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成功的销售陈述技巧是什么【--企业文化】成功的五个销售陈述技巧一、给陈述内容写一个提纲，根据重要性依次排列产品的竞争优势;与你合作过的重要客户名单;公司的质量保证和资格认证;公司的规模历史等。
要自己先预演，避免卡壳的现象。
二、解每一个客户知道每个参加会议的人的姓名和头衔;拜访或者致电参加会议的每一个人;知道每个参加会议者的角色与职能分工，谁是决策的关键人三、根据与会者的角色不同安排陈述内容一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。
另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。
原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四、留够提问和讨论的时间有三种情况要注意：客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度;客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案;客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。
五、事先分发陈述稿成功销售的秘诀可以帮助客户理解陈述内容。
但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容(如对竞争对手的贬低)，不适合有书面的形式交给客户。
在充满挑战的销售活动中，一些人表现出色，而另些人尽管也同样努力，却完不成销售任务。
是那些销售之星具有更丰富的产品或市场知识，还是他们更有经验，抑或是他们有什么秘诀在市场竞争日趋门热化的今天，仅有销售技巧是远远不够的。
如今的购买者深知，作为交易的一方，他们比以往任何时候都更有发言权。
销售话术中的示范性陈述技巧销售是一个充满挑战和竞争的行业。
在这个信息化的时代，消费者对于产品和服务的选择有了更多的机会和渠道。
因此，销售人员需要不断提升自己的技能，以便更好地与客户进行沟通和交流。
而示范性陈述技巧正是销售人员在与客户交流中必备的一项重要技能。
下面将介绍几种常用的示范性陈述技巧，帮助销售人员更好地应对不同情况。
首先，有时候客户会提出一些犹豫或质疑的问题，这时候销售人员就需要使用“事实陈述法”。
事实陈述法是指以客观事实为依据，对客户提出的问题进行回答和解释。
例如，如果客户询问某款产品是否实用，销售人员可以回答说：“实际上，这个产品是由高品质材料制成的，经过多次检测和改进。
许多客户在使用后给予了很高的评价，称赞它的实用性和耐用性。
”通过客观的事实陈述，销售人员能够提高客户对产品的认可度，增加购买的可能性。
其次，适时的使用“社会规范法”也是一个有效的示范性陈述技巧。
社会规范法是指通过引用社会公认的规范或普遍现象，来强化产品的优势和价值。
比如，销售人员可以说：“很多顾客在购买了这个产品后都表示他们感到非常满意，甚至还推荐给了亲朋好友。
市场上的口碑也非常不错，很多人都选择了我们的产品。
”通过这种方式，销售人员能够在潜移默化中增强客户对产品的认可和购买欲望。
第三，使用“个人经历法”也是一种有效的示范性陈述技巧。
个人经历法是指销售人员通过分享自己或其他客户的实际体验，来证明产品的价值和效果。
例如，销售人员可以说：“我有一个客户，他之前对于这个产品持有怀疑的态度。
但是在我向他介绍了产品的优势和效果后，他决定尝试一下。
一个月后，当他再次找到我时，他对这个产品赞不绝口，称之为他所用过的最好的产品。
”通过分享真实的个人经历，销售人员能够增强客户对产品的信任和认可度。
最后，灵活运用“比较法”也是一种常见的示范性陈述技巧。
比较法是指销售人员将自己的产品与竞争对手的产品进行比较，突出产品的优势和独特之处。
例如，销售人员可以说：“我们的产品与其他相似产品相比，不仅在价格上更具竞争力，而且在质量和性能上也更胜一筹。
完善产品陈述的销售话术技巧销售话术在商业领域是一项至关重要的技能。
通过有效的产品陈述可以提高销售人员的说服力和目标客户的购买意愿。
一位销售人员能否成功，很大程度上取决于他们的销售话术是否具备说服力和吸引力。
在本文中，将介绍一些完善产品陈述的销售话术技巧，帮助销售人员实现更好的销售业绩。
首先，了解目标客户的需求是完善销售话术的关键。
在接触潜在客户之前，销售人员应该进行足够的市场调研和目标客户分析。
清楚了解目标客户的需求和痛点，才能有针对性地进行产品陈述。
例如，如果目标客户是一家中小型企业，销售人员可以强调产品能够提高效率、节省成本和增加利润等方面的优势。
只有了解客户的真正需求，销售人员才能根据目标客户的具体情况进行个性化的产品陈述。
其次，使用简洁明了的语言是有效销售话术的重要一环。
客户在购买之前通常对产品了解有限。
过于专业的术语和复杂的解释可能会让客户感到困惑和排斥。
因此，销售人员应该尽量使用通俗易懂的语言，以简洁明了的方式介绍产品的特点和优势。
避免使用专业术语，如果必须使用，要事先解释清楚。
借助生动形象的比喻和例子来说明产品的功能和用途，能够更好地吸引客户的兴趣。
清楚简洁的语言不仅能让客户更容易理解产品的价值，也能够提高销售人员的口头表达能力。
第三，针对客户的关注点进行产品陈述。
每个客户都有不同的关注点，销售人员需要针对客户的具体关注点来突出产品的优势。
比如，如果客户对产品的可靠性比较关注，销售人员可以强调产品严格的质量控制和长久的使用寿命。
如果客户注重产品的功能创新，销售人员可以重点介绍产品的创新点和独特之处。
客户关注的焦点不同，产品的卖点也应该相应调整，因此销售人员需要灵活运用不同的销售话术来满足客户的不同需求。
此外，与客户建立互动和共鸣是改进销售话术的关键一环。
销售陈述不应该是单向的，而是应该与客户进行实时互动。
销售人员可以通过提问和回答客户的问题来建立沟通和共鸣。
在陈述产品优势时，可以针对客户的问题和需求进行逐一解答和解释，进一步突出产品的价值。
产品介绍陈述技巧产品介绍是销售过程中非常重要的一环，它直接关系到客户对产品的理解和接受程度。
一个成功的产品介绍可以吸引客户的兴趣，提升产品的销售量。
然而，在进行产品介绍时，如何准确清晰地表达产品的特点和优势，是一个需要掌握的陈述技巧。
本文将介绍一些产品介绍的技巧，帮助您在销售过程中更加成功地陈述产品。
首先，在进行产品介绍时，要清晰地传达产品的核心信息。
客户需要快速了解产品的主要特点和功能，因此在介绍过程中要做到言简意赅、重点突出。
可以用简短的语句概括产品的主要卖点，然后再详细介绍产品的特点。
例如，如果我们正在介绍一款智能手表，可以先简述它是一款集健康监测、智能提醒、通话功能于一身的高科技产品，然后再详细介绍它的具体特点，如心率监测、步数统计、通话免提等。
其次，要根据目标客户的需求来定制产品介绍。
不同的客户有不同的需求和关注点，因此针对不同客户群体，我们需要调整介绍的重点和方式。
例如，对于年轻人群体，可以突出产品的时尚外观和个性化定制功能；对于商务人士，可以强调产品的商务功能和高效办公能力。
通过针对性的产品介绍，能够更好地吸引客户的兴趣，增加销售机会。
第三，要以客户的利益为出发点进行产品介绍。
客户在购买产品时最关心的是产品能为他们带来什么好处和价值。
因此，在进行产品介绍时，要着重强调产品的优势和益处，让客户能够清晰地看到选择该产品能够带来的实际利益。
例如，如果我们推销一款节能环保的家电产品，可以强调它的省电特点，每年节省能源费用的数量，以及对环境保护的贡献。
这样能够引发客户的共鸣，增加他们购买的动力。
另外，通过使用客户案例和真实的数据来支持产品介绍也是一种有效的陈述技巧。
客户更容易相信有具体案例和数据支持的产品介绍。
通过引用顾客的反馈或者使用案例，可以增强客户对产品的信任度。
同时，使用真实的数据来展示产品的性能和效果，能够让客户对产品更加信赖。
通过客户案例和数据支持，能够进一步强化产品介绍的说服力，提升销售的成功率。
销售话术中的正确陈述技巧销售是商业活动中不可或缺的一环，而销售话术作为销售过程中与客户进行沟通的主要工具之一，也显得尤为重要。
正确的陈述技巧能够有效地引起客户的兴趣，并激发购买的欲望。
本文将介绍一些在销售话术中正确运用的陈述技巧，帮助销售人员在与客户交流中取得更好的成果。
首先，销售人员需要利用积极的语气和积极的措辞来展示他们所推销的产品或服务的吸引力。
通过充满自信和自豪的陈述方式，销售人员能够增强客户对产品或服务的信心。
例如，不要说“这款产品还可以”，而应该说“这款产品具有独特的设计和出色的性能，在市场上受到广泛好评”。
其次，销售人员应该运用明确而简洁的陈述方式来传达核心信息。
客户通常对信息的处理能力有限，过多的技术性细节或冗长的陈述会使客户产生困惑或失去兴趣。
因此，在进行销售陈述时，应注重突出产品或服务的核心卖点，以简洁明了的语言描述产品的优势和解决问题的能力。
例如，代替“我们的产品有多种功能可以满足客户的需求”可以使用“我们的产品能够为您提供高效解决方案，提升工作效率”。
此外，销售人员还应使用肯定的语言和叙述方式来建立和客户之间的共鸣。
通过利用与客户共同的价值观和兴趣点，销售人员可以更容易地与客户建立联系，增加他们对产品或服务的兴趣。
例如，如果销售人员了解到客户重视品质和可靠性，可以强调产品的制造工艺和质量保证措施，与客户的需求进行契合。
此外，销售人员还可以使用数据和实例来支持他们的陈述。
客户通常需要有确凿的证据来支持自己的购买决策，使用数据和实例可以为销售人员的说法提供必要的可信度和权威性。
例如，可以引用客户的案例研究，说明该产品或服务在解决类似问题时的成功经验，从而增强客户的信心。
最后，销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，并根据客户的反馈进行相应的调整。
销售陈述不应仅仅是单方面的宣讲，而应是一个双向的沟通过程。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地了解客户的痛点和关注点，并根据实际情况进行适当的调整。
销售话术技巧：如何运用好陈述在现代商业社会中，销售已成为商家获取利润和顾客满意度的重要手段。
而在销售过程中，好的陈述技巧能够起到事半功倍的效果。
通过巧妙的陈述，销售人员可以更有效地传递信息、引发兴趣、建立信任，进而顺利达成销售目标。
下面，就让我们一起来探讨如何运用好陈述来提升销售能力。
首先，一个成功的陈述应该始终以顾客为中心。
销售人员在陈述产品或服务特点时，要充分考虑顾客的需求，从他们的角度出发，理解他们的问题和痛点。
只有站在顾客的立场上，销售人员才能更好地了解他们的关切点，并针对性地陈述产品或服务的优势。
比如，如果你在销售一种健身器材，你可以陈述它的多功能性、节省时间、方便性等，因为这正是顾客购买健身器材的主要考虑因素。
其次，一个好的陈述需要简明扼要，重点突出。
顾客在购买决策过程中，往往是匆忙而主观的，他们不愿意听太多废话或琐碎的细节。
因此，销售人员要学会精确地选择关键信息，并通过简练的语言将其传递给顾客。
以我们之前提到的健身器材为例，你可以说：“这款健身器材不仅可以帮助您燃烧脂肪、增强肌肉，还拥有智能感应系统，可以配合您的健身计划一起运作，让您在家中就能轻松达到理想的效果。
”这样简明的陈述不仅能引起顾客的兴趣，同时也会让他们更加清楚地了解产品的核心价值。
此外，一个成功的陈述需要具有说服力。
为了能够说服顾客购买产品或服务，销售人员需要运用一些说服技巧来加强陈述的效果。
首先，可以通过使用独特且有力的词语来增加说服力。
例如，在陈述健身器材时，你可以使用“领先技术”、“卓越品质”、“全球销量冠军”等词汇，以突出产品的独特之处。
另外，使用具体的数据和事例也是提高说服力的关键。
例如，你可以告诉顾客，“我们的健身器材已经帮助上千名用户成功减重，平均每个人在三个月内减掉了10磅。
”这样的数据和事例可以帮助顾客更好地理解产品的效果，增加其购买的信心。
最后，一个好的陈述需要与顾客建立连接和情感共鸣。
销售人员要注重以情动人，通过找到共同点、利用情感力量来引起顾客的共鸣和注意。
提升产品推销能力的销售陈述话术随着市场竞争的激烈化，产品推销已经成为各个行业中不可或缺的一环。
在销售过程中使用适当的销售陈述话术可以帮助销售人员更好地引起客户的兴趣，增加销售成功的可能性。
本文将分享一些提升产品推销能力的销售陈述话术，帮助销售人员在与客户交流中取得更好的效果。
首先，了解产品特点和优势是提升销售能力的关键。
销售人员在推销产品时必须清楚地了解产品的特点和优势，才能更好地向客户展示产品的价值。
销售陈述话术应该突出产品与竞争对手不同的地方，并强调对客户的益处。
例如，一款智能手表的特点是可以监测健康数据、提供智能提醒等，对于这款产品，销售人员可以使用以下陈述话术：“这款智能手表不仅可以帮您监测心率、血压等健康数据，还可以智能提醒您行走不足、长时间静坐等，帮助您更好地管理健康。
”其次，针对客户的需求进行个性化销售陈述是非常重要的。
不同的客户有不同的需求和关注点，销售人员需要根据客户的情况进行定制化的销售陈述。
通过使用客户感兴趣的话题和与其相关的案例，可以更好地引起客户的兴趣和共鸣，提升销售的成功率。
例如，对于一位对健身有兴趣的客户，销售人员可以使用以下销售陈述话术：“您知道吗？这款智能手环可以记录您的运动数据，并根据您的身体状况智能调整运动计划，助您更好地达到健身目标。
”第三，建立产品信任和口碑是提升销售能力的重要手段。
在推销产品过程中，销售人员需要建立客户对产品的信任，并引用其他客户对产品的好评和推荐。
这样可以增加产品的口碑，增强客户对产品的兴趣和信心。
例如，销售人员可以使用以下销售陈述话术：“很多客户已经使用我们的产品，并非常满意。
他们反馈说这款产品质量可靠，功能强大，给他们的生活带来了很多便利。
”这样一来，客户能够从其他用户的推荐和反馈中感受到产品的价值和可信度，增加购买的动力。
最后，在销售过程中，积极主动地提供解决方案和售后服务也是非常重要的。
客户在购买产品时，希望能够得到完善的解决方案和良好的售后服务。
销售陈述中的数据证明话术销售是一门充满挑战和竞争的领域。
在销售过程中，销售人员需要运用各种技巧和话术来说服潜在客户购买产品或服务。
而数据证明话术，作为一种有效的销售手段，可以帮助销售人员通过使用客观的数据来说服客户。
1. 引用可靠的统计数据在销售陈述中，引用可靠的统计数据是一种常见的技巧。
通过提供准确的数据，销售人员可以增强自己的说服力。
例如，如果销售人员销售的是一种保健食品，他们可以引用研究结果来证明这种产品的功效。
他们可以说：“根据最新的研究，80%的使用者表现出明显的健康改善，包括增强免疫系统和提高能量水平。
”这样的数据可以让客户对产品更有信心，从而增加购买的可能性。
2. 举例说明数据的应用除了引用统计数据，举例说明数据的应用也是一种有效的销售技巧。
销售人员可以通过实际案例来展示数据的实际效果。
例如，如果销售人员推销的是一种市场营销工具，他们可以提供一个真实的客户案例：“ABC公司使用我们的市场营销工具，他们的销售额在三个月内增长了30%。
”这样的例子可以帮助客户更好地理解产品的潜力，并增加他们购买的兴趣。
3. 对比数据和竞争对手销售人员可以使用数据来对比自己的产品与竞争对手的优劣。
通过展示自己产品的优势，销售人员可以说服客户选择他们的产品。
例如，销售人员可以说：“我们的产品在市场上的满意度调查中获得了90%的好评，而我们的竞争对手只获得了60%的好评。
”这样的对比可以让客户看到自己产品的优势，并增加购买的动力。
4. 揭示数据背后的逻辑在销售陈述中，销售人员应该能够解释数据背后的逻辑。
客户可能对提供的数据感到怀疑，因此销售人员需要清楚地解释数据的来源和计算方式。
例如，销售人员可以说：“这个数据是基于我们进行的一项独立调查的结果，我们使用的方法是经过专业认证的，并且已经在市场上得到验证。
”这样的解释可以帮助消除客户的疑虑，并增加对数据的信任。
5. 使用图表和图像数据可以通过图表和图像的形式呈现给客户，这种方式更容易理解和接受。
提高推销效果的口头表达技巧话术在极度竞争的市场环境中，如何有效地向客户推销产品或服务成为了许多销售人员共同面临的挑战。
在这个过程中，口头表达的技巧和话术起着至关重要的作用。
本文将介绍一些提高推销效果的口头表达技巧和话术，希望能对销售人员在推销过程中取得更好的结果有所帮助。
首先，了解客户需求是推销的关键。
在与客户交流时，我们需要倾听客户的需求和关注点，尽可能多地获取信息。
通过询问开放性问题，可以引导客户表达出他们真正的需求和问题。
例如，你可以通过问：“您对我们提供的产品有什么期望？”或者是“您目前使用的产品中有哪些问题？”，来了解客户的具体需求和关注点。
其次，以客户为中心，陈述产品或服务的优势。
一旦了解客户的需求，我们需要在陈述产品或服务的优势时，将客户的需求和关注点作为依据。
我们需要明确指出自己的产品或服务何以满足客户的需求，并在讲解时使用客户已有的了解作为背景。
例如，你可以说：“我们针对您目前在乎的产品质量问题，在生产过程中引入了更严格的检验流程，确保每一件产品都符合最高标准。
”第三，使用积极的语言和情感。
在推销过程中，我们经常会遇到客户的质疑或拒绝。
在这些情况下，我们需要坚持使用积极而有说服力的语言来回应客户。
以积极的情绪面对客户的质疑，可以让客户感受到我们的信心和专业性。
例如，当客户提出质疑时，你可以说：“这是一个很好的问题，我了解你的担忧。
我可以向你展示我们的实际案例，以证明我们的解决方案的有效性。
”接下来，运用故事叙述的技巧增加吸引力。
通过讲述一个有趣的故事或者分享一个成功的案例，可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
故事叙述能够激起客户的情感共鸣，使客户更容易接受我们的观点。
例如，你可以向客户分享一个真实的故事，讲述一位曾经面临类似问题的客户是如何通过使用你们的产品或服务成功解决困扰的。
最后，建立信任与亲和力。
在推销过程中，与客户建立良好的关系对于取得成功至关重要。
通过积极的沟通表达，我们可以让客户感受到我们的真诚和专业，促进信任的建立。
如何进行有效的销售陈述一、认知销售陈述（一）销售陈述的定义1、什么是销售陈述销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。
简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品2、购买与销售的流程当客户产生购买的动机，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。
当客户咨询专家、评估可行性方案时，销售人员用积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。
达成协议、完成销售人员的最终目的，好的销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的左右。
图1-1顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程（二）销售陈述的重要性1好的销售陈述产生的效果好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。
因此，销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。
销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练扎实。
【自检】假设下面四种情景，哪种取得的效果最好？那种效果取得的最差？请将它们按照取得的效果排序。
A.来自高知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述；B.来自低知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述；C.来自高知名度公司的销售代表做的一次效果差的销售陈述；D.来自低知名度公司的销售代表做的一次效果好的销售陈述。
低公司产品知名度高见参考答案1-12、生活中的销售陈述除了销售过程，在现实的生活中，人们也会遇到很多的销售陈述。
♦买房时，售楼员热情的介绍相关的房产信息，这就是销售陈述。
如果售楼员的销售陈述做得好，就能成功地促使顾客跟赶快地决定购买房子♦朋友、同事或家人提出一个建议，建议的过程也是另一种形式的销售陈述，只不过所销售的是主意和想法。
♦民族领袖在竞选或其他政治运动时，当众发表鼓舞人心、热情洋溢的讲话，实际上也可以看作又一种形式的销售陈述，它与企业的销售的最大区别就在于，这时销售的是政见和威望而不是企业的产品和服务。
♦我国申奥成功，申奥代表团对国际奥委会所作的出色陈述也可以看作是一次成功的销售陈述，这次意义重大的“销售陈述”极大地鼓舞了全党和全国人民团结一致、齐心协力地战胜一切困难的勇气和斗志，推出了我国举办奥运会的信心和能力。
从小的方面讲，销售陈述做得好，可以卖掉一件产品、一个主意；从大的方面讲，销售陈述做得好，可以影响一个国家甚至整个世界的发展！（三）销售人员扮演的角色1、克服恐惧心理销售人员是销售陈述的主讲人，决定着销售陈述的好坏以及接下来的销售是否成交。
不少的销售人员常常在销售陈述时，往往有着恐惧心理，担心客户不满意。
因此，首先一定要彻底地克服这种恐惧心理。
♦加强对产品的介绍有的销售人员总认为客户最关心的肯定是价格，只是自己提供的价格比别人更低一些就可以了，所以他们在跟客户谈生意时，常常忽视了对产品的介绍，避而不谈产品能给客户带来极大的经济利益，而是避重就轻地直接打探客户的底线是多少，急切地直接谈到价格。
这是最简单的也是效果最差的销售陈述，所以最终造成一种失败的结局，最根本的原因恰恰正是这位销售人员本末倒置地忽略了介绍产品这一重要的步骤。
♦充当专家在销售和购买的流程里，已经提到销售人员应该充当专家的角色。
销售人员必须充分了解产品、服务，才能进行销售陈述，说服他人2、客户的疑虑有的客户担心如果表现出不懂，可能会占弱势，因此在听销售陈述时，往往 表现得比较带有一种挑战似的神情， 面对这种情况时，销售人员要用得体的态度 和专业的销售陈述来打消客户心中的疑虑。
此外，当客户谈到价钱时，销售人员不要立即认为客户不愿意听销售陈述，只关心价格，事实上，很多时候客户往往是在试探一下谈判的可能性，因此价格是最容易说出来的一个理由，所以客户常常也相应地由价格开始谈起 （四）销售陈述的目的1、销售陈述的三点目的销售陈述的目的有三点:♦客户通过销售陈述能清晰地了解到什么；♦创造了怎样的氛围，让客户有什么样的感觉;♦ 听完以后客户要做什么。
在销售陈述之前，销售人员心中要有明确的目的，充分的做好事先的准备, 从客户角度着想，以客户为中心去进行销售陈述，才能获得成功。
2、优先次序排列一个产品的相关信息有很多，其中有些客户所关心的，有些销售人员必须知道但客♦是否应信任销售人员♦ 不愿表现出对产品的不了解图1-2销售陈述的三个目的户却不感兴趣的，比如销售人员要了解产品的成分、工艺等，而客户对此并不感兴趣而更关心的是功能、结果，所以在做销售陈述时，销售人员要把已知的信息进行分类，按照优先次序排列。
图1-3产品信息的优先次序排列销售人员应把重点放客户必须知道的信息上，特别是在客户提供的时间有限时，首先要保证快捷而准确的传达给客户必须知道的、关键的信息。
【本讲小结】本讲是认知销售的陈述：① 讲解了销售陈述的定义，以及客户购买和销售的流程；② 以情况的分析对比，强调了销售陈述的重要性，提出销售陈述在日常生活中也有广泛的应用；③分析了销售人员在销售陈述时所应扮演的角色，以及怎样克服恐惧心理、消除客户的疑虑；④ 介绍了销售陈述的目的和产品信息的优先次序排列。
销售陈述是整个销售过程的一个关键环节，销售人员只有对有全面而深刻的认知，才能进一步掌握销售陈述的技巧。
【心得体会】介绍利益（一）与客户的需求相结合1、在销售陈述中常见的错误与客户的需求相结合，才是真正有效的销售陈述!我们在购物时也许有过这样的感受，销售人员对客户说了一番销售陈述的各种内容之后，我们却一点儿也听不懂自己从购买产品中究竟能得到什么利益。
这就是销售陈述常见的、最突出的错误，即销售人员只从自己的角度，陈述自己感兴趣的部分，而没有从客户的角度，强调客户通过购买产品可以获得是实实在在的利益。
优秀的销售人员在做销售陈述时，一定要想到客户需求，从客户的角度出发，强调客户能实际得到的各种利益。
【案例一】照相器材专卖销售数码相机的场景销售人员：这台数码相机具有非常special特殊的功能，它具有400万的像素，4倍的机械变焦和20倍的光速变焦，自带一个16K的Memory Stick优卡；还有配备有USB和4寸LCD取景器……顾客：你就不要啰嗦了，爽快地直接告诉我到底能不能拍出清楚的照片。
评论：案例一中的销售人员所犯的错误在于大量地使用了顾客听不懂的照相专业术语，其中还穿插着一些更难懂的英文，顾客听起来既不明白，又感觉不舒服，自然没有耐心继续听了。
【案例二】医生向病人介绍针灸治疗场景医生：治疗偏头疼对我来说很容易，用针灸就行了。
患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻一点儿啊!医生：那我先给你解释一下针灸治疗。
患者：太谢谢您了！医生：一会儿我就在你头顶上下左右各扎满10针，每根针2寸长。
扎针时先把针直刺到头皮下，接着贯穿上下左右向对侧沿头皮平刺过去，然后再左右捻动，上下拔插，最后通上电，让针随着电流博动，加强刺激。
怎么样？准备好了吗？患者（听了医生的解释后被吓得缩成一团，惊恐地瞪大了眼睛，哭着说：“我要回家……”）评论：案例二中的医生之所以把病人吓跑了，是因为谈话中只强调自己技术上的详细的具体内容，丝毫也没有顾及到病人的感受2、客户需求的本质客户的需求实际上就是客户的现状与目标之间的差距，客户希望销售人员所推荐的产品或服务能充分满足这个差距，从而实现预期的目标，如果客户认为一件产品不能满足他的需求，就会转向另一件产品。
所以销售人员做销售陈述时，要把精力放在这个差距上。
销售陈述时切记既要让客户听起来舒服，又要能满足客户的需求。
为了实现这一目标，销售员要做好以下两方面的工作:♦分析产品的特点；♦分析客户的需求。
（二）特点和利益1特点和利益的定义特点和利益是不同的概念，即相互区分，彼此又有密切的联系特点：是指产品本身所固有的特征，如成分结构、材质、尺寸等。
利益：是指客户从购买的产品上得到的价值，也就是特点能给客户带来哪些方面的好处。
2、如何区分特点和利益特点是产品本身固有的特征，以现在有一支笔为例，它的特点是：一头粗, 一头细；笔杆凹型设计，中间瘦；使用水溶性墨水，快干，易擦；笔帽上带有密封圈。
每一个特点都对应着一个利益，即每一个特点给客户带来的好处，如图2-1所示：3、强调客户的利益数码相机的销售人员积极地向客户介绍产品的特点，如400万像素、4倍的机械变焦、20倍的光学变焦等等，为什么客户却不满意呢？因为销售员没有意识到特点和利益的区别，一味地只强调相机的特点，却没有提到客户能从产品的这几个特点上都得到什么实际的利益。
这也是很多销售人员共同的误区，认为要把特点尽量多的展示出去，客户才能更全面地了解产品，然后认识到该产品的好处，销售人员常常对产品非常了解，可能是某一产品的专家，知道从某一个特点会带来一些当然的相关的利益，但是客户却未必能知道相机的某一特点必然会带来相关的何种利益，所以销售员不能想当然的假设客户是专家。
实际客户关心的是利益，而不是特点，销售人员应把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度展开销售陈述。
4、介绍利益在介绍利益时，销售人员应明确所有的特点都能衍生出来一个相应的实际利益，甚至多个利益，并努力发掘产品的特点及其相对应的利益，着重介绍客户最关心的利益。
案例一的改进照相器材专卖店销售数码相机场景销售人员；这款数码相机非常适合记者使用，抓拍速度是普通相机的3倍，而且能非常清晰地拍摄动态图像，正好符合您工作的需要。
您看，（手拿一根数码相机USB连线插入笔记本电脑）它独特配备的USB插口能够直接与电脑相连接，更快速的将图像下载到电脑客户：非常好，这正是我非常想要的相机。
案例二的改进医生向病人介绍针灸治疗场景医生：用针灸治疗偏头疼很有效，不要担心。
患者：我从来没扎过针灸，连打针都害怕，麻烦您一定要轻一点儿啊！医生：我可以给您介绍一下。
患者：那太谢谢您了。
医生：刚扎进去时有一点儿痛，不过是非常轻微的，就像蚊子叮了一下似的。
然后我会用一种刺激不强的手法行针，这有助于病气从体内排出。
最后用到的波形电流能有效地使紧张的神经松弛下来，让您充分放松和休息。
像这样治疗，你今天晚上就可以睡个好觉了。
患者：那太好了，我们现在就开始吧。
评论：销售人员和医生都从客户的利益角度出发，站在客户的立场看问题，结果自然也相应地大不相同了。
