健康保险销售理念高保额销售课件

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健康险销售技巧PPT课件

○ 早期胃癌5年生存率在91%以上 ○ 早期宫颈癌10年生存率可达94% ○ 早期乳腺癌治愈率达95%以上 ○ 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
● ——中国肿瘤登记年报（2012）数据
治疗费用越来越高
——2014年国家卫生部官方网站数据
以上仅为治疗费用，未包括护理费、疗养费、误工费……
发病年龄越来越低
罗京傅彪梅艳芳王均瑶阿桑
央视主播著名演员著名歌手企业家著名歌手
淋巴癌 49岁肝癌 42岁宫颈癌39岁直肠癌38岁乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
［技巧一］：商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。
[技巧二]：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚

《保险销售的理念》课件

《保险销售的理念》PPT 课件
保险销售的理念课件将为您讲解保险销售的概念、流程、技能、策略、方法，以及注意事项、案例和未来发展趋势。您将学会如何在保险销售领域取得成功。
一、保险销售的概念
保险销售的定义
了解保险销售的含义和范围，明确职责和目标。
保险销售的目的
探讨为何进行保险销售以及其对客户和企业的意义。
2 未来展望
3 未来挑战
探讨保险销售员的发展前景和机遇。
分析保险销售面临的挑战和解决方案。
三、保险销售的技能
沟通能力
培养有效的沟通技巧，包括倾听和表达能力，以建立信任和共识。
展示能力
学习如何生动有趣地展示保险信息和产品特点，以吸引客户兴趣。
说服能力
掌握说服技巧和心理学原理，帮助客户认识到保险的重要性和价值。
理解能力
通过深入理解客户需求和风险，提供个性化的解决方案。
四、保险销售的策略
保险销售的主体
剖析保险销售涉及的各个主体，包括保险公司、代理人和客户。
二、保险销售的流程
1
需求分析
2
掌握有效的需求分析方法，了解客户的
保险需求和风险。
3
维护跟进
4
建立客户信任关系，保持与客户的良好沟通，并进行后续服务。
客户开发
学习如何开发、寻找和吸引潜在客户，建立联系。
方案设计
提供个性化的保险方案，解答客户疑问，推荐最适合的产品。
1 了解市场
研究市场趋势和竞争情况，制定针对性的销售策略。
2 制定目标
设定明确的销售目标，量化和追踪业绩。
3 制定计划
制定销售活动计划和时间表，落实执行。
4 实施计划

如何销售健康险PPT课件

步骤五：产品说明
针对客户担心的问题，提出解决方案关爱专家终身重疾个人疾病保险：卖点： 1、一张保单，终身保障。 2、疾病、身故保障全面 3、疾病涵盖面广 4、保单现金价值高，可用于将来养老适合的客户群： 1、有责任心、有事业心，重视健康的人群。 2、中等收入且相对稳定的中年及老年朋友。
中国人寿深圳分公司聚星区部
致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求
中国人寿深圳分公司聚星区部
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例: 二、人生两大无奈 1）久病床前无孝子 2）富在深山有人寻，穷在闹市无人问！三、人生三大遗憾 1）活得太长，没钱没尊严 2）走得太早，没尽到责任 3）中途波折，加重家庭负担
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四：健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险例: 在一次对某医院2007年的数据调查中发现，该院当年50岁以下的肿瘤病人占 38.2%，40岁以下占16.3%，30岁以下占 4.4%，20岁以下占1.2%，最小的患者年龄仅为6岁。而平均治疗花费一般都在10万元，
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四：健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险结论一：人吃五谷杂粮，脚行四面八方。所以风险无处不在，疾病时刻会来。结论二：小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！
中国人寿深圳分公司聚星区部
步骤四：健康理念
唤起客户需求，引导客户主动寻求购买保险，用以规避风险三条不可用的方法：一、(慢慢存)一天存30元，一年10000元，需要存30年，才能存30万。那不就是辛辛苦苦三十年，一病回到解放前。您愿意吗？二、（借贷）各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病呢？向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免提。三十万更别提。三、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想，三十万是梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗？

销售健康保险的理由和方法PPT课件

30万
50万以上
29
最好的方式
• 保险！ • 大病保险！ • 高额的大病保险！ • 终身高额的大病保险！
30
课程纲要
•为什么要销售健康保险？ •健康险如何销售？
31
理念导入+激发需求
• 健康是1 承接财富公式 • 两笔开支承接两个账户
32
健康是1承接财富公式
• 每个人都追求幸福，为了美好的生活努力拼搏，想让生活丰富多彩,想要
因为以上，所以......
19
20
每5个人中就得有1个！
21
结果......
世界卫生组织公布——
人一生患重疾的概率高达72.18％！
• 您清楚自己的健康状况吗？ • 您是否能保证未来几年自己依然健康？
22
播音主持罗京 48岁淋巴癌 2009年6月6日
天后惠特妮休斯顿 48岁心脏病
2012年2月11日
翻倍！（导入产品，例如：有这样一份理财计划，不仅有病管病，没病
还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不
愿意了解？）
37
产品推介解决问题 • 买不买没都关系，我的工作就是义务
的宣传，我两分钟给您宣传一下，如果身边有朋友需要的话，就请您介绍给我。
38
• 接：导入产品话术。
健康保障计划恶性肿瘤补偿金
疗养费用
生活费
珍贵药材及营养品
误工费用
杂费
260 元/天
500－2000 1－5万元元/月
1000－5000 元/月
3000－8000元
28
万一某天被编入那72%的行列
1.宁愿人吃亏,不愿钱吃亏.(不治/小治) 10万

升级健康险理念,单月突破百万百ppt课件

第19页
安全生产事故应急救援预案和应急救援演练
步骤2：电话约访
• 我：***你好,告诉你个好消息,你是我们公司的老客户,公司为了答谢老客户推出一款让利优惠的重疾产品,用十年前的价格购买今天的保障。就相当于 30岁的年龄付20岁的价格,这款产品是回馈老客户的,也是我们内部员工的福利，其他人是不可以购买的。
第28页
安全生产事故应急救援预案和应急救援演练
无忧产品的优势：大幅让利
十年前的价格买今天的保障
• 30岁的年龄，付20岁的价格
——年龄追溯 • 买2012年的房子，付2002年的房价
——理想房价
第29页
安全生产事故应急救援预案和应急救援演练
年龄追溯案例演示
30岁女性: 无忧保额100万，交费20年，年交保费32200元若2个月后购买，年交保费需41000元用2个月后的保费41000元,可以购买今天无忧
安全生产事故应急救援预案和应急救援演练
上海夏根娣
既往职业：个体经营者入司时间：2003-9-23 目前职级：高级经理一级主要荣誉：
连续6年百万百件标保销售精英MVA 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师多次受邀世界华人保险大会特聘讲师连续十年荣获国际IDA金龙奖
• 现在讲理念：分析社保和商业保险的认识,50 万健康保险，也只是基础保障,这不仅仅用于治病，当风险来临时,你的收入就会中段,未来的生活费、护理费、营养费，还包括家人其他的费用等。因此50万只不过是基础，只要有能力就必须买足健康保障。
匹配客户对生活品质的追求第16页
安全生产事故应急救援预案和应急加险所谓无事，就是指养老、教育和理财
高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育：必须提前规划

健康型保险销售理念保险保险公司新兵营或衔接训练等培训项目的新人养成技能培训课件

18
“五指销售法”解读（5/5）
举实事说明——
我有一个客户XXX，他说他同学才30岁，上周单位体检突然查出肝癌，平时烟酒都不沾,太意外了！他非常认同第3种方法，马上为他自己、老婆和女儿咨询我们公司的健康险，其实就是每月把钱换个地方，如果遇到……
首次促成——
1. 我结合你的情况给你做了一个计划 2. 你们小孩已经有20万保额了，这次你们就夫妻互保 3. 你们很早就有意识全家保了健康险，只是额度偏低，这次就赶紧增加到每人至少50万!保险就
是用的时候都嫌少 4. 人这辈子,不一定会生病,但一定会老；老了不一定会挣钱，但一定会花钱；老了花的钱一定是
年轻时准备的。所以先准备,有病看病无病养老。来这儿签字
19
目录
一、健康型保险销售理念回顾二、“五指销售法”串讲三、演练及通关
20
“五指销售法”演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品销售理念
4
我们的现状：三高一低
重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低
5
重大疾病发病率越来越高
据统计——
人一生中患重大疾病
的可能性高达72.18%
6
治愈率越来越高
国家卫生健康委员会——
中国医疗质量水平持续提升，恶性肿瘤5年生存率已从10年前的 30.9%提升到40.5%。
转入亚健康——
食指
世界卫生组织公布：70%的人处于亚健康状态；重大疾病呈现“三高一低” 导入亚健康原因：三种发病原因
日益恶化的生活环境：全球近1/4的疾病由环境污染引起。全球经济快速发展所带来的副产品——严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO发布的一份研究报告显示，全球近1/4的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过1300万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达1/3的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。

保险健康险销售技巧培训课件(PPT42页)

医疗弥补设收备入损失医疗服务项目
剩下的部分可以报销了吗？答案依然是否定的，
那再剩下的部分总可以全部报销了吧？
起付线
⑤正门中可医诊保间以医还部报规疗①定分销了才的自付是费比我用例们！真
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
3.三饼图
（讲医疗理念）
4.二饼图
（国寿福+康悦）
9.转介绍
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
2.社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入损失
封顶线自费医保自付内容可报部分
医疗费
起付线
住院津贴
起付费用和自付部分可以通过商业门诊补偿、住院补偿保险
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应，形成“肌肉记忆”。
保险健康险销售技巧培训课件(PPT42 页)
Manager Coaching Ability (主管辅导力）

7.高额健康险销售

高额健康险销售
一、客户筛选二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析
一、客户筛选二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析
客户筛选
客户人群：
家庭月收入10000元以上的（年收入12万以上）
人员类型：
1. 公务员/事业单位/医院科室主任 2. 小个体/小老板/小生意业主 3. 企业中层及高知、高管、高干人员
重疾保额计算案例
假设客户年收入20万元，如何科学计算该客户重疾保额：
治疗费：50万（考虑到医疗通胀）康复费：5000×12个月×5年=30万收入损失：20万×10年=200万
合计：280万
重疾保额计算原则
这份保额在，就算罹患重疾你的生活也不会因此而改变你的家人也不会因此而改变
一、客户筛选二、销售观念三、保额设计原则四、计划书设计原则五、产品计划及解析
2、通过与客户沟通，按客户情况计算出重疾损失从而来确定保额，不是我要卖，而是你想买，由推销角色转为顾问角色；
3、多数情况下，客户不会一次性买足重疾保障，但给客户建立了一个标准，给加保创造了空间及借口，未来随着客户收入的提升、家庭责任的变化，将会有多次加保的机会。
重疾发生产生的费用
给医院的治疗费
说到未来，还有一大风险不得不提：
二、长寿风险下如何构筑家庭健康保障？
长寿带来更高的疾病发生率
65岁以后住院风险直线上升，是之前的2倍 80岁的人均住院成本约为65岁的2.2倍
长寿带来更高的疾病发生率
“亲戚家有一位近90岁的老人，七年前就患上了老年痴呆症，近两年发展成为了完全丧失自理能力的重度失能老人。儿子和儿媳都很孝顺，日夜照顾老人，但近两年，在老人重度失能之后，已经60多岁快要奔7的儿子和儿媳也感到了力不从心、体力不支…..”

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癌症
第二大杀手—癌症，全国每天约1万人确诊癌症！每分钟约7 人确诊患癌！经过统计发现，总体来说，30岁以上人群发病率快速增高， 80~岁组时达到高峰，近几年，我国的恶性肿瘤整体发病率还在不断上升
帕金森病已经成为继心脑血管病、肿瘤之后的中老年
帕金森第三大“杀手”，而且明显呈现年轻化趋势。我国曾
有神经内科的专家用“三多”来形容帕金森病—— “聪明人得的多，中国人得的多，病的症状非常多
最新抗癌广谱药FDA 针对17种常见癌症，治愈率高达
费用情况：
人胶囊批发采购费用：32800美元，30天用量;
儿童口服液配方的费用：起价为每月11000 美元，根据患
高昂的医疗费用如何解
高昂医疗费
用
可能有人会说：
我有社保
靠社不要认为有社保就万无一失
保
1、报不全
--意外住院不报销、丙类药品、特
资料来源--光华博思特消费大数据
重疾的发病率高
总的来说
个人患重疾比例 72.18%
家庭而言患重疾比例超过97%
72.18%
M
97%
重疾的发病率高—而且呈恶化加剧的泰康趋201势8理赔年报显示
理赔金额是10年前的8倍，重疾发生率
空气的污染
水源的污染
食品添加剂的滥用
化肥，农药的污染
重疾发生呈年轻化态势
用药物
冠状动脉搭桥术
冠状动脉造影属于医保本部分费用报销
（冠状动脉旁路 20万 10~20万项目，搭桥每条4
移植术）
万左右需长期药物治疗和康复费用
终末期肾病（尿毒症）
换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属 10万/年 5万/年于医保部分费用报
销项目
数据来源：保险行业协会2017年发布公
科技在进步，好的治疗手段不断普及
健康保险销售理念
及高保额销售
一、为什么要买健康险？二、如何科学购买健康险？三、高额健康险销售四、健康百分百D产品案例及组合计划
一、为什么要买健康险？
1、环境恶化、国人健康状况堪忧 2、重大疾病的特点是三高一低 3、重大疾病保险让重疾不重
食品安全
工作压力
72.18
%
重疾发
水质
生率
作息不规
俗话说：救急不救
穷！
靠救助可能有人会说：可以找众筹啊
用尊严去祈求生的希望
靠家人
因癌症去世 281万
2017年国家癌症中心发布中国癌症
重疾的发病率高
中国人寿命的三大“杀手”
心脑血管病
第一大杀手--心血管病，每5例死亡中就有2例死于心血管病！高于肿瘤及其他疾病。近几年来农村心血管病死亡率持续高于城市水平，农村为45.01%，城市为42.61%。今后10年心血管病患病人数仍将快速增长。
恶性肿瘤（癌症）10~30万
5~20万
不报销或部分报销同时80%以上进口特效药不在医保报销
目录范围内
急性心肌梗塞 5~20万 5~10万需要长期的药物治疗和康复治疗
脑中风后遗症 10~20万 5~20万需长期护理和药物治疗
心脏移植、肝脏移植不属于医保范围
重大器官移植术 20~30万 15~20万器官移植后需接受抗排异治疗并长期服
公务员尚且如此，普通百姓又会
格按照比例
报销，异地就医比例降低等，三
3甲、医病院比越例重，报销比例越最低低；
--重病更多需要好医好药，综合报
国务院总理李克强在十三届全国人大一次会议会见中外记者并回答记者提出的问题并指出：
➢ 不让一个人患大病，全家都倒下….
➢ 治疗大病，基本医保还不够，要把基本医保和商业保险结合起来！
均瑶集团董事长王均瑶
享年38岁
中国流行女歌手姚贝娜年仅34岁
网易代理 CEO 孙德棣
享年38岁
2013年春晚福娃邓鸣贺年仅8岁
重疾发生率呈年轻化
2013年到2014年，35岁—— 46岁死于心脑血管病的人，中国是22%，美国是12%
中国社科院《人才发展报告》七成人有过劳死的危险，如果中国知识分子不注意调整亚健康状态，不久的将来这些人中的2/3死于心脑血管疾病
，但费用也不断升高
以治疗癌症为例:
手术切除化学药物治疗生物靶向治疗质子重离子
创伤大、痛苦副作用大、痛苦大副作用小、痛苦小副作用小、痛苦小
大
机体损伤大
机体损伤小
精准打击病灶
治疗及复发风
疗效不稳定
手术后费遗仅症险需风大险几大万元每个疗程数万元
治愈率很高
每月药费数万元
治愈率极高
一个疗程几十万
越是新的好的，费用越高！
靠亲
可能有人会说：可以找朋友救济
朋试想一下：你最好的朋友不幸患重疾了
➢ 你上周到医院看望，给她的家人一笔慰问金（会是多少？）
➢ 今天她家人打电话说：急需手术，向你借5万元，你会借吗？会借多少？
➢ 又过了一个月，上次借的钱还没有还你，她的家人又打电话说：病情恶化，需要转院治疗，还差 10万元，再次向你借钱，你会借吗？会借多少？
效药、进口
药、ICU等不报销，控费政策导致
更2多、不报报销不；完
--起付线以下不报销，可报销的严
一名公务员，肺癌。2016年1月7 号入院，1月15号出院，短短8天时间，总费用63732元；结果社保基本医疗只报了15755元，社保补充医疗
后报续了3的35费6元用，呢自？费社44保62还0元能。解决多少？
资料来源--光华博思特消费大数据
重疾发生率呈年轻化
泰康2018理赔年报显示
重疾发生率呈年轻化趋势
重疾≠绝症只要及时治疗
癌症的治愈率高
45
80
%
%
95
%
85 %
甲
65 %
早期
乳腺
状腺
治愈
肺
癌
癌
率癌
癌症种类
重大疾病的治疗费用高
病种类治疗费用康复费用
备注
CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目医保
污染
律
环境问题每况愈下工作压力与日俱增不良生活习惯积累
空气
是成为重大疾病高
污染
的根源
国人健康状况堪忧
1.7亿高血压人口
1亿高血脂的人口
1.14亿糖尿病患者 7000万~2亿超重或者肥
1.2亿脂肪肝患者
《中国人健康大数据》
国人健康状况堪忧
《2020年健康医疗预测报告》
平均每30秒就有一个人罹患癌症
平均每30秒就有一个人罹患糖尿病
平均每30秒至少有一个人死于心脑血管疾病
三高一低
80%
高
年龄
发病率
治愈率
பைடு நூலகம்
早期五年存活率80% 重疾发生呈年轻化人生患重疾比例72.18%
费用
平均费用30-50万
重疾的发病率高
癌症是夺走人们生命的罪魁祸首之一，许多人谈癌色变，人类与癌症的斗争从未停止过
2017年新发癌症患者 430万