市场营销学第十章分销渠道的设计与选择

第一章学习市场营销的意义与方法三、简答题1.比较市场营销广义定义与一般定义的联系与区别。

2.简述市场营销的理论体系及其相关内容。

3.市场营销有哪些与其他学科不同的特点？4.市场营销对企业和个人都有哪些积极影响？第二章市场营销的本质与营销组合理论三、简答题1.4Ps市场营销组合理论的内容包括哪些方面？2.市场营销组合理论的新进展有哪些？3.比较4Ps与4Cs市场营销组合理论的区别与联系？第三章市场营销管理哲学三、简答题1.简述传统的市场营销三种观念的异同？2.传统市场营销和现代市场营销的区别和联系有哪些？3.简述顾客让渡价值理论及其意义？第四章市场营销环境一、单项选择题1．企业的营销活动不可能脱离周围的环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。

A．控制环境 B．征服环境 C．改造环境 D．适应环境2．恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，用于食品的支出（B）。

A．越来越多 B．越来越少 C．保持不变 D．不确定二、多项选择题1．市场营销环境的特征是（ABCE）。

A．客观性 B．差异性 C．多变性 D．稳定性 E．相关性2．科技环境对企业市场营销的影响主要有（ABCE ）。

A．新产品开发周期缩短，产品更新换代加速B．通过信息系统准确运用供求规律来制定和修订价格策略C、各种直接营销方式的出现和实体分配方式的变化D、引起经济结构的变化E、广告媒体多样化三、简答题1.简述市场营销环境对企业的影响？2.简述宏观市场营销环境及其构成？3.简述微观市场营销环境及其构成？4.简述市场营销环境的矩阵分析方法？第五章消费者市场购买行为一、单项选择题。

1.生活消费是产品和服务流通的（C）。

A.起点B.中间点C.终点D.极点2.产业市场的需求是（A）。

A.始发需求B.引伸需求C.间隙需求D.偶发需求3.对消费者购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是（C）A.文化因素B.社会因素C.个人因素D.心理因素4.下列影响消费者购买行为因素那一项不属于社会因素（D）A.参照群体B.身份、地位C.社会阶层D.家庭二、多项选择题。

《市场营销学》简答题1．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

②中间商特别注意保护其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。

③价格通常比企业品牌的商品低。

④中间商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，且妥善储备。

劣势：①中间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。

②中间商必须大批量订货，占用大量资金，有一定风险。

2．步入21世纪后，人口老龄化问题在大中城市日益突出，请列举出这一变化所带来的三个方面的市场机会答：从三个方面：①老年文化娱乐市场的形成于发展（书刊、娱乐、休闲）②老年医疗保健市场的形成③老年养老市场（养老院、老年公寓）的形成3．某集团派两名营销人员A和B到一个小岛上进行市场调查。

一到岛上A就发现岛上的人都不穿鞋，他立即给营销总监发电，表明没有市场可开发。

于是回去。

B也发现岛上的人不穿鞋，他给总监发电说，这个是一个尚待去开发的市场，有潜力可挖，建议设计生产适合岛上的人穿的鞋，他继续留在岛上进行深入调查。

请从市场营销角度对A，B两个营销人的行为进行分析？答：①从营销的概念看，市场营销与推销不同。

推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

②营销的实质是不断开发潜在需求，并努力满足消费者的这种需求。

③本案例从两个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。

后者发现了潜在需求，而前者只注重现实需求。

4．在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞争，这就是所谓的品牌战。

在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣势？答：优势：①零售商业的营业面积有限，因此，新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场。

《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。

二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。

市场＝人口＋购买欲望＋购买力。

市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。

2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。

产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。

推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。

市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。

社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。

3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。

1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。

第十章分销策略一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）P223A(1410)29、某保健品公司通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者，该公司采用的是（）。

A、零阶渠道B、一阶渠道C、二阶渠道D、三阶渠道P224B（1404）25.康达面包厂生产的面包全部由顺达公司分销给各零售超市进行销售，这一分销渠道的长度是A.一阶B.二阶C.三阶D.四阶P237B（1404）26.两家经营某品牌矿泉水的经销商，地域接近但分属不同省份，由于货物越界经常发生渠道冲突，产生这类冲突的原因是A.目标差异B.归属差异C.认知差异D.过度依赖P225(1307)22．类似牙膏这种日用消费品通常采用的分销策略是（）。

A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．混合分销P225（1304）2．一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是A．独家分销B．选择分销C．密集分销D．混合分销P222（1304）16．商人中间商和代理中间商的根本区别在于A．是否批发商品B．是否拥有商品所有权C．是否运送商品D．是否储存商品P237（1304）23．经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于A．垂直渠道冲突B．水平渠道冲突C．多渠道冲突D．潜在冲突P230（1304）30．下列不属于．．．渠道评估标准的是A．经济性B．适应性C．完整性D．控制性P224（1207）20．某化妆品制造商将其产品销售给批发商，批发商再销售给超级市场，该化妆品制造商所采用渠道的阶数是A．零阶 B．一阶 C．二阶 D．三阶P237（1207）21．康达公司增加了邮寄和超级市场两种渠道，引起了原有渠道经销商的强烈不满和抗议，这种渠道冲突属于A．水平渠道冲突 B．潜在渠道冲突 C．多渠道冲突 D．垂直渠道冲突P223（1204）24.产品直接从生产者流向最终消费者，不经过任何中间商转手的分销渠道称为( )。

A.零阶渠道B.一阶渠道C.二阶渠道D.三阶渠道P237（1204）25.渠道成员对渠道事件、状态和形势的看法因存在分歧而产生渠道冲突，产生这种冲突的原因是( )。

⼆、多项选择题 1.影响定价的因素是多⽅⾯的，包括[ABCDE]A.⽬标B.成本C.需求D.竞争者E.其他因素 2.具备[ABC]条件时，企业可通过低价来实现市场占有率的提⾼？ A. 市场对价格⾼度敏感，低价能刺激需求增长 B. ⽣产与分销的单位成本会随着⽣产经验的积累⽽下降C. 低价能吓退现有的和潜在的竞争者D. 经济滑坡E. 全 3.在[ABCDE]情况下需求可能缺乏弹性？A.市场没有替代者B.市场没有竞争者C.购买者对较⾼价格不在意 D.购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西 E.购买者认为产品质量有所提⾼，价格较⾼是应该的 4.为了便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进⾏划分，划分的依据是[ABC]A.⾏业内企业数⽬B.企业规模C.产品是否同质D.⾏业是否同质E.经济发展前景 5.当具备了[ABC ]条件时，叫纯粹竞争？A. 市场上有许多买主和卖主，他们的商品只占其中⼩部分B. 他们买卖的商品都是相同的C. 新卖主可以⾃由的进⼊市场D. ⽣产要素在各⾏业之间完全流通 E. 出售的商品条件都相同 6.不同类型的纯粹垄断定价有所不同的是[ABC ]A.政府垄断B.私⼈管制垄断C.私⼈⾮管制垄断D.企业联合垄断E.全 7.⼼理定价策略包括[ABC]A.声望定价B.尾数定价C.招徕定价D.撇脂定价E.渗透定价 8.企业定价导向⼤体上有以下⼏种[ABC]A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向 三、名词解释 1. 认知价值定价法：P206 2. 需求的收⼊弹性：P198 3. 替代性需求关系：P200 4.⽬标定价法：P205 四、简答题 1. 简述企业定价⽬标有哪些？P194 2. 简述完全竞争市场必须具备的条件是什么？P200~201 3. 成本加成定价法的优点有哪些？P205 4.简述⼼理定价的策略有哪些？P211 5.企业应对变价需求考虑的因素有哪些？P220 第⼗章分销策略 ⼀、单项选择题 1.把⾃然界提供的不同原料根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合，属于[C]A.市场营销渠道B.分销渠道C.分销渠道的基本职能D.直接分销渠道 2.农民在⾃⼰的农场门⼝开设门市，或在城市市场上摆货摊，将其种植的蔬菜。

《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念1、市场是商品交换的地点和场所2、市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。

3、市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。

2．需要、欲望、需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。

欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。

需求是指人们有能力购买并愿意购买某个个体产品的欲望。

未满足的需要和欲望代表着市场机会3．顾客认知价值是指企业让渡给顾客、而且能让顾客感受到的实际价值。

它一般表现为顾客获得的总价值与顾客付出的总成本之间的差额。

4．4P产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion)二、问答题1．市场营销学中市场的含义是什么？市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。

什么是市场的三要素？人口、购买力、购买欲望2．什么是营销观念？是指企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

它经历了哪几个阶段？生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五个观念。

各阶段的主要观点是什么？以企业为中心的观念：1)生产观念：消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。

因此企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。

2)产品观念：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。

因此企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。

3)推销观念：消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为；对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。

以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，见下以社会长远利益为中心的观念：企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。

、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。

A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。

A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。

A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。

A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。

A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。

A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。

A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。

A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。

A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。

A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。

A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。

A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。

2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义：市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。

市场＝人口＋购买欲望＋购买力。

市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。

2．什么是市场营销管理观念：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么?生产观念：以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。

产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。

推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。

市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么,完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。

社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。

3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律：一个家庭的收入越少,家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。

《市场营销学》课程考核大纲【考核目的】通过考核了解学生对市场营销基本理论和基本知识的掌握情况，帮助学生认识到自己在本课程的学习方面存在的不足，同时通过考核，对教学情况进行检验，为今后的市场营销教学提供反馈信息和积累经验。

【考核范围】第1章至第10章。

【考核方法】期末开卷考试占60%，平时考核（出勤、作业、参加讨论等）占40%。

【期末考试形式】采用笔试、开卷形式。

【期末考试对试题的要求】主、客观试题的比例：主观性试题占60%，客观性试题占40%。

题型比例：填空题10%、单项选择题10%、多项选择题5%、名词解释15%；简答题30%、论述题15%、案例分析题15%。

难度等级：分为较易、中等、较难三个等级，大致的比例是20：60：20。

【期末考试的具体内容】第一章市场营销概述知识点：1.什么是市场营销学2.市场营销学的产生与发展3.研究市场营销学的意义4.市场营销学的研究对象和内容5.市场营销的涵义6.市场营销的范围7.市场营销的核心概念8.市场营销的观念的演变9.市场营销观念的比较与分析考核目标：1.了解：（1）市场营销学的产生与发展（2）市场营销的范围2.理解：（1）什么是市场营销学（2）研究市场营销学的意义（3）市场营销学的研究对象和内容3.掌握：（1）市场营销的涵义（2）市场营销的核心概念（3）市场营销的观念的演变4.运用：（1）市场营销观念的比较与分析第二章市场营销环境知识点：1.市场营销环境的概念2.企业营销环境的构成3.企业市场营销环境的特点4.人口环境5.经济环境6.自然环境7.社会文化环境8.政治法律环境9.技术环境10.企业内部力量11.供应商12.营销中介13.顾客14.竞争者15.公众考核目标：1.了解：（1）企业市场营销环境的特点（2）企业内部力量（3）公众2.理解：（1）人口环境（2）经济环境（3）自然环境（4）社会文化环境（5）政治法律环境（6）技术环境3.掌握：（1）市场营销环境的概念（2）企业营销环境的构成（3）营销中介4.运用：（1）供应商（2）顾客（3）竞争者第三章消费者市场及其购买行为知识点：1.市场分类2.消费者市场的购买行为特点3.消费品的分类4.社会因素5.文化因素6.个人因素7.心理因素8.购买行为的类型9.消费者购买决策过程考核目标：1.了解：（1）消费品的分类2.理解：（1）消费者市场的购买行为特点（2）社会因素（3）文化因素（4）个人因素（5）心理因素3.掌握：（1）消费者市场的购买行为特点（2）购买行为的类型4.运用：（1）消费者购买决策过程第四章产业市场知识点：1.组织市场2.产业市场的特点3.产业市场的购买对象4.产业市场购买类型5.产业市场购买参与者6.影响产业市场购买决策的因素7.产业市场购买决策过程8.产业市场购买形式特点考核目标：1.了解：（1）产业市场的购买对象（2）产业市场购买形式特点2.理解：（1）组织市场（2）产业市场购买参与者（3）影响产业市场购买决策的因素3.掌握：（1）产业市场的特点（2）产业市场购买类型4.运用：（1）产业市场购买决策过程第五章市场细分与目标市场选择知识点：1.市场细分的概念2.市场细分的作用3.市场细分的标准4.市场细分的有效标志5.目标市场的含义6.目标市场的选择模式7.怎样选择目标市场8.目标市场策略9.市场定位的概念10.市场定位的作用11.市场定位策略考核目标：1.了解：（1）市场细分的作用（2）市场定位的作用2.理解：（1）市场细分的有效标志（2）怎样选择目标市场3.掌握：（1）市场细分的概念（2）市场细分的标准（3）目标市场的含义（4）市场定位的概念4.运用：（1）目标市场的选择模式（2）目标市场策略（3）市场定位策略第六章产品策略知识点：1.产品的狭义概念2.产品整体概念3.产品组合的有关概念4.产品组合策略5.品牌的有关概念6.品牌的作用7.品牌命名和设计的原则8.品牌决策9.包装的概念与作用10.商品包装的设计11.商品包装的策略考核目标：1.了解：（1）产品的狭义概念（2）品牌的作用（3）品牌命名和设计的原则（4）商品包装的设计2.理解：（1）产品组合的有关概念（2）品牌的有关概念（3）产品组合策略3.掌握：（1）产品整体概念（2）包装的概念与作用4.运用：（1）品牌决策（2）商品包装的策略第七章产品生命周期与新产品开发知识点：1.产品生命周期的涵义2.产品生命周期各阶段的特点及营销策略3.新产品的概念4.企业开发新产品应遵循的原则5.新产品开发的程序考核目标：1.了解：（1）企业开发新产品应遵循的原则（2）新产品开发的程序2.理解：（1）产品生命周期的涵义3.掌握：（1）新产品的概念4.运用：（1）产品生命周期各阶段的特点及营销策略第八章定价策略知识点：1.定价目标2.定价应考虑的因素3.成本导向定价4.竞争导向定价5.需求导向定价6.心理定价策略7.折扣让价策略8.新产品定价策略9.价格阵线策略10.企业降价与提价11.顾客对企业变价的反应12.竞争者对企业变价的反应13.变价的应对者考核目标：1.了解：（1）价格阵线策略（2）企业降价与提价（3）顾客对企业变价的反应（4）竞争者对企业变价的反应（5）变价的应对者2.理解：（1）定价目标（2）成本导向定价（3）竞争导向定价（4）需求导向定价3.掌握：（1）定价应考虑的因素（2）新产品定价策略4.运用：（1）心理定价策略（2）折扣让价策略第九章分销渠道策略知识点：1.分销渠道的概念2.分销渠道的功能3.分销渠道的类型4.影响分销渠道选择的因素5.分销渠道的设计与选择6.企业的渠道策略7.中间商的类型8.批发商与零售商9.连锁商店和特许经营考核目标：1.了解：（1）分销渠道的功能（2）连锁商店和特许经营2.理解：（1）分销渠道的概念（2）影响分销渠道选择的因素（3）中间商的类型（4）批发商与零售商3.掌握：（1）分销渠道的类型（2）企业的渠道策略4.运用：（1）分销渠道的设计与选择第十章促销策略知识点：1.人员推销的含义与特点2.推销员的素质3.人员推销的管理5.广告的分类6.广告决策7.营业推广的概念和作用8.消费者营业推广的形式9.公共关系的含义10.公共关系的活动方式11.促销的实质12.促销组合的方式13.影响促销组合的因素考核目标：1.了解：（1）促销组合的方式（2）人员推销的管理2.理解：（1）推销员的素质（2）广告的分类3.掌握：（1）促销的实质（2）人员推销的含义与特点（3）广告及其作用（4）营业推广的概念和作用（5）公共关系的含义（6）影响促销组合的因素4.运用：（1）广告决策（2）消费者营业推广的形式（3）公共关系的活动方式【样题】《市场营销》试题一、填空题：（每空1分，共10分）1．一个文具盒售价为9.9元/个，这种定价方法为策略。

国家开放大学开放教育课程考核说明课程名称：市场营销原理与实务学生类别：一村一名大学生计划专业名称：农业经济管理（专科）启用时间： 2016年秋季主持教师：刘志敏编写日期： 2016年7月国家开放大学考试管理部门“市场营销原理与实务”课程考核说明第一部分课程考核的有关说明一、有关说明1.考核对象本课程的考核对象是教育部“一村一名大学生计划”的学生。

2.启用时间从2016年秋季开始使用3.考核目标考核是检查教与学效果的重要方式，是教学环节不可缺少的组成部分。

考核的目的是检查学生对课程基本原理、基本知识和基本方法的掌握程度，检测学生运用学科的基本理论和方法分析和解决实际问题的能力。

既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力。

4.考核依据本课程的考核依据是国家开放大学“市场营销原理与实务”课程教学大纲、文字教材《市场营销原理与实务》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版2016年7月）。

5. 考核方式及计分方法本课程考核采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。

形成性考核占课程综合成绩的50%，终结性考试即期末考试占课程综合成绩的50%。

本课程考核统一采用百分制。

即形成性考核、终结性考试、课程综合成绩均采用百分制。

课程综合成绩达到60分及以上为合格。

考核方式相关信息以国家开放大学当学期发布的考试安排文件为准。

二、考核方式与要求（一）形成性考核1. 考核目的落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促，引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务，达到掌握知识、提高能力的目标，提高学生的综合素质。

2.考核手段由总部统一布置。

有基于网络课程的形成性考核（网上完成）和纸质形成性考核册两种方式。

可任选其一完成，具体选择哪种方式完成形考任务由学生所在分部决定。

3.考核形式形成性考核中有5次平时记分作业，其中4次由国开总部布置，一次由分部自行设计、组织，建议以学生网上学习行为、参与学习活动等情况为主要计分依据。

《市场营销学》第10章在线测试《市场营销学》第10章在线测试剩余时间：59:56答题须知：1、本卷满分20分。

2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。

3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。

第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是＿＿＿D＿＿＿＿＿＿。

A、产品经纪人B、制造商代表C、采购代理商D、佣金商2、向最终水费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于＿＿A＿＿＿＿＿＿＿。

A、零售B、批发C、代理D、直销3、生产消费品中的便利品的企业通常采取＿＿＿＿＿＿A＿＿＿的策略。

A、密集分销B、独家分销C、选择分销D、直销4、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用＿＿＿＿A＿＿＿＿＿。

A、长而宽的渠道B、短渠道C、窄渠道D、直接渠道5、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取＿＿＿＿＿A＿＿＿＿。

A、直销B、广泛分配路线C、密集分销D、自动售货第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、影响分销渠道设计的因素有＿＿ABCDE＿＿＿＿＿＿＿。

A、顾客特性B、产品特性C、竞争特性D、企业特性E、环境特性2、渠道的交替方案主要涉及＿＿＿ADE＿＿＿＿＿＿。

A、中间商类型B、顾客的偏好C、产品性质D、中间商数目E、渠道成员的特定任务3、对分销渠道结构方案的评估，主要从ABCA、经济效益标准B、控制程度标准、C、适应性标准D、环境标准4、14承担流通职能的中间商主要有ABCA、零售商、B、批发商C、代理商5、物流的具体要求ABCA、将各项物流费用视为一个整体B、将全部市场营销活动视为一个整体；C、善于权衡各项物流费用及其效果第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。

（×）正确错误2、通常所说的独立批发商指的就是制造商销售办事处。

《市场营销》试题（1）及答案一、名词解释（每个4分、共16分）1、企业战略2、市场营销组合3、营销渠道4、社会市场营销观念二、填空、（每空1分、共24分）1、美国著名心理学家——于1954年提出“需要层次论。

”2、根据企业在市场上的竞争地位不同，企业的竞争定位可以分为——、——、——及——。

3、市场定位的基本出发点是——，是一种帮助企业确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。

4、产品的单位价值越——，分销渠道越长、越宽；单位价值越——，分销渠道就越短、越窄。

5、企业组织结构的传统模式是在传统的营销观念指导下建立的组织结构，它以———为中心。

6、关于产品生命周期的判定，当ΔY/ΔX>10%时、产品属于——。

7、产品的实质层是指————。

8、——广告较适用于产品的成熟期。

9、新产品可以分为四种，即——、——、——、——。

10、“SWOT”分析法中，O指——，T指——。

11、“大市场营销”理论中，市场营销策略有“6P”，即以原来“4P”中另增加“2P”，这2P是指——和——。

12、企业战略中的企业任务一般包括两个方面内容：——和——。

13、菲力普·科特勒指出：市场营销是个人或——通过创造并同他人或组织——产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。

三、单项选择（每个2分，共10分）1、一企业将其产品的价格从10元/件降到5元/件，销量即从120个单位上升到150个单位，则该产品的需求的价格弹性为：A、1/6B、0、5C、2D、62、在安索夫产品/市场矩阵中，（）即市场渗透。

A、现有市场——新产品B、新市场——新产品C、现有市场——现有产品D、新市场——现有产品3、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（）。

A、安全需要B、自尊需要C、社会需要D、自我实现的需要4、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（）策略。

A、转移B、减轻C、对抗D、竞争5、在产品生命周期中（），销售促进最有效。