第十一章国际市场营销渠道策略

第十一章国际营销组合策略---分销策略•回顾•分销渠道策略的内容•一。

国际分销渠道概述•1）国际分销渠道的概念　•国际分销渠道是指在国际营销中商品的流通渠道。

它是指产品由生产商向国外消费者（用户）转移所经过的通道，亦指生产商经过（或不经过）国际中间商转移到最终国外消费者（用户）的全部市场结构。

在国际分销渠道中，一般包括三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。

•2）国际分销与国内分销的区别•国际营销中的分销渠道与国内营销分销渠道不尽相同，这是由于国际营销所面临的市场环境与国内营销不同。

其主要差别在于：　•（1）国际市场消费者与生产者存在国籍、民族、语言、风俗、习惯等等差别，双方的沟通较国内市场存在更大的障碍。

•（2）在不同国家，中间商层次的多少、规模的大小不尽相同，而且国与国之间的中转环节还会有国际中转商经营，这就使得国际营销中的分销较国内分销更为复杂。

　•（3）各国市场的分销渠道往往有其约定俗成的习惯、传统及惯例，这些亦是国际市场分销中应重视的因素。

•3）国际分销渠道的分类根据分销渠道的结构和特点，可以将划分为以下几种：•（1）长渠道和短渠道。

•消费品国际销售渠道模式与工业品国际销售渠道模式基本结构相似，但工业品销售渠道比消费品销售渠道少一个零售商的层次。

消费品国际渠道模式工业品国际渠道模式•（2）宽渠道和窄渠道。

•（3）直接渠道和间接渠道。

•（4）单渠道和多渠道。

•（5）传统渠道和垂直渠道系统。

•3）国际分销中间商类型•主要的中间商组织有：　•（1）出口组织　•①厂家自设的出口机构。

•②出口中间商。

从事出口业务的中间商，又有出口商和出口代理商之别。

•出口商（Export Merchant）。

凡经营出口业务的企业，以自己的名义在本国购买商品，再卖给国外买主，获取商业利润的贸易批发商，均称为出口商。

　•出口代理商（Export Agent）。

凡接受本国卖主委托，在协定条件下，代委托人向国际市场进行销售，不以自己的名义向卖主购进货物，而收取佣金作为报酬的机构或商人统称为出口代理商。

市场营销教案——渠道策略一、教学内容1.渠道策略的定义和重要性2.渠道设计的原则和流程3.渠道管理的方法与工具4.渠道冲突的解决与管理二、教学目标1.了解渠道策略的定义和重要性，以及对企业发展的影响；2.理解渠道设计的原则和流程，能够根据产品特点和市场需求进行渠道的合理设计；3.掌握渠道管理的方法与工具，能够有效管理渠道成员和优化渠道业绩；4.能够解决和管理渠道冲突，确保渠道协调和合作。

三、教学重点1.渠道设计的原则和流程；2.渠道管理的方法与工具。

四、教学难点1.渠道冲突的解决与管理。

五、教学方法1.理论讲解法：通过讲解渠道策略相关的理论知识，帮助学生理解和掌握渠道策略的关键要点；2.案例分析法：通过实际案例，让学生运用所学知识，分析和解决渠道策略中的问题；3.小组讨论法：将学生分成小组，让他们在小组内讨论和探讨渠道策略相关的问题，培养他们的团队合作和解决问题的能力。

六、教学过程1.渠道策略的定义和重要性（20分钟）a.渠道策略的定义：渠道策略是指企业在市场营销中选择和利用不同渠道资源，以实现产品销售、市场覆盖和市场份额的一系列战略决策和管理活动。

b.渠道策略的重要性：渠道决定着产品的流通和销售，对于企业来说，渠道策略的选择和实施关系到产品的市场占有率、销售额和利润水平。

2.渠道设计的原则和流程（30分钟）a.渠道设计的原则：地区合理原则、适度竞争原则、连续性原则、成本效益原则。

b.渠道设计的流程：市场调研和分析、渠道目标设定、渠道类型选择、渠道成员招募和管理。

3.渠道管理的方法与工具（40分钟）a.渠道管理的方法：激励机制、绩效评估、培训和发展。

b.渠道管理的工具：渠道合同、渠道手册、渠道会议、渠道信息系统。

4.渠道冲突的解决与管理（30分钟）a.渠道冲突的类型：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突。

b.渠道冲突的解决与管理：协商解决、合作解决、政策调整。

七、教学评价1.完成渠道设计案例分析；2.在小组讨论中提出并解决渠道冲突问题；3.能够运用渠道管理工具和方法，对渠道成员进行管理和激励。

现代市场营销第十一章渠道的策略当今社会，市场竞争日益激烈，企业在市场营销中如何制定有效的渠道策略成为了重要的一环。

本文将讨论现代市场营销中渠道策略的重要性以及如何制定合适的策略以应对市场挑战。

一、渠道策略概述渠道策略是指企业在产品流通过程中选择合适的渠道，并通过一系列的管理决策来实施和控制渠道活动。

渠道策略的制定关乎企业产品的流通效率和销售能力，是市场营销的重要组成部分。

二、直销渠道策略直销渠道是指厂商直接面向消费者销售产品或通过代理商进行销售，它可以使企业与消费者之间的信息传递更为直接，提高销售效率。

然而，直销渠道也面临着高成本、难以掌控等问题。

因此，在制定直销渠道策略时，企业需考虑产品特性、市场需求以及内部资源等因素，以平衡成本和收益。

三、零售渠道策略零售渠道是指将产品通过零售商销售给最终消费者。

在制定零售渠道策略时，企业需考虑选择合适的零售商、建立良好的合作关系，并通过市场调研来了解消费者需求。

同时，企业还需关注渠道成本、渠道冲突等问题，以确保渠道策略的有效执行。

四、分销渠道策略分销渠道是指通过经销商将产品销售给最终消费者。

在制定分销渠道策略时，企业需考虑选择合适的经销商、建立合作伙伴关系，并通过培训和销售支持来提高经销商的销售能力。

同时，企业还需关注渠道冲突、价格控制等问题，以保持渠道的稳定和一致性。

五、互联网渠道策略随着互联网的普及和发展，越来越多的企业选择在互联网上销售产品。

互联网渠道具有成本低、覆盖范围广等优势，但也需要企业精准的定位和有效的营销手段。

因此，在制定互联网渠道策略时，企业需考虑选择合适的电商平台、优化网站体验，并通过社交媒体、搜索引擎等渠道来提高产品的曝光度和销售能力。

六、综合渠道策略在现代市场营销中，企业往往会采用多种渠道组合以满足不同消费者的需求。

综合渠道策略需考虑渠道的协同作用、资源整合，以及渠道中各个环节的管理和控制。

综合渠道策略的制定需要企业全面考虑市场、产品和渠道的特性，以实现销售目标和市场份额的提升。

国际市场营销策略有哪些国际市场营销策略是指企业在进入国际市场时制定的一系列策略和计划，以实现市场增长、扩大市场份额和提高盈利能力。

以下是几种常见的国际市场营销策略：1. 标准化产品策略：针对全球市场需求相似的产品，通过设计和生产标准化产品，实现成本效益和规模经济，降低产品开发和生产成本。

2. 细分市场策略：将市场细分为各个具有特定需求的目标市场，针对不同细分市场的消费者需求制定差异化的产品和营销策略，提高市场份额。

3. 联盟合作策略：与当地企业或伙伴进行合作，共同开展市场营销活动，共享资源和市场信息，降低进入新市场的风险和成本。

4. 本土化策略：根据不同国家或地区的文化、法律、习俗和消费习惯，调整产品设计、包装、定价和营销活动，以适应当地市场。

5. 多元化策略：通过开发不同种类或品牌的产品，满足不同国家或地区的消费者需求，扩大市场覆盖范围，降低市场风险。

6. 定制化策略：根据不同国家或地区的特殊需求，为客户提供个性化的产品和服务，与竞争对手形成差异化竞争优势。

7. 品牌定位策略：通过建立强大的品牌形象和知名度，塑造产品的独特价值和竞争优势，提高产品在国际市场的价值和认可度。

8. 线上线下结合策略：结合线上和线下渠道，通过电子商务平台和实体店铺相结合，提供全方位的购物体验和服务，满足不同消费者的需求。

9. 市场调查和分析策略：通过深入了解国际市场的行业趋势、竞争对手、消费者需求和市场规模，制定准确的营销策略和决策，降低市场风险。

10. 营销推广策略：通过广告、促销活动、公关和社交媒体等方式，提高产品在国际市场的曝光度和知名度，吸引目标客户，增加销售额和市场份额。

以上是几种常见的国际市场营销策略，企业可以根据自身情况和目标市场的特点选择适合的策略，并不断进行优化和调整，以适应国际市场的竞争和变化。

国际营销渠道策略-教案第一章：国际营销渠道策略概述1.1 教学目标了解国际营销渠道的定义与重要性掌握国际营销渠道的类型与功能理解国际营销渠道策略的基本概念1.2 教学内容国际营销渠道的定义与重要性国际营销渠道的类型（直接渠道、间接渠道、混合渠道）国际营销渠道的功能（产品分配、价格稳定、促销推广、信息反馈）国际营销渠道策略的概念与意义1.3 教学方法讲授法：讲解国际营销渠道的定义、类型、功能及策略概念案例分析法：分析具体国际营销渠道策略的案例，加深学生理解1.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第二章：国际营销渠道选择策略2.1 教学目标掌握国际营销渠道选择的影响因素学会评估和选择国际营销渠道理解国际营销渠道选择策略的实施步骤2.2 教学内容国际营销渠道选择的影响因素（市场需求、竞争环境、企业资源）国际营销渠道评估与选择的方法（成本效益分析、风险评估）国际营销渠道选择策略的实施步骤（市场分析、渠道评估、策略制定）2.3 教学方法案例分析法：分析具体国际营销渠道选择的案例小组讨论法：分组讨论并汇报国际营销渠道选择的策略2.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道选择的案例课堂互动：学生分组讨论并汇报国际营销渠道选择的策略第六章：国际营销渠道管理策略6.1 教学目标理解国际营销渠道冲突的类型与原因学会国际营销渠道冲突的解决方法掌握国际营销渠道合作与协调的策略6.2 教学内容国际营销渠道冲突的类型（垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突）国际营销渠道冲突的原因与影响国际营销渠道冲突的解决方法（协商、调解、退出）国际营销渠道合作与协调的策略（激励、沟通、共同目标）6.3 教学方法小组讨论法：分组讨论国际营销渠道冲突的解决策略角色扮演法：模拟国际营销渠道冲突情景，练习解决方法6.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道冲突的案例课堂互动：学生分组讨论并汇报国际营销渠道冲突的解决策略第七章：国际营销渠道适应策略7.1 教学目标理解国际市场环境的变化与挑战学会国际营销渠道适应策略的制定与实施掌握国际营销渠道适应策略的类型与方法7.2 教学内容国际市场环境的变化与挑战（文化、法律、经济、技术）国际营销渠道适应策略的制定与实施步骤国际营销渠道适应策略的类型（产品适应、价格适应、促销适应）国际营销渠道适应策略的方法（市场细分、目标市场选择、市场定位）7.3 教学方法案例分析法：分析具体国际营销渠道适应策略的案例小组讨论法：分组讨论并汇报国际营销渠道适应策略的制定与实施7.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道适应策略的案例课堂互动：学生分组讨论并汇报国际营销渠道适应策略的制定与实施第八章：国际营销渠道整合策略8.1 教学目标理解国际营销渠道整合的意义与价值学会国际营销渠道整合策略的制定与实施掌握国际营销渠道整合的方法与技巧8.2 教学内容国际营销渠道整合的意义与价值国际营销渠道整合策略的制定与实施步骤国际营销渠道整合的方法（信息共享、资源整合、渠道协同）国际营销渠道整合的技巧（沟通、协调、合作）8.3 教学方法案例分析法：分析具体国际营销渠道整合策略的案例小组讨论法：分组讨论并汇报国际营销渠道整合策略的制定与实施8.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道整合策略的案例课堂互动：学生分组讨论并汇报国际营销渠道整合策略的制定与实施第九章：国际网络营销渠道策略9.1 教学目标理解国际网络营销渠道的定义与特点学会国际网络营销渠道的策略制定与实施掌握国际网络营销渠道的优势与挑战9.2 教学内容国际网络营销渠道的定义与特点国际网络营销渠道的策略制定与实施步骤国际网络营销渠道的优势（低成本、高效、广域）国际网络营销渠道的挑战（信任问题、文化差异、法律限制）9.3 教学方法讲授法：讲解国际网络营销渠道的定义、特点、优势与挑战案例分析法：分析具体国际网络营销渠道策略的案例9.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际网络营销渠道的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第十章：国际营销渠道策略的评估与调整10.1 教学目标理解国际营销渠道策略评估的重要性学会国际营销渠道策略评估的方法掌握国际营销渠道策略调整的时机与方法10.2 教学内容国际营销渠道策略评估的重要性国际营销渠道策略评估的方法（绩效评估、效果评估、反馈评估）国际营销渠道策略调整的时机与方法10.3 教学方法案例分析法：分析具体国际营销渠道策略评估与调整的案例小组讨论法：分组讨论并汇报国际营销渠道策略评估与调整的方法10.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道策略评估与调整的案例课堂互动：学生分组讨论并汇报国际营销渠道策略评估与调整的方法第十一章：国际分销渠道策略11.1 教学目标理解国际分销渠道的概念与重要性学会国际分销渠道的策略制定与实施掌握国际分销渠道的优势与挑战11.2 教学内容国际分销渠道的概念与重要性国际分销渠道的策略制定与实施步骤国际分销渠道的优势（市场覆盖、产品可得性、顾客满意度）国际分销渠道的挑战（物流、文化差异、法律限制）11.3 教学方法讲授法：讲解国际分销渠道的概念、优势与挑战案例分析法：分析具体国际分销渠道策略的案例11.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际分销渠道的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第十二章：国际服务营销渠道策略12.1 教学目标理解国际服务营销渠道的特点与重要性学会国际服务营销渠道的策略制定与实施掌握国际服务营销渠道的优势与挑战12.2 教学内容国际服务营销渠道的特点与重要性国际服务营销渠道的策略制定与实施步骤国际服务营销渠道的优势（个性化、顾客参与、高满意度）国际服务营销渠道的挑战（文化差异、服务标准化、顾客期望）12.3 教学方法讲授法：讲解国际服务营销渠道的特点、优势与挑战案例分析法：分析具体国际服务营销渠道策略的案例12.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际服务营销渠道的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第十三章：国际营销渠道的创新与趋势13.1 教学目标理解国际营销渠道的创新必要性学会国际营销渠道的创新方法与策略掌握国际营销渠道的未来趋势13.2 教学内容国际营销渠道的创新必要性国际营销渠道的创新方法（技术应用、商业模式创新）国际营销渠道的创新策略（渠道整合、社交媒体营销）国际营销渠道的未来趋势（移动购物、大数据分析）13.3 教学方法讲授法：讲解国际营销渠道的创新方法、策略与未来趋势案例分析法：分析具体国际营销渠道创新与趋势的案例13.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道创新与趋势的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第十四章：国际营销渠道的伦理与社会责任14.1 教学目标理解国际营销渠道的伦理问题学会国际营销渠道的伦理决策掌握国际营销渠道的社会责任14.2 教学内容国际营销渠道的伦理问题（公平交易、消费者权益保护）国际营销渠道的伦理决策（道德框架、决策模型）国际营销渠道的社会责任（可持续发展、企业公民）14.3 教学方法讲授法：讲解国际营销渠道的伦理问题、决策与社会责任案例分析法：分析具体国际营销渠道伦理与社会责任的案例14.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道伦理与社会责任的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论第十五章：国际营销渠道的综合策略15.1 教学目标理解国际营销渠道综合策略的重要性学会制定与实施国际营销渠道综合策略掌握国际营销渠道综合策略的评估与调整15.2 教学内容国际营销渠道综合策略的重要性国际营销渠道综合策略的制定与实施步骤国际营销渠道综合策略的评估与调整方法15.3 教学方法讲授法：讲解国际营销渠道综合策略的概念、制定与实施案例分析法：分析具体国际营销渠道综合策略的案例15.4 教学作业学生课前调研：收集有关国际营销渠道综合策略的案例课堂互动：学生分享调研案例，进行讨论重点和难点解析本文主要介绍了国际营销渠道策略的相关内容，共分为十五个章节。

国际市场营销渠道策略一、简介（一）企业简介TCL 即 The Creative Life 三个英文单词首字母的缩写，意为创意感动生活。

是 TCL 集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅岭南路 6 号 TCL 大厦。

TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年，是一家从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。

A 股上市公司。

经过 20 年的发展，TCL 集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。

二、产品介绍（一）产品功能、外观3DITV(three dimensional intelligent television)是 TCL 最新推出的一款支持教育点读功能的 3D 智能云电视，引用了智能手机的概念，3DITV 是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置机顶盒、内置功放等很多功能。

外观采用了极窄边框设计，最薄处只有 0.99 厘米。

线条完美及现代简约主义与古典雅趣于一身。

其底座还可以实现 40 度左右旋转，倍显高雅家居品味。

采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻清晰，健康护眼并大幅节能。

（二）产品定位时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机（三）消费群体主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求时尚，紧跟新技术及社会发展趋势，引领消费趋势。

（四）目标消费市场韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接受能力。

新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契机。

（五）促销策略主要采用电视、杂志、网络进行宣传。

特别是网络，现今我国网民人数高达 5 亿，互联网普及率达 38.3%。

国际市场营销渠道管理的关键环节
国际市场营销渠道管理的关键环节包括：
1. 渠道策略制定：确定国际市场的目标客户群体、渠道类型和渠道层级，以及合作伙伴的选择和培养等。

2. 渠道招募和评估：寻找适合的合作伙伴，进行招募和收集潜在渠道伙伴的信息，对其进行评估和筛选。

3. 渠道培训和支持：为渠道合作伙伴提供培训，使其了解产品、销售技巧、市场趋势等，并提供持续的支持和指导。

4. 渠道合同管理：与渠道合作伙伴签订合同，明确双方的权利和责任，包括价格政策、销售目标、市场推广支持等。

5. 渠道监控和绩效评估：对渠道合作伙伴的销售绩效、市场份额、产品满意度等进行监控和评估，及时调整和优化渠道策略。

6. 渠道冲突管理：解决渠道合作伙伴之间的冲突，包括价格战、渠道交叉等问题，保持渠道合作关系的稳定和健康。

7. 渠道合作伙伴激励机制：建立合理的激励机制，激励渠道合作伙伴为产品销
售做出更多的努力，增强其合作意愿和忠诚度。

8. 渠道管理信息系统：建立有效的信息系统，收集、整理和分析与渠道合作伙伴相关的信息，以支持决策和管理。