市场营销第十一章

“You can eliminate the middleman, but not the function.”
2.Channel-of-Distribution Strategies
Types of intermediaries (Length of Distribution Channel)
– Distribution has two dimensions: Logistics- Physical movement of goods Strategy- Who participates and what they do
1. Nature of Distribution Channels
Dell Computer has used one simple supply chain system—direct sales over the Internet or by phone to both business and consumer users.
--If you were a marketing executive at Dell, what new supply chain options would you suggest?
– Those who actually take title to the products and resell them are merchant middlemen. Those who act as brokers but do not take title 源自re agent middlemen.
Japan VS. US Channel structure (P251)
German, Japan, US Retail structure (P251)

第一节 分销渠道概述
四．分销渠道模式的选择
（一）消费者市场的分销渠道模式
第一节 分销渠道概述
（二）组织市场的分销渠道模式
第二节 中间商
一．中间商的类型
（一）按是否拥有商品所有权，中间商可分为经销商、 代理商和经纪人三种。 （二）按在流通过程中所处的地位和所起的作用不同， 中间商可分为批发商和零售商两大类。
第一节 分销渠道概述
三．分销渠道的类型
（一）按是否使用中间商，可以分为直接渠道与间接渠 道
（二）按使用中间商环节的多少，可分为长渠道与短渠 道
（三）按各环节使用同种类型中间商数目的多少，可分 为宽渠道与窄渠道
（四）根据生产商采用分销渠道的多少，可分为单渠道 系统和多渠道系统
（五）根据制造商、批发商、零售商的纵向和横向联合 关系，可以分为垂直分销系统和水平分销系统
（五）调整分销渠道 1. 增减某些渠道成员
2. 增减某些分销渠道 3. 变更整个分销渠道
第四节 网络营销
一、网络营销的含义和特征
（一）网络营销的含义

网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，利用数字
化的信息和网络媒体的交互性，对产品、服务所做的一系列经营活动
，从而达到满足组织或个人需求的全过程。
零售商
批发商 零售商
批发商 零售商
消费者
第一节 分销渠道概述
二．分销渠道的职能

（1）研究。即收集、传播和反馈各类制定计划和进行交换过程
中所必需的信息。
（2）促销。即进行关于所供应的物品的说服性沟通，刺激需求 ，扩大商品销售量。
（3）接洽。即寻找可能的购买者并与之进行沟通，是生产商和 消费者联结的桥梁。

2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。

在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。

产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。

2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。

收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。

（2）促进销售。

设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。

（3）洽谈生意。

代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。

（4）整理产品。

按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。

（5）资金融通。

收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

（6）承担风险。

承担与渠道工作有关的全部风险。

（7）储存运输。

组织产品的储存和运输工作。

2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。

这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。

直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。

间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。

一般经过两次及两次以上的销售活动。

这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。

间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。

（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。

产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。

按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。

Market-skimming pricing (price skimming)市场掠夺定价(价格掠夺)Setting a high price for a new product to skim maximum revenues layer by layer from the segments willing to pay the high price; the company makes fewer but more profitable sales.为新产品设定高价，以逐层从愿意支付高价的细分市场中撇开最大收入；公司销售收入少但利润高。

Market-penetration pricing市场渗透定价Setting a low price for a new product in order to attract a large number of buyers and a large market share.为新产品设定低价，以吸引大量的买家和较大的市场份额。

Product line pricing产品线定价Setting the price steps between various products in a product line based on cost differences between the products customer evaluations of different features and competitors prices.基于产品客户对不同特征和竞争者价格的评估之间的成本差异，设置产品线中各种产品之间的价格步骤。

Optional-product pricing期权产品定价The pricing of optional or accessory products along with a main product.可选产品或附属产品与主要产品的定价。

contents •竞争性市场营销概述•竞争性分析•竞争性市场营销策略•竞争性市场营销组合•竞争性市场营销的实施与管理•竞争性市场营销的挑战与对策目录01竞争性市场营销概述定义与特点定义特点提升企业竞争力通过竞争性市场营销，企业可以更好地了解市场和竞争对手，从而制定更有效的营销策略，提升企业的竞争力。

开拓市场份额竞争性市场营销有助于企业发现新的市场机会，通过差异化的产品或服务吸引消费者，从而开拓市场份额。

提高客户满意度通过深入了解消费者需求和竞争对手的优劣势，企业可以提供更符合消费者需求的产品或服务，提高客户满意度。

竞争性市场营销的重要性创造竞争优势竞争性市场营销的目标之一是创造竞争优势，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

实现可持续发展通过持续开展竞争性市场营销活动，企业可以不断提升自身的竞争力和市场地位，实现可持续发展。

获取市场份额的市场份额，提升品牌知名度和影响力。

竞争性市场营销的目标02竞争性分析识别竞争者市场调研01顾客反馈02专家咨询03产品评估价格评估营销评估资源评估评估竞争者的优势和劣势通过提供独特的产品或服务，与竞争对手区分开来，树立自己的品牌形象和市场地位。

差异化策略成本领先策略聚焦策略合作策略通过降低生产成本、提高运营效率等方式，以更低的价格提供产品或服务，吸引价格敏感的顾客。

专注于某个特定的市场细分或顾客群体，提供专业化的产品或服务，满足他们的特殊需求。

与竞争对手建立合作关系，共同开发市场、分享资源和技术等，以实现共赢。

确定竞争策略03竞争性市场营销策略成本领先策略控制成本通过提高生产效率、降低原材料成本等方式，降低产品或服务的成本，从而在价格上获得竞争优势。

规模经济通过扩大生产规模，降低单位产品的固定成本，提高盈利能力。

供应链管理优化供应链管理，降低库存和物流成本，提高运营效率。

产品创新品牌建设服务升级市场细分专业化经营合作联盟04竞争性市场营销组合产品差异化产品线扩展品牌建设渗透定价撇脂定价价格歧视直接渠道间接渠道多渠道策略广告促销通过电视、广播、报纸、杂志、网络等媒体进行广告宣传，提高产品知名度。

• 促销结果的评估是极端重要的。公司可以通过促 销前后销售数据的对比或者通过消费者来衡量促 销的效果。一般而言，当销售活动能将竞争对手 的客户拉过来试一下较优的产品并使这些客户永 久地转换过来，那么这项促销是十分有效的。如 果本公司的产品并不比竞争者好多少，那么产品 的市场份额可能回到促销前的水平。如果需要更 多的信息，可用消费者调查去了解多少人记得这 次促销，他们的看法如何，多少人从中得到好外， 以及这次促销对于他们随后选择品牌行为的影响 程度
第四节 营 业 推 广
• 一、营业推广的定义和特点 • (一)营业推广的定义 • 营业推广又称销售促进，是指那些不同于
人员推销、广告和公共关系的销售活动， 它旨在激发消费者购买和促进经销商的效 率，诸如陈列、展出与展览表演和许多非 常规Байду номын сангаас、非经常性的销售尝试
(二)营业推广的特点
• 1．直观的表现形式 • 2．灵活多样，适应性强 • 3．有一定的局限性
费提供人员培训、技术指导
(三)制定营业推广方案
• (1)必须确定所提供刺激的大小。 • (2)要指定参与的条件。 • (3)要确定促销所持续的时间。调查显示：最佳的
频率是每季有三周的促销活动，最佳持续时间是 产品平均购买周期的长度。 • (4)要选择好分发的方式和途径，营销人员必须确 定怎样去促销和分发促销方案。 • (5)要准确把握促销时机。 • (6)要拟定促销预算
二、营业推广实施过程
• (一)确定目标 • (二)选择促销工具 • 1．面向消费者的促销工具 • (1)折价 (2)优惠券 (3)赠品 (4)现金退款 • (5)赠送奖品 (6)联合促销 (7)产品保证 • (8)售点陈列示范 (9)会员
2．面向中间商的促销工具

定价是一个动态的过程，定价策略通常随着产品的生命周期而变化。介绍性阶段设置价格首次-特别是查尔斯。公司可以决定创新新产品定价的几个策略之一：它可以通过最初设定高价来撇开来自市场各个部门的最大收入来使用撇开市场的定价。或者，通过设定较低的初始价格来深入市场并赢得较大的市场份额，也可以采用市场渗透定价。要使新产品定价策略发挥作用，必须设定几个条件。
制造商付给零售商的促销费，以换取以某种方式为制造商的产品提供特色的协议。
Segmented pricing
差别定价策略
Selling a product or service at two or more prices, where the difference in prices is not based on differences in costs.
Promotional pricing
促销定价
Temporarily pricing products below the list price, and sometimes even below cost. to increase short-run sales.
暂时将产品定价低于列表价格，有时甚至低于成本。增加短期销售。
定价考虑的是价格心理，而不仅仅是经济学；价格是用来形容产品的。
Reference prices
参考价格
Prices that buyers carry in their minds and refer to when they look at a given product.
购买者在考虑某一产品时所考虑的价格。
pays the freight from the factory to the destination.

提升社会效益
旅游业的发展可以带动相关产业 的发展，创造更多的就业机会， 同时也可以促进文化交流和环境 保护。
旅游目的地营销的历史与发展
历史回顾
旅游目的地营销起源于20世纪50年代的美国，当时随着旅游业的发展，旅游目的地开始 意识到营销的重要性，并开始尝试进行各种营销活动。
发展现状
目前，旅游目的地营销已经成为一个全球性的趋势，各国都在积极推进旅游目的地营销， 以吸引更多的国际游客。
VS
产品差异化
通过创新和特色，使旅游目的地产品与其 他竞争者区别开来，提高市场竞争力。
定价策略
成本导向定价
根据旅游目的地的成本和预期利润，制定合理的价格。
竞争导向定价
参考同行业的价格水平，结合自身产品的优劣势，制定有竞争力的价格。
渠道策略
直接销售渠道
通过自己的网站、电话、实体门店等方式，直接与消费者建 立联系。
意力。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒体等网 络平台投放广告，扩大旅游目 的地的知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告 牌、公交车身广告等，提高旅 游目的地的曝光率。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发 布旅游目的地广告，传递旅游
信息。
公关活动
新闻发布
通过媒体发布旅游目的地的最新动态和新闻， 增加媒体曝光度。
成功案例二：新西兰的旅游目的地广告推广
总结词
创新创意、全球合作、多平台推广
详细描述
新西兰的旅游目的地广告推广以创新和创意为核心，通过与全球合作伙伴的联合推广， 以及多平台的广告宣传，成功提升了新西兰作为旅游目的地的知名度和吸引力。其广告 内容丰富多样，既展现了新西兰独特的自然风光，也融入了当地的文化元素，吸引了大

一、品牌策略
2、目前我国商标的现状
（1）产品没有商标。 （2）商标设计具有随意性。 A、缺乏个性。抄袭、模仿现象严重，品牌缺乏个性。 别人叫“雪豹”，就跟着叫“海豹”、“野豹”;“鸿雁” 出了名，便有了“海雁”、“鸣雁”、“虹雁”。 B、陈旧落伍。过多地使用花鸟鱼虫或当地地名作商 标，显得土气、落伍和陈旧，并且也难以被人接受或注册。 C、过分“洋化”。“洋化”现象严重，消费者无法 识别。 （3）商标不注册。 （4）商标注册范围过于狭窄。 （5）不注重国际注册。
案例： 利维斯品牌 个性
(2)阳刚之气——利维斯的个性是充满阳刚之气。它 是为进行强体力劳动的男士而设计的。阳刚之气及“酷” 是品牌个性之核心。 (3)性感——穿上利维斯的男男女女都显得魅力无穷。 它散发出富有磁性的魅力和信心。这种魅力不只缘于外表， 而且缘于品牌所体现的机敏与智慧。 (4)青春活力—口20世纪50年代，利维斯为美国年轻 人所接受并从此流行，牛仔裤成为我行我素的青少年的统 一服装。因此牛仔服装总让人与青春紧紧地联系在一起。 (5)叛逆精神——利维斯从来不被看成循规蹈矩的传 统社会的一分子。规矩，顾名思义，就是上一代留下的条 条框框，而利维斯随时都准备向传统挑战。
案例： 利维斯品牌 个性
(6)富有个性——利维斯从来不怕与众不同。它坚信 利维斯不仅需要得到同行的尊重，而且在必要时也应有强 烈的个性来我行我素。 (7)自由轻松——穿上利维斯， 自由又轻松。它摆脱 了日常生活的嘈杂与忙碌，摆脱了可能阻碍自由行动的责 任和义务。 (8)美国特色——最早穿着利维斯的是那些开拓美国 、实现美国梦的英雄。它具有美国特色，但它并不想将美 国的意识强行向全球传播，这反映了利维斯对消费者的尊 重。
一、品牌策略
（二）品牌内容 (1)属性。品牌首先使人们想到某种属性。因此“奔 驰牌”意味着昂贵、工艺精湛、马力强大、高贵、转卖 价值高、速度快等等。公司可以采用一种或几种属性为 汽车做广告。多年来"奔驰"的广告一直强调它是“世界 上工艺最佳的汽车”。 （2）利益。品牌不止意味着一整套属性。顾客不是 在买属性，他们买的是利益。属性需要转化成功能性或 情感性的利益。耐久的属性可转化成功能性的利益:“多 年内我不需要买一辆新车。”昂贵的属性可转化成情感 性利益:“这辆车让我感觉到自己很重要并受人尊重。” 制作精良的属性可转化成功能性和情感性利益:“一旦出 事时我很安全。”

（二）银行汇票与银行承兑汇票的区别 银行汇票是支付结算的一种方式，是为方便交易活动，满足企事业单位、个人异地采购的需要而创设的一种支付工具，只有支付功能。而银行承兑汇票 还有融资功能。
二、操作流程（一）承兑申请1、申请客户应具备的条件 （1）在承兑银行开立存款账户并依法从事经营活动的法人及其他组织；（2）必须以商品交易为基础，严禁办理无真实贸易背景的银行承兑汇票 ； （3）具有支付汇票金额的可靠资金来源； （4）近三年在银行无不良贷款、欠息及其他不良信用记录。
同时应采取下列措施：（1）将保函到期当日发生的垫付款项转入保函申请人逾期贷款户，按人民银行有关规定计收利息；（2）就保函垫付款项向保函申请人进行催收；（3）及时处理抵押物、质物或向反担保人追偿，尽量减少垫款损失；（4）保函项下垫款未还清之前，不再为该保函申请人开具新的人民币保函。
2、到期、逾期处理（1）在银行承兑汇票到期前10日，信贷部门应通知客户将票款足额存入其账户用以付款。（2）银行承兑汇票到期，客户未足额交存票款的，承兑行收到持票人开户行寄来的委托收款凭证和汇票，经审核无误后，应无条件向持票人付款，并根据承兑协议的约定，从承兑申请人保证金专户和其他存款账户扣款，不足部分由银行垫付。同时采取以下措施：将垫付款项转入“银行承兑汇票垫款”科目．按有关规定计收利息；就垫付款项向承兑申请人进行催收；
二、操作流程（一）申请1、申请客户的条件申请办理人民币保函的客户应当是依法成立的企、事业法人，并符合下列条件： （1）在受理行开立人民币结算账户。 （2）有真实的商品交易合同、工程建设合同或协议、标书等。 （3）资信状况良好，具备履行合同、偿还债务能力。 （4）能够提供符合要求的保证金和反担保。
（3）及时处理抵押物、质物或要求保证人履行担保义务，尽量减少垫款损失。（4）经催收和追偿仍无法收回垫款的，应根据具体情况，及时采取包括诉讼在内的多种手段进行转化处理。（5）发生银行承兑汇票垫款后，信贷部门必须将其纳入不良贷款考核范围，制定清收计划，落实清收责任。

6
市场营销学
第二节 产品组合
7
一、产品组合的宽度、长度、深度和关联性（选择、判断、案例）
产品组合（product assortment）
指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
产品组合包括4个衡量变量：
产品组合的宽度——指产品组合所拥有的产品线数目。 产品组合的长度——指产品组合中产品项目的总数。以产品项目总数除以产品线数
第一节 产品与产品分 类
第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 新产品开发、
采用与扩散
2
1. 什么是产品整体概念，有何营销意义？ 2. 企业可以怎样调整其产品组合，以争取竞
争优势？ 3. 产品生命周期理论对企业制订营销策略有
什么帮助？ 4. 在新产品开发过程的批量上市阶段，重点
需要考虑什么问题？ 5. 相对优越性、适用性、复杂性、可试性和
新产品线，使企业首次进入一推
出上述不同内涵与外延的新产品。
现有产品的改进或更新，对现有产品性能进
行改进或注入较多的新价值；
对大多数公司来说，是改进现
有产品而非创造全新产品。
再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场
定位推出新产品；
成本减少，以较低成本推出同样性能的新 产品。
产品整体概念包含：
核心产品； 形式产品； 期望产品； 延伸产品；
潜在产品。
5
二、产品分类（单选、多选、判断）
按照是否耐用和是否有形 非耐用品 耐用品 服务
按照消费者购物习惯 便利品 选购品 特殊品
非渴求物品
按照产品参加生产过程的方式 和产品价值进入新产品的情况
完全进入的产业用品 部分进入的产业用品 不进入产品的产业用品

第11章市场营销管理一、单项选择题1.市场营销管理必须依托于一定的( )进行。

A.财务部门B.人事部门C．主管部门 D．营销组织2．制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是( )的重要任务。

A．市场主管部门 B．市场营销组织C．广告部门 D．销售部门3．市场营销组织是为了实现( )，制定和实施市场营销计划的职能部门。

A．企业计划 B．营销计划C．企业目标 D．利润目标4．企业的市场营销组织随着经营思想的发展和企业自身的成长，大体经历了( )典型形式。

A．六种 B．四种C．五种 D．七种5．现代市场营销企业取决于企业所有的管理人员，甚至每一位员工对待( )的态度。

A．市场营销活动 B.市场营销机构C．市场营销组织 D．市场营销职能6．( )是最常见的市场营销组织形式。

A．职能型组织 B．产品型组织C．地区型组织 D．管理型组织7．满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的( )。

A．组织形式 B．宗旨和责任C．主要职能 D．营销观念8．设置( )，能够对企业与外部环境，尤其是与市场、顾客之间关系的协调，发挥积极作用。

A．市场营销机构 B．市场营销职能C．市场营销企业 D．市场营销控制9．市场营销是企业管理和经营中的( )。

A．主导性职能 B．辅助性职能C．被动性职能 D．社会分配职能10．市场营销组织管理跨度及管理层次的设置，不是一成不变的，机构本身应当具有一定的( )。

A．弹性 B．灵活性C．随机性 D．选择性11．( )是指一个组织在一定时间内可以完成的工作量。

A．效果 B．效率C．能力 D．百分率12．市场营销计划的提要部分是整个市场营销计划的( )所在。

A．任务 B．精神C．标题 D．目录13．通常市场营销计划需要提交( )或有关人员审核。

A．营销机构 B.营销组织C．上级主管 D．单位领导14．战略控制的目的，是确保企业的目标、政策、战略和措施与( )相适应。

A．市场营销环境 B．市场营销计划C．推销计划 D．管理人员任期15．年度计划控制要确保企业在达到( )指标时，市场营销费用没有超支。

1 2 3 4
（一）年度计划控制
3. 市场营销费用率分析
年度计划控制要确保企业在打到销
售计划指标时，市场营销费用没有超支。
（二）盈利能力控制
1
盈利能力分析； 选择最佳调整措施。
2
（三）效率控制
1 2 3 4
销售人员效率 广告效率 分销效率
营业推广效率
（四）战略控制
1. 战略控制的含义 战略控制是指企业高层管理者通过采取
（八）营销控制
二、市场营销组织
（一）企业营销组织的演变 现代企业营销部门的组织形式大体经历 了以下五个发展阶段： 1. 简单的销售部门； 2. 带有营销职能的销售部门； 3. 单独的营销部门； 4. 现代营销部门； 5. 现代营销企业。
（二）营销部门的组织形成
1. 职能型组织（见图11-1）。
图11-1 职能型组织
市场营销计划是关于某个具体产品、 品牌如何进行市场营销的安排和要求，它 的重点是产品与市场，是在某个市场实现
营销目标的市场营销战略的具体化。
一、市场营销计划
营销计划包括八项内容：
（一）内容提要
（二）当前营销状况分析 （三）风险与机会 （四）营销目标 （五）营销策略 （六）营销活动程序 （七）营销预算
谁说大象不能跳舞 要成功地精简一个公司行政机构的层次，其难度 常被比喻为教会一只大象跳舞。但是，惠普公司退 休的首席执行官约翰．Ａ．杨（John．Ａ．Young） ，却赢得了妙计制胜的声誉…… 结果是令人鼓舞的。一位现在只要与3个委员会而 不是38个委员会打交道的总经理这样评论说：“我ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 现 在正在做更多的生意，正在以更少的人将产品更快地 送出去。”数据也证实了杨重组机构的成功：在1991 年 和1992年，惠普公司的季度利润增加了49%。

第十一章 市场营销组织、执行、控制
Hale Waihona Puke 学习目标：通过本章的学习，掌握市场营销组织、执行与控制的 基本概念与意义，市场营销组织的形式以及市场营销执行的过程， 了解市场营销组织的演变，决定市场营销组织的因素，市场营销 执行中的问题与原因，熟悉年度计划控制、盈利能力控制、效率 控制和战略控制的方法。 学习重点：市场营销组织、执行与控制的基本概念与意义，市场 营销组织的形式以及市场营销执行的过程 学习难点：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制 的方法 学时： 4学时
第二节 市场营销执行

市场营销执行不良的原因 市场营销执行过程
第三节 市场营销控制

年度计划控制 盈利能力控制 效率控制 战略控制 销售队伍的管理 人员推销技术、谈判技术和关系营销
市场营销控制
控制的内容 内容范围 财务：收入、成本、利润 营销业务：调研、推销、服务、开发。。。 控制发生费用 控制目标与衡量标准的设置 借用计划目标作控制目标 建立表现目标的指标衡量尺度（收入、利润、费用、增长、占有率、 效率、成交率、客户数、广告效果指数） 控制标准的设立 可接受范围、考虑内外标准、考虑地区竞争细分市场差别
第一节 市场营销组织

市场营销组织的概念 市场营销部门的演变 决定市场营销组织的因素 市场营销组织的形式
市场营销部门的演变
简单的营销部门 带有营销职能的 销售部门 单独的营销部门 现代营销部门 现代营销公司
市场营销组织的形式

（一）职能型组织 （二）地区型组织 （三）产品（品牌）组织 （四）市场型组织 （五）产品／市场型组织 （六）事业部型组织

二00六年九月《市场营销学》习题第十一章分销策略一、单项选择题1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。

A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。

A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。

A.直接B.间接C.中间商D.代理商4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.联合销售5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。

A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销6.分销渠道的宽度表示（）。

A.中间环节多少B.生产厂家多少C.同层次分销商多少D.不同层次分销商多少7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（A.短窄B.宽长C.短宽D.直接8.工业分销商向（）销售商品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A.中间商业绩B.中间商能力C.中间商实力D.中间商关系10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。

A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。

A.长而宽B.短C.窄D.直接12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。

A.销售商代理B.制造商代理C.经纪人D.佣金商13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。

A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。

）渠道。

）A.零售B.批发C.代理D.直销二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。

A.定价B.销售C.促销D.仓储E.物流2.商店零售店的主要类型包括（）。

A.专用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.电视直销3.分销策略通常分为三种，即（）。

其二，将已经分类的商品充分地备齐品目，以 便让顾客能充分选择他们生活上所必需的商品。
其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附 属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉悦， 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称： 产地： 退还产品状况： 顾客姓名：
门店名称和地址： 投诉原因： 顾客要求： 处理理由：
消费者投诉登记表
规格：
批号和（或）有效期：
退还产品件数：
性别： 电，店员要熟悉药品的货位和价格，能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格，给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次，店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一，将多种类的商品按照其理想配置（在符 合GSP的基础上）做分类，其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品，及时将货位补充、填满， 将药品按要求摆放整齐，正面朝向顾客无倒 置现象，使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立

C
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向