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餐饮业细分市场本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March餐饮业细分市场社会交往愈加频繁，各种交往的质量和目的都表现出不一致，消费选择也会带有倾向性。
客人需求和偏好差异愈加明显，细分是为了发现未被满足的需求并预测大众的喜好。
酒店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明显可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。
细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。
行业竞争激烈，使进一步区隔市场更为必要。
否则，处于同一个市场（尤指主流市场）、同一个产品界面，不仅加剧供大于求的竞争态势，也使产品、服务同质化，甚至企业同质化现象更为严重，最终引发大规模的行业价格战。
此点我们可在家电、通路业得到惨痛的教训。
细分市场的三个关键：舍得：确立放弃与保留平衡：协调市场机会与企业把握机会的能力个性：没有特色就丧失了存在的价值很多投资人有一个误区，认为细分后市场空间不够大，会减少发展机会。
果真如此吗典型案例分析——“西式快餐”。
提起“麦当劳”、“肯德基”，很多人认为重点是学习管理经验，其实不然。
如将麦当劳与肯德基的管理制度引入中式大酒店，可能弱不禁风，因为西式快餐服务内容少，程序简单，除问候、买单外，与客人几乎无其它接触，但品种单一的构架使得量化管理得以实现。
中餐业主应得到的启发是西方经营理念中的取舍观，细分化的市场甚至做强一个品种都能闯天下。
中式餐馆企业占有欲太强，酒店越开越大，品牌愈加繁杂，以致制约、控制越来越难，盲区相应增多，漏洞随之更多，投资只解决了就业难，为房东赚回了房租。
细分市场对大多数餐饮从业人员而言是一个新概念，为便于理解，先以服务、价格为变量绘制图表。
现以六家酒店为例，分析新的市场区隔：高服Ⅱ务Ⅰ·企业4·企业1 ·企业2低 ·企业3 价格高Ⅲ ·企业6·企业5低Ⅳ横坐标是价格，纵坐标是服务，由坐标原点向外递增。
目录一、财务管理工具1.财务部门业务能力分析2.产品质量成本计算表3.利润中心奖金分配表4.流动资产系列表5.全面预算6.入库单-物品损益单7.收货单-库存盘点表8.投资效益分析表二、供应链管理工具1.现代物流企业的运作模式2.采购成本分析表3.采购合同约定表4.催料表5.供应商基本资料表6.供应商评鉴表7.供应商问卷调查范例8.物料订购跟催表三、考核评估工具1.员工执行力测评2.部属行为意识分析表3.管理才能考核表4.绩效考评制度5.人事考评表6.素质测评7.综合能力考核表8.组织气氛测评四、客户服务管理工具1.终端服务百问百答2.顾客抱怨处理报告表3.客服部门业务能力分析表4.客户信用度分析表（公司）5.客户信用分析表（管理人员）6.客户信用度分析表（职员）7.市场区隔准则及区隔方式表8.主管人员服务成绩考核五、培训管理工具1.培训工作职责2.年度培训计划3.培训管理制度4.员工培训需求调查表5.个人训练教学记录表6.员工在职训练制度7.员工培训考核表8.员工培训报告书六、人力资源管理工具1.工作分析、工作说明书与工作规范.2.面试技巧101招3.人事管理规章4.人事作业程序5.员工激励机制6.员工考核管理办法7.员工手册范本8.著名企业招聘典型试题精选七、生产管理工具1.操作员工资统计表2.操作员奖金分配表3.计件工资每日报表4.件薪计算表5.生产部门业务能力分析6.生产管理调查表7.生产奖金核定表8.生产人员工资提成计算八、项目研发管理工具1.研发人员管理制度2.软件工程师考评表3.提高能力的对策表4.提高能力方法表5.项目工作基本制度6.项目进度控制规范7.项目联合工作规程8.项目信息档案登记表九、营销管理工具1.营业部门业务能力分析2.促销活动计划表3.六十分钟营销术4.销售额·回收额管理一览表5.销售管理调查表6.销售计划分析表7.销售人员业务预定及实绩报告表8.业务人员考核表9.业务人员业绩增减月报表10.营销计划怎样有效执行11.营销人员能力考核表十、诊断工具1.企业概况诊断检查表2.人力资源管理能力的测评3.人力资源管理诊断检查表4.采购管理现况评估5.仓储管理诊断检查表6.工作环境的测评7.技术开发管理诊断检查表8.领导行为类型诊断表9.品质管理诊断检查表10.设备管理诊断检查表11.生产调度管理诊断检查表12.生产管理诊断检查表13.销售管理诊断检查表。
业务区域划分模板
一、目的
本模板旨在为公司提供一套清晰、全面的业务区域划分方案，以便更好地分配资源、优化管理、提高市场占有率。
二、划分原则
1. 市场规模：优先考虑市场规模较大、发展潜力显著的地区。
2. 竞争态势：考虑区域内竞争对手的实力和市场占有率。
3. 客户需求：根据客户需求和消费习惯进行区域划分。
4. 地理因素：考虑地理位置、交通状况及物流成本。
5. 资源配置：根据各区域业务发展需要，合理配置人员、资金和技术资源。
三、划分方法
1. 按照地理位置划分：将全国划分为华北、华东、华南、华中、西北、西南等区域。
2. 按照市场规模划分：根据各地区的市场规模大小，将全国划分为大、中、小三类区域。
3. 按照客户群体划分：根据客户群体特征，将全国划分为企业客户、个人客户等区域。
4. 混合式划分：结合地理位置、市场规模和客户群体等多个因素进行混合式划分。
四、实施步骤
1. 收集数据：收集各地区的市场规模、竞争态势、客户需求等相关数据。
2. 分析评估：对收集到的数据进行深入分析，评估各地区的业务发展潜力。
3. 制定方案：根据分析评估结果，制定详细的业务区域划分方案。
4. 方案评审：组织相关部门对方案进行评审，确保方案的合理性和可行性。
5. 方案实施：根据评审结果，逐步实施业务区域划分方案，并进行持续优化。
6. 监控与调整：在实施过程中，密切关注各区域的业务发展状况，及时调整方案以确保业务发展目标的实现。
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。
2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。
2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。
2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。
2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。
3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。
4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。
2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。
2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。
3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。
3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。
2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。
3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。
2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。
3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。
4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。
2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。
区隔化市场产品例子案例:思科五层市场区隔模式在渠道合作方面，"共盈新商道"是思科公司渠道政策不变的主题。
在社会不断发展、用户需求不断变化的今天，以共盈的规则求得变通，才能最终为合作伙伴、终端用户和思科铺就共同成功的发展之路。
今天，随着网络需求的深入，网络技术的应用化亦分层分众，思科公司对于最终用户市场进行细分，建立了以面向最终用户购买行为及服务需求为区隔的五层市场结构（见下图）。
在此基础上，思科也对与合作伙伴的合作关系进行梳理，明确了合作伙伴在每一不同的市场区段中所发挥的作用：在第一、二层行业客户市场区段中，思科公司以大客户行业销售团队（High Touch Sales Teams）为主导对用户进行销售支持，金/银牌合作伙伴配合实施销售过程。
思科公司渠道部门也将从认证金/银牌合作伙伴中选取并推荐优选行业合作伙伴（Preferred Industry Partners）。
从第三层至第五层，思科公司商业客户市场部业务人员（TAM/TMM/ISAM）会支持从总代理商分销到认证经销商（高级认证代理商、授权经销商）的销售模式对最终用户提供思科产品及服务。
1.在顶层，对于战略性的客户（Strategic Accounts：包括电信，大企业/部委），思科主导，合作伙伴过单（Cisco Led，Partner Fulfilled）。
思科行业客户销售团队密切加强与战略客户的合作，同时思科渠道部门将会推荐优选的金/银牌合作伙伴作为与思科行业客户销售代表在这些战略性行业客户的销售中进行合作的业务伙伴；2.在第二层，对于大中型企业，思科协同合作伙伴力量进行销售（Partner Leveraged）。
我们将与合作伙伴互补运作、共同推进，帮助大型集团及企业用户制定网络应用战略。
在这一市场区段中，思科渠道部门也将会推荐并鼓励金/银牌合作伙伴与思科行业客户销售代表（HTAM – High Touch Account Managers）在这些行业客户中共同进行市场开发工作。
目标市场分析与确定市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化选择目标市场 产品地位市场区隔（Market Segmentation ）(1) 区隔市场的一般方式* 大量行销（Mass marketing ）卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品，为日常用品。
* 产品多样化行销（Product-variety ）卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
* 目标行销（Target marketing ）小量行销，把市场分割成各具有独特风格的“迷你”市场，发展适合于每个市场区隔的产品和行销组合。
(2) 市场区隔化的类型* 同质偏好（Homogeneous preference ） 市场中所有消费者的偏好大致相同。
* 分散偏好（Diffused preference ）1. 确认市场区隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5. 为每一目标市场发展产品定位.。
6. 针对每一目标市场发展一套行销组合。
消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好（Clustered preference）自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好。
行销管理目标市场(3)市场区隔化之程序*调查阶段了解：决策属性与重要性评比；产品使用形态；对各产品种类的消费态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
*分析阶段因素分析(Factor analysis)：剔除相关性高的变数。
集群分析(Cluster analysis)：因素分析之后，确立不同特质的集群。
*剖划阶段依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
(4)区隔消费者市场之基础*地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
*人口变数年龄，性别，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
*心理变数社会阶层，生活形态，个性（冲动，合群，权威，野心）。
简述市场区隔化原则
本文旨在简述市场区隔化原则，即在市场竞争中，企业如何通过差异化来划分市场，并满足不同消费者的需求。
市场区隔化原则是指企业通过差异化产品、价格、渠道、服务等手段，将市场划分为若干个互相独立的小区域，以满足不同消费者的需求和欲望，从而提高市场占有率和盈利能力。
市场区隔化的第一步是确定区隔变量。
区隔变量是指可以用来区分不同消费者的特征或因素，如年龄、性别、收入、教育程度、地域等。
企业可以根据区隔变量来分析市场，并制定相应的营销策略。
市场区隔化的第二步是选择区隔方式。
企业可以选择多种区隔方式，如产品差异化、价格差异化、服务差异化、渠道差异化等。
产品差异化是指企业通过改进产品质量、功能、外观等特征，使产品与竞争对手有所区别;价格差异化是指企业通过不同价格策略，使产品与竞争对手有所区别;服务差异化是指企业通过提供不同的服务，如售后服务、配送服务等，使产品与竞争对手有所区别;渠道差异化是指企业通过不同的销售渠道，如线上、线下等，使产品与竞争对手有所区别。
市场区隔化的第三步是制定营销策略。
企业可以根据区隔变量和区隔方式，制定相应的营销策略，如产品定位、价格策略、推广策略、销售策略等。
产品定位是指企业根据消费者的需求和欲望，为产品确定一个特定的市场位置，以便在消费者心目中树立起独特的形象和印
象;价格策略是指企业根据不同消费者的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定不同的价格策略，以满足不同消费者的需求;推广策略是指企业根据不同的区隔市场，采取不同的推广手段和方式，如广告、促销、公关等，以便将产品推广到目标市场;销售策略是指企业根据不同的区隔市场，制定不同的销售策略，如销售渠道、销售方式等，以便将产品销售给目标消费者。
