房地产商铺销售现场工作流程

房地产销售工作流程

一、客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

(1)客户推开大门是我们服务的开始;

(2)从此他就是我们的终身客户。

2、销售人员迎客、问好、自我介绍。

(1)第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍;

(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。

3、介绍展板内容。

(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;

(2)声音柔和，音调不易过高;

(3)用语文明;

(4)介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;

(2)介绍属实、详细、专业;

(3)做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

(1)一定亲自带客户看房;

(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;

(3)走在客户前，替客户开门、操作电梯;

(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;

(5)不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;

(2)方案设计合理可行，且不能出错;

(3)房号提供一定准确。

7、作好客户登记。 (1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;

(2)客房执意不留电话，不得勉强;

(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至销售中心大门口。

(1)面带微笑，主动替客户开门;

(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!

(3)目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;

(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;

(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。

10、签订认购合同。

(1)认购合同一般由销售代表填写;

(2)认购合同不得填写错误;

(3)填写完的认购合同一定要由销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款(房款)。

地产销售现场流程及工作事项

流程一：接听电话

1、 基本动作

⑴值班人员随时准备好应接电话，电话机放在左手边。

⑵铃声响三遍前拿起话筒主动问候：“您好，逸树家！很高兴为您服务！”接听电话必须态度和蔼，语音亲切。而后开始交谈。

⑶通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。对方提出问题：应耐心、清楚、准确、简洁地回答问题，尽量减少口头语。若一时回答不清楚，参见话术。

“我记一下您的问题，请教我们的专业人士，一有消息我会及时同您联系。”

⑷在与客户交谈中，设法取得我们需要的资讯：

第一条件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的咨询。

第二条件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中客户的联系方式的确定最为重要。

⑸最好的做法是对第一次来电话的新客户，应热情邀约客户来现场看房。

⑹电话结束对客户来电话表示感谢“谢谢来电，欢迎您和您的家人过来参观！”向对方道再见，等对方挂断电话之后在挂断电话。

⑺马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

⑴销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说辞。

⑵广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

⑶广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至3分钟为限，不宜过长。

⑷电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。

⑸邀请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理随时进行沟通交流。

流程二：迎接客户

1、 基本动作

⑴客户进门，在前台值班的每一个看见的销售人员应起立并且面带微笑齐声招呼“您好！欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员立即上前，热情接待。

⑶帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

1 售楼员应了解和知道的

前言

售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。 2 一、 你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

二、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。

三、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

基本流程

1意向金

认筹协议书 《收款联络单》，职业顾问签证、销售经理签字确认，才可收取意向金，给客户开意向金收据

2定金阶段（筹专定）

收回意向收据，开定金收据

3首付款阶段

将定金收据收回，开首付款发票。

4房款阶段

按揭贷款到账才能开据房款发票

5客户以刷卡为主，不允许收取现金，（支票，银行汇票，电汇都可以）。

6每天登记销售台账，合同台账。

7支票，原始凭证记录单及时交给出纳

8票据丢失填写票据丢失说明，才能开收据

9签约购房客户与刷卡不是同一人时，填写替付款声明。

10意向金就是客户没有确定买不买这套房子，不买可以将收取的意向金退给客户。转为定金就意味着买了这套房子，不可以退意向金了。