哪些商品适用于短渠道分销A．空调器B．可口可乐C．化妆品D．瓷器（Ｄ）１０、一般来说，批发商最主要的类型是A．经纪人B．商人批发商C．代理商D．制造商（Ａ）1１、零售商的类型有A．折扣商店B．拍卖行C．储运公司D．厂家商品销售部（Ａ）1２、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A．零售商B．批发商C．代理商D．经纪人（Ａ）1３、经纪人和代理商都属于A．代理商B．供应商C．实体分配者D．零售商（Ｂ）1４、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品，并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品，这是A．选择分销B．独家分销C．密集分销D．直销（Ｂ）1５、对保存期短，易于腐烂变质和易碎商品，应尽可能采用A．长渠道B．短渠道C．宽渠道D．窄渠道（Ａ）1６、经销商和代理商的根本区别在于A．前者拥有商品所有权B．后者拥有商品所有权C．与委托人关系的持久性不同D．拥有的实力不同（Ｃ）1７、文物古董进行交易时，通常采用下列哪种定价法A．通行价格B．竞争价格C．拍卖D．成本（Ａ）1８、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销（Ａ）１９、价格越高，渠道就越（）越好；价格越低，渠道就越（）越好Ａ．短、长Ｂ．长、段Ｃ．宽、窄Ｄ．窄、宽（Ｂ）２０、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道Ａ．长Ｂ．短Ｃ．直接Ｄ．间接三、判断题：（√）1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。
影响分销渠道选择得因素很多、生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判断,才能作出合理得选择。
(一)产品因素1。
产品价格、一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格得提高,从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利、而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道。
2、产品得体积与重量。
产品得体积大小与轻重,直接影响运输与储存等销售费用,过重得或体积大得产品,应尽可能选择最短得分销渠道。
对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重)得产品,尤应组织直达供应、小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。
３、产品得易毁性或易腐性。
产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短得分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品、４、产品得技术性、有些产品具有很高得技术性,或需要经常得技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好得销售技术服务。
５。
定制品与标准品、定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。
标准品具有明确得质量标准、规格与式样,分销渠道可长可短,有得用户分散,宜由中间商间接销售;有得则可按样本或产品目录直接销售。
6、新产品、为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己得推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品与收集用户意见、如能取得中间商得良好合作,也可考虑采用间接销售形式、(二)市场因素1。
购买批量大小、购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。
２、消费者得分布。
某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。
反之,适合间接销售。
工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。
外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。
3。
潜在顾客得数量。
若消费者得潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者得需求,宜选择间接分销渠道、若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售、4.消费者得购买习惯、有得消费者喜欢到企业买商品,有得消费者喜欢到商店买商品。
分销渠道的选择要考虑哪些因素分销渠道大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种，但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?小编为你带来了“分销渠道”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
分销渠道的选择因素市场因素包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道;反之，适用短、窄渠道。
顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道;顾客分散，适用长、宽渠道。
顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道;相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。
消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道;反之，多采用短渠道。
竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。
产品因素包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之，适用长、宽渠道。
价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。
时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品，适宜长渠道。
标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。
技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
企业自身因素包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。
渠道的管理能力——渠道管理能力和经验丰富，适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。
控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。
中间商因素包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。
费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。
服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道;反之，只有选择短、窄渠道。
环境因素包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道;经济形势好，可以考虑长渠道。
