客户询盘的六大类型

1. 文体介绍在对外贸易中，询盘，也叫询价(inquiry或enquiry)是买方或买方对于所要购买或出售的商品向另一方作出的询问。

询盘是交易的起点，可以分为：普通询盘(a general inquiry):索取普通资料，诸如：目录(a catalogue)、价目表或报价单(a price-list or quotation sheets)、样品(a sample)、图片(illustrated photo prints)等。

具体询盘(a specific inquiry): 具体询问商品名称(the name of the commodity)、规格(the specifications)、数量(the quantity)、单价(the unit price FOB… CIF…),装船期(the time of shipment)、付款方式(the terms of payment)等。

询盘一般多为买方向卖方发出，买方通过询盘信，简明扼要的向卖方了解一般的商品信息。

利用E-mail 写询盘信，无须写的过分客气，只需具体、简洁、措词得体。

有的询盘信开门见山，直截了当说明订购打算，希望对方给予一定优惠条件;有的询盘信则以征询信息的方式，不许下订货诺言，以避免结果未订购可能形成的日后交易中的障碍。

2.实用范例Subject: EnquiryDear Sir,We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes.We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and yourprice-list to us.We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products.We look forward to hearing from you by return E-mail.Sincerely,Xxx Enquiries for carpets are getting more numerous.对地毯的询盘日益增加。

询盘分类及跟进要求A类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 完善的公司信息，客户所留邮箱后缀名一般为公司网址，在google , yahoo和msn进行搜索查询为目标客户。

询盘处理：1，各方面要求明确的，直接要求报价者，给予优势报价（鉴于时效性，立刻联系供应商确认，并取得最优价格。

2，只是说明感兴趣的，回盘适当介绍公司信息，报1-3款性价比高或者是平日询盘量较多的产品价格，进行顾问式的引导客户，注意在推荐产品时候采取选择题方式来推销，切忌问答题。

3，提出诸如特征1-8的问题，但没有要求报价者，慎重对待，列重点客户，对于客户提出问题一定要专业解决，不懂的切忌盲目回答，可询问供应商，自己弄懂再回，如若当天解决不了，邮件里想客户说明，并给出多长时间可以解决。

4，针对A类客户，立即立为重点客户，收到询盘后，在客户工作时间立刻给予电话，告知以收到询盘，表示感谢将尽快给予客户邮件回复。

客户跟踪：建立在第一报价或者磋商几个回合后没有消息的基础上，业务员必须做到如下要求：1，客户有需求，但始终不愿意合作，则采取长期跟踪法，做客户的采购顾问，定期发送邮件问候，推荐新产品和行业信息。

2，客户有需求，但始终下单，则电话沟通询问情况，在不影响根本性利益的前提下尽量满足。

3，定期联系，邮寄样品（样品费，运费可以免），其中，邮件联系遵循，2，7.15.30的原则，电话联系，频率为每隔半个月一次。

4，节假日(以客户所在国家为主),电话问候，寄予礼品（礼品由业务员自己选择，向公司申请）B类客户特征：1．询问产品的包装尺寸2．和其它产品之间的差异3．询问产品的对应认证4．产品的关键零部件的要求5．加工过程中的应用工XU6．一个不离谱的价格要求7. 询盘客户所在地为目标国家8. 没有详细的公司信息，所留联系方式在网上也查不到处理方法:这种询盘主要出自两种情况，一，同行套价格，不敢留详细公司信息。

询盘处理技巧辩别询盘与提升回复率一、买家发送询盘的动机：大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：1、明确目的型：这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的2、潜在客户型：A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商.B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型：有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等.明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。

为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：1、零售商（Retailer）：一般订单较小，但下单频率快，要货急,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。

询盘需要这样分析！何谓A类询盘？a.有称呼——这是比较仔细，有礼貌的客人，会一一打上收信人的称呼b.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，可能会具体到数量\规格\包装\产地\质量标准\交货时间\提供相关证书\到货港口等——代表他是有诚意来买东西的c.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点发送这类询盘的买家，采购意向一定是非常明确且强烈的，至于是否迫切，则要进一步沟通去发掘。

A类询盘永远是你第一优先级处理的询盘。

A类询盘的买家分析：采购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求一定也必须是专业的；对价格敏感，同时也注重产品的品质。

所以，在回盘中要处处体现你的专业，你对产品的了解。

A类询盘的回复要点：1.通过买家对自己的介绍，侧面了解买家信息，比如上网搜索对方的公司名称，登录对方的网站，了解买家的规模、性质、经营范围等。

2.直接报实价，随着电子商务的发达，一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少，货比三家是常态。

A类询盘的买家没空来跟你讨价还价，同样的品质，如果你的价格偏高，就直接out了。

3.买家在询盘里询问的内容，务必一个不落地回答。

4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来，如：产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等等。

5.如果买家询问的产品有好几种型号，可对各种型号分别报价，做足功夫，让买家最省心选择。

6.多用产品的专业术语和贸易上的专业术语，表示你是专业的，买家跟你购买可以放心。

7.响应迅速，你慢一步，可能别人就捷足先登了。

8.请客人不管价格可否接受，都能回复给你，因为这有助于你明白你是否还有地方需要改进（这里要尽量委婉，不是谄媚）何谓B类询盘？a.明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价b.除此之外没有其他信息了这类买家，往往多处于观望和比价，采购意愿并不迫切；或者本身并不是非常专业的买家，可能是刚刚入行，需要你的引导。

买家的询盘分为哪几类外贸人如何筛选询盘有的询盘回复了以后石沉大海，有的往来几封邮件后也杳无音信了，甚至有的样品都寄出去了可也是未果而终。

那么这就是我们的问题，是我们在筛选询盘的时候做的不够好，如何筛询盘呢？下面给大家支几招。

基本上买家的询盘可分为如下几种：第一、目标明确专业型。

这类询盘有如下特点：1、买家信息全面，包括来自的国家地区、公司名称、地址、电话、传真联系人；2、需要的产品目标明确，有具体的品名、有数量、有交货条件、交货期等；3、询问的问题专业，问题详细，但是内容简明扼要。

这类询盘是要值得你高度注意的，这类买家是比较专业的，而且他们有采购此类产品的计划，所以针对这样的询盘要在第一时间专业、准确、全面细致的回复。

第二类、目标明确非专业型。

这类询盘的特点只比目标明确型少了一些专业的问题，说明买家无此类产品的采购经验，对产品不了解，但是可以通过邮件感觉对方对产品的需求的程度，这类客户是潜在客户，要耐心专业的回答，及时跟踪以建立和客户的融洽关系，为拿到订单打下基础。

第三类，目标不明确型。

这类询盘多数是通过贸易平台转来的询盘，有固定的模板格式，一来可能就要你发PRICELIST或者CATALOG。

这类询盘要过滤掉，但是不等不回，只是不要在第一时间给对方报价。

建议你用发问式的回复来处理这类询盘。

比如可以这样回复买家：我们的产品有几十甚至是上百种，您具体需要那类产品，用于那些地方的？您的目标市场在哪里，具体的采购计划如何？这样我们可以给您推荐。

如果客户回复了，那么继续跟进，如果客户不回复，那么对我们来说是件好的事情，这类询盘可以过滤了。

第四类，信息收集型。

这类询盘的的问题专业度远远超过我们业务的范围，对具体的参数问的很细致，他们可能需要你提供样品，他们会调查此类产品的市场，这样的询盘，如果是经验丰富的业务一看就比较敏感，在回复的时候会小心翼翼的试探，很容易从对方的邮件里发现破绽。

这些一定是同行或者竞争对手。

外贸询盘分析：六个维度看透客户1 他从哪里来？很多人拿到询盘，都会瞄一眼国家，然后就过了。

国家有什么用？仔细想一想，还是很有用的。

你的产品主要的目标市场和国家是哪里？你送样或成交过的国家主要有哪些？打比方，你收到一封印度的询盘，而你的主要目标市场是欧美，并且你之前印度的生意一票也没成交过，你觉得你能把他搞定？又或者你主要成交的市场是中东和印度，你收到一封英国的询盘，你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要？实际的数据和经验会帮助你做出很多判断，单从国家这一个维度就可以！我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶，第一那不是我们想要去的地方，第二印度人我们的确搞不定。

2 他从那条路来？看看他从那条路上来的。

你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意，还是喜欢和Google，或者展会来的客户做生意？a. 阿里巴巴是集市，三教九流的都有，眼力要好。

好在阿里也给了一把刀，可以让你解剖。

你进询盘页面，可以看到他90天的行为数据。

已是会员的客户：是告诉你多少供应商加他；产品浏览次数：可看出他的兴趣度；有效询价发出：可以看出询盘竞争程度，越少越好；垃圾询价：是告诉你他的诚信度；最近搜索的关键词：直接可看出你们是不是一路的。

上面是90天的，我们还要挖这条询盘本身！你去搜访客详情，直接把反馈的客户详情拉出来分析。

浏览量：是告诉你他看了你多少个具体页面；页面停留时长：是告诉你他对你的兴趣有多大；总浏览量：是告诉你他总共看了多少页面；浏览x个供应商：是告诉你他去了多少家供应商串门；对x个供应商发起x个反馈：告诉你他发了几个询盘；对x个供应商发起TM咨询：告诉你有多少人和他聊天；不过也有相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹，他们会选择一条清净的路。

b. Google是高端会所，都是自己送上门来的爷，伺候的好就是你一个人的，谁也不用抢。

土司最喜欢的就是Google来的客人，对路！我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google，这个要考验你SEO的能力，自己做不了可以交给别人，有机会我会分享！c. 展会是相亲沙龙，大家都花了银子来的，能多带点料回去就多带点。

收到询盘，首先要做到的一件事是判断这是不是一封诈骗询盘，如出现以下特征的邮件或传真，为疑似诈骗邮件，须进行细致辨别后才可进行操作：1）在未详细了解我公司产品情况下，即确定要下金额巨大的订单；2）客户的要求或邮件内容明显超乎常规，如行内论个卖的东西客户却问多少钱一斤；在产品要求的表述上纰漏百出；可以用电子邮件发送的东西，客人一定要快递，而且一开始就希望你提供各种样品；3）客户要求我方赴对方公司面谈，有时还特别强调情况如何紧急，签单在即，耽误了一分钟上百万的订单就可能丢失了。

4）对于一些自称为大公司的客户，在搜索引擎上却难以搜索到几条信息，或者即使搜索到了，也是些负面信息。

5）格式过于工整，以显示其是一个非常正规的公司。

实际交易中的询价，大部分都不会像理论书籍里面所描述的那样正规、死板，都或多或少有些随意。

下一步则是必要的客户调查，对客户进行初次分级。

经过初次分级后，根据客户的后期表现，可对客户级别进行修改。

每个企业可根据自己的实际情况来制定客户分类标准，以下是我为某企业制定的客户分类和判断标准：1. 一级：已成交客户、准客户基本识别特征：1）已经下过正式订单或样品单；2）直接从海外来我公司参观过；3）调查资料现实该客户在当地有一定的影响力。

2. 二级：有明确意向、明显兴趣的客户基本识别特征：1）对我公司产品有进行详细地了解，包括名称、图片、技术参数、包装运输等细节内容；2）往返邮件不少于6封，且对我公司产品表现出明显的兴趣；3）有提供完整的客户资料，包括正确的公司名称、地址、联络电话、传真、邮箱、即时通讯工具等。

3. 三级：有明确意向客户基本识别特征：1）在邮件中有明确提到我公司的产品；2）有明确的产品或价格要求。

4. 四级：无明确意向客户基本识别特征：1）没有明确提到具体产品，最多只是提到大行业名称；2）没有表明客户的任何要求；3）没有提供客户的资料，甚至联系人都没有；4）邮件行文非常不规范。

不同级别客户的处理方法如下：1. 一级：此类客户必须全员配合，全力协助，在部门主管的协助下，重点跟进；所有文件、邮件须经主管审查后才可以发送；必要时，集体商议获取客户订单的方法；动用一切可以利用的联络资源，包括邮箱、电话、传真、即时通讯工具等，全面接触客户、深入了解客户。