交易磋商和合同订立(1)

交易磋商与签订合同教学目的与要求：1、了解交易磋商的差不多程序。

2、把握发盘的含义、要件、有效期、撤回与撤销、终止。

3、把握同意的含义、要件、生效的时刻、撤回与修改。

4、了解合同成立的有效条件。

5、了解合同的形式和内容。

本章重点：1、发盘；2、同意；3、合同生效的要件；本章难点：1、发盘的要件2、变更的同意知识点：（一）订立国际物资买卖合同的法律步骤询盘发盘发盘的含义发盘的要件发盘的有效期发盘的撤回与撤销发盘效力的终止还盘同意同意的含义构成同意的要件同意生效的时刻逾期同意同意的撤回与修改（二）合同成立的时刻和合同生效的要件合同成立的时刻合同生效的要件（三）合同的形式及其差不多内容合同的形式书面形式口头形式其他形式合同的差不多内容约首部分差不多条款约尾部分操作：（一）网站：(二)完成下列咨询题：1、了解资信调查的内容和渠道。

（路径：网站1—外贸基础—出口程序—发盘、还盘、同意—进口合同的磋商—资信调查的内容和渠道）。

2、了解物资同意的差不多程序。

（路径：网站1—外贸基础—出口程序—进口程序—业务流程—物资的同意）。

3、扫瞄“国际贸易合同的商订和履行”。

（路径：网站2—商贸指南—商贸知识—国际贸易合同的商订和履行）。

4、扫瞄“售货合同”。

（路径：网站2—商贸指南—合同范本—售货合同）。

自我评估：案例一：某出口公司2月5日上午10点以航空信向英国A商人发出如下实盘：报不可撤销实盘，亚麻油500公吨，水份及杂质最高0.25％，旧铁桶装，每公吨USD50净重CIF伦敦，5月装运，不可撤销即期信用证付款，25日前复到我地有效。

2月5日。

该出口公司发出实盘后，发觉价格运算有严峻失误，赶忙于当天下午3点发出航空快信，宣布我2月5日亚麻油撤回无效。

英国A商人于14日接到实盘，见其价格有利可图，赶忙于当天回复给出口公司，称：“你5日发盘我完全同意，请寄合同，2月14日。

”英国A商人于15日才接到出口公司的撤回通知，即通知该出口公司：“你5日发盘我已于14日发出同意，你撤回的通知在15日才到达，晚于我同意之日，而且你发盘系不可撤销的实盘，因此，你撤回通知应告无效。

出口贸易的基本业务程序
1.交易前的准备
出口交易前的准备工作，主要包括下列事项：
（1）落实货源和做好备货；
（2）加强对国外市场与客户的调查研究，选择适销的目标市场和资信好的客户；
（3）制订出口商品经营方案或价格方案；
（4）开展多种形式的广告宣传和促销活动。

2.出口交易磋商和合同订立
在做好上述准备工作之后，即可通过函电联系或当面洽谈等方式，就出口交易的具体内容同国外客户磋商交易。

当一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同就算订立。

3.出口合同的履行，
出口合同订立后，买卖双方就应该根据合同规定，各自履行自己的义务。

如按CIF条件和信用证付款方式达成的交易，就卖方履行出口合同而言，主要包括下列各环节的工作：（1）认真备货，根据合同规定按时、按质、按量准备好货物；
（2）落实信用证，做好催证、审证、改证等工作；
（3）及时租船订舱，安排运输保险，并办理出口报关手续；
（4）缮制、备妥有关单据，及时向银行交单结汇、收取货款。

2020年报关员考试模拟练习试题及其参考答案6交易磋商和合同订立一、填空题1、在国际货物买卖合同商定的过程中，一般包括：（）、（）、（）、（）四个环节，其中（）和（）是达成交易，合同订立的不可或缺的两个基本环节。

2、发盘又称为（）、在法律上称为（），由买方发盘又称为（）。

3、我国关于发盘生效的时间规定采取（）。

4、还盘的法律后果主要有两个方面：即（）和（）。

5、根据《公约》的解释，所谓发盘内容十分确定，是指发盘中必须包括（）、（）以及（）。

6 据《公约》的解释，交易磋商中，受盘人可以用（）或（）方式表示接受，也可用（）表示。

7 据《公约》的规定，（）实际上就是合同成立的时间。

8 面合同的内容通常包括（）、（）和（）三部分。

二、选择题１、以下哪些是构成发盘的要件（）Ａ发盘内容明确Ｂ表明是不可撤销的、一定执行的Ｃ表明一旦对方接受即受其约束Ｄ必须向特定人发出的２、发盘的内容要明确，必须包括（）Ａ货物名称Ｂ货物数量Ｃ货物包装Ｄ货物价格Ｅ货物运输方式３、发盘可以撤回的条件（）A 发盘还没有生效B 发盘已经生效但对方还没有作接受通知C 发盘还没有到达受盘人D 发盘到达受盘人的时间，与撤回通知的时间是同时4、发盘撤销的条件（）A 发盘已经生效B 发盘到达受盘人，但受盘人还没有做出接受的通知C 发盘中没有规定发盘的有效期D 发盘已经生效，受盘人接受通知的时间与撤销发盘通知的时间是同时5、发盘效力的终止原因包括（）A 发盘的有效期内没有被接受B 发盘被发盘人依法撤销C 受盘人还盘D 发盘后，发生不可抗力事件E 发盘人在接受前，丧失行为能力。

6、接受的要件包括（）A 受盘人做出B 同意发盘所有条件C 经过还盘后做出D 有效期间做出E 必采用书面形式7、合同成立的要件包括（）A 当事人有行为能力B 合同必是书面的C 合同有对价约因D 内容合法E 当事人真实意思8、一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已经超过了该发盘的有效期，则（）A 除非发盘人及时提出异议，该逾期发盘有效B 只要发盘人及时表示确认，该逾期接受有效C 该逾期接受丧失接受效力9、我国外贸公司业务员对外出口报价正确的（）A 每打30英镑CFR英国B 每公吨200美元FOB新港C 每箱CIF伦敦50美元D 每台300马克CIF上海E 每辆40美元CFR新加坡10、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此之前的11日，发盘人以传真告知受盘人无效，此行为属于（）。

进出口贸易的业务程序我国进出口贸易的业务程序一般分为三个阶段：交易前的准备、交易磋商和履行合同阶段。

交易磋商前的准备阶段是交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础，而交易磋商是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段；旅行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。

1.交易前的准备阶段准备阶段包括情调研、商品时常调研、客户调研、广告宣传和商标注册等工作。

在调研的基础上制订进出口商品经营方案。

2.交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，从事交易的各放需与对方就合同题熬煎进行磋商。

磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据交换进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。

合同条款的内同包括商品拼命吗、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议的处理办法等。

3.履行合同阶段(1).出口业务的程序。

包括催证、审证、备货、托运、报关、发运、制单结挥等环节。

(2).进口业务的程序。

它噶包括开立信用证、租船或订舱( CIF或CFR嘉)催装、保险、审单、付买汇赎单、货到后报关4 、她们宁可做一时的女王，不愿一世的平庸5 、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。

—6 、你要成佛成仙，我跟你去，你要下十八层地狱，我也跟你去。

你要投胎，我不答应！7生出忘陀川之畔，与君长相憩，烂泥之中，与君发相缠。

寸心无可表，唯有魂一缕。

燃起灵犀一炉，枯骨8、如果还有机会的话，我一定会让你回到我的身边，我不想让你和别人结婚。

9、每个人心里都有脆弱的一面，如果放大这种脆弱的话，没人想活。

10、我做了一个很伟大的决定，看你这么可怜，又没有朋友，我们做朋友吧！11、我不该只是等待，我应该去寻找。

12、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定会找到他！13、恶鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我还不能打你啊！14、人活着就会失去，你失去的不会再来，你争取的永远都会失去！15、阿茶：我可以让你抵抗时间的侵袭。

国际贸易实务模拟操作
一、交易磋商及合同订立
学生分别从出口方和进口方的角度，操作询盘、发盘、还盘、接受等四个书面磋商环节，模拟买卖合同的订立。

二、出口单证
出货环节：学生对照合同条款审阅来证条款，提出改证意见（填写审证单）；缮制散货运输托运单、集装箱货物托运单、出口货物报关单、出口收汇核销单，收汇环节：学生按照来证条款缮制装箱单、发票、汇票，办理提单、保单、商检证、产地证，审核出口单据与来证之间的不符点；填制托收委托书。

三、进口单证
学生按照合同条款填写汇款申请书、开证申请书
审核进口单据与开证之间的不符点
缮制进口报关单
四、目的
让学生熟悉业务流程和环节，训练学生独立操作的能力。

五、课时
交易磋商及合同订立：1学时
出口单证：4学时
进口单证：3学时
共计：8学时
六、模拟操作软件来源：外购。

第5章交易磋商与合同的签订§1 交易磋商概述1.1交易磋商的形式和内容交易磋商主要有口头磋商和函电磋商两种形式。

前者包括在各种交易会上贸易双方的当面磋商，出国访问时的当面磋商和平时通过打电话进行的磋商等；后者包括写信、发电报、传真（FAX），发电子邮件（E-Mail），以及EDI电子数据交换等。

由于国际贸易双方的距离较远，因此，当面磋商的机会比较少，大多数情况下是函电磋商。

交易磋商的内容是各种合同条款，如商品的品名和规格（Commodity & Specifications）、数量（Quantity）、包装条款（Packing）、价格（Price）、支付（Payment）、运输（Shipment）、保险（Insurance）、商检、不可抗力（Force Majeure）、仲裁（Arbitration）条款等。

一份国际贸易合同究竟应包含哪些条款，并没有统一的规定，要看交易的商品性质和交易的背景而定。

在国际贸易合同中，有一些条款是各种合同大致相同的。

这些条款被称为“一般交易条件”（General Terms and Conditions）。

对这些各种合同都大致相似的条件，进出口商往往在自己公司的格式合同中事先印就，通常印在格式合同的下方或背面。

如果买方或卖方对这些印就的条款有不同意见，可以在会签合同时提出修改。

1.2 交易磋商的过程交易磋商的过程实际上是一个谈判的过程，它由询盘、发盘、还盘、接受四个环节组成，各个环节都有不同的作用和法律特点。

一、询盘（Enquiry）指交易的一方向对方询问有关的交易条件。

在这些条件中，价格常常是主要的，因此，询盘也叫“询价”。

“询盘”既可以由买方发出，也可由卖方发出。

买方发出的询盘英文称为“Invitation to make a bid”，卖方发出的询盘英文称为“Invitation to make an offer”。

在贸易实践中，以买方首先询盘的情况比较多。

交易磋商与合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（B ）环节。

A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（C ）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（A ）。

A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（A ）。

A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。

A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B 公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（C ）A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（D ）A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘（D）A、属于商业行为B、属于法律行为C、属于交易行为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8：50用电报向美国Smith Co．发盘：1990年11月20日复到我公司有效。

11月18日上午10：00同时接到smith Co．的接受和撤回接受的电传。

根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”（A）A、可以撤回。

B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。

C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。

9、下列条件中，（B ）不是构成发盘的必备条件。

A、向一个或一个以上的特定人提出B、主要交易条件必须完整齐全C、发盘的内容必须十分确定D、表明订立合同的意思10、我6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称“你10电接受，以获得进口许可证为准”。

第八单元交易磋商与合同订立[必备知识]“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。

包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。

从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。

交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。

在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。

本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定[知识检测]一、翻译并解释1．Offer2．Acceptance3．Counter Offer二、判断题1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。

而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。

甲乙双方之间已达成交易。

( )2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。

( )3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。

( )4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。

( )5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。

( )6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。

( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。

( )8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。

( )9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。

( )10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。

( )11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。

( )12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。

模拟训练(二)—交易磋商与合同的签订一、模拟业务背景（接第一章交易前的准备训练），新加坡客户接我方去函后，确认了我方样品及交易一般条件，于9月10日来函，要求我方报价。

经谈判，我方与新客户达成初笔漂布买卖交易。

二、模拟训练任务根据所给条件及要求，模拟双方谈判及签约过程。

1．根据客户9月10日来函，向客户发盘（报价）2．回复客户还盘3．对客户还盘进行再还盘4．根据双方往来函电缮制出口销售确认书5．寄送合同，要求客户会签和准时开证三、模拟训练资料、要求1．发盘交易磋商与合同的签订——（发盘）模拟训练资料（1）客户9月10日来函SAMPLES AND GENERAL TERMS AND CONDITIONS CONFIRMED. PLEASE OFFER FIRM 9801-1 4,200 YARDS.（2）报价要求①报价数量——4,200码；②报价价格——CIF新加坡每码1.48美元；③装运期——2000年11月；④支付方式——不可撤销即期信用证；⑤报价日期——2000年9月12日2．还盘交易磋商与合同的签订——（还盘）模拟训练资料（1）9月14日客户还盘YOURS 12TH 8,400 YARDS SHIPMENT NOVEMBER US DOLLARS 1.2 CIFC3 D/P SIGHT PLEASE REPLY SIXTEENTH（2）还盘要求根据还盘情况，自行合理确定。

3．再还盘交易磋商与合同的签订——（再还盘）模拟训练资料（1）客户 5月17日还盘YOURS 16TH OTHER SOURCES SIMILAR QUALITY QUOTING 1.25 COMPETITION KEEN HENCE BEST 1.30 6,720 YARDS CREDIT 60 DAYS SIGHT（2）再还盘要求考虑竞争,特别是初次交易，同意将每码价格降低0.12美元、见票30天信用证付款，限19日前复。

出口贸易的基本流程出口贸易的一般步骤是：（1)交易前的准备阶段；(2)交易磋商、订立合同阶段;(3）组织货源阶段；（4）履行合同、处理争议阶段；（5)核算效益、总结得失阶段。

一、交易前的准备阶段这一阶段内要完成的主要工作是：行情调研和制订方案。

（一)行情调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。

通过对信息的分析，得出国际市场行情特点，判定贸易的可行性并进而据以制定贸易计划.行情调研范围和内容包括:经济调研；市场调研；客户调研。

1．经济调研经济调研的目的在于了解一个国家或地区的总体经济状况、生产力发展水平、产业结构特点、国家的宏观经济政策、货币制度、经济法律和条约、消费水平和基本特点等。

总之,是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。

对外贸易总是要尽量与总体环境好的国家和地区间开展.2．市场调研市场调研主要是针对某一具体选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平和成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容.目的在于确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。

3．客户调研客户调研在于了解欲与之建立贸易关系的国外厂商的基本情况。

包括它的历史、资金规模、经营范围、组织情况、信誉等级等其自身总体状况，还包括它与世界各地其他客户和与我国客户开展对外经济贸易关系的历史和现状。

只有对国外厂商有了一定的了解，才可以与之建立外贸联系。

我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情况不清，匆忙与之进行外贸交易活动而造成重大损失的事件发生。

因此在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。

调研信息的主要来源有：（1）一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料,内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等.（2)国内外综合刊物。

(3)委托国外咨询公司进行行情调查。

(4）通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处,在国外进行资料收集。