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大客户销售的五部曲大客户对于企业的生存及发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。
大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。
本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。
共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。
以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。
近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。
大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。
但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。
1、谁是你的上帝——找准你的大客户、2、攻——寻找大客户的突破点、3、守——如何牢牢守住你的客户、4、防——怎样打好你最后的攻坚战、5、修身——完美做人做事以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。
一、大客户综述好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准及类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
销售部业务流程图
下面是一个典型的销售部业务流程图：
1. 客户询价：客户联系销售部门，并向销售人员提出产品或服务的价格和详细信息的询问。
2. 报价：销售人员根据客户的需求和要求，提供相应的报价和产品或服务的详细说明。
3. 协商与谈判：销售人员与客户进行反复协商和谈判，以达成双方满意的交易条件和价格。
4. 签订合同：一旦双方达成一致，销售人员会准备和签订正式的销售合同，并向客户提供副本。
5. 订单处理：销售人员将客户的订单转交给内部的订单处理团队，他们负责处理和跟踪订单的流程，包括库存检查、货物配送等。
6. 发货和物流：内部的物流团队根据订单的要求，将产品装载并安排发货，确保按时送达客户。
7. 收款和结算：销售部门会负责与客户进行结算和收款的工作，包括发票的开具、款项的追踪和核对等。
8. 售后服务：一旦交付完成，销售人员继续与客户保持联系，提供售后服务和支持，解答客户的问题和处理任何投诉或纠纷。
这只是一个基本的销售部业务流程图，实际的流程可能因组织和行业的不同而有所变化。
第1讲大客户战略营销概述【本讲重点】1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲企业管理中的蝴蝶效应在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。
“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。
“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。
在一个企业里，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。
因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。
战略营销过程战略销售又叫做大客户的战略销售。
对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。
复杂的销售主要包括三个方面的含义。
其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。
其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。
其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。
复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。
有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。
前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。
虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。
在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。
要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。
战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。
在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。
但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。
销售业务流程图引言销售业务流程图是用于描述一个企业或组织中的销售流程和相关步骤的图形表示。
通过这个流程图，可以清晰地展示销售团队如何开展业务，并且可以帮助各个部门协调合作，提高销售效率和业绩。
本文将介绍销售业务流程图的基本结构和常用符号，以及一些常见的销售流程图示例。
销售业务流程图的基本结构销售业务流程图通常包含以下几个基本组件：1.开始/结束节点：用于表示销售流程的起始和结束点。
开始节点通常使用一个圆圈表示，结束节点通常使用一个双圆圈表示。
2.决策节点：用于表示流程中需要做出决策的地方。
决策节点通常使用一个菱形表示。
3.过程节点：用于表示流程中的具体操作步骤。
过程节点通常使用一个矩形表示。
4.连接线：用于连接不同节点之间的关系。
连接线通常使用箭头表示，并通过箭头的方向来表示流程的顺序。
5.数据存储节点：用于表示流程中的数据存储点。
数据存储节点通常使用一个平行四边形表示。
6.注释：用于解释流程图中的各个节点或连接线的作用。
注释通常使用文本框表示，并放置在相应的节点或连接线旁边。
下面是一个基本的销售业务流程图的示意图：+-------+| 开始 |+-------+|V+------------+| 决策节点 |+------------+|+------------+| 过程节点 |+------------+|V+------------+| 过程节点 |+------------+|V+------------+| 结束节点 |+------------+销售业务流程图的符号和示例符号在销售业务流程图中，常用的符号有：•=> : 表示箭头，用于连接不同节点和表示流程的顺序。
•● : 表示开始节点，代表流程的开始。
•○ : 表示结束节点，代表流程的结束。
•▲ : 表示决策节点，代表流程中的决策分支。
•⬛ : 表示过程节点，代表流程中的具体操作步骤。
•⧠ : 表示数据存储节点，代表流程中的数据存储点。
XXX公司大客户管理办法及业务流程图第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识2．专业经验五年以上客户管理工作经验3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况3．注重内部管理4．有学习意识和团队意识任职资格基本要求相关说明1.2.2大客户部内勤岗位职责1．学历大学本科以上，具有市场营销、企业管理等专业知识 2．专业经验二年以上营销工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、创新能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任 职 资 格基 本 要 求 相关说明1．全面负责大客户部内勤保障工作，为业务人员提供支持 2．负责协助市场营销部门进行本部门有关的营销活动3. 负责各类报表的统计、整理工作，并及时向主管领导报送 4．负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护工作5. 负责销售客户档案、销售合同等文档的整理与归档工作 6．完成上级领导临时交办的工作职 责 内 容1．考核频率季度考核2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标专业技能、调查能力、问题解决能力、创新能力1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考 核 指 引1.2.3大客户部专员岗位职责1．学历大学本科以上，具有客户管理、市场营销、公共关系等专业知识 2．专业经验二年以上客户工作经验 3．个人能力要求沟通能力、协调能力、谈判能力等1．认同公司企业文化，忠诚度高2．了解不同类型的客户及本行业的发展状况 3．注重内部工作协调 4．有学习意识和团队意识任 职 资 格基 本 要 求相关说明1．协助大客户部经理制定客户开发计划，并提出合理化建议 2．根据企业大客户范围定位，积极寻找潜在客户3．潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发工作 4．制定针对每一位客户的开发策略并有效实施5．对潜在客户定期拜访、维护关系，以便于相互之间的了解6．与客户进行合作谈判，确定合作的各项条款，直到签订合作合同并实施管理 7．认真履行合同、落实承诺，加深合作 8．不断总结工作经验，提出合理化建议 9．完成上级领导临时交办的工作职 责 内 容1．考核频率季度考核 2．考核主体大客户部经理、人力资源部 3．关键业绩指标销售计划完成率、大客户档案完整率、大客户流失率、大客户新开发率1．考核结果作为薪酬发放依据 2．考核结论作为培训实施及职位晋升的参考3．考核得分低于××分者，将受到口头警告处分考核 指 引第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标2.2大客户部管理制度第5章 销售工具的使用、领用管理第16条 大客户部所有办公用品由内勤统一领取，建立个人账户后领用。
